Desiderate avere efficaci sessioni di coaching sulle vendite one-to-one?

I vostri Sales Manager hanno bisogno di un modello da seguire? Uno che garantisca che i rappresentanti e i leader delle vendite siano entusiasti di queste conversazioni?

Questo articolo si concentra sull'ottenimento del massimo dalle sessioni di sales coaching one-to-one e tratterà di:

• Uno contro uno Coordinamento delle vendite Nozioni di base per le riunioni
• Agenda della sessione di coaching

Nozioni di base delle riunioni di sales coaching one-to-one

Programma Blocco di 30-60 minuti per una riunione di 25-45 minuti con una frequenza definita (settimanale, bisettimanale, mensile).

Creare un'agenda condivisa.

Gestire aspettative (il coach e il coachee devono essere pronti e nella giusta mentalità per la sessione).

Riunione durata 25-45 min:

• Aprire creando uno spazio sicuro e un ambiente sano
• Utilizzare un processo di coaching strutturato e domande (vedere esempi di processo e domande).
• Definire per iscritto gli elementi d'azione

Dopo la riunione, riservare del tempo sia prima che dopo la riunione per consolidare i pensieri di alto livello, annotare gli appunti, fare una breve pausa e prepararsi per la sessione e la riunione successiva.

L'ordine del giorno della sessione

I responsabili delle vendite spesso non sono dei sales coach preparati. Se volete portarli al livello successivo, prendete in considerazione questo modello di riunione per le vostre sessioni di coaching.

L'apertura

L'apertura della conversazione di coaching stabilisce il tono. Assicuratevi di trattare le 5C*.

Cosa sono le 5C?

Collegare - costruire una relazione per la sessione.

Contratto - accordo su come volete lavorare insieme ora.

Preoccupazione - capire il tema/problema su cui concentrarsi.

Orologio - gestione del tempo.

Check-in - com'è andata la settimana? Come vi sentite?

*Vedi AoEC

Recensione

• Performance
• Recensione della chiamata
• Revisione dell'attività

Ecco alcuni esempi di domande per questa parte dell'incontro.

• Cosa ne pensate delle attività della scorsa settimana?
• Avete provato a implementare le attività di cui abbiamo discusso nell'ultimo incontro?
• Per le recensioni chiamate :
  • Cosa ne pensa di questa telefonata?
  • Com'era il rapporto tra parlare e ascoltare?
  • Quanto siete riusciti a entrare in sintonia con il vostro interlocutore?

Festeggiare le vittorie

• Cosa è andato bene
• Apprezzare i piccoli passi e i risultati più importanti.

Queste domande, e altre simili, valgono la pena di essere utilizzate durante questa parte della sessione di sales coaching individuale.

• Di cosa è più orgoglioso dall'ultima volta che ci siamo visti?
• Cosa ha funzionato bene?
• Dove avete riscontrato un impatto positivo?
• Come vi sentite in base ai cambiamenti apportati?
• Vi rendete conto di quanto avete realizzato?

Revisione della pipeline

Fidatevi dei dati, ma non dimenticate mai il fattore umano.

Considerate la possibilità di chiedere informazioni su:

• Quali sono gli affari più critici su cui dovete concentrarvi?
• Quali sono i fattori che impediscono a questo accordo di andare avanti?
• Qual è la tempistica prevista?
• È chiaro il processo decisionale?
• C'è qualcosa che posso fare per sostenerla?

Definizione degli obiettivi e passi successivi

Definire azioni specifiche e passi successivi

Le domande per questa parte includono:

• Quali sono i vostri tre principali obiettivi in termini di attività di vendita?
• Cosa non vuoi che accada?
• Quali sono le azioni specifiche che volete intraprendere? Avete un piano d'azione?
• A chi potete rivolgervi per avere supporto?
• Cosa posso fare per sostenerla?

Conversazioni efficaci di sales coaching one-to-one - Sintesi

Un programma di coaching efficace ha un impatto positivo sulle percentuali di vittoria ed è uno dei modi migliori, se non il migliore, per incidere positivamente sui profitti.

Il coaching sulle vendite one-to-one è utile sia per i nuovi rappresentanti che per i venditori di maggior successo già presenti nel vostro team.

Per garantire il successo, ricordate che i programmi di coaching si concentrano sulla creazione di un cambiamento positivo del comportamento, che non avverrà da un giorno all'altro. Per ottenere l'impatto più significativo del vostro programma di sales coaching individuale:

• Applicare la struttura
• Tenete questi incontri regolarmente: si tratta di un processo continuo, non di un programma di formazione alle vendite unico e definitivo.
• Co-creare il piano dell'incontro con il coach e il coachee.
• Personalizzare la conversazione in base alle esigenze individuali

Se ben fatto, vedrete rappresentanti di vendita più sicuri di sé e di successo e risultati di vendita complessivamente migliori.

Iniziate oggi stesso.

Continuate a leggere per saperne di più sul sales coaching.

La versione tedesca dell'articolo può essere trovato qui.