Che cos'è ARC? ARC è una strategia di go-to-market per il miglioramento continuo. È la strategia di cui avete bisogno oggi per affrontare la rapida evoluzione del mercato globale.

Allineiamoci rapidamente sui termini critici.

Cos'è una strategia Go-to-Market?

Una strategia go-to-market è un processo per pianificare ed eseguire il rilascio di prodotti, servizi e soluzioni che state offrendo al mercato.

Che cos'è il miglioramento continuo?

Il miglioramento continuo è uno sforzo costante per migliorare i nostri processi in modo incrementale nel tempo.

Una panoramica della strategia ARC Go-to-Market

ARC porta con sé tre significati per la nostra strategia di go-to-market.

• L'ARC rappresenta un percorso che ci porta dal nostro stato attuale a uno stato futuro migliore.
• ARC è un acronimo generale che sta per Allineamento, Rifocalizzazione e Miglioramento continuo del business.
• ARC è anche l'acronimo del processo di analisi, classificazione e cambiamento.

ARC - La strategia globale

Vediamo perché Allineamento, Rifocalizzazione e Miglioramento continuo sono le componenti principali della strategia ARC Go-to-Market.

Allineamento

Sappiamo che il disallineamento negli affari ha un costo.

La ricerca ha dimostrato che il costo è misurabile e significativo:

• Impatti del disallineamento costi dei singoli progetti di più di 10% del costo totale.
• Allo stesso modo, il impatto sulle entrate potenziali si aggira intorno a 10%.
• E il nostro iGli investimenti sono efficaci solo la metà.

E molti di noi sanno che il costo del disallineamento a livello di vendite e marketing ha un impatto negativo sui risultati.

• Hubspot ha riferito 208% maggiori entrate di marketing per team di vendita e marketing ben allineati.
• Aberdeen note 41% una migliore crescita verso gli obiettivi di quota quando vengono corretti i problemi di disallineamento del marketing.

Per questo motivo, la strategia ARC Go-to-Market Strategy raccomanda l'implementazione di due modelli ben noti.

OKRs

La strategia ARC Go-to-Market inizia con l'allineamento del business utilizzando il modello OKR.

Gli OKR sono l'acronimo di Objectives and Key Results (Obiettivi e Risultati Chiave) e rappresentano un quadro eccellente per garantire che tutti in azienda lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi.

Per saperne di più sul Quadro di riferimento per la definizione degli obiettivi OKRLeggete il nostro articolo di approfondimento sull'argomento (e ascoltate il video di John Doerr che includiamo, è oro colato).

Teaming agile

Ho iniziato la mia carriera nell'ingegneria del software e da tempo amo l'approccio agile allo sviluppo del software.

Quando ho scoperto che il team di Winning by Design sfruttava efficacemente un modello simile per i gruppi go-to-market, mi sono innamorato del concetto.

Il loro libro intitolato "Come raggiungere $10M in ARR e oltre in brossura" descrive brillantemente questo approccio.

In breve, tuttavia, il modello POD discusso da Winning By Design è un modo eccellente per organizzare i team di go-to-market per il successo e utilizza il modello di teaming agile che abbiamo illustrato in ARC Go-to-Market Strategy for Continuous Improvement.

Un POD è un "team autonomo e interfunzionale di individui responsabili e responsabilizzati per il raggiungimento di specifici obiettivi aziendali".

I POD sono costituiti da tre tipi di ruoli:

• Ruoli di prodotto - Sono le persone che sviluppano e forniscono il prodotto o il servizio.
• Ruoli operativi - Sono le persone che supportano il prodotto o il servizio.
• Ruoli di crescita - Sono le persone che acquisiscono e mantengono i clienti.

Leggete il libro e adottate questo approccio.

Rifocalizzazione

Le aziende spesso perdono di vista il fatto che la loro prospettiva interna è limitata.

A meno che non trascorrano molto tempo a parlare con clienti e prospect, anche le aziende incentrate sul cliente non riescono a comprendere completamente prospettive diverse dalla propria.

I cicli di feedback a 360 gradi, come l'analisi delle vittorie e delle sconfitte e altri processi di revisione, sono considerati essenziali per la strategia complessiva.

Miglioramento continuo

La necessità di un miglioramento continuo è evidente.

Il problema?

La maggior parte delle aziende non riesce ad adottare processi di gestione del cambiamento solidi e basati sui dati.

Non stiamo suggerendo che dobbiate implementare ADKAR o un modello simile, ma è necessario un impegno di cambiamento attentamente pianificato, rafforzato e monitorato per garantire che il vostro investimento nel miglioramento sia efficace.

ARC - Il processo di miglioramento continuo

Analizzare, ordinare e modificare sono i componenti interni e più critici del processo ARC.

