Keadaan Pendapatan Global yang Sebenarnya dan Sales Enablement 2021

keadaan pemberdayaan penjualanTim kepemimpinan Trust Enablement, ditambah teman baik Felix Krueger, ditetapkan untuk meja bundar global pertama tentang keadaan pemberdayaan penjualan.

Berasal dari belahan bumi Utara dan Selatan, dari Timur dan Barat, kami berbagi perspektif kami tentang keadaan Sales Enablement dari masing-masing wilayah dan secara global.

Ada banyak wawasan hebat yang berlabuh di sekitar wawasan yang baru-baru ini dibagikan dari Felix.

Meskipun Anda harus mendengarkan untuk mendapatkan gambaran lengkapnya, beberapa topik yang disertakan:

  • Kedewasaan Enablement ditunjukkan oleh peningkatan fokus pada metrik bisnis
  • Peningkatan kesadaran dan fokus pada kesehatan dan kesejahteraan orang secara keseluruhan dalam bisnis kita - bukan hanya hasil pendapatan tetapi juga kesehatan mental, mencapai tujuan pribadi
  • Peningkatan fokus pada micro-coaching serta microlearning
  • Efektivitas dan inklusi teknologi dan AI yang terus berkembang dalam proses orientasi

Dengarkan untuk mempelajari lebih lanjut dari tim.

Apakah Anda mencari tempat di mana Anda dapat belajar menerapkan Enablement berdasarkan tempat Anda bekerja, tantangan Anda, budaya Anda? Bergabunglah dengan Komunitas Trust Enablement untuk menghidupkan praktik dan wawasan terbaik dalam bisnis Anda.
Transkrip Audio

Pooja Kumar
Halo, dan selamat datang di kolaborasi dan pemberdayaan kopi, podcast untuk pemberdayaan kepercayaan. Ini adalah episode super spesial karena kami sedikit seperti Perserikatan Bangsa-Bangsa di sini. Dan kami menyatukan sudut pandang yang benar-benar global tentang keadaan pemberdayaan penjualan. Saya ada di sini bersama saya hari ini. Beberapa orang yang sangat, sangat spesial. Kita punya anggota dewan pemberdayaan kepercayaan. Britta. Halo, yang merupakan pendiri, halo. Dan Dave, yang ada di sini bersama kita secara virtual tapi tidak cukup di sini. Tapi Dave sekarang dari Afrika Selatan. Britta dari wilayah bebek, John mewakili AS untuk Grilley Global Davis dari Afrika Selatan. Saya menjaga pemberdayaan kepercayaan untuk India dan ASEAN. Dan kami memiliki tamu yang sangat istimewa yang bergabung dengan kami dari Australia Felix Kruger. Sekarang, Felix menjalankan podcast yang disebut the state of sales enablement dan juga menjalankan Krueger marketing. Bersama-sama kami berlima telah melakukan sementara empat dari kami di video, tetapi kami berlima mengumpulkan konten untuk ini telah melakukan lebih dari 100 jam wawancara, saya sebenarnya tidak repot-repot menghitungnya. Saya yakin itu hampir lebih dari 200 jam, tapi saya sedang berhati-hati. Lebih dari 100 jam wawancara di seluruh dunia. Dan kami telah berbicara dengan berbagai industri, pemberdayaan penjualan, pemimpin dan pemimpin penjualan di seluruh industri. Jadi kami pikir kami memiliki sedikit sudut pandang tentang dunia pemberdayaan penjualan. Kita juga punya Felix yang telah melakukan pekerjaan yang sangat menarik dan mengumpulkan data dan membuat makalah yang disebut the state of sales enablement, yang akan kita refleksikan dan kemudian berbicara tentang bagaimana hal itu berperan dalam apa yang kita lihat di seluruh dunia. Jadi mari kita mulai dengan beberapa perkenalan di sekitar meja virtual. Kita mulai dengan Felix, apakah Anda ingin memperkenalkan diri?

Felix Krueger
Ya, terima kasih Pooja. Jadi pertama-tama, saya ingin mengucapkan terima kasih atas undangannya. Jadi saya sangat senang berada di sini. Saya pikir kepercayaan sekarang pikiran Anda sangat mengagumkan, komunitas yang luar biasa. Dan saya sangat senang bisa berkontribusi untuk itu. Jadi terima kasih atas semua pekerjaan yang Anda lakukan untuk berkontribusi pada pemberdayaan penjualan sebagai profesi. Jadi, seperti yang baru saja Paul katakan, nama saya Felix Krueger dan saya menjalankan bisnis yang disebut Cougar marketing. Dan kami adalah penyedia layanan pemberdayaan penjualan outsourcing. Jadi pada dasarnya kami bekerja dengan bisnis yang tidak memiliki sumber, fungsi pemberdayaan penjualan internal untuk memungkinkan mereka, memungkinkan tim penjualan kami. Dan kami juga bekerja dengan bisnis yang memiliki fungsi pemberdayaan penjualan untuk memperluas kapasitas mereka dan menyelesaikan lebih banyak pekerjaan di bagian pemberdayaan penjualan. Dan latar belakang saya adalah di bidang teknologi dan media. Jadi saya pernah memegang posisi sales enablement, posisi di industri media Australia di Fairfax Media, yang merupakan penerbit The Sydney Morning Herald dan age dan pada saat itu, saya bertanggung jawab untuk mengaktifkan Salesforce yang terdiri lebih dari 200 orang dan kami juga memiliki tanggung jawab pendapatan lebih dari 25 juta per tahun. Jadi dan kemudian setelah itu, saya pindah dan mendirikan bisnis pertama saya. Jadi saya adalah salah satu pendiri bisnis yang disebut media 50 yang merupakan penerbit situs web berita transformasi digital untuk para eksekutif senior dan yang benar-benar memungkinkan saya untuk mempelajari lebih dalam tentang pemikiran para pengambil keputusan senior di ruang digital, dan ruang teknologi. Dan kami bekerja sangat dekat dengan merek-merek seperti IBM, Oracle, Adobe, sangat dekat dengan mereka. penjualan dan pemasaran tim untuk menjangkau dan berkomunikasi lebih baik dengan para pengambil keputusan senior tersebut. Setelah kami menjual bisnis itu, saya kemudian memulai pemasaran yang lebih cepat, yang merupakan bisnis yang saya jalankan saat ini. Jadi ya, dan inilah saya.

Pooja Kumar
Bagaimana kabarmu? Wow, sungguh pengalaman yang sangat banyak. Terima kasih banyak. JOHN, apakah Anda ingin memperkenalkan diri?

John Moore
Felix, saya tidak ingin mengikuti Felix yang benar-benar keren. Um, orang-orang tidak peduli dengan saya, mereka seharusnya tidak peduli dengan saya. Ini tentang kalian semua di luar sana. Tapi aku akan mengatakan yang berikut ini. Kami memulai pemberdayaan kepercayaan, ya ampun, mungkin dua atau tiga tahun yang lalu, setiap kali kami semua berkumpul dan menyadari bahwa ada kebutuhan nyata untuk meningkatkan pendidikan kolektif dan kolaborasi di seluruh ruang. Saat ini saya bekerja di perusahaan vendor. Ini bukan tentang perusahaan vendor. Ini tidak pernah tentang perusahaan. Jadi saya akan menunda Untuk saya, tapi saya memiliki banyak pengalaman dalam pekerjaan saya sehari-hari seputar pemberdayaan. Dan saya memiliki banyak pengalaman semangat dalam pemberdayaan kepercayaan untuk meningkatkan profesi secara keseluruhan. Jadi saya akan tetap sesederhana itu.

