Enablers Story - Un processo collaudato per sviluppare una cultura del coaching

Creare una cultura del coachingSapete che dovete costruire una cultura del coaching per vincere...

Una storia di abilitazione....

"(Inserire il proprio nome) Dobbiamo far allenare di più i manager di prima linea".

Pausa. Respirate per un secondo mentre il battito cardiaco accelera, la mente corre, i palmi delle mani sudano. Sta arrivando.

"(Inserire il nome del leader) Sono d'accordo con lei, ha pensato a come farlo?".

Pausa.

Vi guarda negli occhi, e persino lo zoom non riesce a mitigare la sensazione di dubbio e paura negli occhi dei vostri responsabili delle vendite.

"(Inserire il proprio nome) sì, creiamo una formazione per.....".

Ed è qui che il vostro leader vi ha perso.

Avresti potuto prendere una strada diversa.

Avrebbe potuto essere una conversazione semplice.

Avrebbe potuto chiedere suggerimenti, avreste potuto saperlo, diamine, ci sarebbe dovuta essere una condivisione di dati nella schermata, ma no, ancora una volta, creiamo un programma che nessuno completerà, falliamo tutti di nuovo, vediamo quante altre chiamate nei vostri strumenti di revenue intelligence rimangono inutilizzate.

Poi è arrivata la fine del quarto e ancora gli stessi risultati: Jimmy ha portato la squadra, Angie è riuscita ad arrivare al traguardo al minuto 90 e il resto della squadra - ancora una volta - è riuscito a fare un altro quarto a malapena.

"Cosa dovrei fare di diverso?", ci si chiede.

Mio caro Abilitatore, non sei solo e inoltre non devi pensare solo a te.

Troppo spesso le organizzazioni di vendita si trovano di fronte alla stessa storia di cui sopra, un tentativo dopo l'altro di creare una cultura del coaching che sembra non andare da nessuna parte. E il motivo per cui questo accade non è che non si capisca che si tratta di un problema, ma è una mancanza di coerenza che deriva da una mancanza di struttura che deriva da una mancanza di comprensione del perché il coaching è importante e quali sono i benefici.

Non mi soffermerò sui dettagli dei tentativi falliti, ma vi darò alcuni suggerimenti facili da mettere in pratica per iniziare a costruire una forte cultura del coaching nella vostra organizzazione di vendita. Costruiamo una storia a lieto fine per la vostra cultura del coaching!

I protagonisti del nostro viaggio verso una cultura del coaching

  1. Il risultatoQual è la metrica su cui volete incidere con il coaching? Lo so, ce ne sono così tante! Ma credetemi, il modo migliore è sceglierne una, una sola, e concentrare gli sforzi iniziali su di essa. Ricordate che state costruendo il capitolo 1, ci saranno molti altri capitoli da scrivere.
  2. I dati: iniziate sempre con i dati. Cercate di capire qual è il problema nel vostro reparto vendite, organizzatelo per team/regioni e fatelo in modo logico per il vostro reparto. Individuate i top performer e i low performer e poi osservate gli schemi nel tempo. Potreste aver bisogno di un amico in Rev Ops per ottenere questo risultato, ma va bene, alcuni dati grezzi, un foglio excel e la vostra bevanda preferita vi aiuteranno.
  3. I libri di gioco: il vostro team li usa? Se la risposta non è ovvia (ad esempio, il vostro team non lavora secondo una metodologia prestabilita o i playbook non sono stati scritti formalmente), rivedete il modo in cui il vostro team vende in termini di fasi di vendita, percorso dell'acquirente, persona e sfida che il vostro prodotto/soluzione risolve.
  4. Il gruppo "prova socialeC'è sempre quel manager di prima linea che fa coaching, magari senza struttura, ma con un certo impegno. O forse ce n'è uno sempre disposto a provare qualcosa di nuovo con l'obiettivo di generare numeri migliori. Chiunque scegliate, assicuratevi di scegliere un manager e un team che lavorino con voi nel processo di iterazione del playbook di coaching.

La trama:

  1.  Identificare: Utilizzando i dati della prima fase, stratificare le informazioni della seconda fase e capire cosa fanno di buono i top performer, come li aiutano i loro manager e quali sono le tendenze che si possono individuare. Questo potrebbe significare conversare con i manager di prima linea e con i venditori.
  2. Usate i vostri strumenti!: Revenue Intelligence o registrazioni di chiamate o librerie di chiamate, se avete un modo per ascoltare le chiamate e classificarle questo è un ottimo posto per farlo. Quando identificate le tendenze di cui al punto 5, create parole e frasi comuni che potete iniziare a cercare e a raggruppare le chiamate.
  3. Creare attività: e non è per la formazione. Create le scorecard in base alle vostre scoperte, per una chiamata specifica: cold call, discovery, demo... ecc. Creare un foglio excel in cui si delineano le domande a cui una persona dovrebbe rispondere per avere una buona telefonata - suggerimento: ricordate i vostri playbook? È qui che le portate e le abbinate a ciò che dovrebbe essere usato dal playbook in una chiamata per renderla buona.
  4. Creare lo spazioQuando si terranno le sessioni di coaching, quante persone, cosa si deve fare prima di una sessione e come si svolgerà la sessione - questo sarà il punto in cui si verificherà la maggior parte dell'iterazione, quindi siate pronti ad apportare modifiche man mano.
  5. Dare vita al progetto! Tenete le sessioni e siate coerenti. Come per qualsiasi altra cosa nella vita, essere coerenti e assicurarsi che questo accada quando deve accadere consentirà di ottenere risultati, anche per dimostrare se ciò che si è scelto di focalizzare sul coaching era sbagliato (sì, può succedere!), quindi assicuratevi di aver capito il passo successivo. 
  6. Convalidare i datiIn base al risultato che vi siete prefissati di osservare all'inizio dell'esercizio, assicuratevi di avere un modo per vedere come il coaching lo sta influenzando.

Vede formarsi la sua cultura del coaching?

Prima serata!

  1. Mostra e raccontaEntro la scadenza, assicuratevi di raccogliere la vostra storia e di creare una presentazione da urlo! È qui che mostrerete agli altri responsabili delle vendite i risultati del coaching e che siete pronti ad aiutarli a replicarli.

Allora, caro Enabler, questi consigli ti hanno aiutato a cambiare la narrazione della tua storia?

Parlateci delle vostre sfide e di come possiamo aiutarvi ulteriormente!

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