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36 consigli per l'acquisto di tecnologia di vendita (2022)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

Il panorama della tecnologia di vendita è un po' opprimente, con centinaia di possibili strumenti in decine di categorie. Tagliare attraverso questo disordine è difficile, quindi abbiamo voluto prendere un momento per condividere alcuni suggerimenti per aiutarvi.

Cosa intendiamo per panorama tecnologico delle vendite?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Ok, l'universo delle possibilità è enorme; come si fa a creare il migliore stack tecnologico di vendita per voi?

Assemblare il tuo stack tecnologico di vendita - dare un senso al panorama tecnologico generale delle vendite

Inizia con il tuo CRM

Siamo forti sostenitori di iniziare con il giusto CRM. Leggete il nostro articolo su selezionare il giusto CRM per il tuo business se non ne avete ancora uno in vigore.

Da lì, il processo di assemblaggio degli strumenti di vendita è semplice.

Iniziare con il tuo PERCHE

Sapevi che l'avremmo detto, vero?

  • Quale problema stai cercando di risolvere?
  • Quale parte della tua squadra ne beneficerà?
  • Come stai lavorando a questo problema in questo momento?
  • Ci sono altri strumenti attualmente utilizzati per risolvere questo problema? Perché non li state usando in modo più ampio?
Quali strumenti usano gli altri come me?

In base al vostro settore, al vostro movimento go-to-market, alle metodologie di vendita e così via, c'è un insieme standard di soluzioni che altri stanno usando con successo?

Non vi stiamo suggerendo di "seguire il leader"; vi raccomandiamo di usare queste informazioni per imparare ciò che è possibile e informare il vostro processo decisionale.

Considerare le dimensioni del team e i piani di crescita?

L'adozione degli strumenti è fondamentale per il vostro successo generale.

Un piccolo team senza piani di crescita non richiederà necessariamente l'acquisto da un fornitore con un fantastico team di successo dei clienti, materiali di formazione e capacità di onboarding.

Tuttavia, se avete un'organizzazione più grande, fattori come quelli citati sopra dovrebbero entrare nelle vostre considerazioni.

Quanti soldi si possono spendere e qual è il valore della soluzione di questo problema?

Pensate al ROI della soluzione di questo problema.

A volte il problema che stai cercando di risolvere non vale la pena di risolverlo attraverso gli strumenti di vendita su quell'incredibile panorama tecnologico di vendita.

Assicuratevi che si integri con le vostre soluzioni esistenti

Se risolvete un problema che crea dati, assicuratevi che i dati possano alimentare i vostri sistemi CRM o di business intelligence (BI).

Se acquistate una soluzione che offre un'assistenza personalizzata, assicuratevi che lo stack tecnologico possa alimentare le informazioni necessarie per fornire queste capacità personalizzate.

Pilotare formalmente

Non tutte le soluzioni avranno bisogno dello stesso livello di test delle altre.

Soluzioni come Grammarly, Canva, per esempio, sono strumenti vitali ma lavorano in isolamento dalla maggior parte del vostro stack tecnologico.

Tuttavia, soluzioni come DotCal dovrebbe almeno integrarsi completamente nel calendario e nella posta elettronica.

Soluzioni come Autoklose, d'altra parte, deve integrarsi profondamente nel vostro stack tecnologico in modo che il lavoro dei vostri SDR alimenti il sistema più ampio.

E intelligenza competitiva soluzioni come Klue e Crayon possono richiedere mesi prima di essere in grado di misurare il loro valore potenziale.

Per un pilota:

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • Convalidate il valore creato. Ricordate il vostro ROI; se gli strumenti non raggiungono il valore atteso, spingete per un prezzo più basso o non comprateli.
  • Ottieni il feedback della squadra. Se la squadra lo odia e non lo userà, non compratelo.

Domande da porre a un fornitore quando si acquista un software

Abbiamo visto il bene e il male dell'acquisto di tecnologia di vendita, da entrambe le parti. Ecco perché abbiamo messo insieme queste domande nella nostra guida all'acquisto. Se ne avete altre che ritenete dovremmo aggiungere, fatecelo sapere.

#1 Quali problemi di business risolvi?

Se il venditore inizia a discutere di campane e fischietti, caratteristiche e funzionalità, chiudetelo.

La domanda critica che dovreste porvi è se hanno già risolto problemi esattamente come il vostro. Se non l'hanno fatto, è probabile che qualcun altro lo faccia meglio.

