Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

Tempo di lettura stimato: 31 minuti

Domande chiave

Cosa sono le entrate?

Le entrate sono il reddito che un'azienda genera dalla vendita di beni e servizi ai clienti.

Cos'è la crescita delle entrate?

La crescita delle entrate è l'aumento del reddito che l'azienda genera dalle vendite di beni e servizi ai clienti. Questa crescita può verificarsi come risultato delle vendite a nuovi clienti, della vendita di soluzioni aggiuntive ai clienti esistenti, o della riduzione dei resi/cancellazioni nella base clienti esistente.

Cos'è Revenue Enablement?

Revenue Enablement supporta prospect e clienti lungo il loro percorso, consentendo a tutti i ruoli rivolti ai clienti di fornire informazioni ed esperienze sempre eccellenti per aiutare l'azienda a raggiungere gli obiettivi di crescita del fatturato.

Quali sono gli aspetti principali di Revenue Enablement

Il cliente è al centro; orientamento ai processi; gestione formalizzata del cambiamento; collaborazione e allineamento tra il fronte e il retro dell'azienda; orientamento alle metriche e non ai dati.

Cosa sono le Sales Enablement?

Sales Enablement è il processo che supporta i venditori con formazione e contenuti per aiutarli a guidare gli acquirenti attraverso l'imbuto di vendita.

Cos'è Enablement?

Enablement supporta prospect e clienti lungo il loro percorso, consentendo a tutti i ruoli rivolti ai clienti di fornire informazioni ed esperienze sempre eccellenti per aiutare l'azienda a raggiungere gli obiettivi di crescita del fatturato.

Revenue Enablement è basato sul processo?

Sì, o almeno è destinato ad essere basato sul processo e guidato dal processo.

Qual è il prossimo passo nell'evoluzione di Enablement

Con la maturazione dell'Revenue Enablement, le aziende inizieranno a guardare al futuro: Il business collaborativo.

Vendite Enablement Significato

Sales Enablement è il processo che supporta i venditori con formazione e contenuti per aiutarli a guidare gli acquirenti attraverso l'imbuto di vendita.

Cos'è l'efficacia delle vendite?

L'efficacia delle vendite è un sottoinsieme dell'Enablement, incentrato sull'utilizzo delle best practice per garantire che la vostra organizzazione di vendita massimizzi il tempo di vendita parlando con le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare i vostri prodotti e le vostre soluzioni.

Avete bisogno di aiuto per il vostro programma Enablement?

Compilate questo modulo e vi risponderemo al più presto.

L'Revenue Enablement è semplicemente il passo successivo nell'evoluzione dell'Sales Enablement. Mentre l'abilitazione alle vendite si concentrava principalmente sull'assistenza ai venditori (vale a dire, account executive e altri rappresentanti, sales manager, sales leader e canale dei partner), questa forma di abilitazione supporta l'intero team di vendita.

In questo articolo, ci riferiremo principalmente a Enablement come abbreviazione di Revenue Enablement.

Tuttavia, laddove riteniamo che sia necessaria chiarezza, specificheremo il tipo di Enablement in discussione.

Cominciamo dall'inizio.

Sales Enablement definita

Sales Enablement è il processo che supporta i venditori con formazione e contenuti per aiutarli a guidare gli acquirenti attraverso l'imbuto di vendita.

Il processo di vendita Enablement

Mentre ci sono molti esempi di programmi ad hoc, alias atti di abilitazione casuali, siamo tutti d'accordo che questo è il modo sbagliato di gestire il vostro programma. Il vostro team di abilitazione alle vendite, e quelli che stanno cercando di sostenere, tipicamente falliranno quando siete a questo livello.

Mentre il processo esatto varia da azienda a azienda, da team di abilitazione alle vendite a team, la strategia e il processo di abilitazione alle vendite devono incorporare questi elementi per avere successo:

  • Enablement deve allineare i suoi obiettivi e i suoi sforzi con i KPI aziendali.
  • Il programma Enablement deve essere promosso da un leader di livello esecutivo, nella maggior parte dei casi il Chief Revenue Officer, il Chief Commercial Officer o qualsiasi altro ruolo responsabile della crescita dei ricavi.
  • La collaborazione interfunzionale e la comunicazione tra i team sono fondamentali per il successo.
  • Metriche, sia qualitativo che quantitativo, guidano i nostri programmi

Queste sono verità fondamentali per tutte le forme di Enablement.

Sponsorizzazione esecutiva vs. partnership esecutiva

Per avere successo, i team Enablement hanno bisogno di molto di più della sponsorizzazione dei dirigenti: hanno bisogno di una partnership con i dirigenti.

Cerchi il riassunto (video)?

Revenue Enablement vs. Operazioni di reddito

Come definito nella nostra pagina su Operazioni di reddito:

Revenue Operations rappresenta la realizzazione che le aziende devono supportare il buyer e il customer journey attraverso dati e tecnologia e, come Revenue Enablement, mette il cliente al centro, non il processo di vendita

Revenue Operations e Revenue Enablement sono funzioni di pari livello, che combinano i dati, le competenze sui processi e l'uso efficace del vostro stack tecnologico, con la formazione, lo sviluppo dei contenuti e le capacità correlate. Dato l'obiettivo comune di ciascun team, prevedo che nella maggior parte delle organizzazioni i due ruoli si fonderanno e faranno capo al responsabile della gestione delle entrate. Responsabile delle entrate.

