Pesaing terbesar Anda mungkin memberi makan prospek Anda informasi yang salah atau ketinggalan zaman tentang produk atau solusi Anda. Mereka mungkin menyoroti fitur-fitur produk di mana Anda lemah dan memberi makan prospek informasi penting yang mereka harap akan mereka tanyakan kepada Anda untuk menjauhkan Anda dari kesepakatan.

Jika Anda tidak memberikan informasi yang diperlukan kepada staf penjualan Anda, Anda sedang menyiapkan mereka untuk gagal.

Dalam artikel ini, kami akan berbagi dengan Anda:

• Komponen kartu perang penjualan yang efektif
• Pemikiran tentang cara meneliti informasi untuk kartu perang ini
• Daftar alat bantu perangkat lunak yang mungkin ingin Anda tinjau.

Komponen kartu pertempuran kompetitif standar

Kartu pertempuran biasanya mencakup informasi tentang layanan atau produk Anda, harga, intelijen kompetitif, poin penjualan unik, jawaban atas kemungkinan keberatan, pembeda utama, dll.

Battlecard perlu menyertakan informasi yang cukup untuk memungkinkan perwakilan penjualan Anda melakukan percakapan yang bermanfaat dan produktif dengan calon pembeli; sementara juga mengetahui informasi kompetitif yang cukup untuk menghindari jebakan yang mungkin dibuat vendor lain untuk Anda.

Di dunia yang sempurna, Anda akan tahu:

• Keberatan pelanggan sebelum mereka mengemukakannya
• Tantangan pelanggan dan bagaimana mereka akan mendapatkan manfaat dari produk atau layanan
• Perbandingan harga - meskipun penjualan tidak boleh berubah menjadi pertarungan harga, Anda ingin tahu bagaimana Anda membandingkannya
• Kemampuan khusus yang Anda, atau pesaing Anda, miliki yang relevan dengan prospek ini

Kartu pertempuran terbaik akan menggunakan komponen-komponen berikut ini:

Kondisi pasar

Sebelum tim penjualan Anda melakukan satu percakapan, mereka perlu memiliki informasi terkini tentang pasar Anda.

• Apakah kondisi bervariasi di seluruh wilayah geografis?
• Apakah industri tertentu menunjukkan lebih banyak permintaan untuk produk Anda daripada yang lain?
• Apakah tingkat minat berubah karena perubahan ekonomi, sosial, lingkungan, atau medis (misalnya, covid)?

Target pasar, pelanggan, dan peluang

Kenali pelanggan Anda, titik-titik rasa sakit mereka, dan bagaimana produk Anda menyelesaikannya. Gunakan informasi ini untuk mengidentifikasi peluang untuk melakukan upsell atau cross-sell.

Juga: pelajari sebanyak mungkin tentang jurnal pembeli. Anda ingin mengidentifikasi di mana dan kapan cara terbaik untuk bertemu orang-orang dalam perjalanan itu terjadi.

Fitur produk/layanan

Buatlah sespesifik mungkin tentang apa yang Anda tawarkan. Penawaran penjualan yang tidak jelas tidak membangkitkan kepercayaan diri.

Kartu perang kompetitif harus memberikan detail sebanyak mungkin tentang produk atau layanan-tanpa menjadi berlebihan.

Seorang wiraniaga mungkin tidak perlu semua informasi untuk setiap panggilan, tetapi memilikinya pada kartu pertempuran adalah cara terbaik untuk meningkatkan presentasi dan membantu mengelola kemungkinan keberatan.

Tip - Meskipun kami selalu menganjurkan menjual nilai daripada fitur, memiliki akses ke grafik perbandingan yang mudah dipahami akan membantu tim Anda menjadi lebih sukses.

Lanskap kompetitif, analisis, dan wawasan kompetitif

Bagian ini harus merupakan gambaran umum pesaing yang ringan.

