Sviluppo del business e sviluppo delle vendite (BDR e SDR)

BDR vs SDR - Qual è la differenza?  In questo articolo ci immergeremo sia nel ruolo del Business Development Representative (BDR), sia nel ruolo del Sales Development Representative (SDR), e confronteremo ciascuno con l'altro.

Quando si tratta di sviluppo del business e sviluppo delle vendite, c'è molta confusione su ciò che i due termini significano, e quali sono le funzioni lavorative per ogni ruolo.

E poi c'è sempre la questione dei BDR vs SDR - Qual è la differenza? 

In questo articolo, ci immergeremo sia nel ruolo del Business Development Representative (BDR), sia nel ruolo del Sales Development Representative (SDR), e confronteremo ciascuno con l'altro.

Cos'è lo sviluppo del business?

Il Business Development è una combinazione di analisi strategica, marketing e vendite. Lo sviluppo del business è la creazione di valore a lungo termine per un'organizzazione da clienti, mercati e relazioni.

Cos'è lo sviluppo delle vendite?

Lo sviluppo delle vendite è una funzione commerciale focalizzata sulla generazione di nuove opportunità di business attraverso la prospezione in uscita.

Cos'è un Business Development Representative (BDR)?

Un rappresentante di sviluppo aziendale è responsabile della generazione di nuovi affari.

Questo è generalmente fatto raggiungendo i potenziali clienti, utilizzando tecniche di vendita in uscita che vanno dalle e-mail fredde, telefonate, e la diffusione dei social media.

I rappresentanti di vendita BDR sono solitamente responsabili dell'esecuzione della propria ricerca e della qualificazione delle prospettive da chiudere da soli o da passare a un rappresentante di vendita più anziano (come un dirigente d'azienda).

Cos'è un Sales Development Representative (SDR)?

Un rappresentante dello sviluppo delle vendite è responsabile della qualificazione dei potenziali clienti.

Questo è generalmente fatto parlando con i lead inbound, quelli che arrivano dagli sforzi di marketing attraverso il vostro sito web, eventi, o simili attività inbound.

I SDR sono di solito responsabili dell'esecuzione di ricerche sui lead che hanno ricevuto e dell'identificazione delle cadenze di outreach appropriate per far sì che il lead accetti un incontro con l'account executive.

SDR vs BDR

Dalle descrizioni di cui sopra, probabilmente vi è già chiaro. Ecco le differenze chiave.

  • Gli SDR si occupano dei lead che arrivano nel business, i BDR devono trovare i propri lead.
  • Gli SDR lavorano per organizzare un incontro per gli account executives, i BDR possono farlo o possono portare il lead attraverso l'intero ciclo dell'affare.
  • L'addetto alle vendite e allo sviluppo del business deve essere entrambi capaci di ricercare i propri lead per identificare come coltivarli e farli entrare nel ciclo di vendita.

Cinque consigli per avere successo come Business Development Representative

Ora che sappiamo cos'è un BDR, ecco cinque consigli essenziali per il lavoro.

Diventa un professionista della vendita in uscita

I BDR si affidano a tecniche di vendita in uscita (ad esempio, e-mail fredde, telefonate e contatti con i social media) - imparate queste.

Imparare a fare ricerca

Come BDR devi identificare i tuoi lead. Devi essere in grado di ricercare e identificare gli obiettivi giusti per avere successo.

Essere organizzati

La tua e-mail, il calendario e il CRM sono tuoi amici, usali insieme agli altri strumenti di vendita per rimanere organizzati.

Impara come usare tattiche basate sul valore per fare un pitch di successo

Impara quali problemi risolvono le tue soluzioni e come scoprire i bisogni del lead per superare queste sfide.

Essere paziente e persistente

Ti capiterà più spesso di fallire che di avere successo. Come Business Development Representative, la pazienza e la persistenza sono vitali.

Quattro consigli per avere successo come rappresentante dello sviluppo delle vendite

Molti dei consigli per il ruolo di BDR si applicano anche al ruolo di SDR. L'eccezione, la vendita in uscita non è necessaria per gli SDR.

Invece di ripetere, leggete le altre lezioni qui sopra.

Impostazione dell'appuntamento

Una responsabilità chiave di molti SDR è quella di fissare appuntamenti per gli account executive più anziani del team.

I rappresentanti dello sviluppo del business, naturalmente, cercano di impostare le loro riunioni, ma i consigli qui funzionano per entrambi i ruoli.

Il rappresentante deve essere in grado di ricercare il lead, capire le sue esigenze di business, e creare un discorso di vendita che li farà interessare all'incontro.

Qui di seguito ci sono dei consigli per impostare con successo le riunioni.

  • Per avere successo nella fissazione di appuntamenti, devi sapere chi è il tuo cliente ideale e le sfide che sta cercando di risolvere.
  • Ricercate il loro settore e la loro attività per capire più direttamente i loro bisogni. È importante, come notato sopra, sapere quali sono i problemi generali, ma cercate anche di imparare le loro sfide specifiche.
  • Sviluppate una cadenza e un messaggio standard di sensibilizzazione, ma poi personalizzateli per ogni lead in base a ciò che avete imparato sopra.
  • Esercitatevi con il vostro lancio, il vostro messaggio, finché non lo possedete. Avere un grande messaggio, consegnato da qualcuno che non lo conosce, è terribile per la prospettiva e per il venditore.

Suggerimenti per l'onboarding dei DSP

Nota: Vedi il nostro articolo su SDR Enablement.

Il ruolo di SDR è stressante e la maggior parte dei venditori interni dura circa un anno e mezzo nel ruolo.

Portarli a regime rapidamente è importante - quindi, è necessario un efficace onboarding dei DSP.

Se state costruendo un programma di onboarding SDR, o semplicemente onboarding voi stessi:

  • Immergiti in una breve panoramica della storia dell'azienda.
  • Costruisci una comprensione di alto livello dei prodotti e delle soluzioni che vendi.
  • Imparare chi compra questi prodotti (il cliente ideale, il mercato target, ecc.)
  • Familiarizzare con la tecnologia di vendita (per esempio, il CRM).
  • Identificare le cadenze di vendita che funzionano e fare pratica usandole e creando alternative.

L'onboarding dei DSP è importante: prenditi il tempo necessario per mettere te stesso o i tuoi compagni di squadra al passo con i tempi.

Se vuoi saperne di più, ascolta questo episodio del podcast con Eddy Morris.

Eddy passa attraverso:

  • Il PERCHE' del programma e gli obiettivi che doveva raggiungere.
  • Le capacità che venivano insegnate e come veniva misurato il successo.
  • Come hanno usato i conti reali per addestrare i rappresentanti sulla ricerca, la messaggistica e così via.

Tecnologia SDR per prosperare

Ci sono così tante opzioni disponibili, come si fa a restringere quello che si deve comprare?

Facile.

Ecco le nostre raccomandazioni su quali strumenti ha bisogno un team SDR per vincere oggi.

Top Dialer

Se il vostro strumento di cadenza non supporta la composizione, usate una soluzione come PhoneBurnerfa un lavoro incredibile.

Bruciatore di telefoni
Strumento di cadenza superiore

Avrete bisogno di una soluzione come Reply.io per gestire efficacemente le cadenze di e-mail, telefono e social.

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Miglioramento della messaggistica

Abbiamo tutti bisogno di aiuto per creare messaggi, QuillBot può aiutarvi a parafrasare qualsiasi testo per costruire una migliore messaggistica.

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