Revenue Enablement vs vendite Enablement

Faremo questo abbastanza veloce.

Revenue Enablement:

  • Supporta tutti i team che si rivolgono ai clienti, i collaboratori individuali di tutti i livelli e il management dalla prima linea ai dirigenti. - non solo la tua organizzazione di vendita
  • Sia strategico che tattico e deve essere orientato ai dati per identificare le aree focali e dimostrare l'impatto del business
  • Fornire intuizioni e fornire risultati misurabili è un must.
  • Utilizza tattiche come la creazione e la cura dei contenuti, la formazione, il coaching, le comunicazioni e il miglioramento dei processi
Il termine Vendite Enablement ha due difetti significativi:
  • Vendite Enablement implica che sei concentrato interamente sul supporto al team di vendita.
  • Enablement è una parola terribile che significa tutto e niente, causando confusione, interpretazioni errate e risultati inconsistenti.

In molti casi, i team Sales Enablement si concentrano sulle vendite e sulla relazione, i processi e l'allineamento tra vendite e marketing.

Mentre questa attenzione alle vendite è essenziale, è solo un pezzo della crescita del business.

Alla fine vorrei sostituire entrambe le parole con qualcosa di più descrittivo della funzione. Tuttavia, cominciamo con Revenue vs. Sales.

  • Revenue Enablement era il termine proposto da SiriusDecisions e, invece di confondere ulteriormente le acque, sono salito a bordo con esso.
  • Le entrate, in parte, sono un cenno al fatto che dobbiamo sostenere l'intero team delle entrate, comprese le vendite, il successo dei clienti, il marketing, le prevendite, i partner, eccetera
  • Le entrate, in parte, riconoscono che dobbiamo concentrarci non solo sulle nuove vendite ma sull'upsell/cross-sell e sul mantenimento. Per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo sostenere molto più dei team di vendita. Dobbiamo esplorare l'intero motore di crescita, e dobbiamo mettere l'esperienza del cliente davanti e al centro.

In definitiva, dobbiamo snellire il business da davanti a dietro, da dietro a davanti, verticalmente e orizzontalmente.

Revenue Enablement è il passo successivo appropriato nel viaggio Enablement. Amplia l'Enablement attraverso l'intero percorso dell'acquirente e del cliente, massimizzando il valore per i clienti e l'azienda.

Enablement Fondamenti

Ma prima...

Tutti questi articoli vanno in profondità in varie aree di abilitazione. Invece di duplicare tutti questi contenuti qui, li mettiamo in evidenza per la vostra facilità di accesso.

I team go-to-market di successo creano dinamiche di squadra positive concentrandosi sulla definizione di obiettivi raggiungibili ma stimolanti, sviluppando un ambiente basato sull'apprendimento che raggiunge la crescita personale, di squadra e organizzativa.
Struttura della squadra
Misura
Lanciare il tuo programma
Statistiche
La tua Carta
Gestire il cambiamento

Approfondiamo gli aspetti di Enablement che non sono stati trattati altrove.

Cos'è Enablement

I pilastri di Enablement

Inizialmente ho scritto sui pilastri dell'Revenue Enablement per Bigtincan sulla loro pagina Revenue Enablement.

In questo articolo ne fornisco una sintesi. Il cliente è il nostro obiettivo

Offrire un'esperienza eccellente e fornire valore in ogni singolo punto di contatto con la nostra azienda.

Guidato dal processo

Uno dei metodi usati per migliorare le esperienze di clienti e dipendenti è quello di concentrarsi sull'ottimizzazione dei processi. Ascoltate questo spettacolo per un esempio di questa ottimizzazione in azione.

Ottimizzazione del processo - un importante punto focale dell'Revenue Enablement

Gestione del cambiamento formalizzata

Enablement, sia che si parli di Sales Enablement o Revenue Enablement, è una forma di gestione del cambiamento. Dovete avere una strategia di cambiamento supportata dalla leadership esecutiva, con l'adozione del cambiamento come punto focale.

Collaborazione e allineamento tra la parte anteriore e posteriore del business

La collaborazione è uno dei metodi critici per allineare i gruppi, ridurre le sorprese e la duplicazione degli sforzi.

Orientato alle metriche vs. guidato dai dati

Le metriche devono guidare i vostri sforzi, ma anche il feedback degli utenti. Usateli entrambi.

Il modello di esecuzione Enablement

Il modello di esecuzione Enablement

Non stiamo costruendo un razzo per la luna.

Non stiamo eseguendo un intervento chirurgico al cervello.

Cerchiamo di utilizzare le migliori pratiche che altre organizzazioni hanno utilizzato prima di noi per realizzare con successo un cambiamento positivo e misurabile per le nostre imprese.

Qual è il processo?

Analizzare le esigenze di business

Quali problemi dovete risolvere?

Collaborare e comunicare per costruire l'allineamento

La collaborazione è vitale, come abbiamo già notato. Riunite i gruppi per allinearvi sulle sfide che dovete risolvere e trovate soluzioni che tutti possono abbracciare. L'obiettivo, come sempre, è quello di migliorare la vita del cliente finale e dei dipendenti mentre si guida l'aumento delle entrate e la crescita del business.