Abbiamo scritto a lungo sulla Modello di esecuzione Revenue Enablemente il Modello ARC è la successiva estensione logica.

La C di ARC, la gestione del cambiamento, sfrutta principalmente il nostro modello esistente.

Il modello di esecuzione è un semplice flusso di lavoro, come questo.

Esploriamo la parte Analizza del nostro modello di processo.

Analizzare

Ogni trimestre, il team go-to-market, sia esso guidato da un Chief Revenue Officer o da un insieme di leader senior, deve riunirsi con l'intero team per rivedere essenzialmente i processi esistenti e identificare i punti dolenti al loro interno.

Anche se le domande esatte variano, domande come queste vi aiuteranno a determinare dove è necessario migliorare i processi, la messaggistica, le assunzioni e così via.

• Se potesse agitare la bacchetta magica e fare un cambiamento, quale sarebbe?
• Quali sono le tre cose che, se migliorate, renderebbero più facile il vostro lavoro?
• Qual è l'aspetto che le vendite/il marketing/il successo dei clienti potrebbero migliorare?
• Se potessimo migliorare una cosa della messaggistica, quale sarebbe?

Queste domande dovrebbero essere rivolte a tutti i livelli del team go-to-market, dall'ultimo assunto al ruolo di CRO.

Inoltre, ricordate di includere le vendite, il marketing, il successo del cliente, l'assistenza clienti e tutti gli altri membri del team.

Migliori pratiche per la fase di analisi

Si consiglia di riunirsi in gruppi più piccoli per garantire che ogni voce sia ascoltata.

Raccomandiamo anche:

• Consentire a tutti di rispondere in modo anonimo, attraverso uno strumento come Google Forms o altri mezzi.
• Se le riunioni sono virtuali, non registrate la sessione e assicurate alle persone che condividerete il feedback con i livelli aziendali superiori senza che i loro nomi siano associati (a meno che non vogliano che siano inclusi).

Ordine di rango

Riceverete un sacco di feedback dai vostri team go-to-market.

Feedback continuo?

Vogliono che sia fatto subito.

L'approccio migliore è quello di utilizzare un documento RICE per ordinare tutti i suggerimenti.

È possibile scaricare il nostro documento RICE templatizzato per gestire l'ordine di classifica. È un foglio di Google, fate una copia e partite.

Ecco una schermata del documento e una breve panoramica del processo di classificazione.

Per ridurre il feedback in una serie di sfide da affrontare, dovrete riunire 2-3 membri chiave del team.

Suggerimenti per organizzare il feedback

• Esaminate ogni feedback e cercate di raggrupparlo in sfide comuni. Spesso molte persone sollevano lo stesso problema.
• Fate un primo tentativo di catturare queste sfide e aggiungetele al documento RICE di cui sopra.
• Eseguire questa procedura una seconda volta per assicurarsi di non aver tralasciato nulla.

Punteggio nella matrice RICE

Per ogni sfida di primo livello, aggiornare la matrice RICE:

Raggiungere

Per raggiungere l'obiettivo, assegnate a ogni voce un punteggio da 1 a 10, dove uno significa che quasi nessuno trarrà beneficio dalla soluzione del problema, mentre 10 significa che tutti ne trarranno beneficio.

Impatto

Per la portata, assegnate a ogni voce un punteggio da 1 a 10, dove uno significa che il cambiamento avrà un impatto minimo sull'esperienza/efficacia complessiva e dieci significa un impatto enorme.

Fiducia

Per raggiungere l'obiettivo, assegnate a ogni voce un punteggio da 1 a 10, dove uno significa che avete poca fiducia nella capacità del team di implementare con successo il cambiamento e dieci significa che è molto realizzabile.

Sforzo

Per raggiungere l'obiettivo, assegnate a ogni voce un punteggio da 1 a 3, dove uno significa che potete implementare il cambiamento in un trimestre, due significa 2-4 trimestri e tre significa più di un anno.

Punteggio

Il punteggio verrà calcolato automaticamente in base alle informazioni inserite. Ordinate la colonna del punteggio e avrete la vostra classifica.

Ora rivedete e consegnate i risultati

Esaminate le classifiche per assicurarvi che abbiano un senso per voi, quindi portatele al CRO e agli altri leader senior.

Gestione del cambiamento

Avete fatto molto lavoro e vi sentite entusiasti di tutti i miglioramenti che potete apportare.

Quando esaminate l'elenco con il vostro team di senior leadership, il vostro obiettivo è quello di identificare UNA sola modifica da apportare nel prossimo trimestre, quella con l'impatto potenziale più significativo.

Se si morde troppo, si fallisce.