Pooja Kumar
Terima kasih, john. Dan pemberdayaan kepercayaan adalah tempat Britta dan saya sendiri dan Dave juga. Juga, saya tidak tahu apakah kita mengatakan pekerjaan yang kita nikmati. Dan kami berada di dewan trustee enablement, sehingga kami dapat melakukan hal yang sama persis. Tapi Britta Bisakah Anda membicarakannya? Bisakah Anda berbicara sedikit tentang diri Anda juga?

Britta Lorenz
Nah, halo, semuanya. Yah, kurasa aku punya beberapa sepatu yang cukup besar untuk diisi di sini. Sekarang, jika saya harus memperkenalkan diri setelah Felix dan john. Saya pikir saya bersama john selama sekitar satu tahun sekarang di dewan juga. Dan saya sangat senang bisa bergabung dengan trust enablement. Di perusahaan kami, saya telah menjadi karyawan nomor satu dan juga menjalankan pemberdayaan secara internal. Jadi saya melewati setiap departemen dalam grup PDA dan saya tahu bagaimana rasanya, saya tahu bagaimana rasanya jika Anda harus berada di luar lantai dermatitis, saya tahu bagaimana rasanya jika Anda berada di dalam. Jadi saya pikir itu adalah beberapa dasar yang cukup baik untuk melakukan pemberdayaan juga. Saya telah mengaktifkan internal, saya telah mengaktifkan mitra, saya telah memberdayakan mereka untuk pelanggan seperti kesuksesan, jadi di seluruh papan, dan saya sangat senang berada di sini dan mendengarkan pengalaman semua orang dan belajar sesuatu yang baru dan lebih banyak lagi dari Felix apa yang selalu saya nikmati setiap hari ketika saya melihatnya juga di LinkedIn dan di mana pun.

Pooja Kumar
Terima kasih saudara. Dan saya Pooja, saya menjaga area ASEAN dan India untuk pemberdayaan kepercayaan. Saya adalah tuan rumah dan dan berkolaborasi untuk ASEAN dan India. Dan kami juga memiliki Dave nel yang menjaga secara virtual. Jadi ketika saya mengatakan secara virtual, dia tidak benar-benar ada di sini. Tetapi dia telah memberikan beberapa poin. Dia tidak dapat hadir pada sesi hari ini tetapi telah memberikan beberapa poin untuk kita renungkan tentang pemberdayaan di Afrika Selatan sehingga kita dapat memiliki perspektif yang menyeluruh. Baik Dave dan saya telah bekerja di bidang penjualan dan pemberdayaan penjualan untuk waktu yang sangat lama. Kami berdua juga memiliki latar belakang pembinaan. Dan kami di sini dan sangat peduli dengan ruang pemberdayaan penjualan. Dan saya di sini untuk meningkatkan atau Anda tahu, misi kami adalah untuk meningkatkan profil pemberdayaan penjualan. Jadi itulah kita, saya pikir bersama-sama kita punya banyak pengalaman dalam sales enablement. Saya mau nanya pertanyaan pertama ke Felix, lalu Felix, bisakah kamu ceritakan tentang riset yang kamu lakukan dan paper yang kamu tulis atau pekerjaan yang kamu lakukan, yang kamu ciptakan seputar keadaan sales enablement? 2021?

Felix Krueger
Ya, tentu saja. Jadi pertama-tama, berdasarkan sifat bisnis saya, karena saya menjalankan perusahaan penasihat dalam ruang pemberdayaan penjualan, kami memiliki keuntungan bahwa hampir semua yang kami lakukan adalah penelitian, bukan? Seperti riset kualitatif, karena kita ngobrol dengan, tentu saja, klien-klien kita, kita melakukan percakapan sales, kita berjejaring, kita mengonsumsi konten pemberdayaan penjualan setiap hari dalam seminggu. Jadi setiap hari, kita belajar sesuatu yang baru, kan? Tapi apa yang secara khusus kami lakukan dengan keadaan pemberdayaan penjualan, 2021, adalah, pada dasarnya kami melakukan analisis terhadap semua penelitian yang ada di luar sana oleh sumber daya atau sumber penelitian yang paling terkemuka. Dan pada dasarnya kami telah memilih wawasan paling berharga dari potongan-potongan penelitian ini untuk benar-benar memahami seluruh ruang pemberdayaan penjualan penjualan, ke mana arahnya, apa tantangannya, dan apa yang dapat dipelajari oleh para enabler di seluruh dunia, belajar dari mereka yang ada di dalamnya. Jadi ini adalah upaya kami untuk, tentu saja, tetap berada di puncak permainan kami dan benar-benar memimpin dalam pemikiran kami seputar pemberdayaan penjualan. Tapi ini juga merupakan alat yang hebat bagi kami untuk berkontribusi pada komunitas Asia Selatan. Dan pada dasarnya, memotong kebisingan yang ada di luar sana seputar pemberdayaan penjualan atau informasi tanpa akhir yang ada di luar sana dan melakukan pekerjaan kurasi untuk komunitas, bagi mereka untuk lebih memahami ruang di mana para profesional menuju dan apa yang berpotensi mereka lakukan dengan lebih baik dan pekerjaan mereka juga. Jadi apa yang kami lihat dari sumber-sumber yang kami lihat hanya untuk memberi Anda ide, jadi kami telah memasukkan penelitian dari perusahaan McKinsey, Miller Heiman, pemberdayaan penjualan grup, pro LinkedIn, Gartner di Salesforce dan banyak lagi. Jadi itu, itu adalah jenis-jenis sumber yang kami gunakan. Dan seperti yang saya katakan, Mari kita sangat didorong oleh data dan dirancang untuk melengkapi wawasan kualitatif yang kami peroleh dengan berinteraksi dengan pasar dan podcast yang kami jalankan juga. kill

Britta Lorenz
kaki mereka. Bolehkah saya mengajukan pertanyaan di sini? Sumber-sumber yang Anda sebutkan, wilayah apa yang paling banyak terwakili? Atau apakah itu di seluruh dunia? Atau apakah ada sesuatu yang menonjol bahwa ada sesuatu yang hilang? Tetapi apakah Anda menemukannya dari sudut pandang itu?

Felix Krueger
Ya, sebagian besar dari mereka bersifat global. Dalam beberapa kasus, dengan vendor yang sangat besar, atau dengan bisnis yang sangat besar seperti LinkedIn, ada data lokal yang tersedia secara khusus untuk pasar Australia, yang juga digunakan untuk melukiskan gambaran spesifik wilayah. Tetapi secara umum, sebagian besar bersifat global, yang menurut saya juga ada hubungannya dengan ukuran sampel yang ingin dicapai oleh potongan-potongan penelitian tersebut. Dan, Anda tahu, maksud saya sel dan bahkan menjadi semakin umum, tetapi saya pikir sangat sulit untuk melukiskan gambaran yang realistis dengan ukuran sampel yang terbatas.

Pooja Kumar
Jadi apa saja tiga tren tersebut? Apakah Anda melihat beberapa orang mengatakan, saya telah melihat karya Anda, dan ada banyak konten hebat di sana. Apa tiga tren pemberdayaan penjualan yang Anda gunakan saat ini yang Anda lihat secara spesifik?

