C'è molto scritto sulle abilità e le competenze di vendita necessarie per essere rappresentanti di successo oggi, che possono essere assunti, che possono essere insegnati e costruire un'organizzazione che è in continua crescita e miglioramento per generare più entrate.

Ma cosa intendiamo per capacità e competenze di vendita?

E quali sono le abilità di vendita più importanti?

In questo articolo, risponderemo a queste domande e forniremo consigli su come raggiungere le abilità e le competenze desiderate.

Andiamo a diventare il professionista delle vendite di cui abbiamo bisogno per avere successo.

Cosa sono le abilità di vendita?

Le abilità di vendita sono la capacità di eseguire un compito con un certo grado di competenza.

Le abilità di vendita includono tutto, dalla negoziazione generale e dalla scoperta alla tua capacità di comunicare efficacemente.

Si può pensare alle abilità di vendita come il blocco di costruzione di una carriera solida.

E si dividono in due grandi categorie: abilità di vendita soft e abilità di vendita hard.

Cosa sono le soft skills di vendita?

Le soft sales skills sono abilità interpersonali come la comunicazione, il problem-solving, l'ascolto attivo, l'intelligenza emotiva, l'empatia, ecc.

Cosa sono le abilità di vendita difficili?

Le hard sales skills sono l'opposto delle soft skills, spesso più focalizzate su aree come il processo, il tuo prodotto o servizio, i punti deboli dei clienti, un settore specifico e l'utilizzo di particolari tecnologie di vendita.

Nota: Un venditore deve possedere il mix appropriato di entrambi per avere successo sia con i prospect che con i clienti.

Nota: La maggior parte delle abilità, certamente nel modo in cui le discutiamo in questo articolo, potrebbero essere suddivise ulteriormente. Una comunicazione efficace, per esempio, è costituita da un ascolto efficace, un certo grado di rispecchiamento, la comprensione delle parole parlate (la lingua), e così via. NON stiamo cercando di scomporre le cose a questo livello.

Cosa sono le competenze di vendita?

Le competenze di vendita sono generalmente composte da molteplici abilità e attitudini.

Per esempio, potresti dover dimostrare la tua competenza standard di demo di vendita. Questa competenza può mescolare competenze, abilità e attitudini come la conoscenza del prodotto, la comunicazione, la fiducia, l'uso della tecnologia, la capacità di ascolto, la comprensione delle presentazioni di vendita e la curiosità.

Abilità di vendita vs. Competenze - Ci interessano le differenze

Per questo articolo, non lo facciamo.

Tratteremo le abilità di vendita e le competenze come la stessa cosa per il resto di questo articolo. Questo semplificherà la conversazione e aumenterà la vostra capacità di portare le informazioni ai vostri team. A tal fine, da questo punto in poi, ci riferiremo ad entrambe come competenze.

Set di abilità di vendita

I ruoli specifici all'interno del team di vendita avranno i loro set di competenze di vendita, ma le competenze discusse in questo articolo sono comuni a tutti.

Dovresti assumere o insegnare le abilità di vendita?

Questa non è sempre una domanda facile a cui rispondere.

Chiedete a voi stessi:

• Avete attualmente dei dipendenti in grado di insegnare l'abilità?
• Se no, avete qualche dipendente nell'azienda con le capacità di vendita desiderate in grado di formare i formatori?

Per entrambi gli scenari, chiedetevi:

• Quale sarà il costo totale della formazione di queste competenze per i rappresentanti di vendita che ne hanno bisogno?
• I professionisti delle vendite che non hanno questa abilità saranno in grado di avere successo senza di essa?
• Possono insegnare l'abilitazione alle vendite o i formatori delle vendite se si assume qualcuno con queste competenze?

La decisione va al di là di una competenza specifica e avrà un impatto sul team di vendita attuale e futuro.

Quali sono le abilità di vendita cruciali?

 

Abilità di comunicazione verbale

La comunicazione verbale consiste di molteplici elementi vitali:

• Ascolto attivo
• Parlando
• Elaborazione delle informazioni e risoluzione dei problemi

Uno dei migliori terreni di allenamento per migliorare la comunicazione nelle vendite è l'improvvisazione. Abbiamo visto diverse persone trovare miglioramento e gioia, nel perseguire questo percorso.

