Per avere successo nel business, è essenziale capire il tuo acquirente. L'abilitazione dell'acquirente è parte della soluzione.

Devi fare le seguenti domande sui tuoi clienti potenziali ed esistenti.

Quali sono i loro bisogni? Quali sono i loro punti deboli? E come puoi aiutarli?

In questo articolo si parlerà del concetto di abilitazione degli acquirenti e di come sia possibile implementarlo subito nella propria strategia aziendale.

Vi forniremo consigli e indicazioni su ciò che funziona meglio, in modo che possiate iniziare a vedere i risultati!

In primo luogo, cos'è l'abilitazione dell'acquirente?

Una semplice definizione di abilitazione dell'acquirente

L'abilitazione dell'acquirente supporta il cliente/prospetto nel suo processo di acquisto per risolvere le sue sfide aziendali. Riconosce i bisogni unici all'interno del gruppo d'acquisto, tra i vari decisori, e cerca di soddisfare questi bisogni unici in un modo unificato, invece di guardare ogni individuo come una pista separata, ognuno nei suoi viaggi unici.

Il Buyer Enablement è un'altra variante dell'abilitazione, questa prende un approccio invertito all'abilitazione delle vendite, focalizzato sull'acquirente invece che sul venditore. È anche considerato un componente del Revenue Enablement, che prende anche una visione incentrata sull'acquirente/cliente. Tuttavia, lo fa attraverso il buyer journey e il customer journey.

Il viaggio dell'acquirente contro il processo di vendita

Sappiamo tutti che gli acquirenti B2B non hanno mai pensato a se stessi: mi chiedo cosa dovrei fare dopo, mentre sono seduto nella fase di scoperta dell'imbuto di vendita dell'azienda X.

L'acquirente moderno è abituato a comprare ciò che vuole secondo i suoi tempi, quando ha abbastanza informazioni per prendere una decisione d'acquisto. Non gliene può importare di meno dell'organizzazione di vendita e delle sue esigenze interne.

Mentre molti team di vendita stanno ancora lavorando per trovare un modo per riprendere la proprietà delle vendite, i migliori venditori si appoggiano alla perdita di controllo per creare risultati migliori per tutte le persone coinvolte.

Consigli per mettere in pratica il Buyer Enablement

Prendete tempo per capire il vostro acquirente.

Questo non dovrebbe sorprendere, ma sono troppo poche le organizzazioni che si prendono il tempo di capire veramente i propri acquirenti.

Come si comincia?

Intervistare i clienti esistenti

Parla con loro della loro esperienza di acquisto da te.

Qual è stato il loro processo di acquisto interno?

Cosa gli è piaciuto comprare da voi? Cosa doveva essere migliorato?

Eseguire l'analisi vincita/perdita con i potenziali clienti

Come l'ultimo punto, usate il processo di analisi win-loss con i vostri prospetti quando raggiungono la fase chiusa del vostro processo; sia che vinciate o che perdiate.

Nota: Per saperne di più sul processo di analisi vittoria-perdita.

Analizza il tuo buyer e il tuo customer journey

Documenta ogni punto di contatto che un potenziale cliente ha con la tua azienda.

Questi punti di contatto dovrebbero includere contatti personali o digitali - ogni esperienza che hanno con il vostro marchio. Questi punti di contatto dovrebbero consistere in visualizzazioni del sito web, email, conversazioni con i venditori, tutto questo e altro ancora.

Mentre documentate questi punti di impegno nel processo di acquisto:

• Documentate i processi e le persone coinvolte dietro le quinte, non solo quelle direttamente di fronte al cliente.
• Cattura i tuoi pensieri su ogni punto del viaggio d'acquisto e poi scava con gli acquirenti per ottenere il loro punto di vista durante le interviste di cui sopra.

Nota: Per saperne di più mappatura del viaggio del cliente.

Creare le buyer personas

Un altro strumento critico nell'abilitazione dell'acquirente è la buyer persona.

La maggior parte delle organizzazioni crea un gruppo di acquisto, con rappresentanti di tutta l'organizzazione, per comprendere appieno il problema che stanno risolvendo, le implicazioni della soluzione interna ed esplorare le offerte di soluzioni sul mercato.

Poiché il tipico gruppo d'acquisto è composto da più stakeholder, il vostro team di abilitazione alle vendite (o il marketing) dovrebbe creare delle personas per tutti gli acquirenti, non solo per il campione con cui lavorate più da vicino.

Acquirente Enablement Contenuto

I vostri rappresentanti hanno bisogno di contenuti diversi per ogni persona con cui lavorano, e in ogni fase del processo di acquisto, le esigenze saranno diverse per ognuno.

Il vostro programma di abilitazione dell'acquirente dovrebbe creare contenuti di abilitazione dell'acquirente che un rappresentante di vendita può usare per educare gli acquirenti, dare potere agli acquirenti e aiutarli a portare avanti l'affare.

La vostra strategia di contenuto dovrebbe riconoscere e sostenere il fatto che le persone faranno le loro ricerche mentre attraversano il percorso di acquisto.

Perché è importante?

Il tuo contenuto di abilitazione all'acquisto dovrebbe consistere in:

• Strumenti come i calcolatori del ROI
• Informazioni dettagliate su come risolvere problemi come i loro con i vostri strumenti
• Il vostro tipico gruppo d'acquisto coinvolge membri con diverse esigenze, assicuratevi che i team IT/Security abbiano un facile accesso alle politiche chiave e alle mappe dell'infrastruttura, che i team di approvvigionamento abbiano il tempo di negoziare i termini che soddisfano le loro esigenze e che vi aggiungano potenzialmente alle liste dei fornitori approvati, e così via.
• Il tuo team di vendita dovrebbe avere accesso a strumenti di contenuto in modo da poter trovare rapidamente contenuti aggiuntivi.
• Le referenze dei clienti saranno essenziali per la creazione del consenso tra tutti gli acquirenti del gruppo.

E mantenete i contenuti che proponete coinvolgenti ed educativi.

Due brevi esempi da prendere in considerazione sono:

 

 

Dovete dimostrare una profonda comprensione della sfida (o delle sfide) del loro settore e dare fiducia al gruppo leader con cui lavorate e a tutte le altre parti interessate che potreste non incontrare direttamente.

A volte, questi stakeholder aggiuntivi sono più importanti nel processo di selezione del fornitore di quanto si pensi, non perdere di vista le loro potenziali esigenze.

 

L'abilitazione dell'acquirente è importante - ma abilitare gli acquirenti non dovrebbe essere un processo separato

Buyer enablement è una grande parola d'ordine e ci aiuta a concentrarci sul processo di acquisto non è lo stesso del ciclo di vendita.

Le organizzazioni di vendita si sono spesso concentrate più sui loro processi interni che sul processo di acquisto dei loro acquirenti.

Acquirenti e venditori hanno successo quando lavorano principalmente sul viaggio d'acquisto e assicurano una fantastica esperienza d'acquisto.

I bisogni del team di vendita sono importanti, ma i bisogni degli acquirenti devono essere sempre la priorità numero uno.