Felix Krueger
Ya, tentu. Maksud saya, saya pikir saya pikir ada banyak sekali tren yang terjadi. Tapi hanya untuk tujuan sesi ini di sini, saya telah, saya telah menarik tiga yang paling mencolok, saya pikir, yang mungkin juga paling berwawasan dan juga dapat ditindaklanjuti untuk audiens. Jadi yang pertama yang kami dapatkan adalah wawasan yang telah kami ekstrak adalah bahwa sentrisitas pembeli sebagian besar masih merupakan mitos di banyak organisasi. Tapi hal ini agak tertutupi oleh keadaan COVID-19, yang berarti sangat sedikit dampak bagi organisasi yang tidak berpusat pada pembeli, jika Anda berada dalam kategori yang tepat. Ya. Jadi saya akan menguraikan sedikit tentang apa artinya di sini. Jadi menurut LinkedIn state of sells 65% penjual mengatakan mereka selalu mengutamakan pembeli. Tapi kemudian jika Anda bertanya kepada pembeli, jika mereka benar-benar setuju bahwa penjual selalu mengutamakan pembeli hanya 23% yang setuju, bukan? Jadi, penjual berpikir bahwa mereka berpusat pada pembeli, tetapi orang-orang yang sebenarnya tentang, benar, pembeli, mereka tidak setuju, benar, yang jelas merupakan kesenjangan besar, besar antara persepsi dan kenyataan. Ya. Selain itu, Anda memiliki dinamika di mana pembeli b2b memiliki harapan yang semakin tinggi dalam pengalaman pembeli mereka. Jadi sebuah penelitian oleh Salesforce melihat ekspektasi dalam pengalaman pembeli antara b2b dan b2c. Jadi pembeli bisnis dengan konsumen Ya, dan mengingat banyaknya pengalaman yang dimiliki setiap orang sebagai konsumen, Anda akan berpikir bahwa mereka benar-benar, bagi mereka, harapannya akan lebih tinggi. Tetapi bagian penelitian ini benar-benar menunjukkan bahwa pada kenyataannya, ekspektasi untuk pembeli bisnis akhir-akhir ini, lebih tinggi daripada konsumen. Jadi 85% pembeli bisnis mengatakan bahwa pengalaman yang diberikan perusahaan sama pentingnya dengan produk atau layanannya, sedangkan 79% konsumen, bukan? Saya pikir alasan untuk itu tanpa, Anda tahu, mengetahui seluk beluk semua jawaban, tetapi asumsi saya seputar hasil ini adalah bahwa pembeli bisnis memiliki keuntungan atau alasan mengapa ekspektasi mereka begitu tinggi adalah karena mereka dapat memanfaatkan pengalaman yang mereka miliki sebagai konsumen serta menjadi pembeli bisnis, bukan. Jadi mereka, mereka memiliki kumpulan pengalaman yang jauh, jauh lebih luas untuk menarik untuk menetapkan standar yang sangat tinggi untuk semua pengalaman yang mereka miliki juga dari perspektif bisnis, benar. Jadi itu berarti jika Anda seorang penjual b2b, tiba-tiba, Anda tidak hanya bersaing dengan penjual b2b lainnya, tetapi ia juga bersaing dengan merek b2c, karena inilah yang biasa dilakukan pembeli, benar. Jadi Dave dan saya, kami benar-benar berbicara tentang hal itu, dan ketika dia ada di podcast saya, jadi episodenya sebenarnya akan dirilis minggu depan untuk siapa saja yang ingin tahu, tetapi kami benar-benar berbicara tentang, Anda tahu, misalnya, jika Anda melihat Uber, benar, seperti tiba-tiba semua orang mengharapkan semua aplikasi dan semua model swalayan menjadi senyaman dan berwawasan seperti aplikasi Uber. Benar. Dan saya pikir ini benar-benar alasan bagi penjual b2b untuk meningkatkan permainan mereka dalam hal pengalaman pembeli yang benar. Sekarang, di atas semua itu, alasan bahwa apa yang awalnya saya katakan tentang COVID-19 sebenarnya menutupi ketidaksesuaian antara pengalaman pembeli dan maaf, ekspektasi pembeli dan penjual, dan keterpusatan pembeli adalah karena anggaran telah meningkat selama pandemi, menurut McKinsey. Jadi ada banyak peningkatan anggaran dalam perangkat lunak dan perangkat keras pada khususnya. Jadi ketika anggaran perangkat keras meningkat, itu nomor satu, perangkat lunak adalah nomor dua, dan kemudian nomor dua sebagai pemasaran dan periklanan, ya, jadi Anda melihat lebih banyak uang yang dilemparkan pada masalah yang sangat mendesak yang harus diperbaiki oleh pembeli b2b untuk organisasi mereka, yang berarti bahwa itu bukan cerminan dari apa yang sebenarnya biasanya terjadi di pasar. Ya, jadi itu berarti penjual pada dasarnya bisa lolos dengan tidak menjadi pembeli sentris sebagaimana mestinya. Dan masih menutup bisnis karena ada masalah mendesak yang harus diperbaiki selama pandemi. Ya.

Pooja Kumar
Sebenarnya, bagian terakhir itu bukan sesuatu yang saya lihat.

Felix Krueger
Saya sebenarnya harus memenuhi syarat pernyataan itu, karena saya telah memimpin percakapan baru-baru ini dengan seorang kepala pertumbuhan, yang benar-benar berpengalaman dan sangat terhubung dengan baik di sini di pasar Australia. Dan dia telah bekerja di banyak nama merek yang cukup besar di Australia, dan dia masih memiliki koneksi dengan perusahaan-perusahaan itu dan memiliki wawasan tentang kinerja penjualan mereka juga. Dan dia benar-benar berbagi dengan saya bahwa itu sangat tergantung pada kategori tempat Anda beroperasi. Jadi ada kategori tertentu, Anda tahu, seperti, jika Anda berpikir tentang dukungan pelanggan, jika Anda berpikir tentang apa pun yang terkait dengan komunikasi, seperti komunikasi virtual terkait, jika Anda berpikir tentang, Anda tahu, SDM, perangkat lunak, perekrutan, perangkat lunak, hal-hal semacam itu, kategori-kategori itu, semua mengalami, seperti masuknya bisnis yang nyata, Anda tahu, dan bahkan ketika sejauh ini mengatakan bahwa, ketika dia mempekerjakan tenaga penjualan untuk bisnisnya, dan mereka telah bekerja di seluruh kategori tertentu, dia benar-benar mengabaikan kinerja mereka selama pandemi, karena itu bukan cerminan dari kenyataan dan keterampilan sel nyata mereka. Dan mengapa karena pada dasarnya dia mengatakan bahwa mereka terlalu mudah selama pandemi, dan ada terlalu banyak uang yang dilemparkan ke dalam kategori-kategori ini agar pencapaian tersebut benar-benar mencerminkan keterampilan orang tersebut. Jadi ya, saya harus setuju bahwa ada beberapa kategori yang mungkin terlewatkan. Jadi ya.

John Moore
Dan saya tahu kita melihat hal yang sama, benar. Maksud saya, saya tahu saya berbicara dengan orang-orang yang merasa seperti itu adalah daftar yang luar biasa di mana Anda benar, sangat mudah untuk melakukan penjualan di beberapa industri saat ini sehingga Anda tidak harus menjadi penjual yang baik, Anda hampir harus menjadi penjual yang sangat mengerikan, bukan untuk menghasilkan uang.

Felix Krueger
Ya, ya. Ya. Ya. Dan di atas gurun pasir itu, kekacauan gurun pasir, terutama di Australia, ada kekurangan bakat besar saat ini, karena Australia sangat bergantung pada imigrasi. Dan, Anda tahu, terutama dari, dari Inggris, dan AS, Anda tahu, dari negara-negara berbahasa Inggris, yang berarti bahwa ada, saat ini, pertarungan besar-besaran yang terjadi untuk mendapatkan talenta juga, benar. Jadi saya telah melihat pekerjaan yang diiklankan untuk peran penjualan, dengan tronik dolar Australia sebesar 200.000. Basis dolar Australia ditambah komisi, yang mungkin membuatnya berakhir dengan 300.000. Dan persyaratannya adalah lima tahun pengalaman penjualan, bukan? Jadi Anda dapat melihat ada banyak uang yang dilemparkan ke masalah penjualan, penjualan singkat, kekurangan bakat juga. Benar, kan?

