In questo articolo si parlerà di servizi finanziari e delle tendenze generali delle vendite finanziarie per il 2022.

Nel corso della trattazione di questo argomento, verranno trattati i seguenti argomenti:

• Cosa sono i servizi finanziari
• Quali sono le tendenze in atto nel settore dei servizi finanziari?
• Che impatto hanno queste tendenze sulle vendite finanziarie?
• Quali sono gli strumenti e i processi che le vendite finanziarie dovrebbero implementare ora.

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Cosa sono i servizi finanziari?

I servizi finanziari sono prodotti e servizi che aiutano i privati e le aziende a gestire le proprie finanze. I servizi includono banche, investimenti e assicurazioni.

 

Tendenze dei servizi finanziari da osservare nel 2022

Secondo un articolo di Forbes su "Le 5 principali tendenze tecnologiche dei servizi finanziari nel 2022", le cinque tendenze tecnologiche sono:

• Mobile banking - lo allargheremmo alle finanze mobili in generale.
• Attività bancaria nel cloud
• Intelligenza artificiale e apprendimento automatico
• Blockchain
• Migliorare l'esperienza del cliente con la tecnologia

Altri, come Deloitte, notano tendenze simili nella loro ricerca.

In che modo queste sfide influenzano il processo di vendita nelle società di servizi finanziari?

 

Andamento delle vendite finanziarie

Le società di servizi finanziari hanno a che fare con consumatori sempre più sofisticati, con una concorrenza sempre più agguerrita e, soprattutto, con un rischio crescente di perdita di conoscenze nella loro forza lavoro. 

Come in altri settori al di fuori dell'alta tecnologia.

I processi di vendita, le risorse umane e gli stessi team di vendita devono cambiare per sostenere la crescente complessità e le sfide.

• Il percorso di acquisto è ora (principalmente digitale). Sebbene alcuni acquirenti desiderino un ritorno alle conversazioni di persona, molti si sono trovati a proprio agio nel ricevere consigli, acquistare polizze e investimenti e fare operazioni bancarie al telefono o tramite riunioni Zoom.
• A livello micro, le conversazioni con gli acquirenti, gli aggiornamenti sulle transazioni e la condivisione delle risorse avvengono attraverso i dispositivi mobili, grazie a SMS, piattaforme personalizzate e non. Anche nelle situazioni faccia a faccia, ci si aspetta di vedere tablet e telefoni cellulari che condividono informazioni utilizzando tecniche di vendita side-by-side per integrare ulteriormente le conversazioni tra consulenti e clienti.
• A livello macro, dovete assicurarvi che tutti i vostri sistemi siano integrati, dai sistemi finanziari centrali, ai dati di terze parti, fino alle piattaforme di distribuzione dei contenuti di vendita e di automazione dei documenti. E tutti questi dati devono informarvi su come migliorare i vostri sforzi di go-to-market.
• La raccolta e l'analisi dei dati sono ovunque, garantendo l'efficienza basata su dati di mercato in tempo reale: ci muoviamo più velocemente che mai.
• Le leggi e le normative crescono quotidianamente in dimensioni e complessità e cambiano da un paese all'altro, rendendo difficile per i consulenti e le società per cui lavorano rimanere conformi.

Finanziario I team di vendita devono muoversi più velocementee con più cura che mai.

 

Strumenti e processi che i venditori finanziari dovrebbero implementare subito

Quali strumenti e processi dovrebbero implementare i vostri team di vendita finanziaria nel 2022?

 

Costruire l'allineamento dell'organizzazione tramite gli OKR

Sarebbe utile utilizzare una metodologia di definizione degli obiettivi che crei un allineamento tra i team. Leggete il nostro articolo su Trust Enablement su creare gli OKR e anche a questo articolo sul Numero di Dunbar e come aziende come Gore-Tex stiano utilizzando questa conoscenza per ottenere risultati impressionanti.

Ci sono diversi strumenti da prendere in considerazione in quest'area, il nostro preferito al momento?  Profit.co.

 

Mappate i percorsi dei clienti e degli acquirenti

È essenziale comprendere i propri obiettivi e i clienti potenziali ed esistenti.

Mappando questo viaggio, troverete i punti di attrito nei processi e le opportunità per migliorare l'intero processo di vendita.

 

Impiegare Enablement e operazioni

Sapete dove voi e i vostri clienti volete andare, ora sfruttate le operazioni Sales/Revenue Enablement e Revenue per preparare i vostri team di vendita e mappare i progressi.

 

Scopri i nostri consigli per Strumenti di vendita Enablement per i servizi finanziari per una guida.

 

Acquisire e distribuire le conoscenze con un LMS o una piattaforma di apprendimento per le vendite.

I clienti sono spesso confusi quando incontrano i loro consulenti finanziari. Sebbene alcuni siano ben istruiti, la complessità dei mercati finanziari rende difficile per chiunque, compresi i consulenti, tenere il passo.

Spesso conoscono il settore e persino le vostre soluzioni meglio di voi.

Per avere successo, è necessario investire tempo nella formazione dei team di vendita su tutto questo, naturalmente, e fornire loro gli strumenti necessari per trovare le informazioni al momento del bisogno (poiché ci sono troppe informazioni che ognuno di noi può conservare senza).

Per affrontare le sfide che i venditori devono affrontare per rimanere al passo con gli acquirenti, sono necessarie soluzioni che:

• Fornite ai venditori soluzioni di micro-learning programmate per rafforzare le aree di cui sapete che hanno bisogno.
• Fornite l'accesso alla formazione e agli approfondimenti quando ne hanno bisogno (dal CRM, dall'e-mail, dal dispositivo mobile o da altri strumenti con cui lavorano).

In questo spazio sono disponibili moltissimi strumenti eccellenti per rispondere a queste esigenze; ecco i nostri preferiti.

 

Il vostro processo di vendita

Abbiamo appena detto che i vostri acquirenti probabilmente ne sanno quanto o più di voi: questo alza l'asticella della vostra capacità di esecuzione.

Un fattore chiave da considerare per un'esecuzione eccellente è l'esecuzione di un processo di vendita impeccabile, la qualificazione dei lead e la scoperta approfondita.

Imparare a conoscere e implementare metodologie come MEDDIC, BANT, o Comando del messaggio.

E se siete già utenti del CRM di Salesforce, prendete in considerazione controllare iSEEit La loro soluzione funziona direttamente all'interno del CRM e vi aiuta a monitorare, applicare e gestire la metodologia di vendita MEDDIC dove i vostri manager già lavorano.

Riassunto

Il team di vendita finanziaria del 2022 dovrà essere consapevole di tutte queste sfide e tendenze ed essere pronto ad attuare i cambiamenti necessari.