MEDDPICC / MEDDICC / MEDDIC - Semua yang Anda Butuhkan Untuk Sukses

Pertanyaan kualifikasi MEDDIC, inti dari proses Penjualan MEDDPICC dan MEDDICC, memastikan penemuan menyeluruh dengan prospek. Apakah Anda menggunakan ini dalam upaya penjualan Anda?

Bagaimana Proses Penjualan MEDDIC?

Pertanyaan kualifikasi MEDDIC, inti dari proses Penjualan MEDDPICC dan MEDDIC, memastikan penemuan menyeluruh dengan prospek. Apakah Anda menggunakan ini dalam upaya penjualan Anda?MEDDIC adalah proses kualifikasi prospek yang banyak digunakan oleh organisasi penjualan - bahkan mungkin oleh tim penjualan Anda.

Tujuannya adalah untuk mengumpulkan informasi yang cukup untuk menentukan apakah calon pelanggan memang pembeli potensial, bukan sekadar cocok untuk penawaran Anda.

MEDDIC adalah singkatan dari berikut ini:

  • Metrik
  • Pembeli Ekonomi
  • Kriteria keputusan
  • Proses keputusan
  • Identifikasi rasa sakit
  • Juara

Masing-masing mencakup komponen inti dari kualifikasi prospek dalam proses penjualan MEDDIC.  

Dan masing-masing dibahas secara rinci di bawah ini.

Apakah MEDDICC merupakan proses penjualan atau metodologi?

MEDDIC adalah proses penjualan yang dapat digunakan untuk membantu memenuhi syarat prospek. Penting untuk diingat bahwa metode penjualan MEDDIC bukanlah peluru perak, dan harus disesuaikan dengan bisnis dan pasar spesifik Anda.

Apa perbedaan antara proses penjualan dan metodologi penjualan?

Proses penjualan adalah cara penjualan berulang yang didasarkan pada langkah-langkah tertentu. Metodologi penjualan adalah seperangkat teknik atau taktik yang digunakan tenaga penjualan untuk mencoba menutup transaksi.

Apa perbedaan antara MEDDIC, MEDDICC, dan MEDDPICC?

MEDDPICC adalah perpanjangan dari proses penjualan MEDDIC - ideal untuk siklus penjualan B2B yang lebih panjang dan lebih kompleks. Dengan MEDDPICC, P adalah singkatan dari Paper Process (misalnya, hukum, keamanan, proses pengadaan, dan dokumen), dan C tambahan adalah singkatan dari Competition.

Kami membahas MEDDPICC secara rinci di bawah ini.

Perlu Bantuan untuk Menerapkan?

Lengkapi formulir ini, dan kami akan menghubungi Anda secepat mungkin.

Daftar Periksa Proses Penjualan MEDDIC

Kita akan menyelami setiap elemen sebentar lagi, tetapi pertama-tama, gambaran umum proses penjualan MEDDIC melalui daftar periksa sederhana.

  1. Dokumentasikan jawaban atas pertanyaan terkait metrik.
  2. Identifikasi pembeli ekonomi dan konfirmasikan pemahaman Anda tentang tantangan utama dan jawaban terkait metrik.
  3. Identifikasi proses pengambilan keputusan dan konfirmasikan dengan pembeli ekonomi dan pemangku kepentingan utama. Pastikan tidak ada kejutan.
  4. Dengan pemangku kepentingan utama, pembeli ekonomi Anda, dan champion, ungkap kriteria pengambilan keputusan.
  5. Pada titik ini, Anda memiliki rasa tantangan yang krusial, tetapi sekarang harus menelusuri ke bawah untuk mengidentifikasi titik rasa sakit yang akan dibayar pelanggan untuk menyelesaikannya. 
  6. Saat Anda bekerja untuk mengidentifikasi titik pusat rasa sakit, identifikasi siapa yang paling membutuhkan penyelesaian masalah ini. Dapatkah individu ini, atau orang-orang ini, menjadi juara Anda?

Sekarang setelah Anda memahami daftar periksa proses penjualan MEDDIC, mari kita gali setiap bagian lebih dalam.

Rincian Proses Penjualan MEDDIC

Pertanyaan Metrik

Rangkaian awal pencarian kualifikasi MEDDIC adalah Metrik - Anda akan membutuhkannya sebagai bagian dari proses kualifikasi prospek Anda. Dapatkah Anda memengaruhi bisnis dengan cara yang dibutuhkan calon pelanggan?

