In questo articolo si parlerà delle tendenze del settore manifatturiero e delle vendite del settore manifatturiero per il 2022.

Nel corso della trattazione di questo argomento, verranno trattati i seguenti argomenti:

• Che cos'è la produzione?
• Quali sono le tendenze in atto nel settore manifatturiero?
• Che impatto hanno queste tendenze sulle vendite del settore manifatturiero?
• Quali sono gli strumenti e i processi che le vendite dei produttori dovrebbero implementare ora.

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Che cos'è la produzione?

La produzione è il processo di realizzazione di un prodotto da vendere. I prodotti includono vestiti, dispositivi medici, chip per computer e qualsiasi altro prodotto fisico che i lavoratori devono assemblare prima di essere venduto.

 

Che cos'è un produttore?

Un'azienda che realizza prodotti da vendere è chiamata azienda manifatturiera.

 

Tendenze produttive da osservare nel 2022

Secondo un articolo di Global Manufacturing intitolato "Tendenze critiche del settore manifatturiero per il 2022", le tre tendenze da tenere d'occhio sono:

• Maggiori investimenti in strumenti aziendali basati sui dati
• Sforzi concertati per affrontare il divario generazionale di competenze
• Adozione di soluzioni mobili

Altri, come Deloitte, notare tendenze simili come:

• Carenza di forza lavoro
• Instabilità della catena di approvvigionamento
• Iniziative di fabbrica intelligente
• Sicurezza informatica
• Ambientale, sociale e di governance (ESG)

Questi elementi, uniti a una forza lavoro pre-covida che non utilizzava molto i canali digitali, hanno portato a un'industria manifatturiera pronta a digitalizzarsi.

In che modo queste sfide influenzano il processo di vendita nelle aziende manifatturiere?

 

Andamento delle vendite del settore manifatturiero

I produttori hanno a che fare con consumatori sempre più sofisticati, con una concorrenza sempre più agguerrita e, soprattutto, con un rischio crescente di perdita di conoscenze nella loro forza lavoro.

I processi di vendita, le risorse umane e gli stessi team di vendita devono cambiare per sostenere la crescente complessità e le sfide.

• Il percorso di acquisto è ora (principalmente digitale). Sebbene alcuni acquirenti desiderino un ritorno alle conversazioni di persona, molti si sono abituati ad acquistare al telefono o tramite riunioni Zoom.
• A livello micro, le conversazioni con gli acquirenti, gli aggiornamenti sulle trattative e la condivisione delle risorse avvengono attraverso i dispositivi mobili, grazie a SMS, piattaforme personalizzate e non. Anche nelle situazioni faccia a faccia, ci si aspetta di vedere tablet e telefoni cellulari che condividono informazioni utilizzando tecniche di vendita side-by-side.
• Oh, sì, e se questo non fosse ancora spaventoso per alcuni di voi, la realtà aumentata e virtuale continuerà a diventare sempre più diffusa. Anche se una minoranza di aziende investirà in modelli AR e demo VR, l'importanza di questa tecnologia è destinata a crescere nei prossimi anni. Dovete iniziare a capire tutto questo.
• A livello macro, dovete assicurarvi che tutti i vostri sistemi siano integrati, dai sistemi ERP di produzione ai CRM alle piattaforme di distribuzione dei contenuti di vendita. E tutti questi dati devono informarvi su come migliorare i vostri sforzi di go-to-market.
• La raccolta e l'analisi dei dati sono ovunque, per garantire l'efficienza in base ai livelli di inventario, all'efficienza dell'operatore a livello di macchina e molto altro ancora.
• L'acquisizione di conoscenze da parte delle PMI in tutta l'azienda è fondamentale, così come la distribuzione delle conoscenze, sia in termini di supporto ai momenti di apprendimento in-the-moment che di fornitura di servizi di formazione ripetitiva sul campo.

Fortunatamente, i team di vendita del settore manifatturiero possono evitare di preoccuparsi dei robot alla catena di montaggio e dell'uso crescente della stampa 3D, almeno per ora.

 

Strumenti e processi che i venditori produttori dovrebbero implementare subito

Quali sono gli strumenti e i processi che i team di vendita del settore manifatturiero dovranno implementare nel 2022?

 

Costruire l'allineamento dell'organizzazione tramite gli OKR

Sarebbe utile utilizzare una metodologia di definizione degli obiettivi che crei un allineamento tra i team. Leggete il nostro articolo su Trust Enablement su creare gli OKR e anche a questo articolo sul Numero di Dunbar e come aziende come Gore-Tex stiano utilizzando questa conoscenza per ottenere risultati impressionanti.

Ci sono diversi strumenti da prendere in considerazione in quest'area, il nostro preferito al momento?  Profit.co.

 

Mappate i percorsi dei clienti e degli acquirenti

È essenziale comprendere i propri obiettivi e i clienti potenziali ed esistenti.

Mappando questo viaggio, troverete i punti di attrito nei processi e le opportunità per migliorare l'intero processo di vendita.

 

Impiegare Enablement e operazioni

Sapete dove voi e i vostri clienti volete andare, ora sfruttate le operazioni Sales/Revenue Enablement e Revenue per preparare i vostri team di vendita e mappare i progressi.

 

Leggete i nostri consigli approfonditi per Vendite di strumenti Enablement per i produttori per una guida.

 

Opzioni di CRM per le vendite nel settore manifatturiero

Il vostro team operativo vorrà un sistema di CRM, che può essere o meno già attivo.

Ecco il nostro confronto tra le opzioni di CRM per le vendite.

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Very Small Business (meno di $2M di entrate annuali)	Piccole e medie imprese	Piccole imprese	Piccole e medie imprese	Da media a grande impresa
Molto facile da usare il sistema e funziona bene con Microsoft Outlook, Gmail e LinkedIn	Incredibile gestione dei progetti, archiviazione dei contenuti, più CRM	Flusso di contatti e affari facile da usare	Automazione di marketing top di gamma più CRM	Personalizzabile e scalabile per soddisfare le esigenze delle aziende più grandi
Solo leggermente personalizzabile e con integrazioni limitate.	Il CRM più debole del gruppo ma funzionalità accettabile e incredibile in altre aree.	Meno integrazioni - Usa soluzioni come Zapier per colmare il divario.	Il CRM gratuito è solido ma il meno robusto dei tre. L'aggiunta di funzioni a pagamento diventa costosa.	La soluzione più complessa da imparare.
Prova ora	Prova ora	Prova ora	Prova ora	Prova ora

 

Il vostro processo di vendita

Abbiamo appena detto che i vostri acquirenti probabilmente ne sanno quanto o più di voi: questo alza l'asticella della vostra capacità di esecuzione.

Un fattore chiave da considerare per un'esecuzione eccellente è l'esecuzione di un processo di vendita impeccabile, la qualificazione dei lead e la scoperta approfondita.

Imparare a conoscere e implementare metodologie come MEDDIC, BANT, o Comando del messaggio.

E se siete già utenti del CRM di Salesforce, prendete in considerazione controllare iSEEit La loro soluzione funziona direttamente all'interno del CRM e vi aiuta a monitorare, applicare e gestire la metodologia di vendita MEDDIC dove i vostri manager già lavorano.

Riassunto

Il team di vendita del settore manifatturiero del 2022 dovrà essere consapevole di tutte queste sfide e tendenze ed essere pronto ad attuare i cambiamenti necessari.