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Revenue Enablement vs. Operazioni di reddito

Come definito nella nostra pagina su Operazioni di reddito:

Revenue Operations rappresenta la realizzazione che le aziende devono supportare il buyer e il customer journey attraverso dati e tecnologia e, come Revenue Enablement, mette il cliente al centro, non il processo di vendita

Revenue Operations e Revenue Enablement sono funzioni di pari livello, che combinano i dati, le competenze sui processi e l'uso efficace del vostro stack tecnologico, con la formazione, lo sviluppo dei contenuti e le capacità correlate. Dato l'obiettivo comune di ciascun team, prevedo che nella maggior parte delle organizzazioni i due ruoli si fonderanno e faranno capo al responsabile della gestione delle entrate. Responsabile delle entrate.

Revenue Enablement vs vendite Enablement

Faremo questo abbastanza veloce.

Revenue Enablement:

• Supporta tutti i team che si rivolgono ai clienti, i collaboratori individuali di tutti i livelli e il management dalla prima linea ai dirigenti. - non solo la tua organizzazione di vendita
• Sia strategico che tattico e deve essere orientato ai dati per identificare le aree focali e dimostrare l'impatto del business
• Fornire intuizioni e fornire risultati misurabili è un must.
• Utilizza tattiche come la creazione e la cura dei contenuti, la formazione, il coaching, le comunicazioni e il miglioramento dei processi

Il termine Vendite Enablement ha due difetti significativi:

• Vendite Enablement implica che sei concentrato interamente sul supporto al team di vendita.
• Enablement è una parola terribile che significa tutto e niente, causando confusione, interpretazioni errate e risultati inconsistenti.

In molti casi, i team Sales Enablement si concentrano sulle vendite e sulla relazione, i processi e l'allineamento tra vendite e marketing.

Mentre questa attenzione alle vendite è essenziale, è solo un pezzo della crescita del business.

Alla fine vorrei sostituire entrambe le parole con qualcosa di più descrittivo della funzione. Tuttavia, cominciamo con Revenue vs. Sales.

• Revenue Enablement era il termine proposto da SiriusDecisions e, invece di confondere ulteriormente le acque, sono salito a bordo con esso.
• Le entrate, in parte, sono un cenno al fatto che dobbiamo sostenere l'intero team delle entrate, comprese le vendite, il successo dei clienti, il marketing, le prevendite, i partner, eccetera
• Le entrate, in parte, riconoscono che dobbiamo concentrarci non solo sulle nuove vendite ma sull'upsell/cross-sell e sul mantenimento. Per raggiungere questo obiettivo, dobbiamo sostenere molto più dei team di vendita. Dobbiamo esplorare l'intero motore di crescita, e dobbiamo mettere l'esperienza del cliente davanti e al centro.

In definitiva, dobbiamo snellire il business da davanti a dietro, da dietro a davanti, verticalmente e orizzontalmente.

Revenue Enablement è il passo successivo appropriato nel viaggio Enablement. Amplia l'Enablement attraverso l'intero percorso dell'acquirente e del cliente, massimizzando il valore per i clienti e l'azienda.

Enablement Fondamenti

Ma prima...

Tutti questi articoli vanno in profondità in varie aree di abilitazione. Invece di duplicare tutti questi contenuti qui, li mettiamo in evidenza per la vostra facilità di accesso.

Approfondiamo gli aspetti di Enablement che non sono stati trattati altrove.

I pilastri di Enablement

Inizialmente ho scritto sui pilastri dell'Revenue Enablement per Bigtincan sulla loro pagina Revenue Enablement.

In questo articolo ne fornisco una sintesi. Il cliente è il nostro obiettivo

Offrire un'esperienza eccellente e fornire valore in ogni singolo punto di contatto con la nostra azienda.

Guidato dal processo

Uno dei metodi usati per migliorare le esperienze di clienti e dipendenti è quello di concentrarsi sull'ottimizzazione dei processi. Ascoltate questo spettacolo per un esempio di questa ottimizzazione in azione.

Ottimizzazione del processo - un importante punto focale dell'Revenue Enablement

Gestione del cambiamento formalizzata

Enablement, sia che si parli di Sales Enablement o Revenue Enablement, è una forma di gestione del cambiamento. Dovete avere una strategia di cambiamento supportata dalla leadership esecutiva, con l'adozione del cambiamento come punto focale.

Collaborazione e allineamento tra la parte anteriore e posteriore del business

La collaborazione è uno dei metodi critici per allineare i gruppi, ridurre le sorprese e la duplicazione degli sforzi.

Orientato alle metriche vs. guidato dai dati

Le metriche devono guidare i vostri sforzi, ma anche il feedback degli utenti. Usateli entrambi.

Il modello di esecuzione Enablement

Non stiamo costruendo un razzo per la luna.

Non stiamo eseguendo un intervento chirurgico al cervello.