  • Berapa nilai pesanan rata-rata Anda?
  • Bagaimana Anda melacak terhadap target?
  • Apa target pertumbuhan Anda?
  • Bagaimana Anda melacak terhadap sasaran itu?
  • Berapa lama waktu yang dibutuhkan?
  • Apa yang akan Anda lakukan dengan waktu itu jika Anda memilikinya kembali? Bagaimana hal itu akan mempengaruhi rencana Anda?

Memahami metrik yang tepat yang penting bagi calon pembeli potensial Anda akan memungkinkan Anda mendefinisikan dengan lebih baik kemungkinan ROI bekerja dengan bisnis Anda.

Pembeli Ekonomi

Selanjutnya dalam proses penjualan MEDDICC... Pembeli ekonomi perusahaan.

Anda perlu mengetahui siapa yang memiliki kekuasaan untuk membuat keputusan dan mengotorisasi pengeluaran. Mungkin bermanfaat untuk berbicara dengan seseorang yang lebih tinggi di perusahaan daripada kontak Anda saat ini. Mengetahui pembeli ekonomi dan pola pikir mereka akan membantu Anda menutup penjualan karena kekuatan veto pembeli membuat mereka menjadi satu orang di pelanggan potensial yang benar-benar harus diyakinkan.

Jika memungkinkan, bicaralah secara langsung dengan pembeli ekonomis untuk mempelajari tentang ekspektasi mereka, kriteria keuangan, kendala anggaran, dan proses pengambilan keputusan untuk solusi pembelian. Dalam beberapa kasus, berbicara tidak mungkin dilakukan. Anda harus mencoba mendapatkan informasi ini tentang pembeli ekonomis dari kontak Anda. Gunakan informasi ini untuk membuat penjualan dapat diterima oleh prospek, meskipun tidak terpengaruh secara langsung.

Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan kualifikasi MEDDIC Anda eksekutif akun bisa bertanya kepada pembeli ekonomi.

  • Siapa yang pada akhirnya akan menandatangani hal ini (yaitu, siapa yang memiliki keputusan akhir)?
  • Apakah mereka perlu melihat produknya?
  • Nilai apa yang akan mereka dapatkan dari produk tersebut?
  • Bagaimana hal itu akan membantu tujuan mereka?
  • Apa metrik mereka?
  • Apa yang mungkin mereka katakan?

Kadang-kadang Anda akan terkejut betapa seniornya seorang pembeli ekonomi; misalnya, menurut Anda, siapa yang membuat keputusan pembelian di Trust Enablement?

Proses Keputusan

Selanjutnya dalam metodologi penjualan MEDDIC.

Proses keputusan.

Sementara kriteria keputusan memberi tahu Anda apa yang masuk ke dalam keputusan perusahaan, proses keputusan memberi tahu Anda bagaimana pilihan itu dibuat dan ditindaklanjuti. Proses keputusan akan mencakup orang yang membuat keputusan, garis waktu pelanggan potensial, dan proses persetujuan formal apa pun. Anda perlu mengetahui informasi ini untuk memiliki pipeline penjualan yang akurat.

Ketika Anda mengetahui proses keputusan, Anda jauh lebih kecil kemungkinannya kehilangan penjualan karena stagnasi. Anda tahu apa yang perlu terjadi di sisi calon pelanggan untuk menutup kesepakatan, sehingga Anda dapat bekerja untuk memenuhi kondisi tersebut.

Jika, misalnya, Anda tahu bahwa pembeli ekonomis telah menyetujui keputusannya, tetapi belum menyelesaikan dokumen proses tindak lanjut, Anda bisa secara khusus mendorong agar dokumen tersebut diurus, sehingga menutup penjualan.

Memahami proses ini memberi Anda keunggulan dalam mencapai keputusan pembelian.

Kriteria Keputusan

Saat Anda bergerak melalui proses penjualan MEDDIC, Anda telah mempelajari metrik utama, mengungkap pembeli ekonomis, dan memahami elemen penting dalam proses keputusan.

Sekarang Anda perlu mengungkap bagaimana mereka membuat keputusan finansial.

  • Apa sebenarnya yang perlu Anda lihat untuk membuat keputusan?
  • Apa yang perlu dilihat (pemangku kepentingan lain) untuk membuat keputusan? Siapa pengambil keputusannya?
  • Mengapa hal itu penting bagi Anda?
  • Manakah di antara kriteria-kriteria ini yang paling penting?
  • Apa sebenarnya yang perlu kami tunjukkan untuk menjadi mitra pilihan Anda?
  • Siapa lagi yang perlu kita buat terkesan agar hal ini bisa terlaksana?

