Pelatihan penjualan bisa menjadi investasi penting dalam kinerja tim Anda. Ini juga bisa menjadi pemborosan waktu yang signifikan jika dilakukan dengan buruk - mari kita lakukan dengan baik. Teknik Surrounded Learner memperpanjang pelatihan satu-dan-selesai dengan mengelilingi siswa dengan informasi yang mereka butuhkan, meningkatkan retensi pengetahuan, dan menghindari waktu yang terbuang sia-sia untuk mencari detail setelah mereka bekerja.

Dalam artikel ini, kita akan mulai dari awal dan menyelaminya:

• Apa itu pelatihan penjualan?
• Bagaimana Anda memberikan pelatihan penjualan yang efektif?
• Pendekatan dan kerangka kerja pelatihan umum

Apa itu pelatihan penjualan?

Pelatihan penjualan adalah proses mengajarkan tenaga penjualan keterampilan yang mereka butuhkan untuk menjual solusi mereka. Ini dapat mencakup pengetahuan produk, keterampilan penjualan, wawasan tentang pelanggan yang Anda jual, dan hal lain untuk membuat mereka lebih efektif dalam peran mereka.

Pelatihan penjualan sering disampaikan kepada sekelompok tenaga penjualan dan kemudian dilengkapi dengan pelatihan penjualan.

Pelatihan, secara luas, sangat penting untuk meningkatkan keterampilan karyawan Anda.

Apa yang dimaksud dengan peningkatan keterampilan?

Upskilling adalah proses mengajar orang dan tim untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik. Hal ini umumnya berfokus pada mengajarkan keterampilan baru dan memperdalam pengetahuan mereka tentang keterampilan dan subjek yang ada, membantu mereka menjadi semakin mahir.

Masalah apa yang ada pada pelatihan penjualan standar yang hanya sekali dan selesai?

Kita akan merinci masing-masing hal ini saat kita menjalani Teknik Pembelajar Sekitar, tetapi berikut ini adalah ringkasan singkat dari tantangan pemrosesan mental kritis yang kita hadapi.

• 40% dari pelatihan dilupakan dalam waktu 20 menit setelah sesi (lihat informasi Ebbinghaus di bawah).
• Sementara rentang perhatian tidak selalu menyusut sampai pada tingkat yang diyakini banyak dari kita, gangguan mengakibatkan kita semua membutuhkan waktu lebih lama untuk menyelesaikan tugas dan berdampak negatif terhadap kesehatan mental.
• Pengajaran saja dapat menciptakan keuntungan perilaku tingkat pemula, tetapi latihan mengarah pada peningkatan kecepatan dan akurasi ketika melakukan tugas-tugas (pertimbangkan demo, penanganan keberatan, dll.). Latihan mengarah pada keahlian.
  • “Latihan sangat meningkatkan kemungkinan siswa akan mengingat informasi baru secara permanen (Anderson, 2008).
  • Praktik meningkatkan fasilitas siswa atau otomatisitas (belajar menerapkan elemen-elemen pengetahuan secara otomatis, tanpa refleksi). Otomatisitas biasanya hanya dicapai melalui latihan dan pengulangan yang ekstensif. Otomatisitas membebaskan sumber daya kognitif siswa untuk menangani tugas-tugas yang lebih menantang (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Ketika siswa berlatih memecahkan masalah, mereka meningkatkan kemampuan mereka untuk mentransfer keterampilan yang telah dipraktikkan ke masalah baru dan lebih kompleks. Hal ini berlaku di masa kanak-kanak (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) dan masa dewasa (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Latihan membantu siswa memperoleh keahlian dalam materi pelajaran dan, oleh karena itu, membantu membedakan pemula dari ahli dalam mata pelajaran yang diberikan (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
  • Keuntungan kognitif dari latihan sering kali memunculkan motivasi untuk belajar lebih banyak (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Bagaimana Anda memberikan pelatihan penjualan yang efektif?