Cerchiamo di utilizzare le migliori pratiche che altre organizzazioni hanno utilizzato prima di noi per realizzare con successo un cambiamento positivo e misurabile per le nostre imprese.

Qual è il processo?

Analizzare le esigenze di business

Quali problemi dovete risolvere?

Collaborare e comunicare per costruire l'allineamento

La collaborazione è vitale, come abbiamo già notato. Riunite i gruppi per allinearvi sulle sfide che dovete risolvere e trovate soluzioni che tutti possono abbracciare. L'obiettivo, come sempre, è quello di migliorare la vita del cliente finale e dei dipendenti mentre si guida l'aumento delle entrate e la crescita del business.

Dare priorità in base all'impatto aziendale

Concentrarsi ed eseguire il lavoro che avrà l'impatto più significativo.

Questo consiglio di Kristen McCrae McMullan mi rimane impresso:

Leggete il libro "The One Thing" e riflettete su come potete massimizzare il tempo che dedicate a massimizzare l'impatto sul vostro pubblico? Qual è la cosa più importante che dovete fare oggi per sostenere i vostri team di vendita?

Eseguire per soddisfare le esigenze strategiche e tattiche

Pur essendo concentrati su progetti strategici critici, dovete comunque trovare il tempo per il vostro gruppo Enablement di occuparsi di richieste una tantum.

Facilitare gli sforzi trasversali del team

Man mano che il lavoro procede, continuate a riunire i gruppi.

Guida all'adozione

Qualsiasi cambiamento non completamente adottato avrà un impatto ridotto. Guidare l'adozione dei cambiamenti nelle vendite, nel marketing, nel successo dei clienti e in tutte le altre organizzazioni.

Misurare l'impatto del business

I vostri cambiamenti stanno creando i risultati desiderati?

Raffinare gli approcci in base ai dati e al feedback degli utenti

Imparate dai dati e dal feedback degli utenti finali e modificate la vostra strategia e le vostre tattiche in base alle necessità.

Categorie di lavoro Enablement

Il modello di esecuzione Revenue Enablement è semplice e dovrebbe fornire una guida per i vostri team Revenue Enablement.

Tuttavia, Revenue Enablement è complesso, e la concentrazione è fondamentale.

La buona notizia?

Mentre considerate il vostro approccio, tenete a mente i seguenti tipi di lavoro che hanno un impatto sul vostro team Revenue Enablement e l'importanza di mantenere il giusto equilibrio tra questi tre.

Lavoro strategico Revenue Enablement

• Con il tuo team di leadership, definisci uno o più progetti strategici da completare ogni trimestre
• Definire gli indicatori anticipatori e ritardatari
• Programmare un'ora o più ogni giorno per portare avanti questi progetti in modo coerente
• Sii egoista, non rinunciare a questo tempo per altri progetti

Lavoro tattico Revenue Enablement

• Impegnarsi pubblicamente a portare avanti specifiche richieste tattiche ogni settimana
• Dare priorità a questo lavoro usando un modello standard di punteggio, una rubrica, in modo che le persone abbiano chiaro PERCHE' si scelgono determinati compiti
• Definire gli indicatori principali e secondari su cui questi avranno un impatto.
• Mettete ogni giorno del tempo sul vostro calendario per portare avanti questi sforzi

Lavoro Revenue Enablement non pianificato

• Queste richieste arriveranno regolarmente
• Dare priorità a questi rispetto all'impatto sul business, capire il PERCHE' è necessario, CHI aiuterà e COME questo si allineerà con gli obiettivi del business
• Programmare un'ora o due al giorno per il lavoro non pianificato
• Se non usate tutto questo tempo ogni giorno, usate il tempo per progetti tattici o strategici.

Come dai la priorità al tuo lavoro Enablement?

Nella sezione precedente, ho parlato della necessità di dare priorità alle richieste.

Vi starete probabilmente chiedendo, tuttavia, come faccio a dare priorità alle richieste del team?

Standardizzare il modo in cui si ricevono le richieste di lavoro Enablement

Che siate una squadra di uno o cento persone, create un processo per ricevere le richieste e standardizzate gli input che volete ricevere.

Il processo di input potrebbe essere semplice come riempire un modulo cartaceo, un Google Doc, o un altro meccanismo basato su moduli in uno strumento più sofisticato.

Standardizzare le informazioni che raccogliete

Questo modulo non è semplicemente uno strumento per determinare ciò che le vostre squadre vogliono che sia fatto, ma anche per aiutarvi a stabilire delle priorità.

Quali domande bisogna fare?  

Qui ci sono alcune domande da prendere in considerazione.

• Cosa stai richiedendo
• Quale obiettivo commerciale vi aiuterà a raggiungere?
• Come misureremo il successo di questa richiesta?
• Quando è necessario questo cambiamento?