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda mengungkap faktor-faktor penting dalam proses pengambilan keputusan prospek Anda.

Identifikasi Rasa Sakit

Pelanggan potensial harus memiliki rasa sakit bisnis yang jelas sebelum mengejar solusi, dan sangat penting untuk memahami titik-titik rasa sakit ini.

Rasa sakit ini bisa bermanifestasi dalam banyak cara, termasuk biaya tinggi, produksi yang lambat, dan pendapatan yang rendah. Identifikasi rasa sakit yang dialami pelanggan, lalu identifikasi bagaimana solusi Anda dapat meredakannya.

Apa yang akan terjadi jika mereka tidak memutuskan solusi atau jika mereka membuat keputusan yang buruk? Dan bagaimana solusi Anda akan memperbaikinya?

Pertanyaan kualifikasi MEDDIC ini sangat penting untuk kesuksesan Anda.

  • Apa prioritas yang Anda fokuskan saat ini?
  • Bagaimana sasaran (target) departemen Anda memengaruhi sasaran bisnis secara menyeluruh?
  • Apa saja pertimbangan/kekhawatiran/risiko yang perlu dipertimbangkan?
  • Apa implikasi dari tidak tercapainya target/pemecahan masalah itu?
  • Bagaimana hal itu dimasukkan ke dalam tujuan bisnis yang menyeluruh?
  • Apa strategi untuk memecahkan masalah ini?
  • Apa yang sudah Anda coba di masa lalu untuk memecahkan masalah itu?
  • Seperti apakah tahun yang baik itu?
  • Mengapa bisnis memilih nomor itu? (Target)
  • Apa dampaknya terhadap perusahaan jika Anda mencapai target itu secara berlebihan?
Juara

Champion Anda tidak harus seorang pemimpin senior, tetapi mereka harus dihormati. Jika mereka memiliki pengaruh dan rasa hormat dalam bisnis mereka, Champion Anda akan secara signifikan menyederhanakan kesepakatan Anda dan membuat proses pembelian bergerak maju lebih cepat.

Ingin menentukan apakah Anda memiliki juara sejati?

  • Jika ini adalah keputusan dan anggaran Anda, apakah Anda akan membelinya?
  • Apa yang perlu KAMI lakukan untuk mendapatkan ini di tangan tim Anda?
  • Apakah Anda siap untuk mengambil langkah yang tepat/bekerja sama untuk menyelesaikan masalah ini?
  • Pernahkah Anda meminta CEO/Bos Anda untuk hal seperti ini sebelumnya? Apa yang mereka katakan?
  • Apakah atasan Anda memercayai keputusan Anda?
  • Keberatan apa yang mungkin mereka miliki?
  • Bagaimana Anda akan membantu mereka melihat nilainya?
  • Bagaimana mereka akan mengukur laba atas investasi dari pembelian ini?

Proses Penjualan MEDDIC

Mari kita bahas MEDDPICC

Seperti disebutkan di atas, MEDDPICC menambahkan dua elemen ke pertanyaan kualifikasi MEDDIC.

Proses Kertas

Tujuan Anda dalam proses dokumen adalah untuk mengungkap hambatan apa pun dalam mendapatkan kontrak, NDA, kuesioner keamanan, dan sejenisnya yang ditinjau dan disetujui oleh pemangku kepentingan yang sesuai:

Langkah proses kertas MEDDPICC sangat penting dalam transaksi B2B yang kompleks karena bekerja dengan tim pengadaan, hukum, dan keamanan hampir sama seperti memulai kesepakatan dari awal lagi.

Sangat penting untuk mengidentifikasi persyaratan ini, para pemangku kepentingan penting untuk masing-masing persyaratan, dan menyertakan mereka di awal proses.

Untuk proses kertas MEDDPICC, ajukan pertanyaan seperti:

  • Apakah Anda memiliki kekhawatiran dengan usulan
  • Bagaimana cara kerja proses pengadaan?
  • Apakah kita perlu ditambahkan ke daftar vendor yang disetujui?
  • Apakah tim keamanan Anda perlu memvalidasi solusi kami?
  • Jenis kontrak apa yang akan diperlukan?
  • Apa garis waktu yang biasa digunakan untuk mendapatkan persetujuan?
  • Apa langkah spesifik yang perlu kita ambil untuk mendapatkan persetujuan ini?
  • Siapa yang perlu menyetujui hal ini, dan apa peran mereka?
Kompetisi

Hanya sedikit transaksi yang terjadi tanpa Persaingan. Vendor lain, pilihan lain, hampir selalu ada.

