Il Gap selling è un processo di vendita in cui l'acquirente e il venditore collaborano per identificare e chiudere il divario tra i loro desideri e bisogni e il loro stato attuale.

Quando la vendita GAP funziona bene?

Come tutte le metodologie di vendita, la vendita GAP funziona meglio in situazioni specifiche. Esempi di casi in cui funziona bene sono:

• Quando l'acquirente non è consapevole delle proprie esigenze o di come articolarle
• Quando il venditore ha una profonda competenza nel settore o nell'area di necessità dell'acquirente

Entrambi questi scenari si prestano bene al GAP, in quanto il venditore può aiutare l'acquirente a scoprire le sue esigenze e, sfruttando la sua conoscenza del settore, può agire come consulente di fiducia per aiutarlo a scoprire come colmare il divario.

Come funziona la vendita GAP?

L'addetto alle vendite accompagna l'acquirente attraverso quattro fasi:

• Valutazione dei bisogni
• Analisi dello stato attuale
• Visione dello stato futuro
• Piano di chiusura del gap

In altre parole, l'addetto alle vendite aiuta l'acquirente a capire quali sono i problemi da risolvere, a capire dove si trova attualmente, dove deve arrivare e a costruire un piano per aiutarlo a colmare il divario.

Valutazione dei bisogni

La fase di valutazione dei bisogni utilizza domande di scoperta per andare alla radice delle sfide del potenziale cliente.

Le domande di scoperta della vendita GAP includono esempi come questi:

• Quali sono i vostri obiettivi aziendali?
• Che impatto avrà il raggiungimento di questi obiettivi sui vostri profitti?
• Qual è la sua sfida più grande in questo momento?
• Se poteste agitare una bacchetta magica e vedere soddisfatte tutte le vostre esigenze, come sarebbe?
• Cosa vi impedisce di arrivarci?

Sappiamo che si tratta di domande di scoperta relativamente comuni, ma l'obiettivo è quello di scoprire innanzitutto le sfide aziendali.

Analisi dello stato attuale

In questa fase, il venditore cerca di conoscere e aiutare l'acquirente a comprendere lo stato attuale della sua azienda.

Domande di scoperta del GAP selling come queste possono aiutare a scoprire lo stato attuale:

• Come affrontate attualmente questa sfida? 
• Quali processi o strumenti utilizzate?
• Qual è il vostro attuale tasso di successo?
• Cosa succede se non si risolve questo problema?

Visione dello stato futuro

Nella terza fase della vendita GAP, aiutiamo l'acquirente a immaginare lo stato futuro perfetto, in cui il problema è risolto e il dolore da esso causato è scomparso.

Tra le domande utili per questa fase ci sono:

• Se questo problema non ci fosse più, come sarebbe?
• Quali processi o strumenti utilizzereste?
• Quale sarebbe la sua percentuale di successo?
• Che impatto avrebbe questa nuova soluzione sui vostri obiettivi aziendali?
• Che impatto avrebbe su di voi personalmente?

Piano di chiusura del GAP

Stiamo arrivando alla fine delle quattro fasi della metodologia di vendita GAP - il piano di chiusura GAP.

Se le cose sono andate secondo i piani, l'acquirente e il venditore sono allineati sulle sfide, sullo stato attuale e sullo stato ideale; hanno solo bisogno del piano.

È qui che il rappresentante, con una solida esperienza nel settore, può assumere il ruolo di consulente di fiducia e definire il piano in collaborazione con l'acquirente.

Altre domande sulla Vendita GAP?

Fateci sapere e torneremo ad aggiornare questo articolo.