#2 Con quali clienti hai lavorato che sono esattamente come me?

Ci sono un paio di ragioni essenziali per questa domanda.

  • Il fornitore capisce la vostra attività, il vostro settore e le vostre sfide tipiche?
  • Hanno lavorato con altre aziende come la vostra e possono portare quelle lezioni apprese per aiutarvi a superare le vostre sfide?
#3 In che modo il vostro team post-vendita lavora con noi per avere successo?

È fondamentale sentire qualcosa di più dei tassi di adozione. Volete che il fornitore parli in termini di:

  • Revisioni trimestrali del business per controllare i progressi rispetto alle metriche aziendali chiave per confermare che avete risolto, o siete sulla buona strada per risolvere, le vostre sfide aziendali.
  • Il loro Piani di successo dei clienti per guidare i risultati.
  • L'esperienza della loro organizzazione di Customer Success, quanto strettamente lavorano con altri team interni al business del fornitore, e il loro focus sul raggiungimento dei vostri risultati di business.

Siete nel processo di acquisto per risolvere una sfida aziendale - il fornitore può dimostrare di averlo già fatto prima?

Nota: In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 Si avvale di un consiglio dei clienti?

Lavorano a stretto contatto con i clienti per capire le loro esigenze, e questo ha un impatto sulle loro roadmap dei prodotti, sulle offerte di servizi e su altri aspetti del business?

Simile all'ultima domanda, questa domanda ti aiuta a capire se stai creando una partnership per un successo a lungo termine, o se stai solo comprando uno strumento senza aspettative di supporto da parte del venditore.

#5 Se abbiamo problemi che vanno oltre ciò che il successo del cliente può gestire, avete una lista di consulenti di terze parti che possiamo coinvolgere?

Il fornitore ha una robusta comunità di partner che possono supportarvi al di là dell'onboarding e degli altri processi che usano?

Se no, perché? Questo potrebbe indicare un venditore che non gioca bene con gli altri e che vale la pena capire.

Nota: Quando si acquista una tecnologia di vendita che genera intuizioni e dati, è fondamentale lavorare con aziende che hanno un robusto ecosistema.

#6 Come fa il suo team a rimanere aggiornato sulle tendenze del nostro settore?

Il fornitore conosce profondamente il vostro settore o si tratta di una comprensione superficiale portata avanti durante il ciclo di vendita e incapace di essere sfruttata dopo la vendita?

#7 Avete integrazioni out-of-the-box con i componenti critici del nostro stack tecnologico esistente?

La maggior parte delle soluzioni che acquistate non possono e non devono essere isolate dal vostro stack tecnologico esistente. Pensate attentamente alle seguenti domande quando acquistate una tecnologia di vendita:

  • Questa tecnologia crea dati che volete disponibili nel vostro CRM o in altri sistemi?
  • Chi userà questa soluzione, ed è accettabile che la usino stand-alone, o il vostro team trae vantaggio dall'avere accesso ad essa dalle loro e-mail, CRM, o altri sistemi vitali?

Diffidate delle risposte che dicono cose come "abbiamo un'API, non dovrebbe essere difficile da costruire" e cercate integrazioni esistenti.

#8 Quali sfide avremo attraverso il nostro team di approvvigionamento, e come possiamo evitarle?

L'approvvigionamento può essere il proprio insieme di sfide, e voi volete sapere che questo fornitore ha la pazienza e le competenze necessarie per lavorare con i vostri team.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • No? Ok, quali fornitori possono risolvere questi problemi?
  • Fantastico, firmiamo i contratti.

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Puoi condividere i tuoi ultimi controlli di sicurezza, i diagrammi di flusso dei dati del software per le integrazioni e simili?

Se state comprando un software da integrare in un ambiente di livello aziendale, questi sono tipi di domande essenziali da porre a un fornitore.

#10 Quali sfide vi aspettate di incontrare durante l'implementazione della vostra soluzione?

Non c'è mai niente che funzioni bene fuori dalla scatola. Se vi dicono che funziona, preoccupatevi.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Dobbiamo essere operativi entro X; come si adatta al vostro processo standard post-vendita?

Se avete delle scadenze rigide, sollevatele in anticipo e assicuratevi che il fornitore sia consapevole e possa rispettare la scadenza se comprate il loro software entro una data specifica?

