Revenue Enablement contro vendite Enablement? Nei termini più semplici, consideratelo un confronto tra la versione 2 e la versione 1.

In questo articolo, lo faremo:

• Fornire le definizioni di base per ciascuno.
• Discutere l'obiettivo di ogni tipo di Enablement.
• Confrontate gli approcci di ogni versione di Enablement.

Le definizioni

Ho definito ognuno di questi prima, ma scriverò le descrizioni in modo più chiaro. Mentre pensate ad ogni forma di Enablement, considerate queste due definizioni.

La definizione di vendite Enablement

Sales Enablement supporta i venditori con formazione e contenuti per aiutarli a guidare gli acquirenti attraverso l'imbuto di vendita.

La definizione di Revenue Enablement

Revenue Enablement supporta i prospect e i clienti lungo il loro percorso armando tutti i ruoli di contatto con i clienti per fornire costantemente grandi informazioni ed esperienze per garantire che questi gruppi identifichino e superino le loro sfide aziendali in modo positivo e accurato.

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Revenue Enablement vs. vendite Enablement - Chi è l'obiettivo del Enablement?

In termini semplici:

• Vendite Enablement si concentra sul team di vendita
• Revenue Enablement si concentra su tutti i team rivolti al cliente

Queste forme di Enablement guardano entrambe il ciclo di vendita puramente dalla prospettiva di ciò che il business richiede. Sì, ognuna lavora per migliorare e potenziare l'interazione con il cliente, ma entrambe si concentrano sul fornire i migliori risultati possibili per l'azienda - non per il cliente.

Per ampliare la vostra prospettiva e migliorare i vostri risultati, vorrete anche capire il prospettiva dell'acquirente. I cicli di feedback dell'acquirente e la prospettiva dell'acquirente sono al di là dello scopo di questo articolo, ma vale la pena di passare in rassegna il vostro tempo.

Come si concentrano le iniziative dei due approcci?

Il team Sales Enablement si concentra sull'imbuto di vendita. Le prospettive non esistono finché non entrano e cessano di esistere quando escono.

I leader delle vendite Enablement concentrano i loro sforzi interamente sulle attività svolte dai professionisti delle vendite del team (interno, esterno, canale). Queste attività includono:

• Generazione di lead (cioè, chiamate a freddo ed e-mail, cadenze di vendita, sforzi sui social media).
• I contenuti di vendita, la formazione e il coaching aiutano il tuo team a muovere il lead qualificato attraverso il processo di vendita.
• Strumenti di vendita per fornire informazioni ai vostri partner di canale.

D'altra parte, Revenue Enablement si concentra su una prospettiva da quando iniziano ad essere consapevoli di un bisogno attraverso il loro viaggio di acquisto. Se un'opportunità diventa un cliente, il team Revenue Enablement continua a sostenerlo per tutta la sua vita come cliente.

Questa visione più ampia significa che questi team lavorano con i responsabili delle vendite e i rappresentanti, proprio come fanno gli abilitatori delle vendite, ma allargano la loro attenzione e lavorano con il successo dei clienti, a volte con la finanza e altri team che lavorano con le prospettive e i clienti.

Ogni forma di Enablement ha un obiettivo comune:

• Migliorare la produttività delle vendite.
• Diminuire la lunghezza dei cicli di vendita.
• Raggiungere un tasso di vincita più alto.
• Creare un'organizzazione di vendita di livello mondiale.

Ognuno porta anche le seguenti tattiche nel suo lavoro:

• Consegnare il contenuto giusto al momento giusto ai loro team.
• Programmi di formazione per fornire l'onboarding dei nuovi assunti, la formazione continua e il coaching dei membri del team delle entrate che supportano.
• Garantire che i loro team abbiano gli strumenti giusti per raggiungere gli obiettivi di crescita delle entrate stabiliti dall'azienda.
• Documentare, condividere e comunicare le migliori pratiche per i membri del loro team.

Sì, le tattiche usate sono spesso le stesse, ma il strategia di abilitazione è più ampio per Revenue Enablement.

Tuttavia, Revenue Enablement guarda oltre la vendita, cercando di guidare un'alta fidelizzazione dei clienti attraverso una maggiore soddisfazione e esperienza del cliente.