Si consiglia di scegliere l'elemento con il punteggio più alto che si riesce a completare in un determinato trimestre. È sempre possibile fare di più, man mano che si costruisce la memoria muscolare dell'organizzazione per un miglioramento costante e continuo.

La parte del processo relativa alla gestione del cambiamento può seguire un modello formale, se la vostra azienda ne utilizza uno, o semplicemente ricorrere a una versione modificata del modello di esecuzione Enablement discusso in precedenza.

Rivediamolo qui.

A questo punto, abbiamo già completato i seguenti passaggi:

• Analizzare le esigenze aziendali
• Collaborare e comunicare per creare allineamento,
• Dare priorità in base all'impatto aziendale

e ora devono concentrarsi sull'esecuzione, sull'adozione del cambiamento e sulla misurazione dei risultati.

L'implementazione spetta a voi e al vostro team. Avete identificato il cambiamento; fatelo.

Lo stesso vale per la misurazione dell'impatto. Una volta apportate le modifiche, è possibile misurare se hanno avuto l'effetto desiderato.

Ricordate che dovete misurare l'impatto nel tempo e ricollegarlo al progetto. metriche aziendali critiche che state cercando di influenzare.

Ma soffermiamoci un attimo sull'adozione dei cambiamenti e sul loro mantenimento: è qui che la maggior parte degli sforzi fallisce.

Adozione e sostegno del cambiamento

Oltre ai processi standard, è necessario prevedere una formazione continua e costante per i team.

Quale modello è necessario utilizzare?

La tecnica dell'allievo circondato.

Questa tecnica è stata sviluppata per contrastare il processo di dimenticanza umana e per lavorare con le tecniche e le esigenze di apprendimento umane standard.

Leggete il nostro articolo e fateci sapere se avete bisogno di assistenza.

Miglioramento continuo: riflessioni del Capitolo di Boston di SES

Come fanno le aziende a creare una cultura del miglioramento continuo delle vendite?

Questo è ciò che il Capitolo di Boston della società di vendita Enablement e quello che volevamo condividere con voi qui.

Anche se durante la nostra conversazione ci siamo concentrati principalmente sul coaching delle vendite, mi sono preso la libertà di aggiungere altre riflessioni laddove hanno senso.

 

Background degli investimenti in tecnologia rispetto al miglioramento delle vendite

La nostra conversazione ha evidenziato la crescita esponenziale dei fornitori di tecnologie per l'abilitazione alle vendite, che sono diventati oltre 400, mentre la produttività delle vendite è diminuita costantemente nello stesso periodo.

• 68% delle organizzazioni prevedono di aumentare l'organico delle vendite
• 425+ vendite di tecnologie Enablement, $5B di investimenti
• 53% dei venditori raggiungono la quota e 55% delle transazioni previste si chiudono

Gli attuali investimenti in tecnologia non stanno portando a un corrispondente aumento del miglioramento delle vendite e della produttività.

Allora, cosa succede?

Investire nella tecnologia di vendita senza investire nelle persone e nei processi è destinato a fallire.

In questo articolo ci concentreremo sul sales coaching come strumento per il miglioramento delle vendite, non al posto degli investimenti in tecnologia e persone, ma in aggiunta a questi.

Nota:  Non esistono proiettili d'argento per migliorare le prestazioni di vendita; sono necessari più approcci che lavorino in armonia. Ricordate gli elementi fondamentali per costruire un solido motore di vendita:

• Un processo di vendita ben definito.
• Mappatura dei percorsi degli acquirenti e dei clienti.
• Programmi di onboarding.
• Piani di remunerazione.
• Altri componenti fondamentali.

Miglioramento continuo delle vendite con il supporto del sales coaching

Si consiglia di leggere questo articolo su Costruire una cultura del sales coaching in aggiunta a questi approfondimenti.

Il nostro gruppo ha iniziato la conversazione assicurandosi che tutti comprendessero la distinzione tra formazione e coaching. La formazione sulle vendite fornisce informazioni e approfondimenti a un gruppo, mentre il sales coaching personalizza il trasferimento delle conoscenze al singolo individuo in base alle sue esigenze.

Affinché il sales coaching influisca positivamente sul miglioramento delle vendite, è necessario che sia profondamente radicato nella vostra cultura.

Come?

I dirigenti devono fare da apripista

Il dirigente non può stare a guardare e imporre il coaching, ma deve dimostrarne l'importanza.

• I dirigenti dovrebbero parlare regolarmente dell'importanza del coaching
• I dirigenti dovrebbero avere dei coach e parlare pubblicamente di come i loro coach li aiutano ad avere successo.

Gli Enablement devono essere formati, allenati e responsabilizzati.

Il coaching, come qualsiasi altra abilità, deve essere prima appreso e poi esercitato.