Inoltre, cercate opportunità per parlare in pubblico, per un dibattito, e considerate anche l'apprendimento di una nuova lingua, perché questo mette al lavoro tutte e tre le componenti di base.

Prendetevi un momento per ascoltare questo meraviglioso TED Talk di Vanessa Van Edwards per saperne di più su ciò che va in una grande comunicazione (ad esempio, il linguaggio del corpo, gli indizi verbali, ecc).

Abilità di comunicazione scritta

Mentre le comunicazioni scritte non sono così complesse come quelle verbali, capire la perdita dell'interazione faccia a faccia è una sfida.

Prima di dare la nostra seguente raccomandazione, notare questa divulgazione: Siamo sostenuti dai lettori. Se cliccate su un link e acquistate gli articoli collegati qui sotto, potremmo fare una piccola commissione senza alcun costo aggiuntivo per voi. Per saperne di più.

Usa uno strumento come Grammarly per ogni comunicazione. Grammarly vi aiuterà con la grammatica e l'ortografia, naturalmente, ma vi fornirà anche un feedback su come il vostro messaggio "suonerà" ai lettori, aiutandovi a valutare se avete bisogno di ammorbidire il vostro linguaggio, tagliare il punto, e così via.

Il nostro fondatore giura su di esso.

Costruzione di relazioni

Le relazioni sono fondamentali per il tuo successo come professionista delle vendite.

La capacità di costruire relazioni forti con i clienti è reciprocamente vantaggiosa e critica per il tuo successo di vendita a lungo termine.

Migliorare richiede pratica e un'autentica empatia

• Prendetevi il tempo per conoscere i vostri prospetti e clienti.
• Fare domande concentrate su quelle aperte (cioè, domande che richiedono più di una risposta di una parola).
• Sii sinceramente interessato alle loro risposte. Se sembra che non vi importi, il vostro potenziale cliente vi farà chiudere.
• Andate oltre e non aspettatevi nulla in cambio (ad esempio, offrite loro una tazza di caffè mentre andate a una riunione, inviate un biglietto d'auguri, ecc.) Dimostrare un'empatia genuina quando non è richiesto va molto avanti nei vostri sforzi per costruire un rapporto.
• Quando fate riunioni a distanza, accendete la telecamera, anche se il cliente non lo fa.
• Incontratevi di persona nell'ufficio del vostro potenziale cliente per le riunioni quando è possibile.

Oh, sì, lo ripeteremo. Per imparare a costruire un rapporto, fate pratica.

Persuasione e influenza

Questa abilità di vendita richiede di mettere insieme più abilità come quelle discusse sopra (ad esempio, la costruzione di relazioni)

La persuasione e l'influenza richiedono entrambe tempo per essere costruite.

Come si fa a migliorare queste abilità?

Oltre alle due abilità già menzionate:

• Aumenta la tua conoscenza del prodotto
• Capire i punti dolenti del tuo cliente
• Scava nel tuo settore per vedere come gli altri superano gli stessi punti dolenti.
• Sviluppa la tua intelligenza emotiva

Più potete insegnare ai vostri acquirenti, più influenza otterrete.

E pratica.

Collaborazione

Le vendite possono sembrare uno sport individuale dall'esterno del team delle entrate.

Ma i grandi venditori sono grandi compagni di squadra che collaborano e comunicano efficacemente per portare tutte le risorse necessarie per sostenere le prospettive, fare la vendita e raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Un rappresentante di successo dovrebbe passare del tempo con i compagni di squadra per imparare i loro punti di forza e le loro debolezze, per capire i loro ruoli, e conoscerli come esseri umani (questo è fondamentale).

È più facile chiedere aiuto a Sally che all'ingegnere di vendita nell'angolo con cui non hai mai parlato prima.

Questo è altrettanto importante quando si lavora con i clienti, i potenziali clienti e i partner. Imparare cosa fa scattare le persone, aiutarle e collaborare per creare la soluzione giusta in modo da far brillare ogni persona e ricompensarla adeguatamente.

5 consigli per migliorare le tue capacità di collaborazione

Per migliorare la collaborazione:

• Conoscere i tuoi compagni di squadra e capire i loro punti di forza e le loro debolezze
• Capire il ruolo di ogni persona nella squadra
• Comunicare efficacemente con tutti i membri della squadra
• Chiedi aiuto quando ne hai bisogno
• Sii aperto al feedback dei tuoi compagni di squadra

Fissare obiettivi e gestire il tempo

I venditori non passano abbastanza tempo a vendere.

