Panggilan dingin adalah salah satu kegiatan yang paling tidak disukai oleh sebagian besar tenaga penjualan. Meskipun bisa menjadi alat yang efektif, namun penuh dengan penolakan dan negativitas, sehingga membutuhkan kulit yang tebal.

Apa itu panggilan dingin?

Panggilan dingin adalah menjangkau prospek yang belum mengidentifikasi diri sebagai tertarik pada produk atau solusi Anda.

Prospek bahkan mungkin tidak tahu apa yang dijual perusahaan Anda, memiliki tantangan yang dapat diatasi oleh bisnis Anda, atau memiliki anggaran untuk dibelanjakan.

Anda belum pernah melakukan kontak sebelumnya, tetapi Anda yakin bahwa mereka sesuai dengan profil seseorang yang akan membeli produk atau layanan Anda.

Dalam banyak kasus, penjual yang kurang berpengalaman melakukan panggilan dingin dan memiliki tujuan untuk mengatur pertemuan dengan perwakilan penjualan yang lebih berpengalaman.

Apakah panggilan dingin berhasil?

Panggilan dingin tidak terlalu efektif bila dilakukan dengan menggunakan teknik dan pendekatan lama yang sama.

Menurut Pemasaran Charlie Cook untuk Sukses:

“tingkat konversi untuk panggilan dingin biasanya sekitar 2%, dibandingkan dengan 20% untuk prospek yang solid dan 50% untuk rujukan.“

Namun, ketika dilakukan dengan teknik panggilan dingin yang baik, panggilan dingin dapat menjadi alat penting untuk menjangkau pelanggan potensial (alias, prospek Anda).

Haruskah Anda menggunakan panggilan dingin dalam bisnis Anda?

Dari perspektif strategis, sebelum memutuskan untuk memulai panggilan dingin untuk kampanye, solusi, atau bisnis Anda secara keseluruhan, tanyakan pada diri Anda sendiri:

• Siapa pembeli solusi saya?
• Apa cara terbaik untuk menjangkau para pembeli ini?

Jangan hanya sekedar ikut-ikutan saja. Luangkan waktu untuk memahami pendekatan apa yang paling cocok untuk kelompok pembeli ini dan buat model ROI untuk setiap pendekatan.

Anda mungkin menginginkan perpaduan media sosial (paling sering melalui LinkedIn) dan panggilan dingin untuk beberapa prospek. Bagi yang lain, pemasaran inbound mungkin sudah cukup, dan bagi yang lain lagi, email dan pemasaran acara mungkin merupakan kunci keberhasilan.

Jadilah cerdas, jangan berasumsi bahwa Anda harus menggunakan semua taktik untuk semua skenario.

Sejalan dengan ini, pahami bahwa prospek akan merespons paling baik terhadap aktivitas panggilan dingin dan pesan yang dipersonalisasi.

Dan, meskipun panggilan dingin adalah permainan angka, sebagian besar tim tidak cukup berpikir di depan untuk meningkatkan keberhasilan mereka.

Apa pendekatan yang sangat baik untuk panggilan dingin?

Pada titik ini, Anda memahami sedikit tentang cold calling dan telah melakukan penelitian untuk menentukan apakah Anda harus menggunakan pendekatan untuk serangkaian pelanggan potensial.

Sebelum masuk ke dalam kiat-kiat kami...

Pertama, dengarkan Steve Harrison tentang Cara Menjual Tanpa Menjual Jiwa Anda

 

Untuk meningkatkan peluang Anda melakukan lebih baik daripada tingkat percakapan 2% yang kami catat sebelumnya:

Pahami MENGAPA prospek membeli produk atau layanan ini

Untuk setiap program cold-calling, lakukan riset Anda. Mengapa audiens ini membutuhkan solusi Anda?

Masalah apa yang mereka miliki yang bisa Anda atasi?

SIAPAKAH orang-orang yang memiliki masalah ini?

