I venditori utilizzano da anni il processo di vendita BANT per chiudere con successo le trattative e aumentare i ricavi.

 

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Che cos'è l'BANT?

Il processo di vendita BANT è un quadro che aiuta i venditori a qualificare e dare priorità ai contatti.

È l'acronimo di Budget, Authority, Need e Time.

Approfondiamo un po' ciascuna di queste lettere.

Quali sono gli elementi del processo di vendita dell'BANT?

B sta per Bilancio

Il potenziale cliente dispone di un budget?

Supponiamo che l'acquirente non disponga di denaro per risolvere questo problema aziendale.

In questo caso, il quadro di qualificazione dovrebbe identificare che l'acquirente non è una priorità elevata per il team di vendita.

Le vendite saranno sempre un gioco di numeri e il vostro processo di qualificazione delle vendite deve determinare rapidamente queste informazioni.

Domande da porre per determinare se il budget del potenziale cliente esiste.

Domande sulle vendite per determinare se l'acquirente dispone di un budget

• Quanti fondi sono disponibili per risolvere questa esigenza aziendale?
• Il budget scompare dopo una data specifica, come ad esempio l'anno fiscale in corso?
• In relazione a quanto sopra, c'è una data di scadenza per spendere questi soldi?
• Su quali altri progetti sta lavorando il suo team che potrebbero avere un impatto sul budget di questo progetto?

La A sta per Autorità

Il pezzo successivo del processo decisionale di qualificazione delle vendite è l'Autorità.

Il potenziale cliente ha l'autorità di spendere denaro per la vostra soluzione?

Possono prendere una decisione o sarà rivista da altri nella loro azienda?

Dovranno ottenere un budget da un'altra parte dell'azienda?

Domande sulle vendite per determinare se l'acquirente ha l'autorità per prendere una decisione

• Siete voi a prendere le decisioni su questo acquisto? Se no, chi ha l'autorità decisionale (cioè, chi prende la decisione finale)?
• Il budget è di vostra proprietà o è gestito da un'altra parte dell'organizzazione?
• Chi deve essere coinvolto nelle conversazioni prima di prendere una decisione?

N sta per Necessità

Il potenziale cliente ha esigenze che il vostro prodotto o soluzione può aiutarlo a superare?

Questo problema è sufficientemente grande, almeno abbastanza grande da farvi perdere tempo nel tentativo di risolverlo?

E l'esigenza è una delle sfide comuni che la vostra azienda risolve utilizzando il vostro prodotto o la vostra soluzione con altri clienti?

Domande di qualificazione delle vendite per determinare se l'acquirente ha una necessità

• In che modo l'azienda sta lavorando oggi su questi punti dolenti?
• Qual è l'impatto dell'attuale soluzione a questo problema sull'azienda?
• Cosa succederebbe se questo problema rimanesse irrisolto?

T sta per Tempo

Il cliente ha una tempistica chiara per prendere una decisione e risolvere il suo problema?

Se non c'è un obiettivo chiaro e non c'è una tempistica definita, non faranno un acquisto a breve.

Domande sulle vendite per determinare se l'acquirente ha un vincolo temporale

• C'è un evento o una scadenza imminente che vi spinge a risolvere questo problema?
• Se non risolvete il problema entro questa scadenza, cosa succede?

Come si utilizza efficacemente l'BANT?

Bene, dovreste capire l'BANT e considerarlo una valida metodologia di qualificazione dei lead.

Come si fa a sfruttarlo?

Durante il processo di qualificazione dei lead, ponete domande per scoprire ogni elemento.

• Scoprite se hanno un budget.
• Assicuratevi che abbiano l'autorità decisionale per effettuare un acquisto senza rivolgersi ad altri nell'organizzazione.
• Una volta che sapete di lavorare con il decisore, approfondite la sfida del cliente per assicurarvi che si tratti di una sfida da risolvere, e non di qualcosa che è semplicemente piacevole da risolvere per l'azienda.
• E, una volta che si è a conoscenza di tutto questo, si deve scavare nella tempistica. Assicuratevi che ci sia l'urgenza di risolvere il problema.

Non interrogare il cliente. I team di vendita dovrebbero avere a disposizione flussi e domande ben orchestrati da utilizzare come parte del processo di qualificazione delle esigenze.

BANT rappresenta, per molte organizzazioni, il set minimo di informazioni che un venditore interno (SDR) deve raccogliere prima di consegnarlo all'esterno. rappresentante di vendita (AE) per portare avanti l'affare avanti.

Si tratta di un buon quadro di riferimento che permette di conoscere molto delle sfide del prospect.

Questo modello funziona bene per le organizzazioni con il modello interno/esterno, consentendo ai rappresentanti interni di scoprire BANT e consegnando al venditore esterno le informazioni necessarie per andare avanti.

Quando si utilizza questo approccio, assicurarsi che l'BANT sia un requisito per il passaggio all'AE e non lasciare mai che il team di vendita qualifichi un lead senza ottenere risposte a queste domande.

Quali informazioni aggiuntive deve fornire il DSP all'AE?

Sebbene l'BANT sia un eccellente set di dati minimo, un approfondimento può aumentare l'efficacia complessiva, portando a una migliore qualità delle transazioni per gli AE.

Quali sono i dati da richiedere?

• Quali sfide aziendali stanno cercando di risolvere? Collegate alle esigenze, ma cercate di capire se riuscite a scoprire esigenze aziendali più ampie con il potenziale cliente. Più grandi sono i punti dolenti da risolvere, più persone sono disposte a risolverli (e più grande sarà l'accordo).
• Qual è il loro ruolo nel processo di acquisto? Determinatelo per tempo e assicuratevi di lavorare con il miglior interlocutore.
• Chi sono le altre persone della loro azienda coinvolte in questa decisione?
• Con quali tecnologie deve interagire o integrarsi?

Un video eccezionale per approfondire ancora di più il tema dell'BANT

Mi piace questo video di Patrick Dang, intitolato "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)"; se avete dodici minuti e mezzo, ascoltatelo, ne vale la pena per saperne di più sulla qualificazione BANT.

 

BANT contro MEDDIC, MEDDIC contro BANT

Come si confrontano i due framework?

BANT e MEDDIC entrambi forniscono approcci alla qualificazione dei lead.

L'MEDDIC è più completo ma può essere più ingombrante, mentre l'BANT è più semplice.

Nel valutare la scelta tra BANT e MEDDIC, considerare quanto segue:

• Il livello di sofisticazione del vostro team.
• La complessità delle vostre operazioni.
• Strumenti di vendita esistenti

Il processo di qualificazione delle vendite BANT sarà più facile da insegnare a un team di vendita giovane e funzionerà molto bene per un ciclo di vendita più breve con prodotti a bassa complessità.

Come si colloca l'BANT rispetto alla vendita di soluzioni?

Il Solution Selling è un approccio che aiuta i venditori a concentrarsi sull'identificazione e sulla soluzione del problema del cliente.

Il framework aiuta gli acquirenti a comprendere meglio le loro sfide aziendali, rendendoli più propensi all'acquisto.

La vendita di soluzioni è un quadro più completo.

Riassunto

BANT offre un eccellente quadro di qualificazione, soprattutto per i rappresentanti e i team di vendita interni.

Il metodo di qualificazione BANT aiuta i lead/prospect/venditori a comprendere a fondo un'opportunità di vendita, comprendendo rapidamente il panorama in cui opera il cliente.

 

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