Teknik Surrounded Learner memanfaatkan beberapa prinsip utama yang akan membuat pelatihan penjualan Anda lebih efektif:

• Penguatan untuk mengatasi Kurva Lupa Ebbinghaus
• Penyampaian pelatihan dalam potongan-potongan pendek yang disebut microlearning
• Praktek
• Gigitan pengetahuan dalam konteks
• Budaya belajar tim

Kita akan menyelami masing-masing hal ini lebih jauh.

Penguatan untuk mengatasi Kurva Lupa Ebbinghaus

Apa yang dimaksud dengan kurva Ebbinghaus Forgetting?

Pada akhir tahun 1800-an, seorang ilmuwan Jerman bernama Hermann Ebbinghaus mempelajari bagaimana orang belajar dan melupakan informasi. Dia menemukan bahwa orang melupakan informasi pada tingkat yang dapat diprediksi, dan dia mengembangkan konsep pembelajaran berdasarkan penelitian ini.

Kurva lupa Ebbinghaus adalah salah satu konsep pembelajaran tersebut.

Kurva ini adalah grafik yang menunjukkan bagaimana informasi dilupakan dari waktu ke waktu, dan kurva ini memberikan garis waktu yang harus digunakan oleh para profesional pelatihan untuk menerapkan penguatan pelatihan.

Seperti yang bisa Anda lihat dari penjelasan di atas, rata-rata orang hanya akan mengingat 60% dari apa yang diajarkan 20 menit setelah sesi. Dan jika Anda keluar satu hari, kebanyakan dari kita hanya akan mengingat seperempat dari informasi tersebut.

Investasi kita dalam sesi pelatihan yang panjang harus dipertimbangkan dengan hati-hati karena terlalu banyak tim yang memberikan pelatihan dan gagal memberikan penguatan.

Mari kita bahas penguatannya sekarang.

Lihat gambar ini dari Industri eLearningmenunjukkan satu pendekatan potensial untuk memerangi kurva.

Rencana penguatan ini, yang merupakan salah satu urutan yang potensial, menunjukkan pentingnya memberikan tindak lanjut pada aspek-aspek penting dari pelatihan pada interval-interval yang penting.

• Email yang memperkuat pembelajaran dikirim satu hari setelah pelatihan.
• Pada hari ke-3, pembelajaran berbasis teks, atau pembelajaran mikro, dikirim ke semua siswa untuk memperkuat konsep kunci sekali lagi.
• Dan pada hari ke-6, sesi coaching atau bermain peran dilakukan untuk memperkuat informasi yang telah dipelajari.

Rekomendasi kami adalah untuk menyampaikan penguatan ini menggunakan campuran pendekatan sepanjang poin-poin kunci ini untuk memaksimalkan kemampuan siswa untuk mengingat apa yang diajarkan. Sebagai contoh:

• Dua puluh menit setelah pelajaran, mintalah siswa mengerjakan kuis singkat, maksimal 3-4 pertanyaan, tentang konsep-konsep kunci.
• Pada hari ke 1/2, tindak lanjuti dengan video singkat yang merangkum informasi, tidak lebih dari 3 menit.
• Pada hari ke 5/6, mintalah para siswa mendemonstrasikan apa yang mereka pelajari.
• Pada hari ke 14-16, kirimkan kembali video pendek.
• Pada hari ke 25-26, minta mereka mengulang kuis.
• Pada hari ke-30, minta mereka mendemonstrasikan lagi apa yang mereka pelajari.

Penyampaian pelatihan dalam potongan-potongan pendek yang disebut microlearning

Pembelajaran mikro adalah penyampaian pembelajaran dalam potongan-potongan kecil, biasanya difokuskan pada potongan-potongan pengetahuan yang terpisah untuk waktu yang singkat.

Konten pembelajaran mikro sangat ideal untuk penguatan - melawan kurva lupa.

