Perkiraan waktu membaca: 10 menit

Apa itu Produk Enablement?

Produk Enablement menerjemahkan fitur menjadi nilai sehingga pelanggan dapat memahami bagaimana produk dan solusi Anda membantu mereka memecahkan masalah mereka. Ini juga memastikan bahwa solusi Anda memberikan nilai di sepanjang perjalanan pelanggan - meningkatkan peluang pendapatan masa depan untuk bisnis Anda.

Anda bisa mempertimbangkan peluncuran produk ini pemberdayaan penjualan atau pemasaran produk pemberdayaan penjualan jika itu membantu pemahaman kita.

Mari kita mulai artikel ini dengan menjernihkan kebingungan antara peran seperti pemasaran produk dan pemberdayaan produk.

Apakah Pemasaran Produk, Manajemen Produk, dan Produk Enablement adalah hal yang sama?

Di beberapa perusahaan, tim produk, manajer produk, dan pemasar produk secara tradisional telah mengisi kebutuhan ini setidaknya sebagian. Untuk memperjelas perbedaannya, mari kita bandingkan.

Apa perbedaan antara manajer produk, pemasaran produk, dan pemberdayaan produk?

Perbandingan Pekerjaan

Manajer Produk (PM)

Manajemen produk berfokus pada pemahaman pasar, mengidentifikasi kebutuhan pengguna, mendefinisikan persyaratan produk, dan bahwa produk yang memenuhi kebutuhan ini disampaikan.

• Orang-orang ini juga merupakan pemilik proses, bekerja dengan tim yang memberikan solusi, menerjemahkan kebutuhan bisnis ke persyaratan teknis.
• Manajer Produk memahami semua fitur baru, sering kali secara mendalam sebagai ahli materi pelajaran.
• PM memberikan dokumentasi dan pelatihan kepada dukungan pelanggan dan mungkin keberhasilan pelanggan tentang praktik terbaik untuk menggunakan fitur-fitur secara maksimal.

Pemasar Produk (PMM)

Pemasaran Produk memiliki strategi go-to-market untuk produk atau lini solusi penawaran tertentu.

PMM melanjutkan proses penerjemahan yang dilakukan oleh PM, mengubah pengetahuan produk ke luar, menjelaskan bagaimana pembaruan diterjemahkan ke dalam solusi untuk tantangan bisnis yang dimiliki pelanggan mereka.

Produk Enablement (PE)

Pemberdayaan produk bekerja ke dalam, memastikan bahwa pesan dari PMM, PM, diterjemahkan ke dalam pesan, konten, dan pelatihan untuk mendukung tim penjualan, tim dukungan, dan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan lainnya dapat digunakan saat berkomunikasi ke luar.

Produk Enablement menerjemahkan semua pengetahuan di atas untuk memungkinkan tim yang berhadapan dengan pelanggan melakukan percakapan pelanggan yang lebih efektif.

Produk Enablement memperbarui materi pendukung (misalnya, panduan penemuan, kartu pertempuran) untuk merefleksikan pembeda baru, perangkap, dan sebagainya untuk memungkinkan eksekutif akun dan tenaga penjualan lainnya untuk memenangkan lebih banyak transaksi.

Sekali lagi, untuk memudahkan pemahaman, pertimbangkan pemberdayaan penjualan peluncuran produk ini atau pemberdayaan penjualan pemasaran produk.

Merangkum PMM vs PM vs PE

Dalam istilah yang paling sederhana:

• PM bekerja dengan tim produk untuk menciptakan solusi yang dibutuhkan pelanggan untuk mengatasi tantangan mereka. Mereka berkomunikasi secara internal untuk mempersenjatai PMM dan tim Enablement Produk.
• PMM mengambil informasi ini dan mengemasnya untuk komunikasi satu-ke-banyak dari perusahaan ke prospek. Proses dan program mereka mendidik massa.
• Produk Enablement mengambil informasi ini dan mengemasnya untuk komunikasi satu-ke-satu dari perusahaan kepada individu dan komite pembelian.

Apakah Anda memerlukan fungsi pemberdayaan produk?

Dalam organisasi yang lebih besar, di mana pekerjaan Enablement tersegmentasi ke dalam peran-peran spesialis, Anda akan ingin menambahkan kemampuan ini pada waktu yang tepat.

Waktu yang tepat akan bervariasi di seluruh organisasi, tetapi tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut untuk menentukan apakah sudah waktunya untuk mengembangkan tim pemberdayaan produk khusus.