I migliori risultati si verificano quando i team riportano al Chief Revenue Officer o ad altri leader di livello esecutivo responsabili della crescita dei ricavi.

E.

Una nota finale è che entrambi i team dovrebbero lavorare a stretto contatto con i team delle entrate o delle operazioni di vendita.

Le prime fasi di prospezione

I team Revenue Enablement devono lavorare a stretto contatto con i team di marketing per capire e talvolta sostenere i loro sforzi.

Supponiamo che tu abbia un team di marketing che sta usando la tecnologia ABM.

In questo caso, avete l'opportunità di diventare consapevoli delle prospettive che stanno appena iniziando a considerare i loro punti di dolore, che stanno cercando delle soluzioni e che stanno esprimendo l'intenzione di acquisto. Anche se non potete essere sicuri che abbiano veramente iniziato il loro processo di acquisto, sapete che un utente del vostro target sta considerando come risolvere i problemi che le vostre soluzioni risolvono.

Il team Enablement dovrebbe svolgere un ruolo altamente collaborativo nell'allineare il dipartimento di marketing e la forza vendita.

Quando il percorso d'acquisto e l'imbuto di vendita si allineano

Quando un potenziale cliente finalmente raggiunge i vostri venditori, di solito sono almeno 60-70% lungo il loro percorso decisionale. Si preoccupano poco del vostro imbuto di vendita, delle domande di scoperta e di altri approcci standard che i rappresentanti hanno usato per decenni.

Tuttavia, per assicurarsi che i potenziali clienti risolvano le loro sfide aziendali con le soluzioni giuste, è necessario preoccuparsi di queste cose.

I team Enablement devono armare i vostri venditori con un'eccellente formazione di vendita e contenuti che li aiutino a raccogliere le informazioni corrette e a fornire grandi intuizioni a queste prospettive.

Così facendo, sia i tuoi venditori che i tuoi potenziali clienti vincono.

Quando le prospettive diventano clienti

Enablement dovrebbe fornire formazione e contenuti ai team di successo dei clienti per aiutarli nel up-selling, nel cross-selling e nei rinnovi.

Enablement dovrebbe collaborare con i team di successo dei clienti quando vedono che i clienti esistenti iniziano a mostrare l'intenzione per ulteriori prodotti che l'azienda vende e quando i clienti attuali iniziano a mostrare interesse nelle offerte dei loro concorrenti.

Processo di messa a fuoco

Le vendite Enablement si sono tipicamente concentrate sull'uso della formazione, del coaching, dello sviluppo dei contenuti e della curatela come strumenti primari del mestiere. Il processo, se considerato, rimane spesso una preoccupazione del gruppo operativo delle vendite.

Enablement sta perdendo l'opportunità di avere un impatto più considerevole sul business. Man mano che la funzione matura e diventa parte della strategia aziendale, deve dimostrare la capacità di essere orientata ai processi e guidata dalle metriche.

Questo cambiamento è in corso.

I team operativi e di abilitazione stanno ora comunemente riferendo agli stessi leader.

Questa fusione è un ottimo primo passo e forse sufficiente per la maggior parte delle organizzazioni.

Tuttavia, quando l'Enablement e le operazioni non sono allineate a livello organizzativo, il team Enablement può essere responsabile del miglioramento continuo in una parte delle attività di go-to-market.

Come possono i due gruppi sostenersi meglio a vicenda, indipendentemente dalla struttura di reporting?

Entrambi i gruppi devono collaborare per rivedere i percorsi degli acquirenti e dei clienti. 

Le operazioni controlleranno spesso l'impatto da una prospettiva interna (i vostri compagni di squadra rivolti al cliente), e Enablement esaminerà l'effetto da un punto di vista esterno (clienti, prospettive, partner). 

Combina queste due prospettive per offrire esperienze eccezionali e coerenti che deliziano i tuoi clienti e allo stesso tempo semplificano il lavoro per i tuoi team interni, dando loro il tempo per più conversazioni con prospect e clienti.

Riassunto

Ora stai usando Revenue Enablement?

Se no, avete iniziato la transizione?

Se no, cosa ti trattiene?