Konten microlearning bisa hadir dalam format apa pun, tetapi video cenderung paling sering digunakan.

Saat membuat jenis konten ini, buatlah konten yang menarik dan interaktif selain menjaganya agar tetap singkat.

Praktek

Pelatihan penjualan adalah tentang memberikan pengetahuan kepada seseorang untuk membantu mereka memodifikasi dan meningkatkan perilaku yang mengarah pada hasil bisnis yang ditargetkan.

Untuk menggabungkan pengetahuan ini dan mendemonstrasikannya, latihan sangat penting.

Latihan dapat dilakukan dengan menggunakan alat digital, permainan peran, atau kegiatan lain yang memungkinkan siswa menerapkan apa yang telah mereka pelajari di lingkungan yang aman.

Gigitan pengetahuan dalam konteks

Tidak peduli seberapa bagus Anda dalam memberikan pelatihan, orang akan lupa - Ebbinghaus akan menang.

Apa yang dimaksud dengan gigitan pengetahuan dalam konten atau penyampaian pengetahuan?

Sederhananya, yang kami maksudkan adalah menyampaikan informasi kepada perwakilan penjualan (atau anggota lain dari tim pendapatan Anda) pada saat yang tepat dibutuhkan. Contohnya bisa termasuk:

• Menyematkan bantuan ke dalam CRM Anda untuk menjelaskan data yang akan ditangkap.
• Termasuk contoh video SDR terbaik Anda yang melakukan panggilan dingin langsung di perangkat lunak, yang Anda gunakan untuk irama penjualan.

Lihat Panduan Usetiful kami tentang cara melatih tim secara murah melalui tur produk interaktif sebagai contoh.

GUNAKAN VIDEO UNTUK PENGUATAN:

Ingatlah bahwa video berdampak untuk penguatan - tetapi tetap singkat. Gunakan solusi seperti Loomseperti yang saya tunjukkan dalam contoh sederhana ini, untuk berbagi gambaran umum singkat dengan tim Anda.

Budaya belajar tim

Penjualan terkadang terlihat seperti olahraga individu - tetapi pertumbuhan pendapatan yang besar adalah hasil dari upaya tim.

Meningkatkan level setiap individu memerlukan budaya pembelajaran tim - di mana setiap orang fokus pada peningkatan individu dan tim.

Anda bisa menggabungkan budaya ini ke dalam tim Anda dalam sejumlah cara, termasuk:

• Memulai rapat penjualan dengan pelajaran yang dipetik dari panggilan dingin terbaru Anda, rapat penjualan, dll.
• Menciptakan program bimbingan di mana repetisi yang lebih berpengalaman memberikan bimbingan dan pembinaan kepada penjual yang lebih junior.
• Gunakan sistem seperti Slack dan lainnya di mana tim dapat mengajukan pertanyaan dan jawaban serta ide crowdsource.

Contoh dari Teknik Pembelajar di Sekitarnya

Mari kita gunakan serangkaian grafik sederhana untuk melihat kehidupan dengan, dan tanpa, Teknik Surrounded Learner. Kami akan menunjukkan dalam kolom di bawah ini bagaimana Kim melakukan Kualifikasi MEDDIC tanpa Teknik Surrounded Learner, dan kemudian dengan teknik ini.

Teknik Surrounded Learner tidak menggunakan ide-ide baru. Ini semua adalah konsep yang sudah tersedia sejak lama, dan sering digunakan secara terpisah tanpa upaya yang terkoordinasi.

Itu berarti, teknik ini akan relatif mudah bagi Anda untuk segera mulai memanfaatkannya.

Daftar Periksa Pelatihan Penjualan untuk Teknik Pembelajar di Sekitarnya

Melawan Kurva Lupa Ebbinghaus menjadi jauh lebih mudah - gunakan daftar periksa kami.

Pendekatan dan kerangka kerja pelatihan umum lainnya

Kabar baiknya adalah Teknik Surrounded Learner dapat bekerja dengan pendekatan atau kerangka kerja pembelajaran standar apa pun.

