Costruire un'organizzazione Enablement - Struttura del team di vendita Enablement

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ccseCostruire la struttura del tuo team di abilitazione alle vendite richiede lungimiranza. In questo articolo, ci concentreremo su come costruire un'organizzazione di enablement nel modo giusto per un successo a lungo termine.

Questo documento condivide ciò che abbiamo imparato da esperienze personali e da altri che costruiscono organizzazioni Enablement di successo in tutto il pianeta.

Nota: Costruire team di enablement non è una scienza esatta. In questo documento, usiamo le dimensioni del team come indicatore della crescita e della maturità generale dell'azienda. La vostra azienda potrebbe raggiungere esigenze di assunzione specifiche prima o dopo le nostre raccomandazioni. In caso di dubbio, rendetevi conto che la struttura del vostro team di abilitazione alle vendite varierà per soddisfare le vostre esigenze specifiche.

Modello semplice - Costruire un'organizzazione Enablement basata sulla dimensione del team

La tipica organizzazione Enablement ha un rapporto di una persona di abilitazione per ogni 50 teammates rivolti al cliente che stanno supportando. I rapporti che vanno verso 1 a 1 indicano inefficienze grossolane, e quelli oltre 500 a 1 mostrano generalmente una mancanza di buy-in per Enablement.

Da 0 a 50 collaboratori a contatto con i clienti

In questa fase, la squadra è composta da un Enablement Manager che spende la maggior parte del suo tempo in attività tattiche (circa 75% del suo tempo).

Idealmente, il manager sta investendo fino a un quarto del suo tempo per pianificare strategicamente i programmi, i miglioramenti dei processi e gli acquisti anticipati di strumenti. Tuttavia, la stragrande maggioranza è, come notato, tattica e spesso reattiva.

Spesso, questo team-of-one Enablement si concentra su un'attività Enablement sopra ogni altra, compiti come:

  • Formazione e addestramento alle vendite
  • Creazione di contenuti, curatela e consegna
  • Miglioramento dei processi - spesso vive con le operazioni delle entrate all'inizio, ma può anche essere con Enablement.

Da 50 a 500 collaboratori a contatto con i clienti

A queste dimensioni, i team hanno bisogno di un leader che sia ancora principalmente tattico. Tuttavia, il leader dovrebbe dedicare circa la metà del suo tempo agli sforzi strategici.

Nota: Quando si costruisce un'organizzazione di abilitazione, il leader passa dall'essere tattico a strategico.

Mentre aggiungete i compagni di squadra, considerate:

  • Uno specialista dell'apprendimento per adulti (se il leader non è competente in questo campo)
  • Un project manager per formalizzare i programmi
  • Un professionista dell'abilitazione focalizzato sulle esigenze specifiche del CS (Customer Success Enablement)
  • Un professionista dell'abilitazione focalizzato sulle esigenze specifiche delle vendite (Vendite Enablement)
  • Un professionista Enablement che lavora con il marketing di prodotto o un ruolo equivalente per garantire che il lancio di un nuovo prodotto si traduca in entrate il più rapidamente possibile (Prodotto Enablement)
  • Un enablement lead che lavora come collegamento per ogni team verticale/prodotto per rimanere in contatto con i requisiti sul campo (Enablement Liaison)

Da 500 a 2000 collaboratori a contatto con i clienti

A queste dimensioni, l'organizzazione Enablement dovrebbe organizzarsi in modo simile a quando supporta 50-500 compagni di squadra a contatto con il cliente. La differenza principale è che il leader del Enablement deve diventare completamente strategico, ma continuare ad assumere in linea con le dimensioni raccomandate.

  • Specialisti dell'apprendimento per adulti
  • Responsabili di progetto per formalizzare i programmi
  • Enablement leader focalizzato sulle esigenze specifiche del Customer Success
  • Enablement leader focalizzato sulle esigenze specifiche delle vendite
  • Un leader dell'abilitazione sta lavorando con il marketing dei prodotti o un ruolo equivalente
  • I compagni di Enablement stanno lavorando come collegamento per ogni team verticale/prodotto per rimanere in contatto con le condizioni sul campo.

Più di 2000 collaboratori a contatto con i clienti

A questo punto dovete costruire la vostra organizzazione Enablement per la scala. Il vostro leader Enablement dovrebbe essere ad un livello pari con i leader delle funzioni rivolte al cliente che supportano e con cui interagiscono, spesso riportando al Chief Revenue Officer (CRO) o equivalente.

Oltre a ciò che abbiamo suggerito nella dimensione più piccola, aggiungete:

  • Un approccio formale alla gestione del cambiamento
  • Modelli di co-creazione e collaborazione per scalare il coaching, l'acquisizione e la fornitura di contenuti e altro ancora
  • Un unico centro di eccellenza per l'Enablement con co-proprietà in tutti i team rivolti al cliente

Mentre cercate di scalare la vostra organizzazione, dovete passare da un modello di orchestrazione alla collaborazione, dove Enablement diventa un componente del core business e come funziona.

La struttura organizzativa delle vendite Enablement - L'impatto di dove si lavora

La struttura organizzativa delle vendite Enablement - con Shamis ThomsonIn questa sessione, Shamis Thomson, responsabile globale delle vendite Enablement di Hootsuite, si ferma di nuovo a chiacchierare con The Collaborator. Shamis condivide come la struttura organizzativa delle vendite Enablement, in particolare dove il team riporta, può avere un impatto sul focus del team.

Quando non si è in un team che genera entrate dirette, spesso si può essere più strategici e non pesantemente concentrati sul giorno per giorno. L'aspetto negativo è che si è più lontani dal team che si sta supportando ed è più difficile influenzare il team giorno per giorno.

Quando si fa parte dei team che generano entrate, si tende ad essere più tattici, meno strategici, ma avere un impatto più significativo è una realtà.

Come nota Shamis, e sono d'accordo, non c'è necessariamente una risposta corretta per dove il team dovrebbe fare rapporto. Dov'è la struttura organizzativa delle vendite Enablement dove lavori?

Continuate ad ascoltare e rimanete curiosi.

Curioso di saperne di più sul ruolo di un Vendite Enablement Manager?

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