• Apakah kita sudah memiliki tim pemasaran produk yang menerjemahkan pembaruan produk untuk karyawan yang berhadapan dengan pelanggan, atau apakah ini merupakan celah?
• Apakah tim pemberdayaan penjualan kita yang ada saat ini memiliki kreator konten dan rekan tim pelatihan yang sudah melakukan pekerjaan, dan dapatkah mereka terus menangani beban kerja?
• Apakah peta jalan produk kita dibangun berdasarkan strategi go-to-market yang strategis dan selaras, atau apakah itu dipandu oleh teknik membangun fitur-fitur keren atau hanya mengikuti permintaan pelanggan?
• Terkait dengan hal di atas - ketika Anda merilis produk baru, apakah karyawan Anda dapat dengan cepat menerjemahkannya ke dalam penjualan untuk perusahaan Anda?
• Apakah Anda memiliki strategi pemberdayaan penjualan yang jelas yang menyatakan bahwa ini adalah bagian dari mandat Anda? Atau, apakah komunikasi datang dari berbagai departemen tanpa memberikan terjemahan yang relevan bagi mereka yang mereka coba dukung?
• Dari tim penjualan Anda hingga implementasi, dapatkah semua karyawan menjawab pertanyaan yang datang dari karyawan dan pihak eksternal?
• Apakah ini tantangan terbesar Anda?

Pemikiran tentang Strategi dan Taktik Produk Enablement

Jika Anda memutuskan bahwa sudah waktunya untuk menambah atau mengoptimalkan pemberdayaan produk, harap perhatikan hal-hal berikut ini.

• Seperti biasa, selaraskan program Anda dengan upaya go-to-market Anda secara keseluruhan.
• Menyelaraskan lintas perekayasaan, PM, dan PMM untuk memastikan semua jelas tentang pekerjaan masing-masing peran - ini adalah kuncinya.
• Dokumentasikan dan dapatkan dukungan atas strategi pemberdayaan produk Anda. Strategi Anda harus selaras dengan bisnis yang lebih luas, ini sangat penting. Pertimbangkan kerangka kerja seperti OKR untuk membuat Anda dan perusahaan yang lebih luas tetap fokus.
• PE harus dilibatkan sebelum pengembangan fitur dan kemampuan baru. Proses harus ada untuk memastikan semua pemangku kepentingan internal, termasuk PE, memahami MENGAPA sesuatu sedang dibangun dan BAGAIMANA pengenalannya akan membantu karyawan yang berhadapan langsung dengan pelanggan mereka untuk mendukung pelanggan dan memenangkan prospek.

Apa lagi yang dilakukan oleh Manajer Produk Enablement?

Seandainya saya belum membuatnya cukup jelas, Manajer Produk Enablement:

• Memberikan pelatihan peluncuran produk kepada para pemangku kepentingan internal, mulai dari manajemen penjualan, perwakilan penjualan, dukungan pelanggan, layanan, dan sebagainya tentang bagaimana kemampuan produk berdampak pada upaya mereka (misalnya, penemuan, dan sebagainya)
• Memperbarui panduan penemuan dan dokumentasi relevan lainnya berdasarkan rilis.
• Berpartisipasi dengan anggota tim rilis lainnya untuk memastikan peluncuran yang sukses.
• Mungkin bertanggung jawab untuk, atau terlibat dalam, pengaturan dan pemeliharaan lingkungan demo. - meskipun di beberapa tim, hal ini merupakan lingkup departemen lain (seperti presales).

Seperti yang telah disebutkan, peran ini harus berada di dalam tim pemberdayaan pendapatan, tetapi, seperti halnya dengan semua peran pemberdayaan, akan bekerja sama dengan berbagai tim lintas fungsi di seluruh perusahaan.

Cara memimpin pemberdayaan produk

Fungsi ini relatif baru, jadi ada banyak perdebatan tentang bagaimana memimpin pemberdayaan produk.

Namun, merangkum pemikiran kami di atas:

• PE harus melapor ke Enablement lainnya dan idealnya berada di bawah CRO.
• Orang-orang dalam peran ini harus bekerja sama dengan tim produk (misalnya, insinyur, pemasar, manajer) dan anggota lain dari organisasi pendapatan yang lebih besar seperti penjualan dan kesuksesan pelanggan.

Dengan mengingat hal ini, pertanyaan tentang bagaimana memimpin pemberdayaan produk menjadi sedikit lebih jelas.