Dare priorità in base all'impatto aziendale

Concentrarsi ed eseguire il lavoro che avrà l'impatto più significativo.

Questo consiglio di Kristen McCrae McMullan mi rimane impresso:

Leggete il libro "The One Thing" e riflettete su come potete massimizzare il tempo che dedicate a massimizzare l'impatto sul vostro pubblico? Qual è la cosa più importante che dovete fare oggi per sostenere i vostri team di vendita?

Eseguire per soddisfare le esigenze strategiche e tattiche

Pur essendo concentrati su progetti strategici critici, dovete comunque trovare il tempo per il vostro gruppo Enablement di occuparsi di richieste una tantum.

Facilitare gli sforzi trasversali del team

Man mano che il lavoro procede, continuate a riunire i gruppi.

Guida all'adozione

Qualsiasi cambiamento non completamente adottato avrà un impatto ridotto. Guidare l'adozione dei cambiamenti nelle vendite, nel marketing, nel successo dei clienti e in tutte le altre organizzazioni.

Misurare l'impatto del business

I vostri cambiamenti stanno creando i risultati desiderati?

Raffinare gli approcci in base ai dati e al feedback degli utenti

Imparate dai dati e dal feedback degli utenti finali e modificate la vostra strategia e le vostre tattiche in base alle necessità.

Categorie di lavoro Enablement

Il modello di esecuzione Revenue Enablement è semplice e dovrebbe fornire una guida per i vostri team Revenue Enablement.

Tuttavia, Revenue Enablement è complesso, e la concentrazione è fondamentale.

La buona notizia?

Mentre considerate il vostro approccio, tenete a mente i seguenti tipi di lavoro che hanno un impatto sul vostro team Revenue Enablement e l'importanza di mantenere il giusto equilibrio tra questi tre.

Lavoro strategico Revenue Enablement
  • Con il tuo team di leadership, definisci uno o più progetti strategici da completare ogni trimestre
  • Definire gli indicatori anticipatori e ritardatari
  • Programmare un'ora o più ogni giorno per portare avanti questi progetti in modo coerente
  • Sii egoista, non rinunciare a questo tempo per altri progetti
Lavoro tattico Revenue Enablement
  • Impegnarsi pubblicamente a portare avanti specifiche richieste tattiche ogni settimana
  • Dare priorità a questo lavoro usando un modello standard di punteggio, una rubrica, in modo che le persone abbiano chiaro PERCHE' si scelgono determinati compiti
  • Definire gli indicatori principali e secondari su cui questi avranno un impatto.
  • Mettete ogni giorno del tempo sul vostro calendario per portare avanti questi sforzi
Lavoro Revenue Enablement non pianificato
  • Queste richieste arriveranno regolarmente
  • Dare priorità a questi rispetto all'impatto sul business, capire il PERCHE' è necessario, CHI aiuterà e COME questo si allineerà con gli obiettivi del business
  • Programmare un'ora o due al giorno per il lavoro non pianificato
  • Se non usate tutto questo tempo ogni giorno, usate il tempo per progetti tattici o strategici.

Come dai la priorità al tuo lavoro Enablement?

Nella sezione precedente, ho parlato della necessità di dare priorità alle richieste.

Vi starete probabilmente chiedendo, tuttavia, come faccio a dare priorità alle richieste del team?

Standardizzare il modo in cui si ricevono le richieste di lavoro Enablement

Che siate una squadra di uno o cento persone, create un processo per ricevere le richieste e standardizzate gli input che volete ricevere.

Il processo di input potrebbe essere semplice come riempire un modulo cartaceo, un Google Doc, o un altro meccanismo basato su moduli in uno strumento più sofisticato.

Standardizzare le informazioni che raccogliete

Questo modulo non è semplicemente uno strumento per determinare ciò che le vostre squadre vogliono che sia fatto, ma anche per aiutarvi a stabilire delle priorità.

Quali domande bisogna fare?  

Qui ci sono alcune domande da prendere in considerazione.

  • Cosa stai richiedendo
  • Quale obiettivo commerciale vi aiuterà a raggiungere?
  • Come misureremo il successo di questa richiesta?
  • Quando è necessario questo cambiamento?

Sviluppare la vostra strategia di vendita Enablement

Il ruolo dello stratega delle vendite Enablement

Il vostro manager/leader delle vendite Enablement potrebbe essere uno stratega capace e qualificato - e potrebbe non esserlo.

Possono essere grandi leader di persone, project manager, esperti utilizzatori di tecnologie di vendita e strateghi, ma spesso non sono tutte queste cose.

Avete delle scelte:

  • Ottieni formazione e coaching per diventare uno stratega.
  • Assumere uno stratega e allenarlo per colmare le altre lacune di competenze.
    • Potete vedere la nostra lista di agenzie e consulenze per trovare un team qualificato con cui lavorare, stiamo aggiornando questa lista regolarmente.
  • Assumere uno stratega di abilitazione alle vendite che li sostenga nella costruzione della strategia, nell'implementazione e nel fornire controlli regolari.
  • Fate il meglio che potete senza l'aiuto di uno stratega delle vendite Enablement.

Se ne fate a meno, non riuscirete a fornire aumenti positivi e misurabili alle entrate aziendali.

