La riunione di vendita di successo: dalla pre-chiamata al follow-up

Quali sono le chiavi per un incontro di vendita di successo?Vi state chiedendo come preparare una riunione di vendita? Dalla pre-chiamata alla consegna, fino al follow-up della riunione, abbiamo creato questo articolo per aiutarvi ad avere successo.

In questo articolo condivideremo come:

  • Determinare e definire l'obiettivo primario
  • Pianificate il tutto, ovvero la riunione di pianificazione prima della chiamata.
  • Stabilire un'agenda chiara
  • Riunioni di vendita produttive
  • Sviluppare un piano d'azione chiaro

Prima di immergerci, chiariamo cosa intendiamo per riunione di vendita in questo articolo.

Che cos'è una riunione di vendita?

Una riunione di vendita è una conversazione di persona o virtuale che si svolge tra venditori di soluzioni e potenziali clienti che cercano aiuto per risolvere specifiche sfide aziendali.

Come prepararsi a una riunione di vendita

Come lei stesso, perché stiamo tenendo il suo incontro?

This pre call phase is important.  Too often, a meeting could be an email. Or an hour-long meeting could have been done in 15 minutes.

Ogni incontro deve avere un obiettivo chiaro: i vostri clienti e il vostro team di vendita non possono permettersi di perdere tempo.

Per determinare l'obiettivo primario occorre capire che tipo di azienda siete, a che punto siete nell'anno o nel processo di vendita e se avete nuovi prodotti e servizi in produzione.

Esempi di obiettivi primari sono:

  • Per un primo incontro di vendita, può essere una buona idea mantenerlo breve e utilizzarlo per presentare se stessi, la propria azienda e per conoscere un po' l'azienda del potenziale cliente.
  • Per aggiornare su un nuovo prodotto o servizio, parlate dei nuovi servizi e prodotti in fase di sviluppo che sapete essere rilevanti per le loro sfide aziendali.
  • Se si verificano cambiamenti nel settore, è necessario organizzare una riunione per fare un brainstorming e discutere le possibili soluzioni.
  • A analisi trimestrale dell'attività in cui si discutono i progressi compiuti da quando il cliente ha implementato la vostra soluzione è potente.

Ricorda: Creano sempre valore per il potenziale cliente e, idealmente, si inseriscono nel ciclo di vendita in modo da aiutare le trattative a passare da una fase all'altra.

Creare un piano per ogni riunione

Tutti sono troppo impegnati per presentarsi a riunioni di vendita che non hanno una struttura e uno scopo chiari.

Avete definito un obiettivo, sopra, ora chiedetevi: per raggiungere questo obiettivo, chi deve partecipare?

A seconda dell'obiettivo, possono essere adatti diversi membri dell'una o dell'altra società.

Per aiutare ogni persona a decidere se è necessaria (rispetto alla semplice lettura di un'e-mail di riepilogo), assicuratevi che l'e-mail spieghi chiaramente l'obiettivo e le aspettative della riunione.

In questo modo tutti potranno fornire feedback e porre domande, perfezionare gli ordini del giorno e garantire che l'intero processo si svolga senza intoppi.

E inviate un promemoria per l'appuntamento il giorno prima.

Oh... aspetta, non abbiamo ancora preparato il nostro programma.

Definizione del contratto preliminare (Pre-call - Come stabilire un'agenda chiara)

In questa fase del processo, è fondamentale stabilire un chiaro ordine del giorno della riunione.

Se l'obiettivo della riunione è discutere di un nuovo prodotto, stabilite cosa deve essere trattato e chi ha le competenze e le conoscenze per condividere queste intuizioni.

A tal fine, è possibile delineare brevemente gli argomenti da discutere e chi sarà responsabile di riferire su tali argomenti.

Nota: Questo pre-call dovrebbe essere collaborativo. Quando si pianificano le riunioni di vendita, il venditore e il suo contatto in azienda devono sedersi e concordare gli argomenti in anticipo.

Oltre a stabilire un piano chiaro, fissate un limite di tempo per la durata della riunione.

Alcuni venditori chiamano questo contratto "up-front".

