Debugging Enablement - Alasan Kegagalan yang Paling Umum

Meskipun semua orang percaya bahwa mereka, atau bisnis mereka, unik, alasan kegagalan Enablement adalah hal yang umum.

Catatan:  Setiap kali Anda mengatakan bahwa situasi Anda unik, berhentilah - Anda tidak jauh berbeda dari orang lain.

Tidak Ada Keselarasan Eksekutif

Sales Enablement adalah sebuah latihan dalam manajemen perubahan membutuhkan dukungan dan sponsor tingkat tinggi untuk berhasil.

Tetapi sponsor eksekutif saja tidak cukup; Anda memerlukan kemitraan yang lebih dalam.

Keberhasilan dalam tingkat perubahan ini memerlukan penyelarasan, sponsor, dan kemitraan Eksekutif.

Bagaimana Anda mendapatkan sponsor eksekutif, penyelarasan, dan kemitraan?

Meskipun proses pastinya akan bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya, Anda akan ingin mengidentifikasi sponsor potensial dan memberi mereka informasi berikut ini.

• Berikan mereka wawasan industri yang menunjukkan mengapa hal ini diperlukan.
• Klarifikasi tujuan program Enablement Anda.
• Bagaimana Enablement akan mendapatkan manfaat dan bekerja sama dengan sponsor Eksekutif untuk mencapai tujuan mereka.
• Apa yang Anda perlukan dari sponsor eksekutif dalam hal dukungan?

Informasi ini akan memberikan gambaran yang jelas kepada sponsor, apakah mereka bisa mendukung program sepenuhnya.

Memahami target bisnis saat ini

Membantu bisnis menghasilkan lebih banyak pendapatan selalu menjadi target tingkat atas.

Strategi yang digunakan oleh bisnis Anda akan berbeda dari perusahaan lain, dan Anda harus mengetahui strategi tersebut, alasan di baliknya, dan metrik yang digunakan untuk mengukur keberhasilannya.

Untuk meningkatkan peluang Anda dalam memberikan hasil bisnis yang positif dan terukur, selaraskan taktik Anda untuk membantu bisnis mencapai hasil ini.

Bagaimana Anda menghindari kesalahan ini?

Triwulanan tinjauan bisnis harus dilakukan dengan pemberdayaan tim untuk meninjau bagaimana setiap strategi dan taktik selaras dengan strategi dan target bisnis saat ini.

Sementara saya merekomendasikan penggunaan OKR untuk mengelola Model-model lain dapat bekerja dengan baik selama Anda menggabungkan model penetapan tujuan dari atas ke bawah yang berfokus pada kejelasan dari atas hingga lapisan bawah organisasi.

Catatan: Belajar cara menulis OKR untuk diri sendiri dan organisasi Anda.

Memahami perjalanan pembelian, penjualan, pelanggan, dan karyawan

Tim Enablement terkadang terjebak dalam perangkap melemparkan pelatihan dan konten ke tim mereka tanpa memahami di mana hal itu paling dibutuhkan.

Untuk mengatasi tantangan ini:

• Untuk setiap peran pembeli, pelanggan, dan karyawan, petakan setiap interaksi yang mereka lakukan dengan perusahaan. Anda bisa menggunakan spreadsheet atau alat bantu alur kerja.
• Tanyakan pada diri Anda dan pembeli/pelanggan/karyawan untuk setiap interaksi, apakah interaksi itu bernilai dan positif?
• Platform, sistem, dan proses apa yang digunakan untuk tahap ini? Apakah platform-platform tersebut membantu atau menghambat kemajuan pada tahap ini?
• Tim apa saja yang terlibat, baik secara langsung maupun tidak langsung?  

Tujuannya adalah untuk memahami beberapa hal, termasuk:

• Waktu yang dihabiskan pada tahap ini oleh semua pihak.
• Gesekan dan frustrasi bagi pembeli atau penjual
• Kesenjangan yang mengakibatkan konflik atau frustrasi di kemudian hari dalam perjalanan

Untuk semua hal di atas, dapatkah Anda memberikan pelatihan, konten, sistem, proses, orang, atau solusi dan sumber daya lainnya untuk merampingkan bagian perjalanan tersebut?

Catatan: Pelajari cara memetakan perjalanan pelanggan.

Penggunaan data kuantitatif dan kualitatif untuk memandu proses

Kita harus selalu mempertimbangkan dua jenis data dalam analisis kita:

• Kuantitatif. Angka-angka dari intelijen bisnis (BI), CRM, solusi Enablement kami, dll.
• Kualitatif. Survei dan bentuk-bentuk lain dari umpan balik langsung dari manusia.

Anda akan menemukan kasus-kasus di mana data kuantitatif menunjukkan kinerja perbaikan. Namun demikian, data kualitatif mungkin menunjukkan rasa sakit yang ditambahkan ke dalam sistem yang akan menyebabkan masalah dalam waktu dekat atau jika tidak segera ditangani dalam skenario lain.

Selalu gali kedua jenis data tersebut untuk membangun pemahaman lengkap tentang dampak pekerjaan Anda.

Catatan: Pelajari apa metrik bisnis materi dan cara mengukurnya.

Debugging Enablement - Alasan Sekunder untuk Kegagalan

Meskipun skenario di atas adalah alasan paling umum untuk kegagalan Enablement, banyak masalah lain yang dapat mengurangi manfaat pemberdayaan.

