- Apa itu Penjualan?
- Apa itu Penjualan B2B?
- Apa itu Penjualan B2C?
- Apa itu Penjualan B2G?
- Membandingkan dan Membandingkan B2B dan B2C
- Metodologi Umum untuk Menjual Bisnis ke Bisnis
- Proses Penjualan B2B Dasar
- Struktur Organisasi Penjualan B2B Anda
- Tren Khusus Industri
- Kiat untuk Meningkatkan motivasi penjualan
- Jawaban untuk Pertanyaan Umum Terkait Penjualan
- Apa yang kita lewatkan?
Kami telah banyak menulis tentang penjualan B2B di Trust Enablement, dan ingin membuat satu halaman yang menyatukan semuanya.
20 Kiat Penjualan Tepat Waktu dari Seluruh Dunia
Apa itu Penjualan?
Penjualan adalah pertukaran produk, solusi, atau layanan antara calon pembeli dan penjual dengan uang atau persyaratan lain yang disetujui.
Apa itu Penjualan B2B?
B2B adalah singkatan dari business-to-business dan penjualan B2B adalah penjualan apa pun yang terjadi antara dua perusahaan.
Apa itu Penjualan B2C?
B2C adalah singkatan dari business-to-consumer dan penjualan B2C adalah penjualan yang terjadi antara bisnis dan pembeli perorangan.
Apa itu Penjualan B2G?
B2G adalah singkatan untuk bisnis-ke-pemerintah dan penjualan B2G adalah penjualan apa pun yang terjadi antara bisnis dan entitas pemerintah.
Membandingkan dan Membandingkan B2B dan B2C
Ada banyak kesamaan di antara kedua jenis penjualan ini, jadi mari kita fokus pada beberapa perbedaan umum.
- Penjualan B2B biasanya lebih mahal dan membutuhkan waktu lebih lama untuk menyelesaikannya.
- Penjualan B2C umumnya hanya melibatkan satu orang dalam keputusan pembelian, sehingga konsensus dan membangun hubungan merupakan keterampilan yang kurang penting.
Metodologi Umum untuk Menjual Bisnis ke Bisnis
Meskipun spesifikasinya akan bervariasi di seluruh industri, geografi, dan solusi, ada beberapa metodologi umum yang digunakan saat menjual B2B.
Apa yang dimaksud dengan metodologi penjualan?
Metodologi penjualan adalah seperangkat praktik dan proses terbaik yang digunakan untuk memindahkan pembeli dari prospek ke pelanggan.
Metodologi yang paling umum mencakup:
Penantang
Penjualan penantang adalah metodologi yang berfokus pada mengajarkan pembeli sesuatu yang baru tentang bisnis mereka.
3 Hal yang Perlu Diketahui Tentang Challenger Selling
- Perwakilan penjualan Challenger mengambil pendekatan unik untuk setiap pelanggan dan setiap pengambil keputusan
- Mereka fokus untuk mengajarkan calon pembeli sesuatu yang baru tentang bisnis mereka
- Mereka mampu memenangkan transaksi dengan membedakan diri mereka dari pesaing
GAP
Metodologi penjualan GAP berfokus pada identifikasi perbedaan antara keadaan pembeli saat ini dan keadaan masa depan yang mereka inginkan.
3 Hal yang Perlu Diketahui Tentang Penjualan GAP
- Tenaga penjualan GAP membantu pembeli mengidentifikasi perbedaan antara keadaan mereka saat ini dan keadaan masa depan yang diinginkan.
- Mereka bekerja sama dengan pembeli untuk membuat rencana solusi potensial yang akan menutup kesenjangan
- Mereka membantu klien potensial mengatasi keberatan sehingga mereka dapat membuat keputusan pembelian
Miller Heiman
Metodologi penjualan Miller Heiman berfokus pada membantu pembeli menentukan kriteria pembelian mereka.
3 Hal yang Perlu Diketahui Tentang Miller Heiman
- Metodologi penjualan Miller Heiman diciptakan pada tahun 1970-an
- Proses penjualan ini berfokus pada membantu pembeli menentukan kriteria mereka
- Ini adalah salah satu metodologi penjualan paling populer yang digunakan saat ini
Sandler
Metodologi penjualan Sandler berfokus pada membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan pembeli.