Sviluppare la vostra strategia di vendita Enablement

Il ruolo dello stratega delle vendite Enablement

Il vostro manager/leader delle vendite Enablement potrebbe essere uno stratega capace e qualificato - e potrebbe non esserlo.

Possono essere grandi leader di persone, project manager, esperti utilizzatori di tecnologie di vendita e strateghi, ma spesso non sono tutte queste cose.

Avete delle scelte:

• Ottieni formazione e coaching per diventare uno stratega.
• Assumere uno stratega e allenarlo per colmare le altre lacune di competenze.
  • Potete vedere la nostra lista di agenzie e consulenze per trovare un team qualificato con cui lavorare, stiamo aggiornando questa lista regolarmente.
• Assumere uno stratega di abilitazione alle vendite che li sostenga nella costruzione della strategia, nell'implementazione e nel fornire controlli regolari.
• Fate il meglio che potete senza l'aiuto di uno stratega delle vendite Enablement.

Se ne fate a meno, non riuscirete a fornire aumenti positivi e misurabili alle entrate aziendali.

Creare la strategia di vendita Enablement

Creare una strategia di abilitazione alle vendite è semplice da spiegare, ma può essere impegnativo per chiunque non abbia familiarità o esperienza nello sviluppo di strategie e nella gestione del cambiamento.

Ecco una panoramica del processo che ogni Stratega delle vendite Enablement può seguire.

Rivedere e fissare gli obiettivi Obiettivi Obiettivi

Ah.

Hai visto arrivare il vecchio inizio con il perché, vero?

Questa domanda è sempre la più importante da risolvere.

Perché state implementando Enablement e, sulla base di questa risposta, iniziate a creare una strategia di abilitazione alle vendite per raggiungere questi risultati aziendali.

Non è necessario iniziare definendo una serie completa di indicatori leader e in ritardo; è necessario chiedersi, inizialmente, se si sta cercando di guidare uno o più di questi risultati:

• Crescita delle entrate
• Risparmio di tempo/dollari
• Riduzione del rischio

Linea di base Sforzi attuali

In base alla risposta a questa domanda, potete iniziare il vostro viaggio facendo prima un'analisi di base di dove vi trovate in questo momento per quanto riguarda i seguenti aspetti:

• Allineamento dei dirigenti e partnership
• Comprensione delle attuali metriche di business target
• Esaminare i viaggi d'acquisto, di vendita e dei clienti
• Identificare le lacune di contenuto, formazione, processo, persone e tecnologia
• Uso di dati quantitativi e qualitativi per guidare il processo

L'approccio più efficace è quello di riunire tutte le parti interessate e discutere in dettaglio questi punti come gruppo.

Poi, mettete da parte ogni sottogruppo significativo e stakeholder chiave per conversazioni di gruppo più piccole che ripercorrono di nuovo queste aree.

Doloroso? 

Ridondante?

Sì, e sì.

Ma anche criticamente importante.

Imparerete informazioni diverse da ogni pubblico.

Documentare, rivedere e proporre le fasi successive

Avete trascorso un giorno o due o tre a intrattenere conversazioni fantastiche e a ricevere più feedback del previsto.

Il duro lavoro sta iniziando ora.

Sulla base degli obiettivi attuali e dei risultati desiderati per Enablement, iniziate ad allineare tutti i feedback rispetto agli obiettivi che hanno un impatto, i vostri pensieri iniziali sul ROI percepito (sforzo totale vs. impatto aziendale) e le priorità.

Io preferisco usare un foglio di calcolo per questa attività, ma alcuni preferiscono i documenti.

E ehi, se lo fai da solo, scegli tu.

Quando avrai finito, avrai una serie di raccomandazioni prioritarie da riportare al gruppo degli stakeholder.

Creare un riassunto esecutivo dei cambiamenti raccomandati sulla base di questo lavoro.

Rivedere con le parti interessate e ottenere l'allineamento

Avete fatto tutto il duro lavoro e dovete riportarlo a tutte le parti interessate; è facile, no?

A volte.

Il più delle volte, però, ogni gruppo di stakeholder avrà le proprie opinioni sulle priorità. Il vostro partner esecutivo/campionatore deve mantenere tutti concentrati sugli obiettivi aziendali.

Una volta ottenuto l'allineamento, documentate pubblicamente le vostre priorità.

Costruisci la tua strategia ed esegui

Finalmente, ora possiamo costruire la nostra strategia di abilitazione alle vendite!

In primo luogo, bisogna riconoscere che non è necessario costruire un documento lungo e complesso.

Questo documento è una cosa viva che dovreste rivedere e aggiornare ogni trimestre. Mantienilo semplice e richiama:

• Quali sono le leve di crescita del business su cui state impattando? Crescita delle entrate? Risparmio di tempo/dollari? Riduzione del rischio?
• Cosa KPI leader e in ritardo che userete per monitorare i progressi?
• Su quali team vi concentrerete per servire e utilizzando quale mix di capacità Enablement?