John Moore
Saya pikir kita semua. Ya. Mari kita semua naik pesawat. Aku akan menemukan diriku sebuah rumah tua besar di Sydney. Aku suka itu, kan? Itu benar.

Felix Krueger
Jadi menurut saya juga, kalau kita lihat data organisasi yang mempraktekkan sales enablement, jadi, sales enablement, Pro sebenarnya sudah melacak perkembangan sales enablement yang dipraktekkan di organisasi. Dan menurut mereka. Sekarang, kita telah mencapai titik di mana 74% organisasi benar-benar mempraktikkan pemberdayaan penjualan dalam beberapa bentuk atau bentuk melalui sumber daya internal, atau melalui inisiatif atau melalui vendor. Ya, jadi bagus untuk melihat bahwa organisasi melakukan hal yang benar. Ya. Tapi tetap saja masih sangat penting untuk tidak menganggap apa yang terjadi saat ini sebagai kenyataan kan? Jadi pada dasarnya kita terjebak dalam keadaan yang benar-benar tidak biasa ini dan ada banyak tren dan perilaku dan pasar yang benar-benar condong pada apa yang terjadi saat ini. Jadi apa yang saya harapkan untuk dilihat setelah pandemi adalah mabuk di ruang penjualan. Jadi itu berarti, Anda tahu, seperti banyak perusahaan akan benar-benar menyadari bahwa apa yang telah terjadi tidak nyata dan mereka perlu meningkatkan permainan mereka secara besar-besaran untuk benar-benar menjadi pembeli sentris. Dan ada juga maaf,

Pooja Kumar
Saya berkata benar, haleluya ketika itu terjadi.

Felix Krueger
Jadi sebuah penelitian oleh CSO insights, Miller Heiman group, menurut saya yang merupakan salah satu bagian penelitian terbaik dan mereka benar-benar berbicara tentang metrik keras dampak pada kinerja penjualan. Jadi bagian penelitian ini dari tahun 2019. Mereka belum melakukan yang baru sejak pembicaraan itu, pembicaraan tentang metrik yang sama tetapi mereka secara khusus melihat perilaku dan fokus yang menggeser kinerja dalam hak angin dan pencapaian kuota, ya, yang pada akhirnya, pada akhirnya, pemberdayaan penjualan apa yang idealnya harus diukur dengan, Anda tahu, daripada aktivitas. Dan apa yang mereka nyatakan, alih-alih 19% organisasi yang secara dinamis menyelaraskan proses penjualan kami dengan perjalanan pembeli, perusahaan-perusahaan tersebut melihat peningkatan 17.9% dalam tingkat kemenangan dan peningkatan 11.8% dalam pencapaian kuota. Jadi sangat aman untuk mengatakan bahwa titik data dari sebelum pandemi ini mungkin lebih merupakan cerminan dari apa yang akan terjadi setelah pandemi. Dan Anda benar-benar dapat melihat bahwa penyelarasan proses penjualan dengan perjalanan pembeli, yang pada akhirnya merupakan terjemahan dan perilaku yang kami harapkan dari penjualan menjadi spire centric, benar-benar memiliki potensi untuk menggeser jarum secara komersial dan benar-benar membuat perbedaan pada pendapatan bisnis apa pun. Ya. Data. Ya, ya. Dan saya pikir dari percakapan saya kembali ke sudut kualitatif percakapan saya di pasar Australia. Saya pikir masih mengejutkan melihat berapa banyak bisnis dan bahkan bisnis yang benar-benar matang belum memetakan perjalanan pembeli mereka. Benar-benar mencengangkan, berapa banyak bisnis yang memaksa pembeli mereka ke dalam proses penjualan mereka tanpa benar-benar menyelaraskan proses penjualan itu dengan perjalanan pembeli? Ya. Dan saya pikir ada peluang besar, peluang besar bagi merek penantang yang ada di luar sana, Anda tahu, yang, yang ingin mengambil pangsa pasar dari incumbent untuk benar-benar melakukannya lebih baik daripada mereka untuk lebih baik mengaktifkan tim penjualan mereka dan kemudian pada akhirnya menutup lebih banyak bisnis dan benar-benar mengejar ketertinggalan dari merek-merek yang lebih besar?

John Moore
Ya, saya setuju. Saya setuju, Felix, maksud saya, tentu saja semua tren dan poin data tersebut adalah yang saya tahu telah kita lihat dan lihat juga. Jadi sangat menyenangkan mendengar Anda membagikannya. Dan lucu ketika kamu berbicara tentang buyer centricity. Semua orang berpusat pada pembeli, itu adalah istilah yang sangat marketing, tetapi tidak ada yang benar-benar mengubah cara mereka pergi ke pasar. Sangat sedikit perusahaan yang mengubah cara mereka pergi ke pasar untuk benar-benar berarti apa-apa. Jadi itu, itu adalah seruan yang bagus di pihak Anda. Saya tahu saya telah melihat mereka selama pandemi, lebih banyak bisnis mulai benar-benar memperhatikan data nyata, metrik nyata tentang bagaimana mereka melakukan aktivitas yang berkorelasi, atau ini telah menyebabkan hubungan kemenangan antara apa yang mereka lakukan dan keuntungan bisnis. Dan saya tidak berpikir itu di seluruh dunia. Karena, Anda tahu, jujur saja, di seluruh dunia, separuh dunia masih belum tahu apa itu pemberdayaan penjualan. Tapi untuk perusahaan-perusahaan yang benar-benar tahu apa itu apa itu, dan sudah melakukannya untuk sementara waktu, sepertinya rasanya seperti di setiap percakapan yang saya miliki, dan saya akan penasaran apa yang orang lain katakan roti yang saya lihat menimbulkan dan sepertinya lebih banyak orang benar-benar melakukan, mengambil keuntungan dari pendekatan yang lebih berorientasi pada data untuk pemberdayaan. Apa yang akan Anda katakan, bro?

Britta Lorenz
Tidak, saya setuju dengan semua yang dikatakan Felix dan Utah. Saya bertanya-tanya apakah, dalam laporan tersebut jika Anda juga melihat perubahan berdasarkan pemberdayaan kesuksesan pelanggan, misalnya, karena terutama selama pandemi, itu adalah topik untuk masuk ke pemberdayaan Kesuksesan Pelanggan. Dan juga secara paralel pemberdayaan mitra, kita berbicara tentang pemberdayaan pembeli, tetapi kita juga perlu memberdayakan mitra kita untuk menjual apa yang kita ingin mereka lakukan. Apakah Anda mengidentifikasi sesuatu tentang hal itu dalam laporan Anda?

Felix Krueger
Dan sekarang sehingga tidak secara khusus tercakup dalam penelitian yang kami lihat, tapi saya setuju. Selanjutnya,

Britta Lorenz
Penelitian topik berikutnya.

Felix Krueger
Tidak, tapi saya setuju, saya baru-baru ini melakukan banyak percakapan seputar strategi lahan dan perluasan di mana Kesuksesan Pelanggan tentu memainkan peran besar. Dan lagi, saya pikir, Anda tahu, mempertahankan dan menumbuhkan bisnis lebih mudah daripada benar-benar, Anda tahu, menutup bisnis baru. Jadi saya pikir ada peluang besar untuk memasukkan Kesuksesan Pelanggan lebih dan lebih dan melengkapi mereka dengan keterampilan penjualan dan keterampilan konsultatif juga. Untuk memanfaatkan mereka dan seluruh pengalaman pembeli dan memperluas bisnis atas dasar itu.