3 Hal Yang Perlu Diketahui Tentang Penjualan Sandler
- Metodologi penjualan Sandler diciptakan pada tahun 1980-an
- Proses penjualan berfokus pada membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan pembeli
- Ini adalah metodologi penjualan populer yang digunakan oleh banyak perusahaan saat ini
SPIN
SPIN selling adalah metodologi yang menggunakan pertanyaan untuk membantu pembeli memahami kebutuhan mereka.
3 Hal yang Perlu Diketahui Tentang Penjualan SPIN
- Penjualan SPIN diciptakan oleh Neil Rackham pada tahun 1980-an
- Proses penjualan ini menggunakan pertanyaan untuk membantu pembeli memahami kebutuhan mereka
- Ini adalah metodologi penjualan populer yang digunakan oleh banyak perusahaan saat ini
Penjualan Masuk
Inbound selling adalah strategi di mana Anda secara proaktif menjangkau calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada solusi yang Anda jual.
Penjualan Konsultatif
Penjualan konsultatif adalah strategi di mana Anda berfokus pada pemberian saran dan panduan kepada calon pelanggan selama proses penjualan, alih-alih mencoba menjual produk Anda dengan keras kepada mereka.
Proses Penjualan B2B Dasar
Elemen paling umum dari proses penjualan B2B adalah:
Peramalan
Peramalan penjualan adalah proses memperkirakan penjualan di masa depan.
3 Kiat untuk Peramalan yang Akurat
- Analisis dan pahami data penjualan historis Anda
- Gunakan alat perkiraan penjualan
- Menerapkan manajemen saluran pipa
Apa itu Manajemen Saluran Pipa?
Manajemen pipeline adalah proses pelacakan dan pengelolaan transaksi saat mereka bergerak melalui jalur penjualan.
Pipeline, atau saluran penjualan, adalah representasi visual dari semua transaksi yang sedang dikerjakan penjual Anda saat ini.
Manfaat Manajemen Saluran Pipa
- Membantu Anda meramalkan penjualan di masa depan (Anda tahu bahwa yang satu itu akan datang)
- Membantu Anda menutup lebih banyak transaksi - dengan memungkinkan Anda mengetahui di mana harus fokus.
Pelajari lebih lanjut tentang Peramalan Penjualan.
Prospek
Prospek penjualan adalah proses mengidentifikasi pelanggan potensial untuk membuat daftar pelanggan potensial (yaitu, saluran penjualan Anda).
Prospek paling umum dilakukan dengan menggunakan salah satu pendekatan ini:
- Penjangkauan dingin melalui panggilan telepon, email, atau media sosial.
- Membeli daftar prospek
- Bertemu dengan calon pembeli di acara, webinar, dan konferensi secara langsung atau jarak jauh.
- Seleksi sendiri prospek yang mengisi formulir di situs web Anda.
Pelajari lebih lanjut tentang prospek penjualan.
Kualifikasi
Kualifikasi penjualan adalah proses menentukan apakah prospek siap untuk diteruskan ke penjualan atau tidak.
Ada banyak pendekatan untuk kualifikasi penjualan, dan dua kerangka kerja yang paling umum digunakan adalah:
BANT
BANT adalah akronim untuk Anggaran, Wewenang, Kebutuhan, dan Waktu.
Ini adalah kerangka kerja yang membantu penjual memenuhi syarat dan memprioritaskan prospek.
Pelajari lebih lanjut tentang BANT.
MEDDIC
MEDDIC adalah akronim untuk Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi rasa sakit, dan Juara
Ini adalah proses kualifikasi prospek yang banyak digunakan oleh organisasi penjualan - bahkan mungkin oleh tim penjualan Anda.
Pelajari lebih lanjut tentang MEDDIC.
Kerangka kerja kualifikasi penjualan umum lainnya
Metodologi Penjualan CHAMP
Metodologi penjualan CHAMP adalah akronim dari:
- Tantangan - Apa tantangan bisnis prospek Anda?
- Otoritas - Siapa yang terlibat dalam proses pembelian?
- Uang - Apakah ada anggaran untuk memecahkan masalah ini dan berapa anggarannya?
- Prioritas - Seberapa penting bagi bisnis untuk menyelesaikan tantangan ini?
Metodologi Penjualan FAINT
Metodologi penjualan FAINT adalah akronim dari:
- Dana - Apakah ada anggaran untuk menyelesaikan masalah bisnis ini?
- Wewenang - Siapa yang dapat membelanjakan anggaran?
- Minat - Dapatkah Anda membuat pemegang anggaran membayangkan keadaan di masa depan dengan masalah yang terselesaikan?
