Chi se ne frega delle vostre percentuali di successo?

Il tuo CRO.

Il tuo amministratore delegato.

Il vostro capo delle vendite.

E chiunque altro presti attenzione alle prestazioni aziendali.

Prima di andare lontano, rivediamo rapidamente le basi.

Cos'è un accordo?

Un accordo, o opportunità, rappresenta una potenziale vendita tra un'azienda e un potenziale cliente.

Perché gli accordi si chiudono?

Gli affari si chiudono quando il potenziale cliente decide di comprare, non comprare o abbandonare la conversazione o la proposta.

Chiuso Won Significato

Una vittoria chiusa significa che la prospettiva ha accettato la vostra proposta e ha acquistato la vostra soluzione.

Chiuso perso significato

Un affare chiuso e perso significa che il cliente ha rifiutato la tua proposta e ha scelto di non acquistare la tua soluzione.

Chiuso al significato di no-decisione

Quando un affare viene chiuso senza una decisione, il più delle volte significa che un potenziale cliente ha smesso di rispondere alle sollecitazioni del venditore.

Qual è il tasso di successo delle vendite?

Manteniamo questa cosa MOLTO semplice.

((# di opportunità vinte) / (# di opportunità lavorate)) * 100

Dividi il numero di opportunità vinte per il numero di opportunità lavorate complessivamente per ottenere il tasso di vittoria.

Se vuoi determinare il tuo tasso, usa il nostro calcolatore di percentuale di vincita qui sotto.

Cos'è un buon tasso di successo nelle vendite?

Per rispondere a questa domanda, cominciamo a rispondere a una domanda diversa.

Qual è il tasso medio di successo delle vendite?

La risposta più spesso citata a questa domanda è 47%.

Questo numero proviene da una ricerca effettuata dal Gruppo Rain, dove hanno notato:

Per fornire alle organizzazioni di vendita e agli individui un punto di riferimento per il tasso di vittoria e altre metriche, il Centro RAIN Group per la ricerca sulle vendite ha intervistato 472 venditori e dirigenti di vendita che rappresentano aziende con forze di vendita che vanno da 10 venditori a più di 5.000. Tra le altre cose, volevamo sapere: qual è il tasso medio di successo delle vendite e come variano i tassi di successo in base alla performance complessiva?

Tra tutti gli intervistati, il tasso medio di vincita è di 47%.

La prima domanda da considerare è come la tua attuale percentuale di vincita si confronta con questa media teorica?

Una domanda migliore, forse, è questa.

Come si colloca la sua attuale percentuale di vittorie rispetto ad altre aziende nel suo stesso mercato?

Anche se questa è una domanda migliore, la domanda migliore a cui rispondere è questa.

Come si colloca il vostro tasso di vincita degli ultimi quattro trimestri rispetto al vostro tasso di vincita dei quattro trimestri precedenti?

Avrete un certo grado di incoerenza, ma, osservando questo, state generalmente migliorando, rimanendo gli stessi o peggiorando?

Se hai raggiunto un plateau o stai peggiorando e stai correndo peggio della tua concorrenza e peggio di 47%, hai un problema che Enablement può aiutarti a risolvere.

Come può Enablement influenzare i tassi di successo delle vendite?

La formula di cui sopra è semplice, il che significa che come Enablement può influenzare la metrica è semplice (ad alto livello).

Cosa fa Enablement oggi?

La maggior parte dei team Enablement oggi si concentra puramente su come armare i venditori per muovere gli affari in modo efficace ed efficiente attraverso la pipeline.

Offrono formazione e coaching, creano e curano i contenuti e si concentrano sull'ottimizzazione della pipeline di vendita esistente.

Questo è fantastico - ma non abbastanza.

Rapida digressione, cos'è una pipeline di vendita

Citando Pipedrive:

Una pipeline di vendita è un modo organizzato e visivo di seguire più acquirenti potenziali mentre progrediscono attraverso diverse fasi del processo di acquisto.

La tua pipeline di vendita è la tua mappa del viaggio che compratori e venditori fanno insieme.

Cosa dovrebbero fare i team Enablement per ottimizzare la pipeline di vendita

In primo luogo, questo non è un lavoro per una sola squadra.

Enablement e Operations, lavorando in collaborazione con la leadership delle vendite, il marketing e potenzialmente altri gruppi, devono fare questo duro lavoro insieme.

Mentre questi gruppi analizzano la pipeline di vendita, in modo collaborativo, considerate:

• È ben allineato al modo in cui gli acquirenti vogliono comprare o stai aggiungendo un attrito inutile?
• La vostra pipeline di vendita tiene conto dei vari tipi di acquirenti, dei membri aggiuntivi di comitati d'acquisto complessi e di altre variazioni che il vostro business incontra?

Ricorda.

L'esperienza del cliente è uno dei principali motori del processo di acquisto, rendete facile e piacevole lavorare con voi.

Andare oltre l'analisi

Sporcarsi le mani

Usare un processo di analisi vittoria/perdita per capire perché si vince e perché si perde.

Queste conversazioni dovrebbero essere fatte con ogni singola persona nella vostra azienda che è stata coinvolta nell'affare.

Idealmente, avete anche coinvolto il potenziale cliente, se possibile.

Dare loro il tempo di vendere

Il vostro venditore medio, sì, tornando alle medie, passa solo 1/3 del suo tempo a vendere.

Il resto del loro tempo è speso in compiti amministrativi (per esempio, CRM), email, creazione di mazzi personalizzati, ricerca di contenuti, e innumerevoli altre ragioni.

Due domande da considerare.

• Quanto tempo passano i TUOI rappresentanti a vendere?
• Che cosa impedisce loro di passare più tempo con i prospect e i clienti?

Ascoltare, imparare e rimuovere gli ostacoli che impediscono loro di vendere.

Guardando l'universo delle opportunità.

I team Enablement hanno una visione ampia del viaggio dell'acquirente e del cliente, dando loro l'accesso per influenzare questo numero.

Perché è importante?

Se siete in grado di aiutare il vostro team a lavorare con un numero minore di offerte altamente qualificate, rispetto a un gran numero di offerte meno qualificate, le vostre percentuali di vittoria saliranno alle stelle.

Come si può influenzare questa metrica?

Il tuo team SDR

A seconda della vostra organizzazione, le seguenti possono essere ottime domande da porre anche al marketing.

• Come vengono ottenuti e qualificati i lead? Esaminare tutte le fonti di lead.
• Come si gestisce e si stabilisce la priorità del lead outreach?
• Quale messaggistica viene utilizzata e chi la realizza? Gli script delle chiamate, le e-mail, la diffusione sociale, sono spesso mal gestiti e portano a risultati incoerenti o orribili.

Il tuo team di successo dei clienti

Sappiamo tutti che è più facile vendere ai clienti esistenti che ai nuovi acquirenti. Come si può sostenere questa squadra per:

• Fare in modo che ogni cliente abbia successo.
• I clienti di successo rinnovano e comprano di più. Come potete addestrare il vostro team di Customer Success a comprendere appieno i problemi che le vostre altre soluzioni possono risolvere per i clienti e, come consulente di fiducia, a proporle ai clienti esistenti quando è il momento giusto?
• I clienti di successo riferiscono ad altri. Come rendete facile per il vostro team di successo dei clienti chiedere referenze?
• I clienti di successo danno testimonianze. Hai capito - ci sono molti modi in cui i clienti di successo possono essere disposti a collaborare con te.

Il calcolatore di percentuali di successo, insieme a questi consigli, ti ha aiutato a migliorare le percentuali di successo delle transazioni per la tua azienda?

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