Menambahkan Persaingan ke MEDDPICC sangat penting, terutama untuk penjualan B2B yang kompleks di mana selalu ada pesaing lain dalam campuran.

Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, perhatikan jebakan yang dibuat oleh pesaing potensial Anda dan bangun hubungan yang baik dengan para pemangku kepentingan untuk mengungkap keberadaan mereka dalam kesepakatan.

Pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan terkait kompetisi seperti ini untuk MEDDPICC:

  • Apakah Anda memiliki vendor lain dalam pikiran Anda?
  • Solusi apa yang disarankan oleh vendor X?
  • Pembeda utama apa yang Anda lihat dari vendor Y?
  • Apa yang diperlukan agar kami menjadi vendor utama/satu-satunya?
  • Kapan Anda ingin menyelesaikan pemilihan vendor Anda?

Kapan sebaiknya Anda menggunakan MEDDPICC, bukan MEDDIC atau MEDDICC?

Seperti yang Anda lihat, pertanyaan kualifikasi MEDDPICC sangat penting dalam penjualan B2B yang kompleks. Pertanyaan-pertanyaan ini dapat memastikan Anda mengungkap semua potensi hambatan dalam membuat kesepakatan Anda disetujui dan bergerak maju.

Jika Anda tidak yakin variasi mana yang akan digunakan, gunakan MEDDPICC untuk membangun pemahaman yang lebih mendalam tentang kebutuhan prospek Anda.

Catatan:  Kartu Perang bisa menjadi senjata ampuh saat Anda berusaha melawan pesaing, tentu saja mengedukasi penjual Anda, dan menyimpan informasi tentang persaingan di ujung jari mereka. Jika program Enablement Anda belum menggunakan battle card, pertimbangkanlah untuk melakukannya, karena ini bisa membuat perbedaan yang sangat besar.

Jika Anda tidak menggunakan alat analisis kompetitif yang lengkap, Anda cukup membuat dokumen seperti berikut ini untuk setiap produk atau kasus penggunaan Anda.

Templat analisis kompetitif sederhana - Penting untuk proses MEDDPICC.

Proses penjualan MEDDIC tidak menjamin kesuksesan penjualan Anda. Namun, ini dapat memainkan peran penting dalam membantu meningkatkan upaya penjualan Anda dan layak untuk Anda pahami dan berpotensi menambah proses penjualan Anda secara keseluruhan.

Buku MEDDIC oleh Andy Whyte

Buku MEDDICC dari Andy Whyte adalah buku yang harus dibaca oleh tim yang ingin menerapkan proses penjualan MEDDIC - anggaplah buku ini sebagai kitab suci bagi mereka yang ingin membenamkan diri dalam pendekatan ini.

MEDDIC vs BANT - Perbandingan Cepat

BANT berfokus pada kebutuhan pembeli dan apakah mereka memenuhi kualifikasi untuk membeli; MEDDIC mengambil pendekatan yang lebih selangkah demi selangkah untuk penjualan.

BANT juga tidak terlalu formal, sehingga memberikan keleluasaan lebih bagi penjual dalam memenuhi syarat dan menjual kepada pembeli.

MEDDIC vs BANT sebagai perbandingannya sangat mudah, seperti yang bisa Anda lihat di atas.

Kedua kerangka kerja ini efektif, dan pertanyaan tentang mana yang harus Anda gunakan untuk tim penjualan Anda, MEDDIC vs BANT, sampai tingkat tertentu, adalah masalah preferensi. Namun, ketika mempertimbangkan pertanyaan BANT vs MEDDIC, kami merekomendasikan:

  • Gunakan BANT untuk skenario penjualan yang lebih mudah.
  • Gunakan MEDDICC untuk transaksi dengan kompleksitas yang lebih tinggi (misalnya, jumlah pemangku kepentingan yang lebih signifikan).

Apakah MEDDIC Melengkapi Sandler, Miller Heiman, Challenger, dan Pendekatan Lainnya?