So che questo suona simile al tuo carta di abilitazione alle vendite.

Una carta è un posto eccellente per molte organizzazioni per documentare la loro strategia di abilitazione alle vendite. Se aggiungete un riassunto esecutivo all'inizio della carta, avete fatto abbastanza su questo fronte.

Alcuni esperti di enablement credono che abbiate bisogno di qualcosa di più complicato di quello che ho esposto qui.

Sono corretti e sbagliati. Il vostro statuto è sufficiente se il vostro programma è in una fase iniziale di maturità.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

Con la maturazione della funzione, gli elementi fondamentali della strategia di abilitazione alle vendite si evolveranno. Rivedete la vostra strategia trimestralmente, prendete in considerazione la possibilità di separare il vostro statuto dalla strategia e aggiungete questi elementi al vostro documento strategico.

Quali sono gli elementi di una strategia matura di abilitazione alle vendite?

• Obiettivi del programma
• KPI e metriche
• Piano d'imbarco
• Formazione continua, rinforzo e formazione nel contesto
• Programma di gestione delle vendite e di leadership
• Processo e metodologia di vendita
• Piano di gestione degli stakeholder
• Modello di coaching
• Vendite e tecnologie Enablement da utilizzare.

Ora, esegui la tua strategia di vendita Enablement!

Nota: Controlla il motivi comuni per cui i programmi Enablement falliscono.

Gestione degli stakeholder

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Devon McDermott e Taylor Vincent ha fornito la seguente lista di controllo al nostro Q4, 2022 Vertice Trust Enablement:

1. Creare uno spazio dedicato al feedback e all'allineamento
2. Acquisire una conoscenza approfondita dei vostri interlocutori
3. Gestire effettivamente gli stakeholder
4. Sfruttare il rapporto con il campo per ottenere l'adesione sul campo
5. Distruggere i silos
6. Se non c'è un posto a tavola per voi, portatene uno.

Tipi funzionali di lavoro Enablement

I team Enablement che cercano di guidare l'eccellenza nelle vendite offrono generalmente i seguenti servizi:

Lavorare con il vostro Chief Revenue Officer (CRO)

È necessario stabilire un solido rapporto di lavoro con il CRO per definire i giusti professionisti del business. E parte di questo è capire quali domande porre a un chief revenue officer per costruire un solido rapporto.

Il CRO è responsabile dell'aggiunta di carburante al motore delle entrate e dell'aumento delle entrate attraverso nuove vendite, upsell, cross-sell e riduzione del numero di clienti.

Quali sono le priorità del vostro Chief Revenue Officer

Come notato sopra, stanno costruendo strategie per raggiungere gli obiettivi di reddito per l'azienda.

Comprendere le loro strategie e priorità è fondamentale - quali sono le domande da fare a un chief revenue officer per saperne di più?

• Quali sono gli obiettivi di entrate per l'azienda?
• Come posso aiutarvi a raggiungere i nostri obiettivi di reddito?
• Quali strategie state prendendo in considerazione o state già utilizzando per raggiungere questi obiettivi di fatturato?
• Qual è il nostro ICP e di cosa abbiamo bisogno per raggiungerlo?
• Il nostro team capisce la nostra messaggistica, specialmente i nostri differenziatori, rispetto ai nostri concorrenti?
• Di quali contenuti hanno bisogno i nostri venditori e i team di successo dei clienti per raggiungere questi obiettivi?
• Quali lacune di conoscenza hanno i nostri team che si rivolgono ai clienti e che dobbiamo colmare?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

La struttura organizzativa delle vendite Enablement - Ruoli comuni

Ci sono enormi differenze tra il numero di professionisti dell'abilitazione alle vendite coinvolti in una piccola organizzazione e un'impresa.

Mentre questo è vero, i ruoli che comunemente esistono in queste organizzazioni sono tipici.

Nota che puoi anche trovare molti esempi di descrizioni di lavoro sul nostro pagina dei modelli. Tuttavia, per questa panoramica, ecco alcuni dei ruoli e delle responsabilità standard.

Prima di tuffarci, consideriamo questo suggerimento di Jerry Pharr:

"Costruite il vostro team di abilitazione in modo da avere ...
      1. persone in grado di identificare e documentare i principali indicatori di successo specifici del ruolo,
      2. persone in grado di visualizzare tali indicatori in report e/o cruscotti,
     3. e persone in grado di sfruttare questi report/dashboard per identificare le lacune nelle prestazioni specifiche dei rappresentanti e farle emergere ai manager, insieme a raccomandazioni per interventi di coaching".

Vendite Enablement Specialista

Gli specialisti sono spesso dipendenti di livello inferiore che agiscono come generalisti del team di abilitazione alle vendite. 