Pooja Kumar
Ya. Dan itu menarik. Hanya saya pikir berdasarkan pengalaman itu penting. Saya melihat lebih banyak lagi di sekitar pengembangan saluran tetapi bagian ini di sekitar sentrisitas pembeli yang sangat dekat dengan hati saya, ngomong-ngomong, saya sangat banyak saya pikir saya akan Misi saya adalah mengubah seluruh dunia menjadi benar-benar pembeli sentris, Anda tahu, mungkin ada yang mungkin bisa mereka lakukan, saya ingin mengajarkan hal itu, dunia untuk tenggelam. Tapi saya melihat itu menjadi jauh lebih menonjol sekarang dan perusahaan-perusahaan di wilayah tempat saya bekerja, yaitu ASEAN dan India, mulai mempertimbangkan apa yang perlu mereka lakukan untuk menjadi lebih bias dan trik, dan itu adalah strategi tanah dan perluasan dan tim kesuksesan pelanggan mulai menggelembung, kami melihat lebih banyak tim Kesuksesan Pelanggan, dan tim pemberdayaan kesuksesan pelanggan, juga.

John Moore
Ya, pada kenyataannya, dan pada kenyataannya, kita akan dari perspektif pemberdayaan kepercayaan, kita akan mulai berbicara tentang sedikit lebih banyak saat kita maju. Tapi saya akan menyimpannya untuk sedikit kemudian dalam percakapan ini. Tapi saya setuju dengan Anda, saya pikir itu menjadi, tidak lagi dapat diterima untuk hanya menggunakan istilah pemasaran, kita semua perlu tumbuh sedikit dan mengakui kepemilikan dan kekuatan yang sebenarnya dimiliki pembeli kita dalam prosesnya. Tepat sekali.

Pooja Kumar
Dan untuk menambahkan sesuatu yang Dave telah masukkan ke dalam beberapa pemikiran yang telah dikirim oleh Dave Nettle untuk Afrika Selatan, dia berkata, Anda tahu, untuk mendukung pembeli melalui ini, penjual melalui perjalanan ini menjadi lebih berpusat pada pembeli, pembinaan virtual dan pembinaan secara umum, tetapi lebih banyak melakukannya secara virtual, mampu mengubah pola pikir pembeli melalui pelatih di luar penjual, maaf, melalui pembinaan, itu menjadi fokus yang cukup besar dari kebutuhan besar sekarang yang dia lihat di Afrika Selatan dan dan dan itu beresonansi untuk saya juga, saya bisa melihatnya menggelegak menjadi kebutuhan besar sekarang juga.

John Moore
Oh, amin. Anda tahu, hal lain yang akan saya lontarkan di luar sana, karena saya ingin tahu apa yang dipikirkan semua orang tentang hal itu. Saya telah melihat, tentu saja ada lebih banyak pembicaraan tentang hal-hal seperti acara FCS terakhir. Tapi saya telah melihat dan mendengar banyak orang membicarakannya, baik dalam bisnis maupun di luar adalah fokus pada kesejahteraan individu dalam bisnis, Anda tahu, semua penjual yang telah berjuang sama banyaknya, jika tidak lebih dari itu semua dari kita semua terkurung di rumah kita selama COVID. Ada banyak pembicaraan tentang, dan saya pikir luar biasa untuk melihat tentang kesehatan mental penjualan, Anda tahu, kesehatan fisik karena konsekuensi di hilirnya. Pasti ada banyak fokus dalam peran pemberdayaan, dengan HR dengan l&d dengan para pemimpin penjualan untuk mendukung itu, apakah kalian, apakah ada orang lain yang melihat hal yang sama? Atau? Saya penasaran ingin mendengarnya?

Pooja Kumar
Ya. Jadi maaf, saya sebenarnya punya judul ganda. Ini disebut pemberdayaan penjualan dan budaya organisasi. Jadi itu memiliki judul itu hanya semacam menopang selama dua tahun terakhir karena kami merasa seperti kami membutuhkan seseorang untuk memastikan bahwa orang-orang berada di ruang kepala yang tepat. Dan saya pikir dua tahun terakhir telah lebih, lebih, pasti lebih, itu lebih sulit bagi banyak perwakilan penjualan yang lebih besar.

Britta Lorenz
Saya pikir kita juga melihatnya dalam tindakan yang diambil manajemen di banyak perusahaan, bahwa mereka memberikan kesehatan mental yang mereka miliki, atau bahkan memberikan cuti selama seminggu penuh untuk memulihkan diri. Jadi saya pikir hal ini benar-benar diperhatikan oleh manajemen, untuk berbagi dan menghargai apa yang telah dilakukan semua orang selama beberapa bulan terakhir, dan juga apa yang sebenarnya diletakkan di pundak semua orang. Maksud saya, berada di rumah, menyulap semua hal yang terjadi di rumah dan berfokus pada pekerjaan. Itu belum pernah terjadi sebelumnya. Dan saya pikir itu adalah sesuatu yang benar-benar diakui. Dan itu mengubah banyak cara kita melihat kantor di rumah, dan juga bagaimana kita melihat peran tertentu.

John Moore
Benar, kan? Maksud saya, kami mempekerjakan seluruh generasi penjual baru untuk bisnis kami yang belum pernah benar-benar bertemu satu sama lain secara langsung. Ya, tidak ada loyalitas yang dibangun satu sama lain. Tidak ada dinamika kolaborasi tim yang sering Anda lihat. Jadi saya pikir Anda benar, tapi saya pikir itu mengarah ke lebih banyak fokus pada bagaimana kita mulai menyatukan orang-orang dan merawat mereka.

Britta Lorenz
Juga pikirkan tentang itu. Generasi baru, mereka tidak pernah merasakan jaringan nyata ini, merasakan apa yang kita miliki apa yang bisa kita nikmati, juga mentoring, memiliki mentor fisik yang nyata di dalam perusahaan Anda, melihat bagaimana orang lain melakukan pekerjaan mereka. Ini adalah hal-hal yang mereka lewatkan, Anda dapat menonton video ya. Tapi itu berbeda. Jika Anda berbeda jika Anda diizinkan untuk mengikuti seorang mentor atau memiliki tubuh fisik untuk menemani versus melakukannya secara virtual. Saya pikir kita benar-benar perlu memenuhi kebutuhan itu untuk mengatasi kesenjangan. Kami Kami Kami adalah pandemi yang diciptakan.

Pooja Kumar
Ya. Dan pendampingan adalah hal yang bagus, ini adalah segue yang bagus untuk poin yang dibuat Dave lagi, seputar AI dan teknologi mulai memainkan peran yang jauh lebih besar pada akhirnya. proses boarding. Dan saya baru-baru ini melakukan beberapa percakapan dengan beberapa perusahaan seputar AI yang berperan dalam pembinaan. Anda tahu, saya harus memberi tahu Anda lima tahun yang lalu, Anda mengatakan kepada saya bahwa saya sedang dilatih oleh AI. Saya tidak berpikir begitu sobat. Tapi saya sekarang melihat nilai itu karena setidaknya untuk bagian pembinaan penjualan tertentu, benar, di mana Anda perlu memastikan, terutama ketika Anda onboarding seseorang dari jarak jauh, bahwa mereka memahami proposisi nilai dari apa yang Anda usulkan, positioning, persona yang Anda posisikan, dll, dll. Dan saya mulai melihat nilai dari hal itu karena memakan waktu, dan itu memakan bias.