Creare la strategia di vendita Enablement

Creare una strategia di abilitazione alle vendite è semplice da spiegare, ma può essere impegnativo per chiunque non abbia familiarità o esperienza nello sviluppo di strategie e nella gestione del cambiamento.

Ecco una panoramica del processo che ogni Stratega delle vendite Enablement può seguire.

Rivedere e fissare gli obiettivi Obiettivi Obiettivi

Ah.

Hai visto arrivare il vecchio inizio con il perché, vero?

Questa domanda è sempre la più importante da risolvere.

Perché state implementando Enablement e, sulla base di questa risposta, iniziate a creare una strategia di abilitazione alle vendite per raggiungere questi risultati aziendali.

Non è necessario iniziare definendo una serie completa di indicatori leader e in ritardo; è necessario chiedersi, inizialmente, se si sta cercando di guidare uno o più di questi risultati:

  • Crescita delle entrate
  • Risparmio di tempo/dollari
  • Riduzione del rischio
Linea di base Sforzi attuali

In base alla risposta a questa domanda, potete iniziare il vostro viaggio facendo prima un'analisi di base di dove vi trovate in questo momento per quanto riguarda i seguenti aspetti:

  • Allineamento dei dirigenti e partnership
  • Comprensione delle attuali metriche di business target
  • Esaminare i viaggi d'acquisto, di vendita e dei clienti
  • Identificare le lacune di contenuto, formazione, processo, persone e tecnologia
  • Uso di dati quantitativi e qualitativi per guidare il processo

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

Poi, mettete da parte ogni sottogruppo significativo e stakeholder chiave per conversazioni di gruppo più piccole che ripercorrono di nuovo queste aree.

Doloroso? 

Ridondante?

Sì, e sì.

Ma anche criticamente importante.

Imparerete informazioni diverse da ogni pubblico.

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

Il duro lavoro sta iniziando ora.

Sulla base degli obiettivi attuali e dei risultati desiderati per Enablement, iniziate ad allineare tutti i feedback rispetto agli obiettivi che hanno un impatto, i vostri pensieri iniziali sul ROI percepito (sforzo totale vs. impatto aziendale) e le priorità.

Io preferisco usare un foglio di calcolo per questa attività, ma alcuni preferiscono i documenti.

E ehi, se lo fai da solo, scegli tu.

Quando avrai finito, avrai una serie di raccomandazioni prioritarie da riportare al gruppo degli stakeholder.

Creare un riassunto esecutivo dei cambiamenti raccomandati sulla base di questo lavoro.

Rivedere con le parti interessate e ottenere l'allineamento

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

A volte.

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

Una volta ottenuto l'allineamento, documentate pubblicamente le vostre priorità.

Costruisci la tua strategia ed esegui

Finalmente, ora possiamo costruire la nostra strategia di abilitazione alle vendite!

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

Questo documento è una cosa viva che dovreste rivedere e aggiornare ogni trimestre. Mantienilo semplice e richiama:

  • Quali sono le leve di crescita del business su cui state impattando? Crescita delle entrate? Risparmio di tempo/dollari? Riduzione del rischio?
  • Cosa KPI leader e in ritardo che userete per monitorare i progressi?
  • Su quali team vi concentrerete per servire e utilizzando quale mix di capacità Enablement?

So che questo suona simile al tuo carta di abilitazione alle vendite.

Una carta è un posto eccellente per molte organizzazioni per documentare la loro strategia di abilitazione alle vendite. Se aggiungete un riassunto esecutivo all'inizio della carta, avete fatto abbastanza su questo fronte.

Alcuni esperti di enablement credono che abbiate bisogno di qualcosa di più complicato di quello che ho esposto qui.

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

Quali sono gli elementi di una strategia matura di abilitazione alle vendite?
  • Obiettivi del programma
  • KPI e metriche
  • Piano d'imbarco
  • Formazione continua, rinforzo e formazione nel contesto
  • Programma di gestione delle vendite e di leadership
  • Processo e metodologia di vendita
  • Stakeholder management plan
  • Modello di coaching
  • Vendite e tecnologie Enablement da utilizzare.

Ora, esegui la tua strategia di vendita Enablement!

Nota: Controlla il motivi comuni per cui i programmi Enablement falliscono.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

Devon McDermott e Taylor Vincent provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Tipi funzionali di lavoro Enablement

I team Enablement che cercano di guidare l'eccellenza nelle vendite offrono generalmente i seguenti servizi:

Contenuto delle vendite

La definizione di cui sopra rende probabilmente chiaro che il contenuto è un deliverable essenziale per i nostri team.

Mentre i team spesso creano nuovo materiale collaterale, sono anche responsabili della collaborazione con altre organizzazioni per raccogliere, curare e tradurre il contenuto dalle fonti di informazione dei team di vendita.

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

Come altro esempio, il contenuto di marketing è spesso focalizzato sulla descrizione di soluzioni in termini generali. Dovete tradurli in contenuti di abilitazione alle vendite che parlano della proposta di valore in un modo che i venditori possono usare per avere conversazioni significative con il loro pubblico di riferimento.

Formazione alle vendite

Di nuovo, la definizione di abilitazione alle vendite di cui sopra dovrebbe aiutare le persone a vedere l'importanza della formazione alle vendite per i nostri sforzi.