Usate il vostro CRM per prevedere i vostri affari (e non insabbiateli), strumenti di pianificazione dei progetti come monday.com per gestire i progetti dei clienti e monitorare come spendete il vostro tempo.

Usate i dati che estraete dal vostro CRM, monday.com, e altri strumenti.

Consigli per gestire meglio il tuo tempo

Ecco il mio suggerimento per te, ogni venerdì quando arrivi alla fine della tua settimana:

• Rivedi i tuoi obiettivi per la settimana, il trimestre e l'anno.
• Rivedi il tuo calendario, la tua lista di cose da fare e i tuoi risultati.
• Ti sei concentrato su attività che sono in linea con i tuoi obiettivi?
• Hai perso tempo in attività che dovresti automatizzare? Delegate? Smesso del tutto?

Esistono già strumenti interni che potete utilizzare per aiutarvi? Per avere un'idea dei migliori strumenti di vendita oggi disponibili sul mercato per aiutarvi in questa attività, consultate il nostro sito, I migliori strumenti di vendita.

La gestione del tempo è difficile, ma un grande venditore massimizza il suo tempo ogni giorno.

Prospezione

La prospezione richiede tempo e impegno, ma ne vale la pena! Puoi migliorare le tue capacità di prospezione usando vari metodi come la ricerca online, gli eventi di networking o le chiamate a freddo.

Leggete il nostro articolo su prospezione delle vendite per saperne di più.

Questa è un'abilità che, con la pratica, aumenterà la vostra fiducia e i vostri risultati.

Per cercare bene:

• Usare i dati per identificare ogni pista
• Creare valore con ogni potenziale cliente

Per molti venditori, questa forma di generazione di lead è una sfida.

Ma è gratificante, in quanto efficace Il prospecting può portare a cicli di trattativa più rapidi e tassi di vincita più elevati, poiché il venditore si connette con i prospect giusti, non semplicemente con tutti i lead che corrispondono al buyer persona.

Negoziazione

Per essere un negoziatore di successo, devi essere paziente, capire i bisogni dell'altra persona ed essere pronto a scendere a compromessi.

Dovete capire come il cliente definisce il valore e le aree critiche di attenzione che portano alla conversazione. Questa consapevolezza, un mix di grande ascolto ed empatia, vi aiuterà a scoprire dove si può dare e prendere per creare il miglior accordo possibile per il cliente e il business.

5 consigli per negoziare gli accordi

Prima di negoziare, lavorate su quali sono i vostri "must-have" e quali i "nice-to-have", in modo da essere chiari su ciò che conta per voi.

Siate sempre pronti ad andarvene se i must non sono raggiungibili. Naturalmente, assicuratevi prima che la vostra direzione delle vendite sia d'accordo con questo.

Fate un gioco di ruolo con un coetaneo o un manager. La pratica è la chiave.

Non negoziate la vittoria mentre perdete la relazione.

Chiusura

Ci sono alcune cose chiave da tenere a mente quando si chiude una vendita: essere sempre professionali, conoscere il proprio prodotto dentro e fuori, ed essere pronti a rispondere a qualsiasi obiezione del cliente.

Troppi venditori hanno la fiducia necessaria per portare i potenziali clienti attraverso il processo di vendita fino alla fase finale, ma non hanno la capacità di chiudere l'affare.

Pratica sia la negoziazione che la chiusura usando giochi di ruolo con i tuoi leader e compagni di squadra.

Gestione dell'account

Per essere un account manager di successo, devi essere organizzato, efficiente e avere eccellenti capacità interpersonali.

Devi assicurarti che il cliente stia ottenendo risultati attraverso il prodotto o il servizio che ha acquistato e la capacità di aiutare i clienti a riconoscere che il bisogno è stato soddisfatto, dimostrando allo stesso tempo fiducia nel tuo team per continuare a soddisfare i bisogni crescenti dei clienti.

Sviluppo del business

Ci sono alcune cose chiave da tenere a mente quando si sviluppano nuove opportunità di business: essere sempre professionali, conoscere il proprio prodotto dentro e fuori, ed essere pronti a rispondere a qualsiasi obiezione del cliente.

