4 consigli per salire a bordo con Enablement!

"Vedo alberi verdi e anche rose rosse

Li vedo fiorire, per me e per te

E penso a me stesso: che mondo meraviglioso".

 

4 consigli per salire a bordo con Enablement!Il sogno di ogni Sales Enablers è quello di entrare in un'organizzazione e scoprire che ogni reparto e dirigente sa senza dubbio come collaborare con Sales Enablement.

Errrr.....

Passiamo alla realtà. Troppo spesso, i team di enablement arrivano con contenuti da urlo, abilità di presentazione finemente sintonizzate e processi pronti a scalare su larga scala, solo per rendersi rapidamente conto che la maggior parte dei team interni, compresi i capi reparto, stanno ancora lottando su come collaborare con Sales Enablement.

La maturità dell'Enablement richiede tempo, impegno da parte degli stakeholder interni e un vero e proprio team per realizzare ciò che è necessario per far prosperare l'ecosistema di abilitazione alle vendite.

Come si colloca la vostra organizzazione? Ci sono alcuni segnali indicativi di un sistema di abilitazione alle vendite disfunzionale.

  • Il team di sales enablement sembra sempre in ritardo con i contenuti?
  • Il team di vendita perde spesso lo slancio creato dalle campagne di marketing?
  • L'abilitazione sembra essere isolata?
  • Vedete una mancanza di adozione dei materiali di marketing, dei contenuti di vendita e persino degli strumenti di vendita?
  • Sapete su quali progetti sta lavorando l'abilitazione alle vendite, in un determinato giorno? (Un "no" indica disfunzione)

Se avete risposto "Sì" ad almeno due di questi quesiti, avete una sistema di abilitazione alle vendite disfunzionale.

Non temete miei coraggiosi leader! Questo sales enabler vi darà alcuni consigli su come iniziare ad abbattere quei silos, aumentare l'adozione di strumenti/contenuti di vendita e fare in modo che i venditori e il team di enablement siano amici!

Suggerimento #1- Hulk spacca quei silos - STAT!

I silos sono la kryptonite dei vostri supereroi dell'abilitazione alle vendite! Questo deve avvenire dall'alto verso il basso. Marketing, Operazioni, Prodotto, Vendite, Vendite/Revenue Enablement devono sapere cosa hanno mangiato a pranzo! Ok, forse non così tante informazioni, ma avete capito il punto.

Se ciò non avviene, individuate i punti deboli della catena. Hanno bisogno di una spiegazione tattile della visione e della strategia del team di enablement dell'organizzazione? Forse hanno troppe cose da fare; in qualità di abilitatore, come potete contribuire a colmare il divario?

In qualità di leader del marketing, delle operazioni o delle vendite, chiedetevi perché siete resistenti a questo cambiamento. Se non siete resistenti ma non state facendo nulla per contribuire a colmare il divario, allora siete colpevoli. Entrate in azione e fate un po' di rumore. Contribuite a migliorare la comunicazione a due vie. Programmate del tempo con il vostro team per discutere di che cos'è l'enablement e di che cosa possono aspettarsi. Date all'enablement il supporto e il forum di cui ha bisogno.

Abilitatori: prendere il toro per le corna. Identificano il problema alla radice, discutono con tatto con i membri del team resistenti, indipendentemente dal motivo, ed eseguono il piano per sbloccare il collo di bottiglia.

Suggerimento #2 - Condividere, condividere, condividere e ancora condividere!

Si tratta di qualcosa di fattibile che aiuta a rompere i silos. Secondo la mia esperienza, mi piace avere un calendario separato per l'abilitazione alle vendite e condividerlo con tutti gli stakeholder, compresi i team di vendita. In questo calendario ho inserito tutti i miei progetti, come sessioni di formazione, workshop, campagne di marketing, certificazioni demo, onboarding dei nuovi assunti, ecc.

La condivisione di questo calendario aiuta a mantenere l'intero team aggiornato su ciò che può aspettarsi di ricevere, sia che si tratti di una consegna della scrivania, di un workshop o dell'imminente ri-certificazione della demo.

Un'altra cosa che si può fare è creare un tracker del progetto. Il tracker che preferisco contiene il titolo del progetto, una breve descrizione, lo stato del progetto (non iniziato, in corso, completato e in ritardo), il livello di priorità del progetto, le consegne, le dipendenze, la data di scadenza della prima bozza, la data di scadenza finale, il link al documento ed eventuali note importanti. Questo tracker viene condiviso con tutti i leader interessati.

Oltre al tracker, ho una scheda che documenta tutti i progetti che ho completato e un'altra scheda che mostra cosa c'è nella mia pipeline di progetti.

Infine, mi piace inviare un riepilogo settimanale contenente i progetti Sales Enablement completati e ciò che si può prevedere per la settimana successiva. Mi piace anche inviare i dati relativi all'andamento di alcune sequenze/tempi della Outreach, i dati dello strumento di registrazione delle chiamate con i miglioramenti del punteggio delle chiamate, i miglioramenti/carenze delle competenze e altre aree di opportunità per un ulteriore coaching.

Questa sintesi sarà inviata a tutti i dirigenti interessati.