Formazione alle vendite si concentra sull'aumento dell'eccellenza nelle vendite educando i team di vendita su argomenti che vanno dalle competenze di vendita alla messaggistica alle tecnologie e oltre, è una consegna standard per la maggior parte dei team.

I leader senior a volte si riferiscono all'addestramento alle vendite come alla preparazione alle vendite.

Coordinamento delle vendite

Tuttavia...

Il modo migliore per convertire la formazione alle vendite in interazioni di vendita positive è assicurarsi di avere un ottimo programma di coaching delle vendite.

Abbiamo trattato il coaching delle vendite in modo più dettagliato altrove sul sito. Tuttavia, pensate al sales coaching come ad una formazione di vendita personalizzata e adattata allo scenario in cui il venditore sta entrando con un prospect, un cliente, un rivenditore o un altro ruolo.

I manager di linea, spesso i responsabili delle vendite in prima linea (e a volte i leader delle vendite di livello superiore o i coach delle vendite), sono generalmente responsabili dell'erogazione del coaching.

La chiave è assicurarsi che tutti i professionisti delle vendite del team ricevano il giusto feedback e supporto al momento giusto. Anche se non è l'unico modo, è il modo migliore per l'intera organizzazione di fornire risultati migliori.

contenuto
Contenuto
formazione
Formazione
coaching delle vendite
Coaching

Lavorare con il vostro Chief Revenue Officer (CRO)

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

Quali sono le priorità del vostro Chief Revenue Officer

Come notato sopra, stanno costruendo strategie per raggiungere gli obiettivi di reddito per l'azienda.

Comprendere le loro strategie e priorità è fondamentale - quali sono le domande da fare a un chief revenue officer per saperne di più?

  • Quali sono gli obiettivi di entrate per l'azienda?
  • Come posso aiutarvi a raggiungere i nostri obiettivi di reddito?
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • Il nostro team capisce la nostra messaggistica, specialmente i nostri differenziatori, rispetto ai nostri concorrenti?
  • Di quali contenuti hanno bisogno i nostri venditori e i team di successo dei clienti per raggiungere questi obiettivi?
  • Quali lacune di conoscenza hanno i nostri team che si rivolgono ai clienti e che dobbiamo colmare?
  • Di quali processi abbiamo bisogno e come posso aiutare a metterli in atto?

La struttura organizzativa delle vendite Enablement - Ruoli comuni

Ci sono enormi differenze tra il numero di professionisti dell'abilitazione alle vendite coinvolti in una piccola organizzazione e un'impresa.

Mentre questo è vero, i ruoli che comunemente esistono in queste organizzazioni sono tipici.

Nota che puoi anche trovare molti esempi di descrizioni di lavoro sul nostro pagina dei modelli. Tuttavia, per questa panoramica, ecco alcuni dei ruoli e delle responsabilità standard.

Prima di tuffarci, consideriamo questo suggerimento di Jerry Pharr:

"Costruite il vostro team di abilitazione in modo da avere ...
      1. persone in grado di identificare e documentare i principali indicatori di successo specifici del ruolo,
      2. persone in grado di visualizzare tali indicatori in report e/o cruscotti,
     3. e persone in grado di sfruttare questi report/dashboard per identificare le lacune nelle prestazioni specifiche dei rappresentanti e farle emergere ai manager, insieme a raccomandazioni per interventi di coaching".

Vendite Enablement Specialista

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

Il ruolo di specialista è più spesso coinvolto nelle seguenti attività:

  • Amministrazione della maggior parte degli strumenti di abilitazione alle vendite
  • Creazione e cura dei contenuti
  • Sviluppo e consegna del contenuto della formazione.
  • Rapporti sui risultati delle vendite
Vendite Enablement Manager/Direttore/VP

I leader guidano i team per ottenere i risultati aziendali. Per saperne di più sui ruoli dei manager Sales Enablement, leggete la nostra pagina dedicata alla posizione.

Ad alto livello, il manager (e i livelli di leadership superiori) ha molteplici responsabilità, tra cui:

  • Educare il business sull'importanza dell'abilitazione.
  • Garantire l'uso di strategie e tecniche di best practice
  • Selezione, o input significativo, della tecnologia utilizzata dall'azienda
  • Fornire l'assunzione e la cura dei membri del loro team
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Vendite Enablement Architetto

Il Sales Enablement Architect allinea la tecnologia e i processi in tutto il business.

Questo ruolo è generalmente visto solo nelle grandi aziende. Nelle organizzazioni più piccole, i manager spesso coprono queste aree di responsabilità.

  • Collaborazione con le operazioni di vendita sul processo di vendita
  • Definire e convalidare scelte di software di abilitazione alle vendite
  • Analizzare i dati e le metriche chiave per garantire il successo delle vendite derivanti dalle attività di abilitazione
  • Mappatura del buyer journey e del customer journey
Vendite Enablement Program Manager

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

Questo ruolo agisce allo stesso modo dei responsabili di programma e di progetto di altre discipline, tra cui:

  • Assicurarsi che le risorse giuste siano disponibili per il loro programma
  • Garantire che la funzione di abilitazione alle vendite stia realizzando progetti strategici
  • Fornire aggiornamenti regolari sullo stato attuale dei programmi a tutte le parti interessate
  • Impostare i programmi e determinare quanto tempo è necessario per consegnare i programmi
  • Gestire il rischio - identificare e comunicare il più presto possibile i cambiamenti importanti ai piani o ai risultati

direttore delle entrate
Responsabile delle entrate
responsabile abilitazione vendite
Enablement Manager
specialista dell'abilitazione dei ricavi
Enablement Specialista

Passi per migrare dalle vendite Enablement a Revenue Enablement

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

Nota: Condividerò il modello di maturità Revenue Enablement per aggiornare presto questo articolo.