Pertama, Anda ingin berbicara dengan orang-orang yang paling merasakan sakit terkait dengan tantangan ini.

Apa jabatan pekerjaan spesifik prospek yang ideal?

Apa lagi yang Anda ketahui tentang orang ini?

SIAPA yang memiliki anggaran untuk menyelesaikan masalah ini?

Orang ini mungkin bukan pemegang anggaran, jadi kami ingin mengungkap siapa orang itu saat berbicara dengan calon pelanggan kami.

Apakah pemilik masalah memiliki anggaran untuk menyelesaikan masalah?

Meskipun bukan keharusan mutlak untuk mengunci rapat, mengetahui hal ini sangat berharga dan dapat memengaruhi pesan Anda.

Masalah lain apa yang mungkin terkait dengan rasa sakit ini?

Ikat produk Anda dengan tantangan terbesar yang memungkinkan untuk menagih uang paling banyak.

Apakah masalah ini merupakan bagian dari tantangan yang lebih besar dan lebih strategis bagi pelanggan yang bekerja sama dengan Anda?

Apakah Anda memberikan solusi lengkap untuk masalah yang lebih luas ini?

Anda perlu menyeimbangkan panjang kesepakatan vs. waktu untuk pendapatan, tetapi setidaknya pertimbangkan apakah ini adalah pendekatan yang harus Anda gunakan.

Bangun irama penjangkauan

Pertama, apa itu irama penjualan?

Irama penjualan adalah urutan kegiatan yang dilakukan tim penjualan untuk terlibat dengan prospek atau prospek.

Bagaimana Anda membangun irama penjualan?

Panggilan dingin yang sukses dilakukan melalui serangkaian panggilan telepon, email, pesan LinkedIn, percakapan di sebuah acara, mendorong permintaan masuk di situs web Anda, atau cara lain di mana tim penjualan Anda dapat menyampaikan promosi penjualan yang sesuai kepada calon pelanggan.

Meskipun ada lusinan, ratusan, contoh irama dan skrip panggilan dingin yang tersebar di seluruh web, saya mendorong Anda hanya untuk memeriksanya untuk membangun pemahaman tentang mengapa masing-masing bekerja dalam situasi tertentu.

Jangan hanya meniru pendekatannya, tetapi pastikan pendekatan tersebut sesuai dengan harapan dan keinginan pembeli Anda untuk bekerja sama dengan Anda.

Pendekatan gaya salin-dan-tempel untuk aktivitas panggilan Anda adalah sia-sia bagi prospek dan perusahaan Anda.

Pertimbangkan statistik ini saat Anda mempertimbangkan irama Anda:

• Per Saluran pipa - Tingkat respons voicemail rata-rata untuk panggilan dingin hanya di bawah 5%
• Per SalesHacker - statistiknya terlihat lebih baik, duduk di 11%, 22%, dan 33% untuk percobaan pertama, kedua, dan ketiga Anda masing-masing.
• Per Grup Brevet, dibutuhkan 8 panggilan dingin untuk menjangkau prospek.

Dan ada banyak penelitian yang menunjukkan bahwa banyak tenaga penjualan hanya menindaklanjuti sekali atau dua kali dengan prospek dan bahwa sebagian besar waktu dibutuhkan 5-10 upaya untuk mengatur pertemuan.

Semua ini menuntun kita untuk menyadari bahwa panggilan dingin membutuhkan kesabaran dan harus dilakukan secara konsisten sebagai bagian dari strategi keseluruhan, bukan hanya sebagai aktivitas sekali jalan.

Dan pesan irama penjangkauan

Sebagian besar pesan saat ini mengalami salah satu dari masalah berikut ini:

• Ini membingungkan dan tidak jelas bagi orang yang ingin Anda jual.
• Terlihat dan terdengar seperti orang lain. Situs web, pesan, dan semua hal lainnya tidak memiliki diferensiasi.
• Anda bergegas ke langkah berikutnya, dari sangat baik untuk bertemu dengan Anda hingga "apakah Anda ingin membeli produk saya."