Britta Lorenz
Tetapi bukankah itu juga merupakan kualitas atau keterampilan yang memungkinkan saya untuk menyelamatkan pertunjukan Anda untuk memahami teknologi seperti apa yang harus saya bawa? Apakah itu sesuai dengan apa yang kita lakukan? Atau apakah itu menjadi beban tambahan bagi tim. Jadi saya pikir t Q akan menjadi salah satu keterampilan yang akan datang. Kita sudah lama berbicara tentang EQ, tetapi sekarang t Q akan masuk ke dalam permainan dan kombinasi keduanya akan dilahap. Jika Anda mampu menyulap kedua bola tersebut, Anda akan menjadi bintangnya.

John Moore
di luar sana. Memang benar. Dan satu-satunya hal yang ingin saya tambahkan di sana adalah kekokohan model komputasi AI, dikombinasikan dengan banyaknya data yang mereka miliki di ujung jari mereka sekarang di ujung jari virtual mereka sekarang, mereka baru saja menjadi jauh lebih baik. Jadi dari solusi skalabilitas. Amin. Pooja, saya pikir mereka menambahkan begitu banyak nilai. Dan dari sudut pandangmu, Britta, dari apa yang kamu bilang, kita nggak boleh kehilangan elemen manusianya. Dan saya tahu saya berbicara dengan teman saya, mentor dan ahli manusia di luar sana. Tapi sisi manusia dikombinasikan dengan teknologi, yang saya tahu saya pernah mendengar Anda berbicara tentang Inggris di masa lalu. Ya Tuhan, itu sangat penting sehingga kita tidak bisa melupakannya. Hmm,

Felix Krueger
ya, saya setuju. Saya pikir ada, Anda tahu, jika Anda jika Anda berpikir tentang kurva hype, Anda tahu, kurva hype Gartner yang terkenal, saya pikir AI dan teknologi saat ini sedikit menurun di semua orang kita adalah orang-orang yang benar-benar menyadari, oke, itu sangat kuat, tetapi itu tidak bisa masih tidak bisa menggantikan sentuhan manusia yang diperlukan untuk benar-benar konsultatif, untuk membangun hubungan dan pasar. Anda tahu, menurut saya, fokusnya, sekali lagi, lebih bergeser ke arah pemanfaatan teknologi untuk memungkinkan orang daripada menggantikannya. Dan saya pikir itu, itu positif,

Britta Lorenz
tentu saja, kita harus menggunakannya dengan cara yang benar untuk memastikan bahwa itu mendukung semua orang. Tapi jangan pernah lupa orang di belakang Anda bisa pergi misalnya, ke dalam pelatihan penjualan, rapat, dan hanya memalu data Anda, dan lupa bahwa orang itu duduk di sana seperti ini, atau mungkin sesuatu terjadi. Jadi mohon terbuka. Dan benar-benar perhatikan apa yang Anda lihat dan dengarkan apa yang Anda dengar dengan sangat dalam dan tidak hanya mendengarkan di permukaan.

John Moore
Setuju, tapi saya masih menyukai poin pujas, dan saya tidak ingin kehilangan pandangan itu, Anda tahu, itu memang mengambil beberapa bias dari persamaan. Kita semua kita semua memiliki bias dan filter, baik atau buruk, hanya karena bagaimana perjalanan hidup kita telah membawa kita. Jadi itu memang membantu. Tapi kita juga perlu ingat terkadang AI dapat dibangun dengan bias yang pasti kita manusia harus menyesuaikan diri dan terus menyesuaikan diri.

Pooja Kumar
Ya. Sekarang Sebenarnya, ada tren lain yang saya lihat di ASEAN dan India, mereka merasakan hal yang sama tentang Afrika Selatan. Dan saya super, dan saya pikir saya juga melihatnya di Australia. Tapi Felix, Anda dapat berbicara tentang itu. Dan kami sangat senang melihat begitu banyak lagi gulungan seputar pemberdayaan penjualan muncul di wilayah kami. Dan jelas Jadi dulu mungkin saya merasa seperti saya menggunakan dua tahun sebagai pernyataan yang luas untuk semuanya, tapi belum lama ini. pemberdayaan penjualan, terutama di perusahaan besar dijalankan di AS. Dan kemudian Anda memiliki manajer program di India atau di negara-negara ASEAN atau di bagian lain dunia yang akan menerapkan pemberdayaan penjualan. Tapi saya mulai melihat lebih banyak dalam pikiran saya bahwa itu baik-baik saja, tetapi tidak memperhitungkan bahwa secara budaya, pembeli kami berbeda dan dengan demikian pemberdayaan perlu mendukung perjalanan pembeli. Dan itu benar-benar daging sapi besar saya, saya kira tentang bagaimana tim global atau peran global itu bekerja. Tapi saya mulai melihat lebih banyak peran strategis yang sekarang diiklankan dan direkrut di Asia Pasifik, dan tentu saja di ASEAN dan di India, dan saya sangat senang tentang itu. Bagaimana dengan kalian? Apa yang Anda lihat?

Britta Lorenz
Saya hanya bisa memastikan bahwa hal ini mulai terjadi juga, hal yang sama di Eropa kami, semuanya berbasis di AS atau Inggris, negara-negara berbahasa Inggris dan dikerahkan dan di mana-mana. Tetapi sekarang peran dan peluang kerja. Maksud saya, mereka sangat besar. Dan mereka akan datang, Anda melihat begitu banyak peran sekarang. Saya sangat setuju dengan itu.

Felix Krueger
Ya, saya juga bisa mengonfirmasikannya untuk Australia. Jadi ada, ada selera yang sangat besar. Untuk beberapa peran yang paling banyak saya ajak bicara, pada hari ke hari. Mereka semacam, Anda tahu, seperti di ruang SMB, level C, dan jenis level VP of Sales. Dan ada keinginan untuk memahami pemberdayaan penjualan, lebih baik, Anda tahu, ada, ada semakin banyak peran yang bermunculan. Kita sebenernya melakukan analisis yang sayangnya aku nggak inget persis poin-poin datanya. Tapi kita sebenarnya melakukan breakdown berdasarkan data LinkedIn Sales Navigator dari peran pemberdayaan penjualan per kapita, disesuaikan dengan 100.000 populasi untuk seluruh dunia berbahasa Inggris dan Australia sebenarnya meskipun kecil, sebenarnya, jika Anda disesuaikan dengan ukurannya, itu sebenarnya adalah negara dengan sumber daya terbaik kedua di belakang AS. Jadi saya pikir ada semakin banyak peran yang bermunculan. Ini masih merupakan pasar kecil, yang mungkin tidak akan berubah dalam waktu dekat. Tapi ya, saya pikir saya pikir itu menjadi semakin menonjol.

Pooja Kumar
Benar. Dan Anda sebenarnya memiliki beberapa enabler yang hebat di Australia. Perangkat pendukung yang sangat, sangat kuat di Australia. Jadi itu bagus untuk dilihat.

John Moore
Ini juga satu hal yang ingin saya lontarkan di luar sana Pooja dan maaf, untuk melakukannya, di luar fakta bahwa kami memiliki beberapa orang luar biasa yang mendengarkan dan meninggalkan komentar di LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna, dan saya, semua teman baik kami di luar sana meninggalkan beberapa komentar yang bagus, dan saya menghargai kalian semua. Satu hal yang ingin saya katakan adalah, apa yang Anda akui sebagai kesenangan mereka, bagi saya sangat penting karena ini mewakili kedewasaan fungsi pemberdayaan untuk begitu banyak hal yang dimulai dan AS secara historis, saya tidak mengatakan saya percaya ini benar, tetapi hanya secara historis, ketika, ketika masih benar-benar awal, ada kurangnya kepercayaan, mereka membagikan kepemilikan untuk strategi ke bagian lain dunia. Fakta bahwa hal ini semakin matang dan menjangkau ke bagian lain dunia dan lebih banyak tanggung jawab yang diserahkan, saya pikir ini mewakili kematangan pemberdayaan di seluruh planet ini, yang merupakan hal yang luar biasa untuk dikatakan.