• Sertakan tautan ke situs web pesaing.
• Taktik penjualan kompetitif apa yang diketahui mereka terapkan?
• Apa yang dijual pesaing Anda?
• Berapa harganya?
• Apa garansinya?
• Apa yang dilakukan produk mereka?
• Mengapa kita menang melawan mereka? Apakah Anda memiliki kisah kemenangan yang bisa Anda sertakan atau referensi?
• Mengapa kita kalah melawan mereka? Apakah Anda memiliki cerita kekalahan yang bisa Anda sertakan atau referensikan?

Bagian ini tidak selalu merupakan latihan perbandingan dan kontras. Anda ingin mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dan menganalisisnya untuk lubang yang bisa Anda gunakan untuk mempersenjatai tim dengan respons siap jual.

Tidak yakin bagaimana cara mengumpulkan intelijen kompetitif?

Proposisi nilai spesifik

Bersikaplah spesifik, tidak samar-samar, di bagian battlecard ini.

Tantangan spesifik apa yang mereka coba atasi?

Bagaimana Anda bisa mengatasi tantangan ini dengan produk Anda sendiri, memberikan pengalaman pengguna yang mereka butuhkan?

Pertimbangkan proposisi nilai spesifik yang akan meyakinkan pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda untuk setiap kasus penggunaan dan sertakan itu pada battlecard Anda.

Ingat, mereka memiliki banyak pilihan-nilai apa yang diberikan produk Anda kepada mereka yang tidak bisa mereka dapatkan di tempat lain?

Keberatan Mange

Penanganan keberatan - komponen kunci dari kartu perang kompetitif Anda.

Pertimbangkan keberatan dari orang-orang yang, di masa lalu, telah memilih kompetitor Anda (tinjau ulang mereka analisis menang-kalah). Apa tentang produk (atau layanan) pesaing Anda yang membuat orang tersebut memilih pesaing Anda?

Apa saja pertanyaan umum yang harus bisa Anda tangani untuk mengurangi kekhawatiran ini?

Atau apakah ada suatu tempat dalam proses penjualan Anda yang menghentikan orang membeli dari Anda? 

Memahami keberatan dan mengapa keberatan tersebut merugikan bisnis Anda bisa menjadi cara yang bagus untuk mencegahnya dalam panggilan penjualan berikutnya.

Kiat pro: Pastikan Anda memiliki lingkaran umpan balik untuk memberi umpan balik wawasan ini kepada orang lain dalam organisasi (yaitu, tim produk dan pemimpin produk, tim pemberdayaan penjualan, operasi penjualan, dukungan pelanggan, dan pemimpin penjualan, pemasar produk, dll.).

Pertanyaan penemuan

Juga disebut sebagai pertanyaan emas. Ajukan pertanyaan terbuka untuk:

• Mengungkap sepenuhnya kebutuhan calon pelanggan
• Keraguan permukaan dan potensi hambatan dalam proses pembelian
• Mengidentifikasi bahwa Anda berada dalam situasi persaingan dan siapa pesaing tersebut
• Buat rencana permainan untuk mendidik prospek tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka mengatasi tantangan mereka lebih baik daripada pesaing

Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini membantu membangun kepercayaan, menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa wiraniaga peduli, dan memungkinkan wiraniaga mengetahui produk terbaik.

Catatan: Apakah Anda menggunakan kerangka kerja seperti MEDDIC atau BANT? Pertimbangkan untuk melakukannya jika Anda tidak memiliki kerangka kerja seperti itu.

Manfaat produk/kisah sukses

Mengetahui produk Anda telah membantu orang lain dapat memutuskan kapan mengubah pelanggan baru.

Pertimbangkan apa yang penting bagi pelanggan, gabungkan studi kasus, dan perkenalkan mereka kepada pelanggan yang sudah ada yang dapat menggunakan kata-kata mereka sendiri untuk menjelaskan mengapa mereka memilih Anda dan mengapa itu adalah keputusan yang tepat.

Prospek menginginkan bukti sosial, dan Anda harus siap untuk memberikannya.

Pembeda utama

Pembeda mungkin berupa fitur produk, pengalaman yang hanya dimiliki oleh tim Anda, departemen layanan pelanggan yang sangat baik, atau faktor lain yang membedakan Anda dari pesaing Anda.