- Kebutuhan - Masalah apa yang akan dipecahkan?
- Waktu - Sepakati jangka waktu untuk mengimplementasikan solusi Anda dan menyelesaikan tantangan bisnis.
Metodologi Penjualan SCOTSMAN
Metodologi penjualan SCOTSMAN adalah akronim lain.
- Solusi - Apakah solusi kami menciptakan pendapatan, menghemat pendapatan, atau mengurangi risiko
- Persaingan - Pesaing kita yang mana, termasuk status quo, yang sudah ada dalam kesepakatan?
- Orisinalitas - Apa pembeda unik saya?
- Waktu - Kapan solusi dibutuhkan?
- Ukuran - Seberapa besar potensi kesepakatannya?
- Uang - Apakah mereka memiliki anggaran yang disisihkan untuk menyelesaikan masalah ini?
- Otoritas - Siapa yang memiliki anggaran? Siapa yang memiliki keputusan?
- Kebutuhan - Apakah prospek menyadari bahwa mereka perlu menyelesaikan masalah ini?
Penemuan
Penemuan penjualan adalah proses mempelajari kebutuhan calon pelanggan untuk menentukan apakah ada kesesuaian antara kebutuhan tersebut dengan produk, solusi, dan layanan Anda.
Pertimbangkan untuk membaca panduan kami tentang Keberhasilan Penemuan Penjualan B2B - 6 Tips, 27 Contoh Pertanyaan Penemuan.
Mendemonstrasikan
Demonstrasi adalah proses membantu prospek memahami bagaimana produk, solusi, dan layanan Anda dapat membantu mereka mengatasi tantangan bisnis mereka.
Ketika Anda sampai pada akhir tahap proses ini, perwakilan harus membangun rencana tindakan bersama untuk bekerja secara kolaboratif dengan prospektor untuk memajukan kesepakatan ke hasil yang sukses (kemenangan).
Pelajari Lebih Lanjut tentang Demo Penjualan B2B yang hebat.
Negosiasi dan Penutupan
Negosiasi penjualan adalah mendiskusikan dan menyepakati harga dan persyaratan produk, solusi, dan layanan dengan calon pembeli.
Memasuki tahap ini bisa terasa seperti memulai kembali sepenuhnya, baca panduan kami untuk mendapatkan lebih banyak transaksi Anda melalui bagian perjalanan ini.
Struktur Organisasi Penjualan B2B Anda
Sebagian besar organisasi penjualan bisnis-ke-bisnis akan terdiri atas peran-peran berikut ini.
Penjualan di Dalam (BDR, SDR)
Tim penjualan dari dalam sering kali bertanggung jawab atas sebagian besar prospek dan kualifikasi penjualan.
Penjualan Luar/Lapangan (AE)
Umumnya, penjual yang lebih senior mengambil kesepakatan yang memenuhi syarat dari tim penjualan di dalam dan memajukannya melalui sisa proses penjualan.
Insinyur Penjualan
Sales Engineer bertanggung jawab atas aktivitas yang mencakup demonstrasi produk, bukti konsep (POC), dan evaluasi teknis lainnya.
Mereka mungkin juga terlibat dalam beberapa aspek aktivitas pasca-penjualan, seperti orientasi pelanggan, pelatihan, dan dukungan teknis.
Keterampilan dan Kompetensi Penjualan
Saat Anda merekrut dan mengembangkan organisasi penjualan Anda, Anda harus memiliki gambaran yang jelas tentang keterampilan yang diperlukan untuk setiap peran.
Dengan informasi ini, Anda kemudian bisa menentukan keterampilan mana yang ingin Anda pekerjakan dan keterampilan mana yang bisa Anda latih dan latih untuk meningkatkan tim.
Organisasi penjualan B2B Anda memerlukan perencanaan yang cermat, gunakan panduan untuk keterampilan penjualan untuk membantu Anda dalam proses ini.
Mewawancarai Penjual untuk Tim Anda
Dan membangun tim penjualan Anda akan membutuhkan banyak wawancara. Kami telah mengumpulkan lebih banyak pertanyaan wawancara daripada yang dapat kami hitung dalam panduan pertanyaan wawancara penjualan.
Tren Khusus Industri
Jika tertarik, bacalah artikel kami mengenai tantangan terbesar dalam industri ini.
- Tantangan penjualan dalam Layanan Keuangan.
- Tantangan dalam Penjualan farmasi.