Mentre ogni azienda è diversa, il processo di alto livello per la migrazione da Sales Enablement a Revenue Enablement è questo.

La migrazione Revenue Enablement

Identifica dove la tua azienda sta lottando di più. Nessuna delle domande e degli scenari qui sotto è esaustiva, ma sono sufficienti per determinare, per il tuo business, come applicare l'approccio generico al tuo business.

Il passaggio del lead a opportunità/deal avviene al ritmo desiderato?

Sedetevi con i team di marketing e di vendita interna per determinare:

  • I lead di qualità arrivano al team di vendite interne dal marketing?
  • Le cadenze utilizzate dal team di vendita interno sono solide?
  • Avete una formazione alla vendita per supportare i team di vendita interni?
La vostra attuale Deal Velocity, Value e Win Rate sono dove dovrebbero essere?

Se riscontrate questi problemi nei vostri cicli di vendita, riunitevi con i vostri team di vendita interni, esterni e di marketing.

  • I lead giusti vengono convertiti in opportunità?
  • I vostri team di vendita sanno come avere conversazioni basate sul valore?
  • Il tuo team di vendita è in grado di eseguire una scoperta efficace?
  • I team di vendita hanno la formazione adeguata e il supporto di contenuti da parte di Enablement?
  • Il marketing sta fornendo la giusta copertura aerea agli altri membri del comitato d'acquisto per gli affari nell'imbuto?
I clienti esistenti comprano di più? Rinnovano ai livelli del settore?

Siediti con i team di successo dei clienti, le vendite e il marketing.

  • I passaggi dalle vendite al successo dei clienti sono solidi?
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • I campioni sono cambiati?
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • Stai eseguendo i QBR?
  • Il marketing sta fornendo un marketing mirato per soluzioni aggiuntive a coloro che sono coinvolti nell'account?

Esaminando queste metriche di alto livello, diventerà evidente dove si trovano attualmente i vostri maggiori ostacoli. Una volta che le vostre sfide più significative sono chiare, applicate il modello di esecuzione contro queste sfide per fornire i giusti processi, contenuti, formazione, coaching e comunicazioni per superare il problema. Poi ripetete.

Sottotipi comuni di Enablement

abilitazione dell'acquirente
Acquirente Enablement
abilitazione dei partner
Partner Enablement
abilitazione del prodotto
Prodotto Enablement
abilitazione sdr
SDR Enablement

 

Tecnologie Enablement

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our stack tecnologico certificato approfondisce queste opzioni in modo più dettagliato, ma, i migliori fornitori nella categoria all-in-one (include contenuto, formazione e coaching) e contenuto-solo sono elencati appena sotto.

Considerate anche questo ottimo suggerimento per l'abilitazione alle vendite di Caroline Holt:

Per ottenere il massimo da tutti gli straordinari sistemi che avete acquistato, nominate un collaboratore di linea talentuoso e affamato che si occupi di tenerli aggiornati: cadenze, librerie di intelligenza conversazionale, scorecard, ecc. Sono più vicini a ciò che sembra buono, ed è un ruolo di grande respiro per loro, che vi aiuta a fornire un capitale umano e una prospettiva in più.

Tuttavia, prima di tuffarci nel numero folle di opzioni, copriamo gli strumenti economici e indispensabili che ogni praticante di Enablement dovrebbe usare.

Strumenti indispensabili

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

E la parte migliore?

Questi strumenti sono tutte soluzioni a basso costo, 

 

Registrazione di brevi video

Non passa giorno in cui non si abbia bisogno di spiegare visivamente qualcosa. Usando una soluzione come Loom, che è a basso o nessun costo, è un must.

Logo Loom
Curando e parafrasando il contenuto

Che tu stia creando o curando contenuti o facendo formazione per i tuoi team che si rivolgono ai clienti, le riscritture e le parafrasi sono un evento quotidiano. Un'opzione a basso o nullo costo come QuillBotè richiesto.

Logo QuillBot
Creazione di immagini

Se non avete accesso a un team di progettazione, e quello che fa Enablement, avete bisogno di una soluzione come Canva per creare facilmente immagini di bell'aspetto per il vostro lavoro - e di nuovo, a basso o nessun costo.

Logo Canva

La prossima serie di strumenti, popolarmente classificati come piattaforme Enablement, sono costosi.  

E prima di correre a comprarli, assicuratevi che la vostra strategia funzioni bene. La frase garbage-in, garbage-out si applica veramente.

Nota:  Se vuoi il nostro aiuto nel processo di selezione della tecnologia, contattaci tramite il nostro Pagina dei contatti e possiamo discutere le vostre esigenze.