• Peran ini memiliki kesiapan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk menjual produk.
• Peran ini berkolaborasi di seluruh organisasi untuk mewujudkan kesiapan.
• Peran ini bekerja sama dengan tim produk untuk memahami fitur-fitur produk baru, peta jalan, dan bagaimana semua itu terkait dengan penyelesaian masalah pelanggan.
• Peran ini harus menjadi bagian dari penjual, bagian dari UKM, sangat terorganisir, dan pendongeng yang baik.

Jika Anda memimpin pemberdayaan produk, Anda harus menyadari bahwa, meskipun Anda bertanggung jawab, Anda tidak bisa melakukan pekerjaan ini sendirian.

Produk Enablement dan Rilis Produk

Manajer produk Anda berpikir tentang fitur dan fungsi, lonceng dan peluit. Ini bukan yang menjual produk.

Tim pemberdayaan produk Anda:

• Memberikan pelatihan produk yang menjelaskan bagaimana kemampuan ini memecahkan tantangan umum pelanggan
• Mengelola dan mengawasi peluncuran produk secara internal.
• Mengembangkan konten untuk mendukung penjualan dan gerakan sukses yang diperlukan untuk penjualan dan pembaruan.

Perencanaan Proyek

Manajer pemberdayaan produk terbaik adalah manajer proyek yang terperinci. Gunakan solusi seperti monday.com untuk membuat rencana proyek standar untuk rilis produk.

 

Pelatihan Rilis Produk Baru

Sebagaimana disebutkan, tim pemberdayaan produk Anda akan mengembangkan dan memberikan pelatihan produk. Namun perlu dicatat, bahwa pelatihan ini harus disesuaikan untuk kebutuhan setiap kelompok.

 

Bagaimana Anda menyampaikan pelatihan ini?

Seperti yang selalu terjadi pada pelatihan:

• Sampaikan sesi kecil secara langsung atau jarak jauh yang mencakup wawasan dasar. Rekam sesi ini.
• Buatlah rekaman tersedia dalam Sistem Manajemen Konten Penjualan Anda, dengan membagi-baginya ke dalam segmen-segmen yang lebih kecil untuk setiap bagian. Pendekatan ini akan menyederhanakan kehidupan tim pendapatan Anda ketika mereka mencari informasi.
  • Catatan:  Selalu gunakan solusi seperti Otter.ai untuk mengekstrak transkrip dan menyertakannya dalam CMS Anda. Beberapa pengguna akan lebih suka membaca daripada mendengarkan.
• Gunakan solusi seperti Spekit atau Usetiful untuk memastikan akses mudah ke informasi kapan dan di mana diperlukan.
• Memberikan penguatan pengetahuan secara teratur melalui email, pembaruan saluran slack, dan modalitas lain untuk memperkuat sesi awal.

GUNAKAN VIDEO UNTUK PENGUATAN:

Ingatlah bahwa video berdampak untuk penguatan - tetapi tetap singkat. Gunakan solusi seperti Loomseperti yang saya tunjukkan dalam contoh sederhana ini, untuk berbagi gambaran umum singkat dengan tim Anda.

 

Apa yang dibutuhkan setiap tim dari PE?

Sewaktu Anda merencanakan kebutuhan penyampaian informasi produk untuk tim, pertimbangkan hal-hal berikut ini dalam hal kebutuhan untuk masing-masing peran.

Persyaratan Konten

Ketika Anda merilis produk baru, pastikan semua konten yang relevan diperbarui. Konten ini mencakup:

• Kartu pertempuran kompetitif
• Brosur produk yang dibagikan tim Anda kepada prospek
• Artikel basis pengetahuan
• Buku pedoman penjualan
• Panduan penemuan

Dan ya, masih banyak lagi. Pastikan rencana proyek Anda menyertakan semua materi ini, dan Anda meninjau serta memperbaruinya, sebagaimana diperlukan, pada setiap rilis.

Catatan: Tim pemberdayaan produk Anda mungkin tidak melakukan pembaruan, tetapi mereka harus memastikan tim yang sesuai melakukan pembaruan.

Metrik

Pemberdayaan produk harus bekerja dengan manajer produk dan tim operasi pendapatan Anda untuk memastikan pelacakan:

• Dampak pada pendapatan untuk pembaruan ini
• Metrik lain apa pun yang dimaksudkan untuk memengaruhi rilis ini.

Alat yang Harus Dimiliki

Praktisi Enablement selalu memerlukan alat bantu untuk membantu mereka melakukan tugas-tugas berikut ini, dan ini adalah alat bantu teratas untuk pekerjaan saat ini.

Dan bagian terbaiknya?

Semua alat bantu ini adalah solusi yang rendah hingga tanpa biaya,