Un contratto preliminare è un accordo tra l'acquirente e il venditore sullo scopo, l'ordine del giorno e i ruoli che ciascuna parte svolgerà durante un incontro di vendita.

Prendetevi un minuto per rivedere questo video di Aaron Evans, in cui condivide le sue intuizioni su come il vostro team di vendita dovrebbe affrontare la definizione di un'agenda di riunioni di vendita per gli incontri con un potenziale cliente.

Come nota Aaron, l'agenda di questa riunione di pianificazione delle vendite pre-call è composta da:

  • Impostare il tono giusto: gli ordini del giorno delle riunioni di vendita fanno capire ai partecipanti che la riunione ha uno scopo commerciale legittimo. Tutti i membri devono essere pronti a discutere di questioni specifiche e a raggiungere l'obiettivo della riunione.
  • Identificare gli argomenti di discussione: L'ordine del giorno della riunione sulle vendite consente ai partecipanti di includere i vari membri del team. Date al vostro team, e al loro, il tempo di prepararsi.
  • Tenere tutti concentrati: Gli ordini del giorno delle riunioni di vendita possono focalizzare i partecipanti in modo diverso dalle indicazioni verbali. È più probabile che i team rimangano concentrati su ciò che deve essere realizzato durante la riunione, consentendo loro di contribuire a guidare ogni discussione verso la conclusione.
  • Eliminare le scuse: L'agenda delle riunioni di vendita elimina le scuse. Ogni membro del team sa cosa verrà trattato e si presenta preparato.
Come impostare un'agenda

Come avere una riunione produttiva

Iniziare la riunione in orario. Terminare la sessione in orario (o prima se il tempo extra non è necessario).

Un'ottima riunione di vendita si concentra sul raggiungimento dell'obiettivo, consentendo ai membri del team di entrambe le aziende di capire i prossimi passi da compiere e di procedere con le loro giornate.

Con l'aiuto del vostro piano, dovete rimanere in tema. In una riunione di vendita produttiva, le digressioni e le tangenti devono essere ridotte al minimo.

Se si verificano conversazioni collaterali, documentatele e fissate un incontro successivo per concentrarvi su quel nuovo argomento.

Conclusione della riunione di vendita - Definizione delle fasi successive

La parte finale delle riunioni di vendita produttive consiste nel definire un piano d'azione chiaro al termine della riunione.

Dovrete stabilire impegni e scadenze, inviare note di riunione e dare seguito agli impegni.

Stabilite impegni e scadenze dopo aver discusso ogni argomento del piano. A tal fine, se necessario, assegnate obblighi e scadenze specifiche ai membri del team.

Entro un giorno dalla riunione, inviare le note della riunione. Le note della riunione devono includere:

  • Principali risultati.
  • Cosa è stato discusso durante l'incontro di vendita
  • Voci d'azione, chiarezza su quali membri del team sono responsabili e date di scadenza.
  • Eventuali link o allegati per documenti e risorse rilevanti.

Seguire gli impegni prima della data di scadenza. Dimostrate ai vostri potenziali clienti che non solo siete in grado di rispettare gli impegni presi, ma che vi sforzerete di andare oltre ogni volta che sarà possibile.

Riflessioni finali sulle grandi riunioni di vendita

Ricordate di informare il vostro responsabile delle vendite sull'andamento dei contatti e su come intendete utilizzare le riunioni di vendita per far progredire ogni affare.

I team di vendita e di marketing dovrebbero incontrarsi regolarmente, o almeno aggiornarsi, in modo che il marketing possa avere un'idea di quali materiali sono necessari in base a ciò che risuona con i clienti e i potenziali clienti.

Le grandi riunioni di vendita sono il risultato di un'ottima pianificazione, coordinamento e collaborazione tra tutte le parti prima della telefonata. Altrimenti non accadono.

Considerate la preparazione, la consegna e il follow-up delle riunioni come abilità di vendita su cui lavorare e da migliorare. Se lo farete, riceverete più contatti, chiuderete più affari e il vostro responsabile delle vendite potrebbe amare il vostro lavoro.

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