Ada beberapa contoh kerangka kerja irama yang dilakukan dengan baik di web untuk Anda pelajari, tetapi kami sarankan untuk melihat Urutan Agoge dari Sam Nelson - itu dilakukan dengan baik.

Ikuti irama Anda

Tujuan Anda adalah menelepon, mengirim email, menggunakan media sosial, atau sarana outbound lainnya yang ditentukan dalam irama Anda. Setelah Anda menjangkau prospek, yakinkan mereka untuk mengatur pertemuan untuk masuk lebih dalam dan mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda mungkin dapat membantu mereka mengatasi tantangan mereka.

Lacak semuanya

Anda memiliki CRM atau platform pelacakan penjangkauan.

Lacak dan pelajari untuk meningkatkannya.

• Kapan waktu terbaik untuk panggilan telepon agar terhubung dengan pembeli Anda?
• Berapa waktu panggilan yang ideal bagi wiraniaga Anda untuk menghabiskan waktu dengan seorang prospek untuk mengatur pertemuan?
• Dapatkah Anda mengidentifikasi teknik atau pesan spesifik yang mengarah ke tingkat konversi yang lebih tinggi dari panggilan telepon ke langkah berikutnya?
• Apakah satu SDR menggunakan nada penjualan atau naskah panggilan dingin yang sedikit berbeda dan memiliki hasil yang lebih baik?

Kiat untuk melakukan panggilan dingin yang hebat

Menggunakan proses umum di atas akan sangat membantu.

Apa lagi yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda?

Alat-alat

Gunakan solusi yang sesuai untuk perusahaan Anda dan pendekatan Anda terhadap teknik penjualan outbound.

Tergantung pada pendekatan yang Anda gunakan, Anda perlu mempertimbangkan:

• Alat penjangkauan penjualan Anda (alat seperti Outreach, Salesloft, Autoklose, Balas.io)
• Penggunaan dialer (dialer prediktif vs dialer otomatis sebagai salah satu contoh pilihan yang harus dibuat) - ini adalah alat panggilan dingin yang penting
• Alat penelitian seperti Crayon atau Klue untuk intelijen kompetitifSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza, dan alat lainnya untuk memahami orang-orang yang Anda hubungi)

Jadikan pesan itu milik Anda

Berlatih, berlatih, berlatih.

Tenaga penjualan yang efektif mengantisipasi dan menangani situasi yang tidak terduga, seperti pertanyaan yang tidak mereka ketahui jawabannya, kegagalan teknologi, lalu lintas di antara mereka dan lokasi pertemuan, dan sebagainya.

Apakah tenaga penjualan Anda memanfaatkan roleplay?

Apakah para pemimpin Anda melatih setiap perwakilan penjualan untuk meningkatkan kinerja mereka masing-masing di area yang paling mereka butuhkan?

Apakah Anda menggunakan Teknik Pembelajar di Sekitarnya untuk pelatihan penjualan Anda?

Tujuan Anda seharusnya tidak pernah menggunakan pesan penjualan yang tidak berubah, secara robotik.

Anda harus menginternalisasi alasan untuk menyampaikan pesan, mencapai poin-poin penting, tetapi melakukannya dengan cara yang sesuai dengan siapa Anda sebagai seorang penjual.

Sewaktu Anda berlatih, kerjakan berbagai skenario:

• Prospek sudah menggunakan layanan yang bersaing dengan layanan Anda; mengapa mereka harus mempertimbangkan untuk beralih?
• Penolakan dalam segala bentuk, mulai dari "ini bukan waktu yang tepat" hingga digantung.
• Menangani permintaan data dan wawasan yang tidak Anda miliki.

Dan hal lain apa pun yang mengharuskan Anda menjawab pertanyaan yang tidak Anda persiapkan atau membantu prospek mendapatkan kembali fokusnya setelah teralihkan perhatiannya.