Usare il processo di vendita

Alcuni venditori vedono il processo di vendita come il nemico della produttività. Usare il processo di vendita collaborando con il team per migliorare il processo dove necessario crea molteplici punti di valore, tra cui:

• I dati critici dei clienti sono disponibili nel CRM.
• I rappresentanti e i leader possono sfruttare questi dati invece di chiedere ai venditori di aggiornarli riunione dopo riunione.
• La fiducia, basata sui dati, è nella capacità a breve termine della squadra di concentrarsi sugli obiettivi trimestrali mentre cresce la fiducia nella pianificazione strategica a lungo termine.

Curiosità

Gli acquirenti spesso non comprendono appieno le loro sfide. Hanno una sfida e vogliono risolverla.

Non sempre sanno che risolvere il loro problema può causare problemi a qualcun altro nel business.

I venditori devono scavare in profondità per imparare le cause alla radice delle sfide che gli acquirenti hanno e gli impatti di risolvere, e non risolvere, le sfide.

Come si fa a capire se un venditore è curioso?

Si sondano durante le conversazioni di scoperta?

Continuano a chiedere perché, come un bambino di tre anni, finché non arrivano alla causa principale?

Come puoi costruire la curiosità nel tuo team di vendita?

I responsabili delle vendite devono giocare di ruolo con i loro team di vendita, modellando il comportamento, insegnandolo.

I leader dovrebbero osservare i rappresentanti durante le chiamate, ascoltare le registrazioni post-riunione e fornire un feedback su come il venditore avrebbe potuto scavare più a fondo.

Accettare il feedback - Essere allenabile

Non esiste un rappresentante perfetto.

Cambiano i bisogni della gente, cambiano gli stili di comunicazione, le tecnologie, le ultime tecniche di vendita.

Ogni rappresentante deve essere a suo agio nell'accettare un feedback, sia direttamente dal suo manager e dai suoi pari, sia indirettamente basato su un feedback durante un'analisi di vittoria-perdita, una revisione della registrazione della riunione, o qualsiasi altro mezzo.

Come si fa a capire se un venditore è allenabile?

Sono aperti al tuo feedback senza mettersi sulla difensiva?

Creano un piano, in collaborazione con il loro manager o da soli?

Fanno il cambiamento?

Empatia per il cliente

I venditori vogliono chiudere accordi - e noi vogliamo che lo facciano.

Tuttavia, nella maggior parte degli scenari di vendita oggi è necessario preoccuparsi effettivamente di far raggiungere al cliente dei risultati.

L'empatia permette loro di capire la prospettiva del potenziale cliente, perché è importante, e da quel punto di vista co-sviluppare una proposta vincente che aiuta il potenziale cliente e il rappresentante a vincere.

Come si costruisce l'empatia?

Alcune persone nascono con più empatia di altre. Tuttavia, tutti possiamo imparare ad essere più empatici.

• Inizia con la curiosità. Non accontentarti delle risposte di superficie, scava nel PERCHE' sottostante alle cose e arriverai alla causa principale.
• Ascoltate attivamente tutte le informazioni e cercate di capire come ciò che sentite ha un impatto sul potenziale cliente sia come persona che come professionista.
• Considera come ti sentiresti o ti comporteresti nella loro situazione - non vorresti un partner genuino?

Storytelling

Niente coinvolge i potenziali clienti meglio che raccontare una storia.

Mostrarli come l'eroe della storia, che combatte i problemi impegnativi di fronte a loro, spinge questo coinvolgimento.

Aiutarli a visualizzare come voi camminerete con loro come una guida fidata, sostenendo l'eroe della storia (l'acquirente), per superare queste sfide.

E fargli sentire e vedere come sarà quando loro, come l'eroe della storia, saranno vittoriosi. Il tifo, i premi e tutti i riconoscimenti.

Come si diventa un narratore migliore?

Ecco alcune idee da considerare.

• Scrivilo.
• Fai un gioco di ruolo con i colleghi e ricevi un feedback sulla tua narrazione.
• Apportare miglioramenti se necessario.
• Continuate a fare pratica.

I casi di studio dei clienti sono posti fantastici per usare le tue abilità di storytelling, aiutando il tuo potenziale cliente a sentire il viaggio che ha fatto l'altro acquirente e aiutandolo a desiderare di fare lo stesso viaggio.

Riassunto

Secondo noi, queste sono le abilità di vendita più importanti oggi. Ne aggiungereste altre?