Il ruolo di specialista è più spesso coinvolto nelle seguenti attività:

• Amministrazione della maggior parte degli strumenti di abilitazione alle vendite
• Creazione e cura dei contenuti
• Sviluppo e consegna del contenuto della formazione.
• Rapporti sui risultati delle vendite

Vendite Enablement Manager/Direttore/VP

I leader guidano i team per ottenere i risultati aziendali. Per saperne di più sui ruoli dei manager Sales Enablement, leggete la nostra pagina dedicata alla posizione.

Ad alto livello, il manager (e i livelli di leadership superiori) ha molteplici responsabilità, tra cui:

• Educare il business sull'importanza dell'abilitazione.
• Garantire l'uso di strategie e tecniche di best practice
• Selezione, o input significativo, della tecnologia utilizzata dall'azienda
• Fornire l'assunzione e la cura dei membri del loro team
• Collaborare con tutta l'azienda, compresi i team di vendita, marketing, risorse umane, successo dei clienti e leadership.

Vendite Enablement Architetto

Il Sales Enablement Architect allinea la tecnologia e i processi in tutto il business.

Questo ruolo è generalmente visto solo nelle grandi aziende. Nelle organizzazioni più piccole, i manager spesso coprono queste aree di responsabilità.

• Collaborazione con le operazioni di vendita sul processo di vendita
• Definire e convalidare scelte di software di abilitazione alle vendite
• Analizzare i dati e le metriche chiave per garantire il successo delle vendite derivanti dalle attività di abilitazione
• Mappatura del buyer journey e del customer journey

Vendite Enablement Program Manager

Sono generalmente presenti nelle organizzazioni Enablement più grandi. Il Program Manager collabora con il Leader Sales Enablement per gestire i singoli programmi Enablement come parte dell'intera iniziativa Enablement.

Questo ruolo agisce allo stesso modo dei responsabili di programma e di progetto di altre discipline, tra cui:

• Assicurarsi che le risorse giuste siano disponibili per il loro programma
• Garantire che la funzione di abilitazione alle vendite stia realizzando progetti strategici
• Fornire aggiornamenti regolari sullo stato attuale dei programmi a tutte le parti interessate
• Impostare i programmi e determinare quanto tempo è necessario per consegnare i programmi
• Gestire il rischio - identificare e comunicare il più presto possibile i cambiamenti importanti ai piani o ai risultati

Passi per migrare dalle vendite Enablement a Revenue Enablement

Se avete già un'organizzazione Sales Enablement, la migrazione all'Revenue Enablement, più o meno allo stesso livello di maturità, è semplice.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Mentre ogni azienda è diversa, il processo di alto livello per la migrazione da Sales Enablement a Revenue Enablement è questo.

La migrazione Revenue Enablement

Identifica dove la tua azienda sta lottando di più. Nessuna delle domande e degli scenari qui sotto è esaustiva, ma sono sufficienti per determinare, per il tuo business, come applicare l'approccio generico al tuo business.

Il passaggio del lead a opportunità/deal avviene al ritmo desiderato?

Sedetevi con i team di marketing e di vendita interna per determinare:

• I lead di qualità arrivano al team di vendite interne dal marketing?
• Le cadenze utilizzate dal team di vendita interno sono solide?
• Avete una formazione alla vendita per supportare i team di vendita interni?

La vostra attuale Deal Velocity, Value e Win Rate sono dove dovrebbero essere?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• I lead giusti vengono convertiti in opportunità?
• I vostri team di vendita sanno come avere conversazioni basate sul valore?
• Il tuo team di vendita è in grado di eseguire una scoperta efficace?
• I team di vendita hanno la formazione adeguata e il supporto di contenuti da parte di Enablement?
• Il marketing sta fornendo la giusta copertura aerea agli altri membri del comitato d'acquisto per gli affari nell'imbuto?

I clienti esistenti comprano di più? Rinnovano ai livelli del settore?

Siediti con i team di successo dei clienti, le vendite e il marketing.

• I passaggi dalle vendite al successo dei clienti sono solidi?
• I vostri clienti utilizzano il prodotto come previsto al momento dell'acquisto?
• I campioni sono cambiati?
• L'adozione della soluzione è a un livello accettabile?
• Stai eseguendo i QBR?
• Il marketing sta fornendo un marketing mirato per soluzioni aggiuntive a coloro che sono coinvolti nell'account?

Esaminando queste metriche di alto livello, diventerà evidente dove si trovano attualmente i vostri maggiori ostacoli. Una volta che le vostre sfide più significative sono chiare, applicate il modello di esecuzione contro queste sfide per fornire i giusti processi, contenuti, formazione, coaching e comunicazioni per superare il problema. Poi ripetete.