Apa yang membuat Anda unik?

Dapatkah Anda memandu prospek untuk membutuhkan pembeda tersebut dan menetapkan ranjau darat untuk pesaing Anda?

Informasi apa pun yang tidak termasuk dalam delapan bagian pertama

Bagian-bagian di atas sangat penting untuk battlecard yang hebat. Tetapi, setiap bisnis beroperasi dalam lingkungannya sendiri dan mungkin memerlukan informasi tambahan.

Sumber daya apa yang harus dicari oleh perwakilan penjualan untuk meningkatkan tingkat kemenangan mereka?

Ingatlah bahwa Anda harus memperbarui kartu pertempuran kompetitif Anda secara teratur.

Anda akan belajar lebih banyak dari panggilan penjualan, rilis produk pesaing, dan ukuran pasar Anda serta perubahan lingkungan secara keseluruhan.

Saat Anda menerima lebih banyak data dan wawasan, pastikan Anda memperbarui battlecard kompetitif Anda untuk menyertakan informasi yang dibutuhkan tim Anda untuk mendukung prospek dan pelanggan dan menang dalam prosesnya.

Bagaimana Anda meneliti untuk menciptakan battlecard yang kompetitif?

Meneliti untuk membuat battlecard dimulai dengan mengetahui apa yang Anda inginkan untuk setiap battlecard.

Persyaratan ini adalah alasan mengapa Anda ingin membuat templat kartu pertempuran Anda berdasarkan bagian yang diuraikan di atas.

Setelah Anda memiliki templat kartu pertempuran awal, Anda perlu meneliti pesaing dan target pelanggan Anda secara menyeluruh. Riset ini akan melibatkan penggalian melalui database, laporan analis, membaca blog, dan mendengarkan podcast dan webinar.

Hal ini membutuhkan pembicaraan dengan tim teknik, eksekutif teknologi, manajer produk, dan siapa pun di perusahaan yang dapat membantu menyusun kartu pertempuran yang komprehensif dan mematikan.

Perangkat lunak untuk kartu perang kompetitif 

Di dunia yang serba cepat saat ini, kartu pertempuran statis tidak dapat digunakan. Berbagai opsi perangkat lunak tersedia untuk membantu Anda membuat, mengelola, menganalisis, dan memperbarui battlecard kompetitif yang dinamis.

Aplikasi perangkat lunak dapat membantu penelitian, pengembangan, dan pemeliharaan kartu pertempuran. Sebagian besar aplikasi dapat mengatur template kartu pertempuran untuk berbagai jenis kartu pertempuran yang membuat dan memelihara kartu pertempuran terkini dengan mudah, praktis, dan terukur.  

Beberapa aplikasi perangkat lunak seperti CompeteIQ, Krayon, atau Kompyte membantu dengan segala sesuatu mulai dari analisis pesaing hingga penelitian yang efisien dan dengan cepat memberi tahu tenaga penjualan tentang informasi dan data baru.

Sebagian besar aplikasi perangkat lunak kartu pertempuran akan terintegrasi dengan CRM untuk mengalirkan analitik, informasi basis data, dan data lainnya dengan lebih baik untuk membantu membuat kartu pertempuran dinamis yang mematikan.

Kunci untuk masing-masing dari mereka adalah bahwa mereka:

• Sediakan lokasi sentral bagi tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan untuk menemukan mereka
• Mereka membuatnya mudah untuk terus memperbarui kartu-kartu ini dengan intel terbaru tentang produk dan solusi pesaing
• Mereka menyederhanakan penelitian Anda dengan membuat Anda mengetahui fitur baru, memungkinkan rekan tim Anda untuk berbagi intel baru, menarik postingan media sosial dan pembaruan ke situs web pesaing, dll.

Kartu pertempuran kompetitif adalah alat penjualan yang penting; apakah Anda mempersenjatai tim Anda dengan kartu tersebut?

Ringkasan