Tenaga penjualan yang efektif mengantisipasi dan menangani apa yang tidak dilakukan orang lain, dan sebagian besar waktu itu karena mereka meluangkan waktu untuk berlatih dan mempersiapkan diri.

Apa pun bisa terjadi pada panggilan dingin.

Tetap positif dan profesional

Panggilan dingin adalah cara yang menantang untuk menjual.

Anda akan menerima banyak penolakan di antara panggilan yang mengarah ke pertemuan.

Sebagian orang akan menutup telepon Anda.

Beberapa orang akan bersikap kasar, dan Anda mungkin akan dipanggil dengan nama-nama atau mendapat hinaan lain yang dilontarkan kepada Anda.

Atau, seorang prospek mungkin tampak tertarik dan kemudian berubah pikiran 10 menit setelah panggilan telepon.

Dan skrip panggilan dingin Anda mungkin mengecewakan Anda dengan cara yang mengejutkan Anda.

Berdasarkan pada penelitian di tahun 2018, Gong mencatat bahwa tenaga penjualan yang memulai panggilan dengan frasa "Apakah saya menangkap Anda pada waktu yang buruk?" mengalami penurunan 40% dalam keberhasilan panggilan.

Menjadi sukses akan memerlukan kesopanan, kesabaran, dan perhatian.

Mendapatkan nilai

Panggilan dingin bukanlah panggilan pribadi dengan seorang teman.

Langsung ke intinya.

Bersikaplah profesional, sopan, dan ramah, tetapi kemudian sampai pada alasan Anda menelepon mereka.

Untuk prospek dan pembeli, jangan buang-buang waktu.

Pelajari cara menghadapi keberatan umum

Dengan dukungan dari Enablement dan yang lainnya di perusahaan, tim penjualan harus mendokumentasikan semua keberatan umum yang Anda dengar, bersama dengan tanggapan yang sesuai.

Pandai-pandailah berbicara dengan keberatan yang diungkapkan oleh prospek Anda.

Selain itu, ini artikel dari Rain Sales Training berbagi tiga keberatan yang paling umum, beserta tanggapannya - bacalah.

Dan kita semua mendengar banyak keberatan umum lainnya secara teratur, keberatan seperti:

• "Saya perlu memikirkannya..."
• "Sekarang bukan waktu yang tepat, bisakah Anda menelepon saya kembali nanti/tidak pernah..."

Contoh panggilan dingin yang lucu

Mari kita akhiri percakapan kita tentang panggilan dingin dengan contoh yang bagus dari Office.

 

Alat Panggilan Dingin

Kami memiliki hampir 100 alat pada tumpukan teknologi bersertifikat kami - kami tahu dunia ini.

Dari perspektif alat panggilan dingin, mari kita fokus pada dua kategori utama alat: Dialer dan Outreach.

Dialer

Dialer membantu tim penjualan melakukan panggilan, menghemat waktu dalam prosesnya. Tiga kategori utama dialer adalah:

• Pemanggil otomatis
• PowerDialer
• Dialer Prediktif.

Kami akan menjelaskan secara singkat masing-masing dan kemudian membandingkannya.

Apa yang dimaksud dengan Auto-Dialer

Sebuah panggilan otomatis mengotomatiskan penjangkauan (seperti memanggil nomor dan meninggalkan pesan suara) sehingga perwakilan dapat fokus pada percakapan mereka.

Apa yang dimaksud dengan Power Dialer?

Power dialer mirip dengan auto-dialer, tetapi menambahkan beberapa kemampuan tambahan seperti:

• Kehadiran lokal (sehingga perwakilan terlihat seperti mereka menelepon dari kode area Anda)
• Klik-untuk-menelepon (mengklik di browser web atau CRM Anda untuk menghubungi telepon)
• Panggilan yang direkam

Apa itu Predictive Dialer?