#12 Può presentarci un non concorrente con una serie di sfide simili da risolvere?

La maggior parte dei venditori vi presenterà i clienti con cui hanno avuto successo rispetto a quelli con cui hanno avuto difficoltà a lavorare - tuttavia, queste conversazioni sono preziose.

#13 Cosa succede se incontriamo un difetto del software, qual è il processo?

Il fornitore dovrebbe condividere con voi un processo di escalation standardizzato per i problemi con diversi approcci per diverse categorie di problemi.

Assicuratevi di vedere adeguati SLA e metodi di comunicazione e di avere un portale o qualche altra applicazione da usare per segnalare e gestire questi problemi.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 Quale formazione è disponibile per noi prima e dopo la vendita?

Se volete fornire la formazione ai vostri team, il fornitore può fornire risorse e sessioni di formazione dei formatori per supportare questa necessità?

#15 Come vengono annunciati i cambiamenti o gli aggiornamenti dei prodotti e c'è una formazione continua?

Specialmente per il software SaaS, non volete essere sorpresi dai cambiamenti e sentirvi incapaci di insegnare a chi usa il software come farlo in modo efficace.

#16 Domande da fare a un venditore che acquista un software - quali domande ti fanno gli altri potenziali clienti?

Questo è educativo se state lavorando con il giusto fornitore potenziale. Dimostreranno la trasparenza e allo stesso tempo si mostreranno come consulenti di fiducia su cui si può contare.

#17 Qual è il vostro tasso di abbandono dei clienti?

Il churn, l'atto dei clienti che cancellano gli abbonamenti o semplicemente non rinnovano, è sempre da aspettarsi.

Scava su come calcolano i loro # e scava più a fondo se il numero è inferiore a 90% o superiore a 95%.

Se al di sotto del 90%, scavate nel perché i clienti stanno sfornando e fatevi spiegare alcuni esempi recenti.

Se sono superiori a 95%, possono essere eccezionali, fortunati, o stanno stiracchiando la verità.

#18 Sei un venditore di fiducia su Trust Enablement?

Dai, abbiamo dovuto aggiungere questo nella guida all'acquisto.

In tutta serietà, abbiamo aggiunto questo alla guida all'acquisto perché riteniamo che il livello di collaborazione e trasparenza che i venditori mostrano durante la nostra analisi indicano quanto saranno buoni partner con i loro clienti.

I nostri Trusted Vendors hanno aperto le loro piattaforme software, ci hanno presentato ai clienti che hanno fornito un feedback su ciò che fanno bene e dove possono migliorare.

E tutto questo, senza un NDA in vigore.

#19 Quali referenze di clienti può fornire?

Il fornitore dovrebbe essere in grado di fornirvi una lista di referenze che potete contattare. Queste referenze dovrebbero provenire da aziende simili alla vostra in termini di dimensioni, industria e bisogni.

Oltre alle domande da fare a un fornitore quando si acquista un software, usate queste domande quando incontrate le loro referenze.

Bonus guida all'acquisto: 12 domande da porre alle referenze dei venditori

I clienti esistenti del venditore dovrebbero sempre far parte del vostro buyer's journey.

  1. Se dovessi scegliere di nuovo il fornitore, faresti la stessa scelta?
  2. Quanto tempo ci è voluto per implementare la soluzione?
  3. Quanto è facile fare affari con il venditore?
  4. Quanto bene comunica il venditore?
  5. Qual è la qualità del supporto clienti?
  6. Quali sono i maggiori punti dolenti nell'uso del software?
  7. Quanta formazione è necessaria per usare il software in modo efficace?
  8. Ci sono dei costi nascosti associati all'uso del software?
  9. C'è qualcosa che avresti voluto sapere prima di firmare il contratto?
  10. Quali sono i maggiori vantaggi dell'uso del software?
  11. Quando compri una tecnologia di vendita, quali domande ti poni?
  12. Cosa ti è piaciuto/non ti è piaciuto del lavoro con il tuo rappresentante?

Quali domande aggiuntive da porre alle referenze dei venditori ci consiglierebbe di includere?

Quali domande da porre a un venditore avremmo dovuto includere in questa guida all'acquisto?

6 consigli per l'acquisto da abbracciare ora

Consigli per l'acquisto - Smettila di preoccuparti delle caratteristiche, concentrati sul tuo lavoro da fare

Le guerre delle caratteristiche creano solo confusione nel processo di acquisto. Una caratteristica notevole che non vi fa risparmiare tempo o che non produce un valore di business incrementale misurabile è solo una caratteristica interessante.