Mari kita bahas kerangka kerja pembelajaran yang umum.

Ada banyak model pembelajaran yang bisa Anda gunakan untuk penyampaian pelatihan Anda. Yang paling populer adalah Model Evaluasi Pelatihan Kirkpatrickyang telah kami bahas secara mendetail di situs kami.

Model pembelajaran lainnya termasuk:

• ADDIE: Menganalisis, Merancang, Mengembangkan, Mengimplementasikan, Mengevaluasi
• SAM: Survei, Analisis, Metodologi
• Andragogi: Teori Pembelajaran Orang Dewasa
• Sembilan Peristiwa Instruksi Gagne

Tiap model memiliki keunggulan dan kelemahannya sendiri.

Meskipun kami merekomendasikan model Kirkpatrick, hal yang paling penting adalah memilih model dan melaksanakannya untuk menunjukkan bahwa pelatihan mengubah perilaku dan mengarah pada hasil bisnis yang diinginkan.

Topik Pelatihan Penjualan Potensial

Anda seharusnya tidak kekurangan topik pelatihan penjualan. Berikut ini beberapa ide untuk Anda pertimbangkan.

• Pelatihan produk
• Tren industri dan pasar
• Terminologi
• Proses penjualan
• Kualifikasi Pimpinan
• Panggilan dingin
• Penanganan keberatan
• Penetapan Tujuan
• Peramalan
• Penggunaan Alat Penjualan
• Manajemen Akun
• Teknik Penutupan
• Kompetisi

Apakah Anda memiliki topik pelatihan penjualan lain yang harus kami sertakan?

Bagaimana dengan para pemimpin kita? Kebutuhan Pelatihan Manajer Penjualan

Pelatihan manajer penjualan harus fokus untuk membantu mereka menjadi pelatih penjualan dan manajer SDM yang hebat.

Oleh karena itu, program pelatihan manajer penjualan harus mencakup hal-hal berikut ini:

• Pelajari cara memberikan pelatihan penjualan
• Mempelajari cara-cara yang tepat untuk menyampaikan umpan balik
• Penetapan tujuan untuk tim
• Pendelegasian tugas dan pengawasan

Program Pelatihan Penjualan Populer

Terlepas dari kualifikasi Anda, mendatangkan konsultan pihak ketiga sering kali masuk akal.

Kami meluangkan waktu untuk mengidentifikasi Program Pelatihan Penjualan teratas untuk Anda sekarang.

• Program Pelatihan Penjualan Richardson
• Program Pelatihan Penjualan Kelompok Miller Heiman
• Program Pelatihan Penjualan Dale Carnegie
• Pelatihan Sandler
• Pelatihan Penjualan Penantang
• Pelatihan Penjualan RAIN

Program apa yang harus kita sertakan?

Informasi apa yang Anda ingin kami berikan mengenai setiap program untuk membantu Anda membuat keputusan yang tepat?

Teknologi Pelatihan Penjualan

Ada banyak solusi pelatihan penjualan di pasar saat ini, tetapi hanya satu yang sepenuhnya mendukung teknik ini - e4enable. e4enable menyatukan semua solusi, proses, dan orang-orang untuk mewujudkan pendekatan ini, dan kami mendorong semua orang untuk memeriksanya.

Contoh Proyek Pelatihan Penjualan

Contoh ini berasal dari Program Pencari Kerja Trust Enablement Gratis, dikontribusikan oleh Thao Vy Lengo

Klik pada gambar untuk melihat presentasi untuk program ini dan jadwal lainnya.

 

 

Pemikiran Akhir

Ebbinghaus Forgetting Curve dijamin akan membuat latihan Anda sia-sia - kecuali Anda melawannya dengan sengaja. 

Saat Anda menerapkan Teknik Pembelajar Sekitar, beri tahu kami dampaknya pada organisasi Anda.