Tidak ada Strategi Enablement

Taktik hebat yang dijalankan tanpa strategi hebat jarang menghasilkan hasil yang positif dan terukur. Bangunlah Strategi Enablement.

Tidak ada Piagam Enablement

Piagam Anda memberikan kerangka kerja untuk program Anda, mengklarifikasi layanan apa yang Anda tawarkan dan siapa yang Anda dukung. Piagam Piagam Enablement harus dibangun dalam 90 hari pertama Anda sebagai seorang Manajer Enablement dan diperbarui secara teratur.

Tidak Berfokus pada Manajer Lini Depan

Ketika mendukung tim kecil, Anda bisa secara efektif meluangkan waktu dengan setiap orang dan memberikan solusi yang dipersonalisasi.

Namun demikian, jika Anda mendukung lebih dari lima hingga sepuluh orang, Anda dengan cepat kehilangan kemampuan untuk menskalakan.  

Bermitra dengan lini depan manajer untuk menyampaikan informasi kepada tim Anda yang berhadapan dengan pelanggan dan membantu mendorong adopsi.

Tidak Ada Program Pembinaan Formal

Wawasan CSO yang sama laporan yang saya rujuk di atas melaporkan bahwa penjualan Pembinaan hanya efektif jika diformalkan. Ad hoc pembinaan dari manajer Anda, atau siapa pun, umumnya menyebabkan performa yang lebih buruk.

Tidak Memperkuat Pelatihan

The Kurva lupa Ebbinghaus telah menggagalkan banyak program pelatihan.

The kurva lupa menunjukkan betapa cepatnya kita melupakan informasi, dengan hampir 90% informasi yang terlupakan dalam 30 hari (dan sebagian besar hilang dalam satu jam pertama saja).

Penguatan pelatihan adalah komponen penting dari pelatihan - tanpa itu Anda hanya membuang-buang waktu dan uang.

Catatan: Pelajari tentang Teknik Pembelajar di Sekitarnya untuk mengatasi tantangan-tantangan ini.

Tidak ada Tata Kelola Konten

Saya telah bekerja dengan bisnis yang memiliki 20.000 atau lebih dokumen yang tersedia bagi tim penjualan mereka.

Tata kelola memungkinkan Anda untuk membuat sistem untuk izin, memelihara konten, dan secara umum memastikan investasi Anda dalam konten bermanfaat bagi tim Anda.

Kegagalan untuk Melakukan Audit Konten Secara Reguler

Enablement harus melakukan audit konten secara teratur untuk memastikan konten yang terbaru, sesuai merek, dan sesuai dengan hukum.

Keselarasan, Kolaborasi, dan Komunikasi yang Buruk

Kami telah menyinggung hal ini di atas.

Tim membutuhkan sasaran dan tujuan bersama, dan Anda harus menghancurkan silo fungsional.

(Video) Kolaborasi Efektif menggunakan LOOM

Tidak ada Program Juara

Program juara menyediakan:

• Umpan balik langsung dari lapangan.
• Dukungan dalam mendorong adopsi program baru.

Tanpa program ini, upaya Anda tidak akan berkembang.

Kegagalan untuk Melakukan Iterasi dan Perbaikan Berkelanjutan

Kebutuhan bisnis berubah.

Orang-orang dalam bisnis ini datang dan pergi.

Program-program hebat akan terus menjadi hebat ketika dievaluasi dan disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan bisnis saat ini.

Tinjau semua program secara teratur.

Catatan: Gali ke dalam Strategi ARC Go-to-Market untuk perbaikan berkelanjutan.

Berfokus pada Metrik yang Salah

Ada begitu banyak kemungkinan metrik dan KPI. Tim sering kali berfokus pada terlalu banyak metrik atau metrik yang salah.

Fokus pada serangkaian metrik minimal yang memungkinkan dan, seperti halnya semua hal, secara teratur meninjau dan menyesuaikan diri dengan bisnis kebutuhan.

Berfokus pada Penjualan Saja

Sedikit tim dapat meningkatkan pendapatan secara keseluruhan dengan berfokus murni pada tim penjualan mereka.

Berinvestasilah dalam Revenue Enablement untuk memaksimalkan upaya Enablement Anda dengan berfokus pada prioritas tertinggi.

Mengharapkan Alat untuk Mengubah Bisnis Anda

Sampah masuk, sampah keluar.

Peralatan sangat bagus untuk mengotomatisasi proses dan strategi yang diketahui berhasil. Sayangnya, terlalu banyak bisnis menginvestasikan ratusan ribu dolar untuk peralatan (jika tidak lebih) hanya untuk melihat dampak positif yang minimal.

Bagaimana Anda memutuskan alat bantu apa yang akan dibeli, menerapkannya, menyelaraskannya dengan solusi lain, melatih tim, dan sebagainya, akan berdampak pada seberapa sukses solusi tersebut untuk kebutuhan bisnis Anda.

Melupakan manusia

Enablement adalah upaya yang berpusat pada manusia; manusia membantu manusia. Baik itu dalam proses perekrutan, orientasi, pelatihan, pertemuan penjualan, atau QBR, ini semua tentang mempertimbangkan keinginan dan kebutuhan sesama manusia dan memahami cara berkomunikasi dan berkolaborasi.

Masalah akan muncul ketika Anda menjadi murni berbasis data dan melupakan orang-orang di balik data.