Pooja Kumar
mimpi menjadi kenyataan hari ini.

John Moore
Ya, dan selamat datang di Australia, Peter Gray mengatakan ada lowongan dan kita semua akan pergi ke sana.

Felix Krueger
Aku kenal Peter Bray.

Pooja Kumar
Beri kami intro. Felix, kita semua ingin berguling bersamanya.

Felix Krueger
Dia akan segera hadir di podcast, sebenarnya. Jadi Anda bisa mengenalnya.

Pooja Kumar
Luar biasa. Oke, guys, saya akan beralih gigi sedikit dalam beberapa menit terakhir dan meminta waktu prediksi. Sekarang, guys, Felix, sebenarnya, mari kita mulai dengan Anda. Jika Anda melihat bola kristal pemberdayaan penjualan Anda hari ini, menurut Anda apa saja tren bisnis yang muncul untuk pemberdayaan penjualan?

Felix Krueger
Ya. Jadi saya pikir nomor satu adalah, seperti yang saya katakan sebelumnya, teknologi akan digunakan untuk memungkinkan manusia daripada menggantikannya. Jadi saya pikir hype seputar AI, Anda tahu, masih ada di sana, tetapi harapannya tidak lagi Anda tahu, seperti dapat sepenuhnya menggantikan manusia, terutama jika Anda berpikir tentang penjualan teknologi tiket tinggi yang tinggi. Anda tahu, itu, itu hanya sesuatu yang Anda masih tidak bisa dan mungkin tidak ingin menskalakan ke teknologi. Jadi saya pikir, ya, pemberdayaan teknologi akan menjadi hal yang besar. Saya pikir, mengingat keterampilan sel yang Anda lihat, yang juga dipupuk oleh meningkatnya jumlah enabler penjualan di luar sana, dan saya pikir persyaratan bagi penjual untuk menjadi analitis dan memiliki ketajaman bisnis akan, akan menyebabkan departemen penjualan untuk mencari bakat di tempat-tempat baru. Dan mungkin Ya, mungkin akan mengubah jalur karier khas seorang penjual di masa depan. Jadi saya pikir itu adalah sesuatu yang mungkin terjadi juga. Terutama di Australia, seperti yang saya katakan, karena ada kekurangan bakat. Ada potensi besar, besar untuk itu terjadi. Dan terakhir, saya pikir, KPI pendapatan, jika Anda berpikir tentang hal itu menjadi lebih banyak digunakan di seluruh departemen pemasaran penjualan, Anda tahu, dalam beberapa kasus, dalam beberapa kasus, bahkan kesuksesan pelanggan jika mereka memiliki semacam target pendapatan untuk meningkatkan penjualan atau cross sell pelanggan. Menurutku perspektif revenue itu adalah sesuatu yang akan tumbuh di seluruh organisasi, kamu tahu, jadi menurutku pola pikir Oke, aku, aku bekerja di departemen yang hanya memiliki fungsi pendukung akan berubah di masa depan menjadi lebih didorong oleh pendapatan, yang pada akhirnya apa yang ingin dilakukan oleh setiap organisasi, kamu tahu, aku, hanya untuk memberi kamu contoh, seseorang yang telah menunjukkan itu, bahwa pola pikir itu dulu, di perusahaan media tempat aku dulu bekerja, adalah kepala video. Jadi dia memproduksi video untuk situs web berita. Dan dia selalu mengajarkan para produser videonya, atau tim produser videonya bahwa mereka tidak memproduksi video untuk memproduksi video, mereka memproduksi video untuk menghasilkan uang, kan? Jadi dan dia benar-benar menanamkan bahwa meskipun produksi video tidak selalu sesuatu yang Anda pikirkan sebagai pendorong pendapatan, bukan? Dan atau menjadi pola pikir yang harus Anda miliki untuk mendorong pendapatan. Jadi saya pikir pola pikir semacam itu akan tumbuh seiring waktu di berbagai departemen organisasi.

Pooja Kumar
Ya, bagus. Baiklah.

John Moore
Ya. Anda hanya mendapatkan makan siang diantar.

Pooja Kumar
Tidak, saya tidak mendapatkan makan siang yang diantarkan. Saya mendapatkan telepon saya diantarkan.

John Moore
Saya suka apa yang saya suka apa yang baru saja dikatakan Felix, itu, itu benar-benar luar biasa. Tapi salah satu hal yang akan saya tambahkan di atas itu, bukan tapi Dan sebagai tambahan, apa yang akan saya tambahkan di atas itu adalah, dan kami membicarakan hal ini dalam hal buyer centricity. Saat ini, buyer centricity berarti saya mencoba menemukan sudut pandang yang lebih baik untuk menjual Anda. Salah satu hal yang saya tahu, saya melihat dalam percakapan yang saya lakukan lebih banyak, dan pemberdayaan kepercayaan itu, akan berbicara tentang beberapa cara, bentuk, dan bentuk lebih dan lebih lagi adalah, benar-benar membantu pembeli melalui manajemen perubahan mereka, ada pemahaman mereka tentang apa yang perlu mereka lakukan secara internal, bahkan sebelum mereka berbicara dengan penjual. Kita semua tahu bahwa 70% atau lebih tergantung pada penelitian, Anda melihat perjalanan pembelian telah terjadi bahkan sebelum mereka berbicara dengan kami lagi. Dan itu hanya akan menjadi lebih buruk dan lebih buruk lagi di pasar dan solusi yang lebih komoditi. Jadi Anda tahu, ketika saya berbicara dengan cukup banyak orang seperti, yang telah melihat ini selama 30 tahun terakhir, dan lainnya, kami memiliki peluang sebagai enabler. Dan ini adalah tantangan saya. Dan saya akan segera berpikir tentang bagaimana mengutamakan pembeli. Kita akan menghasilkan uang sebagai hasilnya. Jangan salah paham. Saya tidak mengatakan bahwa kita akan membuat nirlaba dan mulai memberikan barang-barang kita. Tapi benar-benar membantu mereka mendorong mereka untuk melalui proses mereka. Dan jika kita melakukannya, kita akan melihat sebagai hasilnya, prospek yang lebih berkualitas lebih baik, percakapan yang didorong oleh nilai yang lebih baik, pelanggan yang lebih bahagia tinggal lebih lama, dan semua kebaikan itu, dan saya mencalonkan diri sebagai presiden jadi saya ingin mendapatkan suara saya. Kami akan membeli printer pujara BSL. Bagaimana menurut kalian? Menurut kalian apa yang akan terjadi?

Pooja Kumar
Di sini? Go Britta.

Britta Lorenz
Maksud saya, apa yang harus saya tambahkan ke semua yang sudah saya pikirkan dari perspektif wilayah belakang, kita melihat evolusi pemberdayaan penjualan, per se. Maksud saya, kita sudah pernah mendengar sebelumnya bahwa kita selalu beberapa tahun di belakang, tapi kita sedang meningkat dan kita datang dengan kuat. Jadi kita benar-benar mengerti apa itu sekarang. Dan orang-orang mulai memahaminya juga di lapangan dan mulai mengerjakannya. Dan kami juga melihat bahwa pada jumlah pekerjaan, yang ada di luar sana. Jadi saya benar-benar berpikir pemberdayaan akan membuat perbedaan dalam bagaimana segala sesuatu akan terjadi dalam pertumbuhan bisnis dan kekayaan bisnis. Dan itu akan berdampak besar pada pengalaman pelanggan dan pengalaman pembeli seperti yang kita dengar sebelumnya, benar.