Sottotipi comuni di Enablement

People Also Ask

Tecnologie Enablement

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our stack tecnologico certificato approfondisce queste opzioni in modo più dettagliato, ma, i migliori fornitori nella categoria all-in-one (include contenuto, formazione e coaching) e contenuto-solo sono elencati appena sotto.

Considerate anche questo ottimo suggerimento per l'abilitazione alle vendite di Caroline Holt:

“Per ottenere il massimo da tutti gli straordinari sistemi che avete acquistato, nominate un collaboratore di linea talentuoso e affamato che si occupi di tenerli aggiornati: cadenze, librerie di intelligenza conversazionale, scorecard, ecc. Sono più vicini a ciò che sembra buono, ed è un ruolo di grande respiro per loro, che vi aiuta a fornire un capitale umano e una prospettiva in più.“

Tuttavia, prima di tuffarci nel numero folle di opzioni, copriamo gli strumenti economici e indispensabili che ogni praticante di Enablement dovrebbe usare.

Strumenti indispensabili

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

E la parte migliore?

Questi strumenti sono tutte soluzioni a basso costo, 

La prossima serie di strumenti, popolarmente classificati come piattaforme Enablement, sono costosi.  

E prima di correre a comprarli, assicuratevi che la vostra strategia funzioni bene. La frase garbage-in, garbage-out si applica veramente.

Nota:  Se vuoi il nostro aiuto nel processo di selezione della tecnologia, contattaci tramite il nostro Pagina dei contatti e possiamo discutere le vostre esigenze.

Opzioni All-in-One

Gestione dei contenuti di vendita	Ideale per clienti come...	Valutazioni G2	Pro	Contro	Prezzi	Prova ora
Allego	Servizi finanziari e società di scienze della vita	4.5/5.0 (321 recensioni)			Non pubblicato	Prova ora
Highspot	Insieme a Saleshood, la soluzione migliore in questa categoria - Qualsiasi società di servizi non finanziari dovrebbe valutare.	4.7/5.0 (858 recensioni)	Profondamente integrato in Salesforce.com - permettendogli di supportare qualsiasi configurazione mentre fornisce analisi approfondite.	Le capacità di formazione e di coaching sono immature.	Non pubblicato	Prova ora
Saleshood	Insieme a Highspot, la soluzione migliore in questa categoria - Qualsiasi società di servizi non finanziari dovrebbe valutare.	4.6/5.0 (291 recensioni)	Il CEO ha scritto uno dei libri essenziali su Enablement - questa azienda capisce Enablement fino in fondo. Offre una prova GRATUITA. Sono l'unica piattaforma all-in-one che ha abbastanza fiducia nel suo prodotto e nelle sue prospettive.	Le loro sale di vendita digitali mancano di sicurezza, il che significa che il contenuto condiviso con i clienti potrebbe essere accessibile da chiunque conosca l'URL della sala. Anche se il rischio è relativamente basso, questo impedisce al prodotto di essere usato per consegnare materiali veramente riservati. Non è un problema per la maggior parte delle aziende, ma lo sarà per alcune.	$50/utente/mese Dettagli	Prova ora
Seismic	Aziende di servizi finanziari	4.7/5.0 (1159 recensioni)	L'offerta più solida nello spazio dei servizi finanziari - compresa la soluzione leader per l'automazione dei documenti.	È stato impegnativo per noi lavorare - raccomandare solo per questa verticale. Capacità di formazione e coaching dall'acquisizione di Lessonly. Integrazione in corso.	Non pubblicato	Prova ora

