Enablement Riferimenti e storie di successo
I clienti sono sempre alla ricerca di prove.
Potrebbero volere dei riferimenti di clienti durante il processo di acquisto per poter leggere casi di studio e storie di successo sul vostro sito web.
Sappiamo che i responsabili delle entrate spesso pensano la stessa cosa di Enablement, ed è per questo che abbiamo raccolto queste referenze e storie di successo per voi, dai vostri colleghi, in tutto il mondo.
Abbiamo diverse storie in fase di ricerca e continueremo ad aggiornare questa sezione man mano che ne avremo notizia.
Coordinamento delle vendite
Avviare un programma di coaching delle vendite
Referenziato Enablement Professional
Punto dolente: Cosa ha visto nell'organizzazione che l'ha spinta a proporre il coaching?
- I responsabili delle vendite non avevano capacità di coaching.
- Il coaching non faceva parte della cultura: le revisioni e le direttive erano più importanti del coaching per il successo.
- Ho notato che anche i migliori rappresentanti di vendita si limitavano a fare le cose per bene e non riuscivano a sfruttare appieno il loro potenziale.
Il vostro caso aziendale: come avete convinto la leadership a provare il sales coaching?
Volevo cambiare la percezione del coaching nella regione Asia-Pacifico. Spesso viene visto come una misura correttiva e quindi la sua diffusione è minore.
Volevo anche dimostrare che con piccoli cambiamenti nell'approccio alle conversazioni e uno sforzo relativamente ridotto, il coaching può fare una differenza significativa nelle prestazioni e nella fidelizzazione del team.
Ho proposto un programma pilota con otto rappresentanti di medio livello per sei settimane, e io ero l'allenatore.
Il programma: Qual è il programma che avete condotto?
L'abbiamo chiamato programma di coaching High Po.
Ho allenato otto rappresentanti di vendita per sei settimane, un'ora a settimana.
Attraverso questo processo di coaching, li ho aiutati a scoprire i punti ciechi degli approcci, a stabilire obiettivi, a creare una visione e a sviluppare piani per avere il successo che desiderano.
I risultati: Cosa è successo?
Questa coorte di rappresentanti ha registrato un aumento medio di 92% nel raggiungimento delle quote da un trimestre all'altro.
Quattro anni dopo, la maggior parte di loro è ancora nell'organizzazione.
I responsabili delle vendite volevano che li formassi su come allenare le prestazioni.
È stato l'inizio del mio percorso di creazione di una cultura del coaching nell'organizzazione.