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Cos'è un account executive (AE)? Un account executive è il titolo di lavoro che molte organizzazioni assegnano ai membri del team di vendita esterno. Essi portano le loro impressionanti abilità di vendita per aiutare la vostra azienda a raggiungere i suoi obiettivi di vendita.

In questo articolo, lo faremo:

• Confronta brevemente e contrasta i ruoli di Account Executive e Sales Development Representative (SDR).
• Discutere le competenze e le esperienze generali richieste per il ruolo di AE.
• Quali competenze di vendita dovrebbe possedere un account executive?

Account Executive e rappresentanti dello sviluppo delle vendite

Spesso gli Account Executive sono persone che lavorano in un ruolo esterno, con la responsabilità primaria di:

• Sviluppare nuove opportunità di business con lead qualificati (cioè, potenziali clienti)
• Avere chiamate di scoperta per scoprire i casi d'uso che il loro prodotto risolve
• Fornire dimostrazioni dei prodotti
• Mantenere le relazioni con i clienti esistenti a cui hanno venduto.

Gli Account Executive sono generalmente più esperti del team di vendita interno, che spesso hanno titoli di Sales Development Representatives (SDR) o Business Development Representatives (BDR).

Il SDR/BDR è più concentrato sui seguenti tipi di attività:

• Effettuare chiamate a freddo, inviare email a freddo e altre attività di lead generation a potenziali clienti.
• Possono qualificare o confermare che una prospettiva è un eccellente cliente potenziale quando arriva attraverso lead in entrata, come risultato della registrazione alle fiere, o attraverso liste di nomi acquistate.

Si può pensare all'AE come la persona che chiuderà gli affari e il SDR come la persona che aprirà o inizierà il processo dell'affare.

Nota: Considerate la lettura del nostro articolo su SDR Enablement se supportate i team SDR.

Continuiamo a concentrarci sull'account executive.

Quali competenze ed esperienze generali dovrebbe possedere un AE?

È importante non generalizzare eccessivamente, e le vostre esigenze aziendali possono variare in termini di specifiche, ma ecco le competenze e gli attributi comuni di un buon account executive:

• Precedente esperienza di lavoro o di vendita a chi lavora nello stesso campo o in un campo correlato.
• Grazie all'esperienza nel settore, o semplicemente attraverso la lettura e la ricerca personale, sono a conoscenza delle tendenze chiave del settore.
• Hanno eccellenti capacità di comunicazione in forma verbale e scritta.
• Gli Account Executive devono essere eccellenti ascoltatori, abili nel fare domande aperte e poi stare in silenzio per ascoltare, imparare e consigliare.
• Gli AE sono abbastanza rigorosi da lavorare all'interno del vostro processo di vendita, ma creativi da allinearsi con le esigenze dell'acquirente per farlo funzionare senza soluzione di continuità.
• Devono avere forti capacità organizzative e un'eccellente gestione del tempo per tracciare dettagli vitali nel sistema CRM, gestire le riunionie stare al passo con i requisiti in continua evoluzione.
• Hanno bisogno di essere curiosi, sia per scavare e comprendere appieno le esigenze di nuovi potenziali clienti e, in molte aziende, il rilascio continuo di nuovi prodotti.

Quali competenze di vendita dovrebbe possedere un account executive?

La buona notizia?

Se avete un solido processo di onboarding in atto, molte abilità di vendita possono essere insegnate e quindi non sono richieste al momento della prima assunzione.

Tuttavia, ci sono abilità di vendita che ogni venditore dovrebbe possedere prima di parlare con i clienti, sia che vengano insegnate nel processo di onboarding o attraverso conoscenze preesistenti.

• Prospezione. Il tuo team di marketing e i tuoi SDR genereranno una certa percentuale dei lead necessari, ma è raro che quella percentuale riempia la tua pipeline anno dopo anno. Se vuoi essere un rappresentante di vendita, diventa bravo nella prospezione.
• Scoperta. Una grande scoperta è in parte arte e in parte scienza. Strutture come MEDDIC e BANT vi assicurerà di raccogliere le informazioni critiche e, si spera, di tracciarle nel vostro CRM. Tuttavia, fare le giuste domande aperte e ascoltare le risposte che ti portano a nuove domande o problemi che puoi potenzialmente risolvere è un'abilità che devi imparare.
• Negoziare. Tutti vogliono un affare. Aiutare i compratori a capire il valore del problema che la vostra soluzione sta risolvendo e poi usare questa intuizione per educare l'approvvigionamento.
• Riferimenti. Troppi grandi venditori non riescono a capitalizzare questa importantissima abilità di prospezione. Quando un cliente compra da te, chiedigli chi altro potrebbe beneficiare di questa soluzione? Chi altro conosci che ha questo problema a cui potresti presentarmi?

Ci sono altre capacità che i venditori devono imparare per ogni nuovo ruolo, nuovo business o nuovo prodotto, ma quelle di cui sopra sono le capacità di vendita più importanti per un account executive.

Per completezza, tuttavia, ecco alcune delle altre abilità che i venditori devono diventare bravi a fare che sono anche specifiche per il loro business e i loro prodotti:

• Utilizzando intelligenza competitiva.
• Capire e dimostrare i loro prodotti.
• Seguire il processo di vendita.
• Comprensione del loro profilo di cliente ideale (ICP) e come qualificare i potenziali clienti rispetto all'ICP e ai punti critici per i quali i loro prodotti hanno soluzioni.
• Gestione delle obiezioni.

Ognuna di queste aree tende ad essere specifica per l'azienda in cui si lavora.

Leggi il nostro articolo su capacità di vendita per saperne di più.