Soluzioni di solo contenuto

Gestione dei contenuti di vendita	Ideale per clienti come...	Valutazioni G2	Pro	Contro	Prezzi	Prova ora
Bigtincan	Non risponde al nostro appello - Non raccomandato	4.2/5.0 (27 recensioni)			Non pubblicato Dettagli
Data Dwell	Aziende che usano Salesforce.com	4.9/5.0 (6 recensioni)	Profondamente integrato in Salesforce.com - permettendogli di supportare qualsiasi configurazione mentre fornisce analisi approfondite.	Disponibile solo per Salesforce.com	Non pubblicato	Prova ora per amplificare i contenuti di vendita
Enable.us	Vendite del canale	4.8/5.0 (27 recensioni)	Incredibili esperienze di sala vendite digitale con supporto per i piani d'azione reciproci integrati.		Piano di avvio $25/utente/mese Stoccaggio illimitato Sale di vendita digitali Piano di crescita $50/utente/mese Piano d'avvio+ Integrazione CRM Integrazione delle riunioni dal vivo Piani di azione reciproca Piano d'impresa Non pubblicato Piano di crescita+ Mgmt di riferimento Integrazioni personalizzate Dettagli	Prova ora per amplificare le vendite del canale
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 recensioni)			Non pubblicato
Mediafly	Non risponde al nostro appello - Non raccomandato	4.6/5.0 (167 recensioni)			Non pubblicato Dettagli
Modus		4.3/5.0 (133 recensioni)			Non pubblicato
Paperflite	Aziende che usano Microsoft Dynamics o Hubspot per il CRM	4.8/5.0 (112 recensioni)	Un solido concorrente a tutto tondo. Fa tutto bene.	Se cercate soluzioni profonde in una verticale specifica, non hanno questa conoscenza.	$50/utente/mese Dettagli	Prova questa solida soluzione di contenuto
Pitcher	Aziende di scienze della vita - in particolare vendite di prodotti farmaceutici	4.4/5.0 (27 recensioni)	La soluzione più profonda che abbiamo visto finora nelle scienze della vita.	Non così adatto ad altri verticali.	Non pubblicato	Prova questa sorprendente soluzione per le scienze della vita
Showell	Produzione e vendite del canale	4.5/5.0 (139 recensioni)	Versione gratuita! La maggior parte delle piccole e medie imprese non avrà mai bisogno di capacità di tracciamento e di contenuti di vendita più profonde di quelle fornite da Showell. E capiscono bene la produzione e il canale	L'interfaccia utente non è pulita come altre soluzioni.	Libero - Fino a 25 documenti - Fino a 5 utenti - Tema di base - Onboarding self-service - Centro assistenza e video tutorial - Formazione virtuale sui prodotti - Supporto Slack della comunità Essenziale $18/utente/mese - Fino a 50 documenti - Fino a 20 utenti - Tema di base - Sessione di onboarding virtuale 1 a 1 - Centro assistenza e video tutorial - Assistenza clienti - Supporto Slack della comunità Professionale Nessun prezzo pubblicato - Volume e archiviazione illimitati - Utenti e amministratori illimitati - Temi personalizzati - Programma d'imbarco - Manager dedicato al successo dei clienti - Supporto premium - Comunità Showell Dettagli	Prova ora per una soluzione solida e a buon prezzo
Showpad Content	Produzione e macchinari pesanti	4.6/5.0 (1422 recensioni)			Non pubblicato Dettagli

Organizzazioni focalizzate su Enablement

Oltre all'Trust Enablement e ai nostri sforzi, molte organizzazioni stanno facendo un buon lavoro intorno all'Enablement.

Cos'è l'istituto Revenue Enablement?

Sulla base del Sito web dell'Istituto:

“La nostra facoltà di accademici, professionisti ed esperti di livello mondiale in materia di revenue enablement fornisce a proprietari, amministratori delegati e leader di aziende orientate alla crescita la formazione, le strategie e gli strumenti di cui hanno bisogno per trasformare i loro modelli commerciali e migliorare le operazioni di revenue, i profitti e il valore dell'azienda.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

Cos'è WiSE? Donne nelle vendite Enablement

WiSE riunisce donne professioniste con interessi comuni in modo informale per ottenere una crescita personale e professionale in un ambiente che genera sostegno e fiducia. 

L'obiettivo? Facilitare le connessioni autentiche migliorando le nostre conoscenze e abilità di abilitazione alle vendite.

The Collaborator è stato onorato di sedersi con i quattro fondatori, tra cui:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Impara la storia della sua fondazione, la sua missione e dove è diretta l'organizzazione.

Per saperne di più su WiSE, ascolta questa intervista

Pooja Kumar, il nostro ospite regionale per l'ASEAN e l'India, si è unito Rana Salman e Shannon Hempel, 2 delle straordinarie fondatrici di Women in Sales Enablement (WiSE). La storia è iniziata con una cena tra quattro amiche ed è sfociata in un potente movimento. 

Rana Salman e Shannon Hempel hanno parlato di WiSE - Women In Sales Enablement. Un'organizzazione che riunisce donne professioniste con un interesse comune in modo informale per ottenere una crescita personale e professionale in un ambiente che genera supporto e fiducia.

WiSE è stata fondata per promuovere connessioni autentiche tra donne con interessi e sfide simili che lavorano nel campo delle vendite Enablement.

Rana e Shannon hanno raccontato come sia cresciuta rapidamente e organicamente da 1 a 26 persone in tutto il mondo, cosa che non era nei piani, dimostrando la necessità di uno spazio come questo. Dare forza alle donne che prendono posizione e creare uno spazio di unità, sostegno e diversità di pensiero e leadership è essenziale. 

Attualmente ci sono 26 capitoli in tutto il mondo che si incontrano virtualmente per sostenersi e crescere reciprocamente e ci piacerebbe che veniste a parlare con loro di come potreste essere coinvolti.

Abbiamo anche parlato di abilitazione alle vendite, del perché è essenziale sfidare se stessi ogni giorno e di alcune delle loro risorse di apprendimento preferite. 

Vendite Enablement Collettivo

Mentre il Vendite Enablement Collettivo fa pagare le quote di adesione, la loro comunità slack gratuita ha conversazioni fantastiche e professionisti ancora più eccezionali.