Opzioni All-in-One

Gestione dei contenuti di venditaIdeale per clienti come...Valutazioni G2ProControPrezziProva ora
AllegoServizi finanziari e società di scienze della vita4.5/5.0
(321 recensioni)
Non pubblicatoProva ora
HighspotInsieme a Saleshood, la soluzione migliore in questa categoria - Qualsiasi società di servizi non finanziari dovrebbe valutare.4.7/5.0
(858 recensioni)
Profondamente integrato in Salesforce.com - permettendogli di supportare qualsiasi configurazione mentre fornisce analisi approfondite.Le capacità di formazione e di coaching sono immature.Non pubblicatoProva ora
SaleshoodInsieme a Highspot, la soluzione migliore in questa categoria - Qualsiasi società di servizi non finanziari dovrebbe valutare.4.6/5.0
(291 recensioni)
Il CEO ha scritto uno dei libri essenziali su Enablement - questa azienda capisce Enablement fino in fondo.


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Le loro sale di vendita digitali mancano di sicurezza, il che significa che il contenuto condiviso con i clienti potrebbe essere accessibile da chiunque conosca l'URL della sala. Anche se il rischio è relativamente basso, questo impedisce al prodotto di essere usato per consegnare materiali veramente riservati. Non è un problema per la maggior parte delle aziende, ma lo sarà per alcune.$50/utente/mese

Dettagli
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SeismicAziende di servizi finanziari4.7/5.0
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L'offerta più solida nello spazio dei servizi finanziari - compresa la soluzione leader per l'automazione dei documenti.È stato impegnativo per noi lavorare - raccomandare solo per questa verticale.

Capacità di formazione e coaching dall'acquisizione di Lessonly. Integrazione in corso.
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Soluzioni di solo contenuto

Gestione dei contenuti di venditaIdeale per clienti come...Valutazioni G2ProControPrezziProva ora
BigtincanNon risponde al nostro appello -
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Dettagli
Data DwellAziende che usano Salesforce.com4.9/5.0
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Profondamente integrato in Salesforce.com - permettendogli di supportare qualsiasi configurazione mentre fornisce analisi approfondite.Disponibile solo per Salesforce.comNon pubblicatoProva ora per amplificare i contenuti di vendita
Enable.usVendite del canale4.8/5.0 (27 recensioni)Incredibili esperienze di sala vendite digitale con supporto per i piani d'azione reciproci integrati.Piano di avvio
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Sale di vendita digitali

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Dettagli
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GTM Buddy4.9/5.0
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MediaflyNon risponde al nostro appello -
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Modus4.3/5.0
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PaperfliteAziende che usano Microsoft Dynamics o Hubspot per il CRM4.8/5.0
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Un solido concorrente a tutto tondo. Fa tutto bene.Se cercate soluzioni profonde in una verticale specifica, non hanno questa conoscenza.$50/utente/mese
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PitcherAziende di scienze della vita - in particolare vendite di prodotti farmaceutici4.4/5.0
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La soluzione più profonda che abbiamo visto finora nelle scienze della vita.Non così adatto ad altri verticali.Non pubblicatoProva questa sorprendente soluzione per le scienze della vita
ShowellProduzione e vendite del canale4.5/5.0
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Showpad ContentProduzione e macchinari pesanti4.6/5.0 (1422 recensioni)Non pubblicato
Dettagli

Organizzazioni focalizzate su Enablement

Oltre all'Trust Enablement e ai nostri sforzi, molte organizzazioni stanno facendo un buon lavoro intorno all'Enablement.

Cos'è l'istituto Revenue Enablement?

Sulla base del Sito web dell'Istituto:

La nostra facoltà di accademici, professionisti ed esperti di livello mondiale in materia di revenue enablement fornisce a proprietari, amministratori delegati e leader di aziende orientate alla crescita la formazione, le strategie e gli strumenti di cui hanno bisogno per trasformare i loro modelli commerciali e migliorare le operazioni di revenue, i profitti e il valore dell'azienda.

L'Istituto sta svolgendo un'eccellente ricerca sull'Revenue Enablement dal punto di vista delle Revenue Operations. Ci piace il loro lavoro e apprezziamo il punto di vista alternativo che apportano all'Enablement.

Cos'è WiSE? Donne nelle vendite Enablement

WiSE riunisce donne professioniste con interessi comuni in modo informale per ottenere una crescita personale e professionale in un ambiente che genera sostegno e fiducia. 

L'obiettivo? Facilitare le connessioni autentiche migliorando le nostre conoscenze e abilità di abilitazione alle vendite.

The Collaborator è stato onorato di sedersi con i quattro fondatori, tra cui:

Impara la storia della sua fondazione, la sua missione e dove è diretta l'organizzazione.

Per saperne di più su WiSE, ascolta questa intervista

Pooja Kumar, il nostro ospite regionale per l'ASEAN e l'India, si è unito Rana Salman e Shannon Hempel, 2 delle straordinarie fondatrici di Women in Sales Enablement (WiSE). La storia è iniziata con una cena tra quattro amiche ed è sfociata in un potente movimento. 

Rana Salman e Shannon Hempel hanno parlato di WiSE - Women In Sales Enablement. Un'organizzazione che riunisce donne professioniste con un interesse comune in modo informale per ottenere una crescita personale e professionale in un ambiente che genera supporto e fiducia.

WiSE è stata fondata per promuovere connessioni autentiche tra donne con interessi e sfide simili che lavorano nel campo delle vendite Enablement.