Assicuratevi che il vostro team Enablement riceva una formazione e un coaching regolari per essere un ottimo coach e che abbia le competenze per allenare i vostri responsabili delle vendite a fare coaching.

I responsabili delle vendite devono anche autorizzare il team Enablement a lavorare direttamente con i responsabili delle vendite e i leader per identificare le lacune nelle competenze e i problemi di performance e utilizzare queste informazioni per garantire che il coaching venga erogato dove necessario.

Una cultura aziendale dell'innovazione

Eh?

Supponiamo che la cultura aziendale complessiva non sostenga l'innovazione in modo che le persone si sentano a proprio agio nel provare e, occasionalmente, nel fallire. In questo caso, sarà difficile promuovere una cultura del miglioramento delle vendite.

Le migliori pratiche per il miglioramento continuo delle vendite

Alcuni di questi punti sono stati leggermente toccati in precedenza, altri no.

Insegnate ai vostri responsabili delle vendite a fare da coach

I responsabili delle vendite sono la vostra arma segreta per migliorare le vendite.

• Insegnare loro ad allenare
• Allenarli, in modo che migliorino
• Fornire loro un quadro di riferimento per il coaching
• Consentire loro di fare da coach sia in contesti individuali che di squadra.
• Insegnate loro COME dare un feedback. Siate precisi, non generici.

Consentire a mentori e compagni di allenare

Il coaching tra pari può essere potente se fatto correttamente.

Insegnate ai vostri campioni di vendita e agli influencer le stesse competenze.

Istituite un programma di affiancamento per i nuovi assunti, in cui i compagni imparano ad allenare.

Il coaching non è una revisione delle prestazioni o un aggiornamento sullo stato di salute.

Durante il coaching, individuate un'opportunità di miglioramento e concentratevi sull'aiutare il vostro venditore su quell'elemento.

Forse, utilizzando la vostra intelligenza conversazionale o semplicemente di partecipare a una vendita ha identificato una manciata di aree che il venditore potrebbe migliorare.

• Scegliere un solo articolo
• Aiutare l'individuo a capire che il miglioramento di quest'area può essere vantaggioso per il suo lavoro.
• Pensate a come migliorare questo articolo
• Interpretare le idee
• Date al venditore dei compiti per esercitarsi
• Documentate i passi successivi in un'e-mail
• Rivedere, giocare di ruolo e continuare nelle sessioni successive.

Noleggio per l'allenabilità

Esistono due categorie principali di mentalità quando si parla di allenabilità.

• Fissa - Queste persone non sono aperte all'apprendimento e alla crescita.
• Crescita - Queste persone sono affamate di sviluppo e miglioramento.

Nel corso del colloquio, utilizzate domande che esplorino la volontà del potenziale dipendente di imparare e crescere, dimostrando le volte in cui lo ha fatto in passato. Ad esempio:

"Mi parli di qualcosa che tornerebbe indietro e farebbe in modo diverso nella sua carriera. Cosa faresti di diverso?".

Comprendere le competenze richieste

Quali sono le capacità e le competenze necessarie per avere successo nella vostra azienda in un determinato ruolo?

Per quali di questi dovete assumere e per quali vi sentite a vostro agio nell'insegnamento?

Il miglioramento delle vendite avverrà in modo costante solo nelle aree in cui è possibile insegnare e allenare. È necessario comprendere le proprie competenze in quest'area.

E.

Lavorare a stretto contatto con il team delle risorse umane e con i responsabili delle vendite.

Utilizzare i dati per individuare le opportunità di miglioramento

Non si può cambiare ciò che non si misura.

Identificare il indicatori anticipatori e ritardatari che utilizzerete come parte del vostro strategia globale di abilitazione alle vendite.

Utilizzate queste informazioni per individuare le opportunità di miglioramento delle vendite, identificando le sfide aziendali, di squadra o individuali rispetto a questi obiettivi.

Riflessioni finali sulla strategia ARC Go-to-Market per il miglioramento continuo

Ecco fatto.

La strategia go-to-market di ARC per il miglioramento continuo.

Questa strategia è potente e, se usata correttamente, può aiutare la vostra organizzazione a promuovere cambiamenti significativi e a migliorare le metriche aziendali critiche.

Ma come per ogni cosa, il successo deriva dal duro lavoro e dalla dedizione.

L'ARC non può avere successo senza l'adesione e il sostegno della leadership e la volontà di cambiamento dell'organizzazione.

Ci auguriamo che questa guida vi sia stata utile e vi auguriamo un grande successo nel vostro continuo sforzo di migliorare la vostra attività!

Commentate qui sotto e fateci sapere come funziona l'ARC per voi.

E se avete bisogno della nostra consulenza, compilate il modulo sottostante. Vi risponderemo subito per discutere della vostra attività e di come possiamo aiutarvi.