- Tantangan penjualan dalam Manufaktur.
Kiat untuk Meningkatkan motivasi penjualan
Ada beberapa cara untuk meningkatkan motivasi penjualan, antara lain:
Kompensasi
Ada banyak model kompensasi yang digunakan untuk penjualan B2B.
Berikut ini beberapa pendekatan yang paling umum.
- Gaji Langsung - Perwakilan penjualan menerima gaji pokok tanpa komisi.
- Komisi - Perwakilan penjualan dibayar komisi untuk setiap penjualan. Komisi adalah persentase tetap dari penjualan.
- Hybrid - Tim penjualan dibayar sebagian melalui gaji pokok dan sebagian lagi melalui komisi.
Bonus
Penjual menerima kompensasi tambahan untuk mencapai target yang telah ditentukan sebelumnya. Bonus ini mungkin didasarkan pada penjualan sejumlah produk tertentu, mencapai jumlah penjualan dengan persentase tertentu di atas kuota, dll.
Akun Beban dan Penyisihan
Sales lapangan sering menerima tunjangan jarak tempuh, rekening pengeluaran untuk membiayai mengajak klien makan malam, dan jenis pembayaran serupa.
Kontes dan kompetisi penjualan
Sering kali, kontes penjualan mendorong persaingan di seluruh tim penjualan untuk menjual produk atau solusi tertentu.
Pelatihan Penjualan, Pembinaan, Pengembangan Profesional
Tim penjualan memerlukan pelatihan dan pengembangan yang berkelanjutan agar tetap tajam dan terkini tentang teknik penjualan terbaru.
Kemajuan Karier dan Promosi
Kesempatan untuk naik jabatan di perusahaan dan memajukan karier seseorang merupakan motivator utama bagi banyak tenaga penjualan.
Catatan: Ada banyak masalah dengan program insentif yang harus dipertimbangkan dengan cermat, dan kami bukan penggemar sebagian besar pendekatan. Dengarkan episode ini dari Marcus Cauchi untuk mendapatkan perspektif tentang masalah psikologis seputar program insentif.
Jawaban untuk Pertanyaan Umum Terkait Penjualan
Apa itu peramalan penjualan?
Perkiraan penjualan memperkirakan jumlah penjualan yang dilakukan selama periode tertentu.
Pelajari tentang peramalan penjualan dalam artikel mendalam kami.
KPI dan metrik penjualan utama
Kami telah membahas lusinan metrik utama dalam artikel kami mengenai metrik bisnis.
Bacalah artikel ini untuk mempelajari lebih lanjut.
Apa yang dimaksud dengan corong penjualan?
Saluran penjualan adalah model visual dari proses/langkah-langkah yang dilalui pembeli dari saat kesadaran akan suatu masalah hingga menjadi pelanggan.
Apa yang dimaksud dengan pipeline penjualan?
Pipeline penjualan adalah model visual dari transaksi dalam proses penjualan Anda, mulai dari lead hingga closed won/lost.
Apa yang dimaksud dengan spiff dalam penjualan?
Spiff adalah insentif penjualan, sering kali dalam bentuk komisi atau bonus, yang dibayarkan kepada wiraniaga untuk menutup transaksi.
Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan?
Promosi penjualan adalah presentasi atau presentasi yang diberikan oleh seorang wiraniaga kepada calon pembeli, biasanya dalam upaya membujuk mereka untuk membeli produk atau layanan.
Apa yang dimaksud dengan siklus penjualan?
Siklus penjualan adalah waktu yang dibutuhkan pembeli untuk beralih dari kontak awal ke pembelian.
Apa yang dimaksud dengan kuota penjualan?
Kuota penjualan adalah jumlah target penjualan yang diharapkan dicapai oleh seorang wiraniaga dalam periode tertentu.
Apa yang dimaksud dengan jaringan penjualan lokal?
Jaringan penjualan lokal adalah sekelompok wiraniaga independen yang menjual produk atau layanan di area geografis tertentu.
Apa yang dimaksud dengan wilayah dalam penjualan?
Teritori adalah area geografis yang menjadi tanggung jawab seorang wiraniaga.
Apa yang kita lewatkan?
Kami tahu bahwa panduan ini tidak benar-benar lengkap - dan tidak akan pernah lengkap.
Penjualan B2B berubah dengan cepat, dan apa yang berhasil sebulan yang lalu mungkin tidak berhasil hari ini.
Apa yang harus kita tambahkan ke panduan kita sekarang?