Anda baru saja mengetahui bahwa salah satu penjual top Anda akan meninggalkan bisnis untuk menghadapi tantangan baru dan menarik - apakah Anda memiliki proses offboarding untuk meminimalkan gangguan dan hilangnya produktivitas?

Artikel ini bukan untuk tim sumber daya manusia; artikel ini ditulis untuk Praktisi dan Pemimpin Enablement yang ingin membantu tim yang berhadapan dengan pelanggan dan bisnis mereka tumbuh dan berkembang.

Dalam artikel ini, kita akan membahas:

• Mengapa kita harus peduli ketika seorang karyawan keluar?
• Diskusikan, secara singkat, mengapa ini bukan hanya pekerjaan untuk sumber daya manusia
• Praktik terbaik untuk proses offboarding formal dan daftar periksa offboarding yang penting

Mari kita tinjau secara singkat mengapa kita peduli?

Tingkat perputaran untuk penjual berada di kisaran 25-35%. Artikel ini dari Tinjauan Bisnis Harvard menunjukkan 27% dalam satu penelitian, dan saya telah melihat penelitian yang menunjukkan 33% dan lebih tinggi.

Dan, menurut Gallup, hal ini semakin buruk di tengah Pengunduran Diri Besar-besaran. Jajak pendapat menemukan bahwa 48% tenaga kerja Amerika secara aktif mencari pekerjaan baru.

Dan, saya tahu Anda pernah mendengar ini sebelumnya, biaya pergantian penjual berkisar antara 1,5 - 2X kompensasi mereka (secara konservatif), akibat hilangnya produktivitas, mempekerjakan pengganti, orientasi, dan sebagainya.

Ini mahal, dan semakin mahal untuk bisnis Anda setiap hari.

Dan itu hanya untuk karyawan yang akan keluar.

Bila Anda melihat dampaknya pada karyawan di sekitarnya, Anda bisa mengalami situasi bencana jika kepergian karyawan ditangani dengan buruk.

• Kehilangan produktivitas pada karyawan lain.
• Ketidakpuasan kerja jika pabrik rumor lepas landas

Transisi yang lancar menguntungkan karyawan, rekan satu tim mereka, dan seluruh bisnis.

Bukankah ini pekerjaan untuk departemen SDM?

Ya. Dan tidak.

Tim SDM Anda kemungkinan besar akan mengurus hal-hal berikut ini untuk karyawan yang keluar :

• Wawancara keluar
• Mengumpulkan lencana identitas, kartu kredit perusahaan, dan keperluan lain yang tidak terpakai
• Menonaktifkan akses aplikasi dan jaringan
• Meninjau dokumen tunjangan dan mengurus penggajian terakhir mereka.

Dan semua ini sangat penting.

Manajer SDM Anda berfokus untuk menciptakan pengalaman offboarding yang positif, tetapi mereka tidak berada dalam posisi yang baik untuk meminimalkan biaya keseluruhan dari pergantian penjual.

Anda harus begitu.

Daftar periksa offboarding untuk rekan tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan

Oke, departemen SDM Anda telah melakukan tugasnya; apa yang harus Anda lakukan, sebagai seorang Profesional Enablement, termasuk di dalamnya?

Berikut ini adalah daftar periksa offboarding yang dapat Anda gunakan untuk meminimalkan dampak pergantian karyawan.

Memahami proses offboarding SDM

Hindari menciptakan kebingungan dan membuang-buang waktu dengan menduplikasi program offboarding SDM.

Bermitra dengan tim sumber daya manusia Anda untuk mengidentifikasi poin-poin yang tepat dalam proses mereka untuk menyuntikkan aspek Enablement dari offboarding.

Bersikap transparan

Tidak ada yang salah dengan bisnis atau tim Anda; jangan merahasiakan kepergian karyawan.

Orang-orang pergi.

Berterima kasih atas semua yang telah mereka lakukan dan mendoakan kesuksesan yang berkelanjutan.

Mereka, dan seluruh tim, akan menghargainya.

Lakukan wawancara keluar Anda

Tetapi tetaplah fokus pada peningkatan upaya Enablement Anda.

Tanyakan kepada semua rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan yang akan berangkat:

• Apa yang telah kami lakukan dengan baik untuk membantu Anda menjual dalam peran ini?
• Di mana kita bisa meningkatkan upaya kita untuk membantu dengan lebih baik dan melayani penjual berikutnya yang datang?

Melindungi prospek dan pelanggan dari gangguan

Meskipun tidak penting untuk daftar periksa offboarding Anda, pertimbangkan untuk memasukkan penjualan tingkat rekan kerja ke dalam proses Anda jika memungkinkan.

Memiliki proses transfer pengetahuan yang konsisten untuk prospek dan pelanggan.

Membangun item sebelumnya dalam daftar periksa offboarding kami.

Proses offboarding Anda harus menangkap detail yang paling tidak akan berdampak pada prospek dan pelanggan yang telah bekerja sama dengan karyawan yang keluar, sekaligus menangkap informasi yang akan membantu karyawan baru selama proses onboarding mereka.

Pastikan, untuk setiap prospek, bahwa manajer penjualan, atau perwakilan penjualan baru, memiliki gambaran yang jelas tentang keadaan sebenarnya dari kesepakatan dan bahwa CRM Anda mencerminkan semua percakapan, anggota komite pembelian, dan langkah selanjutnya.

Untuk setiap pelanggan, identifikasi:

• Semua pemahaman dan ekspektasi tidak tertulis yang ada
• Para pemain kunci dan sikap yang ada serta keprihatinan untuk masing-masing
• Tantangan apa pun yang telah terjadi dengan produk atau solusi yang telah mereka beli
• Kemajuan menuju pencapaian tujuan bisnis yang membuat mereka membeli dari Anda pada awalnya.

Selain itu, untuk pelanggan dan prospek yang sudah ada, diskusikan peluang untuk penjualan silang dan upsell serta alasan potensial untuk churn yang akhirnya harus Anda waspadai pada pelanggan.

Menggali transaksi yang sudah ditutup

Jika Anda sudah menggunakan proses menang-kalah yang konsisten, ini mungkin bukan item.

Jika tidak, duduklah bersama penjual dan tinjau semua transaksi yang ditutup dalam tiga bulan sebelumnya, baik menang atau kalah. Lihat artikel kami tentang ulasan menang-kalah untuk mempelajari caranya.

Anda tidak ingin kehilangan wawasan ini, dan ini adalah kesempatan terakhir Anda untuk mendapatkannya.

Mendapatkan referensi

Apa?

Jika penjual Anda pergi karena alasan positif dan menyukai pekerjaannya, gunakan ini sebagai peluang untuk mendapatkan referensi bagi pencari kerja di masa mendatang yang datang ke perusahaan Anda. Sama seperti pembeli yang melihat referensi sebelum membeli solusi Anda, pencari kerja mencari informasi tentang bisnis Anda sebelum menerima tawaran baru.

Mintalah mantan karyawan untuk memberikan ulasan perusahaan Anda di situs seperti Glassdoor.

Saya harap daftar periksa offboarding ini bermanfaat bagi Anda dan Anda akan membagikan tambahan apa pun yang Anda miliki.