Per favore, non mettetelo nei vostri criteri di acquisto.

Quando si acquista un software per risolvere le sfide aziendali, rimanere concentrati su quanto segue:

  • Quali cambiamenti devono essere fatti in tutta l'azienda per risolvere questo problema aziendale?
  • Quali requisiti ha ogni stakeholder per questo cambiamento? Non caratteristiche e funzioni, ma quali sono i requisiti di business?
  • Analizzate ogni opzione in base a questo criterio, nient'altro.

Non lasciate che gli oggetti luccicanti (le caratteristiche) vi impediscano di vedere ciò che è veramente importante.

Suggerimenti per l'acquisto - Le capacità di integrazione sono critiche - non sottovalutatele

Volete che i dati e le capacità della vostra soluzione si integrino con il vostro stack tecnologico.

Perché?

Se i dati in un sistema non possono fluire in modo pulito nei vostri strumenti di BI o negli archivi di dati chiave, state creando isole di approfondimenti che gli stakeholder aziendali ignoreranno.

E no, soluzioni complesse o manuali che coinvolgono file CSV non sono la risposta.

Se il nuovo sistema non si integra nei sistemi che i vostri team stanno già usando, non lo useranno. Nessuna formazione, contenuto o altri sforzi risulteranno in un'effettiva adozione.

E, senza l'adozione della soluzione che state comprando, state solo gettando i soldi fuori dalla finestra.

Consigli per gli acquisti - Frankenstein è reale

Se avete bisogno di una suite di prodotti, un'intera soluzione, sarà sempre meglio acquistare da un'azienda che ha costruito tutto in casa, su una base di codice e in modo unificato.

Perché?

  • I costi di amministrazione tendono ad essere più bassi perché la gestione degli utenti e altre funzioni standard devono essere fatte solo una volta, senza hack, senza giocare con la complessità.
  • I dati generalmente vivono in un archivio centrale di dati ed è più facile fare un rapporto senza pagare extra o saltare attraverso i cerchi.
  • I casi d'uso che supportate sono spesso complessi e richiedono di lavorare su più sistemi. Meno sistemi sono coinvolti, meglio è.
  • Gli audit di sicurezza del team di sicurezza o IT devono essere fatti solo contro una piattaforma, non molte.
Consigli per l'acquisto - La trasparenza è il re

Troppi venditori ti rendono difficile valutare a fondo i loro prodotti.

Queste soluzioni sono spesso complesse, ma se non possono insegnarvi come convalidare alcune azioni critiche durante il processo di acquisto, la soluzione è troppo complicata, troppo buggata, o non è adatta al vostro business.

Se è uno di questi, le vostre squadre non lo useranno.

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

Se voi non avete fiducia in esso, non l'avranno neanche gli altri.

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

E spingete per tre mesi i piloti pagati, dove i vostri team possono eseguire un vero e proprio test di confronto tra i fornitori.

I venditori che non sono disposti a fare questo sono generalmente riluttanti a fare il miglio extra con voi se diventate un cliente.

Consigli per l'acquisto - Non firmare contratti di rinnovo automatico

Questa pratica commerciale sarebbe dovuta sparire anni fa.

Le aziende SaaS a volte lo usano per trattenere i clienti insoddisfatti che sono stati un po' troppo lenti a cancellare.

Rimuovetelo da qualsiasi contratto.

Consigli per l'acquisto - Non firmare un contratto più lungo di 1 anno - fino a dopo il primo anno

Troppi venditori danno vantaggi per contratti a lungo termine e poi spariscono e non riescono a farvi avere successo fino alla fine del secondo anno (quando stanno pensando ai rinnovi).

I contratti a lungo termine possono avere senso, ma solo dopo aver saputo che il fornitore è in grado di soddisfare le vostre esigenze aziendali.

Fateci sapere se volete il nostro aiuto nel vostro processo di selezione del fornitore - c'è confusione là fuori.

Fateci sapere quali altri consigli per l'acquisto ritenete che dovremmo aggiungere alla guida all'acquisto

Ci auguriamo che abbiate trovato utile questa guida all'acquisto, con le domande da porre a un fornitore quando si acquista un software e non vediamo l'ora di continuare ad aggiornarla per gli anni a venire.

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