Dialer prediktif menggunakan algoritme cerdas untuk memprediksi kapan perwakilan penjualan akan siap untuk panggilan berikutnya, menempatkan panggilan tepat pada waktunya.

Tujuannya?

Lebih sedikit penundaan di antara panggilan.

Apa itu dialer terbaik di pasar saat ini?

	Pembakar Telepon	Kixie	JustCall
Peringkat G2	4.7/5.0 (127 Ulasan)	4.6/5.0 (233 Ulasan)	4.2/5.0 (237 Ulasan)
Harga	Standar $124/pengguna/bulan - Ditagih setiap tahun Menit panggilan tak terbatas Penurunan pesan suara instan Pengiriman dan pelacakan email Pelacakan dan analisis panggilan Penyimpanan rekaman panggilan 30 hari Profesional Semuanya dalam Standar, plus: $149/pengguna/bulan - Ditagih setiap tahun Terhubung melalui softphone Dengarkan panggilan langsung 2x kontak impor (20.000/bln) Penyimpanan rekaman panggilan 90 hari Premium Semuanya dalam Profesional, plus: $166/pengguna/bulan - Ditagih setiap tahun Nomor masuk khusus Pesan teks SMS  Dukungan telepon prioritas 5x kontak impor (50.000/bln) Penyimpanan rekaman panggilan tak terbatas	Terintegrasi $35/pengguna/bulan Layanan telepon bisnis Integrasi CRM dua arah Pesan teks Klik untuk menelepon IVR auto-attendant Kelompok cincin Perekaman panggilan Papan panggilan langsung Papan peringkat penjualan Dasbor pelaporan Peringatan panggilan tak terjawab Penciptaan prospek baru Sumber daya orientasi Pencatatan disposisi panggilan Aplikasi seluler (iOS/Android) Dukungan email Profesional Semua kemampuan Terpadu, plus: $65/pengguna/bulan Pemanggil prospek otomatis ConnectionBoost(+) Antrian panggilan masuk Templat SMS Pelatihan panggilan langsung Kehadiran lokal(+) Penurunan pesan suara API Pengembang Integrasi Zapier Integrasi Slack Telepon meja Dukungan telepon & email Pemanggil Daya Keluar Semua fitur Profesional, plus: $95/pengguna/bulan Pemanggil daya satu baris Pemanggil Daya Multi-line (+) Deteksi jawaban otomatis Manajemen kampanye & sesi Perusahaan Selain semua fitur lainnya, Enterprise mencakup: Harga tidak disediakan Periode uji coba yang diperpanjang Otomatisasi khusus Pemanggilan otomatis khusus Pesan teks otomatis khusus Integrasi khusus Dukungan pengembang API Teknisi penjualan khusus Rekayasa solusi gratis & tak terbatas Orientasi khusus	Standar $30/pengguna/bulan ($24 jika ditagih setiap tahun) Nomor Lokal Menit Masuk Tak Terbatas (tidak termasuk bebas pulsa)  Klik-untuk-Panggil Pelacakan & Perekaman Panggilan Penerusan Panggilan Catatan Panggilan & Peringkat Kotak Masuk SMS & MMS Analisis Panggilan & SMS Kelompok Cincin Penurunan Pesan Suara Otomasi Panggilan Balik Perutean Cerdas (Add On) IVR (Menu Panggilan) Jam Kerja Penjadwal Janji Temu 100+ Integrasi Dukungan Email & Obrolan Premium Semuanya dalam Standar, plus: $60/pengguna/bulan ($48 jika ditagih setiap tahun) Pemantauan Panggilan Langsung Penjualan & Dialer Prediktif Transkripsi Panggilan & Pesan Suara (Add On)  Antrian Panggilan Kembali Otomatisasi & Pemicu SMS Kampanye SMS Massal Panggilan Berbisik SMS Grup (Add On) Survei Pasca Panggilan IVR Multi-Tingkat Pelatihan Agen yang Didukung AI (Add On) Akses API & Webhook Integrasi Tenaga Penjualan Integrasi Lanjutan Alur Kerja Khusus Manajer Akun Khusus Dukungan Prioritas Adat Semuanya dalam Premium, plus: Harga tidak disediakan Panggilan Keluar Tanpa Batas Pembinaan Agen & Penilaian Panggilan Bantuan Agen Analisis Sentimen Panggilan Single Sign-On (SSO) SLA (Jaminan Waktu Kerja Hingga 99,99%) Layanan Profesional Analisis & Laporan Khusus Dukungan Onboarding yang Dipersonalisasi Manajer Akun Khusus Dukungan Teknis Khusus
	Coba Sekarang		Coba Sekarang