Se state cercando eventi di livello mondiale con un gran numero di vostri coetanei, è difficile sbagliare.

Vendite Enablement Squadra

Un gruppo altrettanto fantastico di professionisti ha formato il Vendite Enablement Squadra. Questo esercito di soli volontari è eccezionalmente collaborativo e vale la pena di essere coinvolto se ne avete l'opportunità.

Vendite Enablement Pro

Mentre Highspot possiede questo e non è così neutrale come le altre comunità, saremmo negligenti a lasciare Vendite Enablement Pro dalla lista. Il team ha fatto un lavoro incredibile costruendo una fantastica comunità ricca di informazioni, e la loro serie di eventi Soiree è sempre ben fatta.

Cos'è la società Enablement Sales?

I principi guida dell'organizzazione affermano:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Questa organizzazione senza scopo di lucro ha svolto un ottimo lavoro di sensibilizzazione nei confronti della Enablement a livello globale attraverso i capitoli locali e gli incontri di persona.

Capitolo di Boston della società di vendita Enablement

Il capitolo di Boston della società di vendita Enablement (SES) utilizza Trust Enablement per pubblicizzare gli aggiornamenti sui nostri ultimi eventi, le lezioni apprese e altro ancora.

Potrete scoprire cosa abbiamo fatto, cosa sta funzionando e cosa no. Aspettatevi molto di più su questa pagina man mano che andremo avanti.

Il consiglio del capitolo di Boston della società di vendita Enablement

I membri del consiglio di amministrazione del capitolo della società Enablement di Boston Sales sono:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

Trust Enablement accoglie tutte le organizzazioni

Il nostro obiettivo è quello di aiutare a democratizzare l'accesso alle organizzazioni di go-to-market a livello globale, indipendentemente dalle altre organizzazioni di cui si fa parte - siamo neutrali in questo senso.

Se appartenete a un'organizzazione focalizzata su Revenue o Sales Enablement, vi invitiamo a usare Trust Enablement come piattaforma per condividere pubblicamente ciò che state imparando nelle vostre riunioni locali.

Trust Enablement si impegna a portare alla condivisione delle lezioni apprese in tutto il mondo, e diamo il benvenuto a chiunque altro condivida questa missione.

Episodio Podcast - Enablement efficace in un mondo virtuale

Deepkaran Singh Ahuja è uno specialista di abilitazione con Tech Mahindra e si concentra sulle strategie di microapprendimento per fornire un'efficace abilitazione alle vendite ai loro team di vendita. In questa conversazione che ha avuto con Pooja Kumar, hanno coperto:

• La necessità di un team di abilitazione più forte e di una strategia nata dalle sfide della pandemia è stata creata in tutto il mondo.
• A Deepkaran e ai colleghi dell'enablement è stato chiesto di intervistare i rappresentanti/leader delle vendite e di ideare delle soluzioni di enablement che li supportassero al meglio.
• Questa creatività ha portato alla creazione di una piattaforma per il microlearning che si avvale di esperti interni e leader di vendita per la distribuzione dei contenuti. I contenuti sono suddivisi in parti consumabili che portano alla certificazione.

Deepkaran ha anche parlato un po' di come misurano il successo con le metriche di business e sarà in grado di darci maggiori informazioni su questo in pochi mesi, quando avrà raccolto abbastanza dati.

Corsi Sales Enablement

Il team di Trust Enablement sta completando una serie di corsi annuali che approfondiscono l'abilitazione alle vendite. L'elenco attuale dei corsi del nostro programma annuale comprende:

Settimana 1 - Inizia il viaggio

Settimana 2 - Mappatura delle priorità aziendali e delle priorità dell'Enablement

Settimana 3 - Costruire la Carta Enablement

Settimana 4 - Creare un comitato consultivo

Settimana 5 - Panoramica sulla gestione del cambiamento

Settimana 6 - Enablement Quadri e modelli di maturità

Settimana 7 - Governance dei contenuti

Settimana 8 - Misurazione Enablement

Settimana 9 - Misurare l'Sales Enablement - Un esempio del mondo reale

Settimana 10 - Definire il proprio assetto organizzativo

Metti alla prova la tua conoscenza di Enablement

Prova questo quiz che abbiamo creato in Genially per testare la tua conoscenza di Enablement.

Pensieri finali

Ricordate che Enablement è uno sport di squadra, che porterà alla rottura dei silos funzionali esistenti mentre l'azienda si concentra sulla crescita sostenibile.

Non è semplicemente un team tattico focalizzato sulla consegna del contenuto giusto al momento giusto.

Non è solo un metodo per portare esperti in materia nell'onboarding delle vendite per far crescere i nuovi membri del team.

Siate strategici, orientati ai dati e riunite tutti i leader delle entrate per massimizzare i benefici. In questo modo, tutti vinceranno.