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

Attualmente ci sono 26 capitoli in tutto il mondo che si incontrano virtualmente per sostenersi e crescere reciprocamente e ci piacerebbe che veniste a parlare con loro di come potreste essere coinvolti.

Abbiamo anche parlato di abilitazione alle vendite, del perché è essenziale sfidare se stessi ogni giorno e di alcune delle loro risorse di apprendimento preferite. 

Vendite Enablement Collettivo

Mentre il Vendite Enablement Collettivo fa pagare le quote di adesione, la loro comunità slack gratuita ha conversazioni fantastiche e professionisti ancora più eccezionali.

Se state cercando eventi di livello mondiale con un gran numero di vostri coetanei, è difficile sbagliare.

Vendite Enablement Squadra

Un gruppo altrettanto fantastico di professionisti ha formato il Vendite Enablement Squadra. Questo esercito di soli volontari è eccezionalmente collaborativo e vale la pena di essere coinvolto se ne avete l'opportunità.

Vendite Enablement Pro

Mentre Highspot possiede questo e non è così neutrale come le altre comunità, saremmo negligenti a lasciare Vendite Enablement Pro dalla lista. Il team ha fatto un lavoro incredibile costruendo una fantastica comunità ricca di informazioni, e la loro serie di eventi Soiree è sempre ben fatta.

Cos'è la società Enablement Sales?

I principi guida dell'organizzazione affermano:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Questa organizzazione senza scopo di lucro ha svolto un ottimo lavoro di sensibilizzazione nei confronti della Enablement a livello globale attraverso i capitoli locali e gli incontri di persona.

Capitolo di Boston della società di vendita Enablement

Capitolo di Boston della società di vendita EnablementIl capitolo di Boston della società di vendita Enablement (SES) utilizza Trust Enablement per pubblicizzare gli aggiornamenti sui nostri ultimi eventi, le lezioni apprese e altro ancora.

Potrete scoprire cosa abbiamo fatto, cosa sta funzionando e cosa no. Aspettatevi molto di più su questa pagina man mano che andremo avanti.

Il consiglio del capitolo di Boston della società di vendita Enablement

I membri del consiglio di amministrazione del capitolo della società Enablement di Boston Sales sono:

Siamo onorati di poter creare valore nella nostra regione e oltre. Se avete domande da porre ai membri del Consiglio di amministrazione, contattateli su LinkedIn utilizzando i link qui sopra.

Trust Enablement accoglie tutte le organizzazioni

Il nostro obiettivo è quello di aiutare a democratizzare l'accesso alle organizzazioni di go-to-market a livello globale, indipendentemente dalle altre organizzazioni di cui si fa parte - siamo neutrali in questo senso.

Se appartenete a un'organizzazione focalizzata su Revenue o Sales Enablement, vi invitiamo a usare Trust Enablement come piattaforma per condividere pubblicamente ciò che state imparando nelle vostre riunioni locali.

Trust Enablement si impegna a portare alla condivisione delle lezioni apprese in tutto il mondo, e diamo il benvenuto a chiunque altro condivida questa missione.

Episodio Podcast - Enablement efficace in un mondo virtuale

Deepkaran Singh Ahuja è uno specialista di abilitazione con Tech Mahindra e si concentra sulle strategie di microapprendimento per fornire un'efficace abilitazione alle vendite ai loro team di vendita. In questa conversazione che ha avuto con Pooja Kumar, hanno coperto:

  • La necessità di un team di abilitazione più forte e di una strategia nata dalle sfide della pandemia è stata creata in tutto il mondo.
  • A Deepkaran e ai colleghi dell'enablement è stato chiesto di intervistare i rappresentanti/leader delle vendite e di ideare delle soluzioni di enablement che li supportassero al meglio.
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

Deepkaran ha anche parlato un po' di come misurano il successo con le metriche di business e sarà in grado di darci maggiori informazioni su questo in pochi mesi, quando avrà raccolto abbastanza dati.

Corsi Sales Enablement

Il team di Trust Enablement sta completando una serie di corsi annuali che approfondiscono l'abilitazione alle vendite. L'elenco attuale dei corsi del nostro programma annuale comprende:

Settimana 1 - Inizia il viaggio

Settimana 2 - Mappatura delle priorità aziendali e delle priorità dell'Enablement

Settimana 3 - Costruire la Carta Enablement

Settimana 4 - Creare un comitato consultivo

Settimana 5 - Panoramica sulla gestione del cambiamento

Settimana 6 - Enablement Quadri e modelli di maturità

Settimana 7 - Governance dei contenuti

Settimana 8 - Misurazione Enablement

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

Settimana 10 - Definire il proprio assetto organizzativo

Metti alla prova la tua conoscenza di Enablement

Prova questo quiz che abbiamo creato in Genially per testare la tua conoscenza di Enablement.

Pensieri finali

Ricordate che Enablement è uno sport di squadra, che porterà alla rottura dei silos funzionali esistenti mentre l'azienda si concentra sulla crescita sostenibile.

Non è semplicemente un team tattico focalizzato sulla consegna del contenuto giusto al momento giusto.

Non è solo un metodo per portare esperti in materia nell'onboarding delle vendite per far crescere i nuovi membri del team.

Siate strategici, orientati ai dati e riunite tutti i leader delle entrate per massimizzare i benefici. In questo modo, tutti vinceranno.

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