Proses penjualan MEDDIC melengkapi kerangka kerja dan pendekatan lainnya, seperti:

Penguatan dan Sistem

Menerapkan MEDDIC relatif mudah, tetapi mengimplementasikannya dengan cara yang mendorong hasil dapat menjadi tantangan jika Anda:

  • Gagal mengikat metode penjualan MEDDIC ke dalam proses penjualan Anda.
  • Gagal menghubungkan MEDDIC ke dalam sistem CRM Anda.
  • Gagal melatih, memperkuat, dan secara teratur melatih perwakilan penjualan Anda dalam proses tersebut.
Ikat MEDDIC ke dalam proses penjualan Anda

Anda tidak dapat mengubah panggilan penemuan Anda menjadi interogasi, tetapi Anda ingin memastikan bahwa Anda mengungkap informasi penting melalui perjalanan pembelian dan pada waktu yang tepat.

Masukkan hal ini ke dalam proses penjualan Anda untuk membuat pembeli dan penjual bersemangat tentang pengalaman tersebut.

Hubungkan MEDDIC ke sistem CRM Anda

Memanggang metodologi apa pun ke dalam proses Anda sangat penting, dan kemudian mengikatnya ke dalam sistem CRM Anda semakin memperkuatnya.

Terlepas dari sistem CRM, tambahkan data MEDDIC ke catatan kesepakatan/peluang. Tinjau data ini sebagai bagian dari tinjauan prakiraan/perkiraan Anda dan sesi pelatihan untuk memastikan penjual menangkap data ini.

Catatan: Jika Anda kesulitan mengidentifikasi sistem CRM yang tepat untuk bisnis Anda, lihatlah artikel tentang cara memilih CRM yang tepat.

Melatih, Memperkuat, dan Membina

Perkuat, perkuat, perkuat.

Teknik Pembelajar di Sekitarnya adalah pendekatan yang paling berdampak pada pelatihan penjualan - cobalah.

Untuk menciptakan perubahan perilaku dan memastikan tim Anda menggunakan pertanyaan MEDDIC dengan benar, Anda harus melatih dan melatih kelompok dan individu.

Dan jangan lupa untuk menggunakan proses analisis menang-kalah sebagai alat lain untuk memperkuat MEDDIC. Saat Anda meninjau transaksi yang telah ditutup, pastikan bahwa data yang sesuai ditangkap secara konsisten dan cukup detail.

Berusahalah; itu akan membuahkan hasil.

MEDDIC Harus Tertanam Dalam Seluruh Proses Anda

Mengumpulkan informasi bukanlah aktivitas sekali jadi; ini sedang berlangsung dan berjalan selama proses Anda. Tanamkan penemuan ke dalam penjangkauan awal, masukkan ke dalam irama yang Anda jalankan melalui sistem penjangkauan penjualan Anda (mis, AutoKlose, Klenty, Balasdll.).

Saat Anda berkolaborasi dengan prospek Anda dan bekerja dengan anggota komite pembelian tambahan, Anda perlu memvalidasi pemahaman itu beberapa kali. Pastikan semua detail ditangkap di CRM Anda sehingga gambaran lengkap dikembangkan sepanjang siklus penjualan.

Dan, ketika prospek menjadi pelanggan, Anda menggunakan informasi ini sebagai bagian dari perencanaan suksesi dan memelihara informasi dalam CRM Anda.

Dengarkan episode podcast tentang proses penjualan MEDDIC

Thorsten Stiller, Konsultan Penjualan Senior EMEA, Perencanaan & Strategi Penjualan Dell Technologies | Penjualan Lapangan Enablement, bergabung dengan Pembawa Acara Regional DACH, Britta Lorenz, untuk membahas kekuatan MEDDIC.

Ringkasan MEDDIC

Siapa yang menciptakan MEDDIC?

Dirk Dunkel menciptakan MEDDIC selama masa kerjanya di PTC pada pertengahan hingga akhir tahun 1990-an.

Apa itu MEDDIC?

Akronim MEDDIC adalah singkatan dari Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi rasa sakit, Juara

Apa kepanjangan dari MEDDIC?

Akronim MEDDIC adalah singkatan dari Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi rasa sakit, Juara

Apa kepanjangan dari MEDDPICC?

Akronim MEDDPICC adalah singkatan dari Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Proses Kertas, Identifikasi rasa sakit, Juara, dan Kompetisi

Apa kepanjangan dari MEDDICC?

Akronim MEDDICC adalah singkatan dari Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi rasa sakit, Juara, dan Persaingan

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.