Proses penjualan Miller Heiman adalah metodologi penjualan yang terkenal dan dihormati yang telah digunakan oleh para profesional penjualan selama bertahun-tahun.

Mari kita selami dulu beberapa Pertanyaan Umum sebelum melanjutkan.

Dalam artikel ini, kita akan membahas:

• Dasar-dasar proses penjualan Miller Heiman
• Kapan Anda harus menggunakan metodologi penjualan Miller Heiman?
• Tahapan Utama Miller Heiman
• Lembar Biru
• Pelatihan Metodologi Penjualan

Bagaimana Proses Penjualan Miller Heiman?

Proses penjualan Miller Heiman adalah metodologi penjualan yang sudah berusia puluhan tahun, awalnya disebut Strategic Selling, yang memanfaatkan pendekatan tiga tahap untuk memindahkan prospek melalui saluran penjualan.

Catatan: The Miller Heiman Group adalah bagian dari Korn Ferry.

Kapan Anda Harus Menggunakan Pendekatan Ini?

Jika Anda menjual produk atau solusi yang kompleks, menantang untuk diartikulasikan, dengan banyak pemangku kepentingan yang terlibat, dan umumnya berharga tinggi, Metodologi Penjualan Miller Heiman mungkin layak dipertimbangkan.

Apakah Pendekatan Penjualan Strategis Miller Heiman Tepat untuk Anda?

Kami akan menyarankan untuk menghubungi mereka secara langsung, tetapi satu halaman mereka berbicara tentang hal-hal berikut ini:

"Strategic Selling® dapat menjadi solusi yang tepat jika perusahaan Anda sedang mencoba:

• Dapatkan persetujuan dari beberapa pengambil keputusan.
• Menavigasi birokrasi internal pelanggan dan prospek.
• Dapatkan lebih banyak visibilitas ke dalam status peluang penjualan yang penting.
• Alokasikan sumber daya secara tepat untuk penjualan besar.
• Meningkatkan kolaborasi tim untuk mengejar peluang strategis.
• Memperkirakan pendapatan dengan akurasi yang lebih tinggi.
• Meningkatkan tingkat penutupan untuk peluang dengan siklus penjualan yang panjang."

Apa saja tahapan Metodologi Penjualan?

Metodologi ini dibagi menjadi tiga bidang utama.

Kategorikan	Tentukan	Pengaruh
Luangkan waktu untuk mengidentifikasi semua anggota kelompok pembelian, memahami tingkat pengaruh Anda dengan masing-masing, kepentingan yang mereka miliki, dan bagaimana Anda dapat berkolaborasi dengan baik untuk memenangkan kesepakatan.	Fokuslah pada di mana Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan tentukan di mana Anda dapat memperkuat pendukung Anda dan melemahkan pencela Anda.	Lakukan semua itu ke dalam tindakan. Sekarang, setelah Anda mengetahui apa yang dibutuhkan oleh setiap anggota komite pembelian, jalankan pemahaman itu.

Apakah Lembar Biru itu?

Blue Sheet adalah formulir yang digunakan oleh para profesional penjualan untuk melacak para pemangku kepentingan utama dan detail dari setiap pemangku kepentingan, seperti peran mereka dalam keputusan pembelian, hubungan mereka dengan penjual, dan banyak lagi.

Lembar ini memulai kehidupannya sebagai hasil cetakan kertas yang sebenarnya, karena kurangnya ketersediaan kertas putih ketika tim ketika mencetaknya, kertas biru.

Anda dapat menggunakan Lembaran Biru untuk:

• Identifikasi pemangku kepentingan di awal proses penjualan
• Lacak interaksi dan kemajuan Anda dengan setiap pemangku kepentingan
• Sebagai pengingat untuk berhubungan dengan semua pemangku kepentingan secara teratur
• Mengidentifikasi dan memahami kapan prospek siap untuk membeli

Mengelola Blue Sheets penjualan strategis, dan seluruh proses harus dilakukan di CRM Anda. Korn Ferry, sebagai salah satu contoh, menjual produk yang disebut Korn Ferry Menjual untuk mengelola proses ini dalam Salesforce CRM.

Teknologi Pendukung

Mempelajari metodologi apa pun membutuhkan kerja keras.

Memasukkannya sepenuhnya ke dalam pendekatan go-to-market Anda - bahkan lebih.

Tetapi, semakin dalam Anda menanamkannya ke dalam pekerjaan Anda, semakin kuatlah kekuatannya.

Pertimbangkan teknologi utama ini, apakah Anda bekerja untuk melakukan keduanya.

Bagaimana dengan Pelatihan Penjualan Miller Heiman?

Pelatihan penjualan Miller Heiman sekarang disampaikan melalui Korn Ferry.

Korn Ferry mencatat di situs web mereka:

"Program pelatihan penjualan kami mengajarkan keterampilan penjualan dan kepemimpinan penjualan untuk menciptakan perilaku penjualan yang dapat diulang untuk kesuksesan yang lebih besar. Di Korn Ferry, kami menggunakan teknologi inovatif, tidak hanya untuk memperkuat kembali pembelajaran itu tetapi juga untuk menghidupkannya dalam alur kerja harian para profesional penjualan dalam perjalanan pembelajaran yang mendalam dan kaya."

Pelatihan penjualan mencakup berbagai topik, termasuk

• Menciptakan hubungan melalui hubungan baik dan kepercayaan
• Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
• Mengajukan pertanyaan untuk mengungkap kebutuhan
• Menangani keberatan
• Mendapatkan dukungan
• Negosiasi
• Metode penutupan penjualan

Anda bisa mempelajari lebih lanjut tentang pelatihan metodologi penjualan mereka di situs web mereka (ditautkan ke atas).

Dan, sebelum Anda pergi, dengarkan Byron Matthews (Presiden dan CEO fo Miller Heiman Group) yang mendiskusikan "Tiga T Masa Depan: Pelatihan, Teknologi dan Bakat".

 

Dan, jika Anda memutuskan untuk melatih tim Anda sendiri, tinjau Teknik Pembelajar di Sekitarnya untuk memaksimalkan investasi Anda dalam tim Anda.

 

Tertarik dengan Metodologi Lain?

Baca artikel kami mengenai:

• Gap Selling
• Sandler
• Penantang
• SPIN
• MEDDICC
• BANT