Alat Outreach

Kami telah menyertakan ringkasan alat penjangkauan kami di sini untuk kenyamanan Anda.

Alat-alat ini membantu Anda mengotomatiskan irama/urutan, memberikan pinjaman untuk penjangkauan yang konsisten dari tim Anda yang melakukan panggilan.

Kemampuan	Autoklose	Klenty	Outreach	Balas.io	Salesloft
Ulasan G2	4.6/5.0 (256 Ulasan)	4.6/5.0 (161 Ulasan)	4.3/5.0 (2843 Ulasan)	4.6/5.0 (816 Ulasan)	4.5/5.0 (2929 Ulasan)
Dukungan Irama	Berfokus pada email. Melakukan pekerjaan yang hebat dalam mengotomatisasi irama email Anda dan mengintegrasikannya ke dalam sistem email dan CRM yang populer.	Solusi irama penjualan yang lebih lengkap yang mendukung pendefinisian dan menjalankan irama yang berupa email, telepon, dan lain-lain (misalnya, sosial). Juga terintegrasi dengan solusi CRM dan email populer. Catatan: Harga permulaan hanya menyediakan irama email.	Tidak diketahui	Solusi irama penjualan yang lebih lengkap yang mendukung pendefinisian dan menjalankan irama yaitu email, telepon, dan lain-lain (misalnya, sosial).	Tidak diketahui
Integrasi Email	Gmail dan Microsoft Outlook	Gmail dan Microsoft Outlook	Gmail dan Microsoft Outlook	Tidak ada yang terdaftar	Gmail dan Microsoft Outlook
Integrasi CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive, dan Freshsales	Salesforce, Hubspot, dan Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Harga	Pemula $59.99/pengguna/bulan - 1 akun otomatisasi email - Unggahan kontak tanpa batas - Kampanye tanpa batas - Pelacakan dan tindak lanjut tanpa batas Bisnis Kecil - $249 untuk 5 Pengguna/bulan - Minimal 5 akun email - Panggilan orientasi 1 jam - Panggilan sukses pelanggan bulanan - Dukungan obrolan dan email 24/7 Perusahaan Harga tidak diberikan	Memulai $35/pengguna/bulan - Irama Email Pertumbuhan $60/pengguna/bulan - Buku Panduan Irama - Multisaluran Outreach - Integrasi CRM Perusahaan $100/pengguna/bulan	Tidak dipublikasikan	Reply.io sangat transparan dengan harganya dan ada banyak sekali pilihan. Ringkasan untuk Bisnis $50/pengguna/bulan untuk 10+ pengguna $60/pengguna/bulan untuk 5-10 pengguna $70/pengguna/bulan untuk kurang dari 5 pengguna. Tinjau di sini.	Tidak dipublikasikan.
	Beli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan Prospek	Beli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan Prospek	Beli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan Prospek	Beli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan Prospek	Beli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan Prospek

Pikiran terakhir tentang panggilan dingin

Kita tahu bahwa panggilan dingin itu menantang, dan sebagian besar penjual benci melakukannya.

Tetapi, panggilan dingin tidak mati dan tidak menunjukkan tanda-tanda menghilang dari penjualan, jadi berinvestasilah pada diri Anda sendiri dan pandai melakukan panggilan dingin.