Nelle vendite B2B, la capacità di raccogliere, documentare e distribuire l'intelligenza competitiva è fondamentale - avete bisogno di un programma di intelligenza competitiva.

I rappresentanti di vendita devono capire il vantaggio competitivo sui venditori che vendono contro di loro.

Il team di marketing ha bisogno di sfruttare le intuizioni della concorrenza nella loro messaggistica e nel loro testo.

E gli altri membri dei team di go-to-market e di prodotto ne hanno bisogno mentre lavorano per capire il panorama del mercato.

Prima di andare troppo lontano, copriamo un paio di basi.

Cos'è l'intelligenza competitiva?

L'intelligence competitiva (CI) raccoglie e analizza tutte le informazioni disponibili sui vostri concorrenti.

Questa ricerca usa spesso informazioni sia pubbliche che private raccolte attraverso:

• Siti web concorrenti.
• Comunicati stampa
• Recensioni di vittorie e sconfitte con i clienti attuali e potenziali.
• Dipendenti del passato
• Esperti e analisti del settore
• Post sui social media del venditore e dei suoi dipendenti
• Strumenti di intelligenza competitiva come Crayon, Klue e altri.

Avviare un programma di intelligenza competitiva (programma CI)

Quando si è pronti a iniziare con la competitive intelligence, ci sono alcuni passi essenziali e le migliori pratiche da seguire.

Definire cosa significa l'intelligenza competitiva per la vostra organizzazione

Come si inserisce la competitive intelligence nella vostra strategia aziendale? L'obiettivo è quello di identificare le tendenze emergenti, capire la percezione del marchio, guidare più entrate, ecc.

Chi si occuperà della raccolta delle informazioni? Sarà nel marketing delle soluzioni o dei prodotti? Creerete un team di CI e assumerete professionisti esperti di competitive intelligence?

Come misurerete il successo dei vostri sforzi? Considerate i vostri obiettivi di business e rivedete il nostro articolo sulle metriche chiave del business per determinare la risposta a queste domande.

Capire di quali informazioni avete bisogno e chi ne ha bisogno

In base agli obiettivi che avete fissato per il vostro programma CI, quali informazioni state cercando di catturare e con quale frequenza?

Chi sono i gruppi di stakeholder chiave internamente? Il vostro team di vendita? Il marketing? Il prodotto?

Queste informazioni saranno usate dai dirigenti per plasmare la strategia, o solo tatticamente sul campo mentre lavorate con i clienti?

Impostare un processo per la raccolta di informazioni

Come raccoglierete le informazioni?

Abbiamo discusso molte opzioni sopra, che vanno dall'uso dei motori di ricerca, uno dei tanti strumenti disponibili per CI, fonti di dati pubblici come i siti web dei concorrenti, ecc.

La raccolta di competitive intelligence è in parte scienza e in parte arte, documentate i processi che state usando.

Quali concorrenti monitorerete? Solo i vostri concorrenti più vicini o andrete più in là e includerete i concorrenti indiretti?

La tua ricerca di mercato includerà l'analisi di settori specifici per le tendenze emergenti, passando del tempo con gli analisti nel tuo spazio, raccogliendo dati agli eventi, ecc.

Raccogliere dati da tutte le fonti disponibili

Vai a raccogliere i dati.

Analizzare e interpretare i dati raccolti

Mentre guardate il panorama competitivo e le informazioni di mercato che avete raccolto, dovete determinare cosa significa tutto questo.

E quello che state cercando varierà in base agli obiettivi dei vostri sforzi di competitive intelligence.

Distribuisci i tuoi risultati alle persone appropriate

A seconda dei vostri obiettivi, consegnate una panoramica dei vostri risultati di competitive intelligence ai principali stakeholder e assicuratevi di fornire informazioni utilizzabili a questi team.

State raccomandando un cambiamento al vostro processo di vendita? Assicurati che i leader delle vendite, le operazioni e i team di abilitazione siano coinvolti.

Il vostro ciclo di vendita è più lungo del necessario perché i vostri concorrenti stanno evidenziando le debolezze del vostro prodotto, debolezze di cui non eravate a conoscenza in primo luogo?

Oppure la vostra intelligenza competitiva ha identificato nuovi punti di sofferenza nei vostri clienti target, e dovete muovervi prima che i vostri concorrenti risolvano questo problema e prendano una posizione di leadership nel settore?

Rivedere e iterare

I vostri sforzi sono come qualsiasi altro programma che eseguite.

Il miglioramento continuo è necessario per ottenere un valore aziendale a lungo termine e rimanere davanti ai vostri concorrenti.

Almeno due volte all'anno, se non trimestralmente, rivedete il vostro programma e fate i miglioramenti appropriati.

E se state perdendo quote di mercato, assicuratevi di concentrare la vostra analisi competitiva sui concorrenti che attualmente vi battono.

Strumenti di intelligence competitiva più diffusi

Esistono molte opzioni di strumenti di competitive intelligence sul mercato e la soluzione scelta deve essere adatta alle vostre esigenze specifiche.

Ecco alcuni popolari strumenti di competitive intelligence:

Pastello

Ottenere informazioni sulla concorrenza, tracciare i concorrenti e fare benchmark con Crayon.

Klue

Lo strumento di competitive intelligence di Klue vi permette di vedere cosa fanno i vostri concorrenti e di capire come vincono.

Acqua di fusione

Il software di competitive intelligence Meltwater fornisce informazioni in tempo reale sull'attività online dei vostri concorrenti.

Gufo

Owler è una piattaforma di competitive intelligence che offre recensioni, notizie e approfondimenti sulle aziende.

Crayon vs Klue vs Meltwater vs Owler

Come si confrontano queste piattaforme?

• Tutte e quattro le piattaforme offrono funzionalità di analisi della concorrenza, monitoraggio e benchmarking.
• Crayon, Klue e Meltwater offrono tutti aggiornamenti in tempo reale sulle attività dei concorrenti.

Esistono buoni strumenti gratuiti di competitive intelligence?

Se siete alla ricerca di strumenti gratuiti di market intelligence, considerate queste opzioni.

Avvisi di Google

Google Alerts è uno strumento gratuito di competitive intelligence che monitora il web alla ricerca di menzioni dei vostri concorrenti e ve le segnala in tempo reale.

BuzzSumo

La versione gratuita di BuzzSumo è limitato ma in grado di tracciare concorrenti, termini e altro ancora.

Pensieri finali sul vostro programma di competitive intelligence

La competitive intelligence non è un progetto che si esegue ogni tanto - è una parte continua della vostra strategia di go-to-market che è sempre attiva.

I processi utilizzati, tra cui l'analisi delle vittorie e delle perdite, la revisione delle modifiche alle landing page sui siti web dei vostri concorrenti e attività simili, permettono alla vostra azienda di prendere decisioni informate, migliorare continuamente e servire meglio i vostri clienti.