Pooja Kumar
Ya, itu fantastis. Jadi saya hanya bisa menambahkan apa yang telah Anda katakan karena saya setuju dengan semua itu. Dan saya pikir bola kristal saya menunjukkan bahwa dalam dua tahun ke depan, belahan bumi selatan masih akan menjadi penjualan jarak jauh dan kerja jarak jauh. Dan saya tidak berpikir bahwa saya belum berbicara dengan enabler mana pun di sekitar sebenarnya enabler mana pun yang merasa bahwa mereka telah menemukan persamaan yang tepat untuk mengaktifkan dan meningkatkan keterampilan penjual sebaik yang mereka bisa. Jadi Mariana, mungkin video Tick Tock seperti yang telah saya bicarakan tentang mengaktifkan melalui video Tick Tock karena pembelajaran mikro dan, dan pergi, pergi akan mendapatkan beberapa sisi pemberdayaan gigitan kecil untuk mendukung penjual. Itulah yang kita butuhkan. Tapi saya rasa kita tidak benar. Saya tidak yakin bahwa itu, Anda tahu, sebagian besar perusahaan belum tiba. Saya ingin mendengar dari Anda jika Anda pikir Anda sudah benar, omong-omong. Jadi itu semacam remote, pemberdayaan jarak jauh dan onboarding jarak jauh masih merupakan masalah besar. Saya pikir Dave nela mengatakan hal yang sama di Afrika Selatan untuk dapat membuat Yah, saya tidak berpikir saya melihat catatannya jadi saya tahu bahwa itu sama tetapi dan akhirnya, prediksi terakhir saya adalah munculnya AI dalam pemberdayaan penjualan. Saya pikir itu akan menjadi bagian dari semua pemberdayaan konten dan semua pekerjaan yang kita lakukan dari dua atau tiga tahun ke depan. Jadi Pooja,

John Moore
Saya tahu kita sudah lebih lama dari yang kita maksudkan, tapi kita bisa berbicara selama 47.000 jam berikutnya tentang hal ini dan ini hanya 215 di pagi hari di sini jadi saya siap untuk melakukan selama lima jam lagi jadi tapi mungkin, mungkin kita melompat ke tiga tip teratas. Siapa saja yang ingin mulai merasa Apakah Anda ingin memulai kami dengan mungkin tiga tips teratas Anda?

Pooja Kumar
tip teratas untuk enabler? Bahkan tidak tiga? Mari kita lakukan yang teratas.

Felix Krueger
Oke, satu tip teratas Ya, saya pikir kita telah menyinggungnya sebelumnya, saya pikir konten akan memainkan peran yang sangat besar dalam Anda tahu, pemberdayaan pembeli jarak jauh dan mengakomodasi perjalanan pembeli. Anda tahu, ada titik data di luar sana dari Gartner bahwa 44% milenium, pembuat keputusan bisnis milenial lebih suka melakukan pembelian tanpa interaksi penjual, benar, jadi dan jika Anda memikirkan hal itu, meskipun penyesalan pembeli lebih tinggi untuk orang-orang seperti itu, dan saya pikir masih ada kebutuhan untuk membuat konten yang lebih baik dalam konteks penjualan. Anda tahu, konten pemasaran sering kali tidak hanya berada di atas corong, tetapi tinggi di awan. Dan saya pikir konten harus lebih berpusat pada pembeli untuk benar-benar mendukung mereka dan membuat keputusan pembelian yang terdidik. Jadi saya pikir itu tip teratas saya. bekerja sama dengan tim yang menghadapi pelanggan untuk mendapatkan wawasan tersebut memasangkannya dengan peneliti Anda sendiri ke industri yang Anda layani, melayani dan kemudian bekerja dengan Pemasaran Produk dan pemasaran dan benar-benar membuat konten yang pada akhirnya mendukung pembeli itulah tip saya.

Pooja Kumar
Keren, terima kasih

John Moore
Pooja Pooja Anda punya kapak Anda terus menunggu sampai akhir giliran Anda.

Pooja Kumar
Oke, tip utama saya masih sama untuk semua enabler. Beranilah, Anda tahu pembeli Anda, Anda tahu enabler Anda, eh, Anda tahu penjual Anda, Anda tahu apa yang dibutuhkan pembeli, dan Anda mungkin yang paling dekat dengan tanah untuk dapat membuat atau melihat perubahan apa yang dibutuhkan. Beranilah, bicaralah dan ciptakan perubahan yang perlu Anda lihat di sana.

John Moore
Itu yang baru saja menjadi garis dan tip favorit saya di sini. Bagaimana dengan produk Anda?

Britta Lorenz
Jangan berasumsi bahwa Anda tahu segalanya. Tetaplah penasaran dan dengarkan pelanggan Anda secara internal maupun eksternal. Sesuaikan, sesuaikan setiap hari dan selalu ingin tahu

John Moore
merasa seperti mereka melakukan ini sepanjang waktu. Anda memiliki tip yang bagus. Pooja meniup pikiranku setelah tipmu. Selain Anda membuat saya terpesona, awalnya sekarang Britta membuat saya terpesona, saya akan memberikan tip dasar yang sangat sederhana. Temukan pemimpin pendapatan pemilik pendapatan tertinggi dalam bisnis Anda dan masuk ke kalender mereka, duduk bersama mereka dan pahami apa yang membuat mereka berdetak, apa yang mereka khawatirkan, dan temukan cara untuk mengaitkan upaya Anda dengan hasil dan tujuan mereka yang mereka pedulikan. membangun kemitraan itu, orang-orang membangun kemitraan itu.

Pembicara Tidak Dikenal
Saya setuju

Pooja Kumar
semua tips yang bagus. Hei, kawan-kawan, ini fantastis. Kita telah melewati beberapa menit dari waktu yang ditentukan, tapi saya pikir semua orang mendapat wawasan. Jadi terima kasih telah bergabung dengan ini di waktu Asia Pasifik. JOHN adalah pukul 1:30 pagi, dan kami sangat menghargai Anda bergabung dengan kami. Felix, terima kasih banyak atas semua wawasan Anda dan menghidupkan studi Anda. Dan Britta, ini sangat awal untuk Anda juga. Dan kamu terlihat luar biasa. Jadi terima kasih telah datang dan bangun pagi-pagi dan bergabung dan membantu kami menyebarkan berita tentang pemberdayaan penjualan.

John Moore
Apa apa Ya, saya akan mengambil satu lagi dan kemudian saya akan menutupnya karena siapa pun sudah terlalu lama mendengarkan kita. Marianna, teman baik kita mengatakan menjadi penjual sentris adalah tip utamanya. Pahami, dan ini benar-benar sangat penting. pahami di mana perusahaan dan penjual Anda berada dalam hal tingkat kematangan. Pertumbuhan adalah proses langkah demi langkah dan itu sangat tepat untuk memahami di mana bisnis Anda dan model kematangannya tepat. Dan kita bisa membicarakannya selama tiga hari tentang itu. Kita harus meminta Marianna membicarakannya lain kali.

Pooja Kumar
Mariana super pintar Sebenarnya, kita harus melakukan salah satu dari ini. Jadi terima kasih telah membantu kami dan terima kasih telah bergabung dengan kami dalam kolaborasi dan uji pemberdayaan kepercayaan global ini Episode Empat pemberdayaan kepercayaan. Saya pikir hari ini benar-benar merupakan sudut pandang global. Dan terima kasih telah menambatkannya untuk kami, Felix.

Felix Krueger
Terima kasih banyak telah menerima saya. Jadi, sungguh menyenangkan bisa berkontribusi dan terima kasih untuk semua orang atas waktunya dan untuk mendengarkan. Sangat menyenangkan.

Pooja Kumar
Terima kasih.