Apa yang dimaksud dengan Persamaan Kecepatan Penjualan?

Persamaan kecepatan penjualan mengukur seberapa cepat Anda membawa uang masuk dan dihitung dengan mengambil hasil kali jumlah peluang, nilai kesepakatan, dan tingkat kemenangan Anda saat ini, lalu membagi nilai itu dengan panjang siklus kesepakatan rata-rata.

Jika KPI kecepatan penjualan adalah salah satu yang penting bagi bisnis Anda, fokuskan upaya Anda pada pengoptimalan salah satu variabel kunci pada satu waktu untuk mempertahankan fokus pada bagaimana aktivitas Anda memengaruhi hasil tertentu.

Jumlah Peluang

Melempar lebih banyak transaksi ke dalam pipeline adalah pendekatan yang bagus selama mereka sesuai dengan ICP Anda, benar-benar siap untuk membeli, dan dalam semua hal sepenuhnya memenuhi syarat. Jika tidak, Anda menciptakan kecepatan penjualan dengan cara yang akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan.

Jika Anda ingin meningkatkan jumlah peluang, Anda perlu memastikan  pemasaran dan penjualan tim bekerja sangat erat:

• Sejajarkan definisi kualifikasi yang baik dan ICP Anda.
• Pemasaran itu difokuskan bukan pada volume prospek, tetapi pada kualitas. Ini berarti mengubah fokus mereka, dan rencana kompensasi mereka, agar selaras dengan pendekatan baru Anda.
• Pastikan tim penjualan di dalam Anda sepenuhnya terlatih untuk melakukan percakapan yang efektif.
• Bantu SDR Anda memprioritaskan dan menyesuaikan upaya penjangkauan mereka untuk mempersonalisasi kebutuhan potensial setiap prospek.
• Latih AE Anda untuk memahami secara mendalam tantangan yang dipecahkan oleh solusi Anda dan bekali mereka dengan testimoni pelanggan untuk dibagikan kepada prospek.

Ukuran Kesepakatan Rata-rata

Meningkatkan ukuran transaksi rata-rata Anda dapat terjadi dalam banyak cara, termasuk menaikkan harga dalam katalog produk Anda. 

Untuk organisasi di mana hal ini tidak memungkinkan, metode umum mencakup:

• Melakukan upselling dan cross-selling lebih banyak lisensi atau lebih banyak produk/solusi.
• Mengurangi jumlah diskonto.

Kedua hal ini dapat dipengaruhi oleh pelatihan dan pembinaan yang lebih baik bagi tim Anda tentang cara menjalankan penemuan serta dengan mengajari mereka cara melakukan percakapan penjualan yang digerakkan oleh nilai vs. fitur.

Pastikan bahwa tim Kesuksesan Pelanggan Anda memahami cara mengidentifikasi titik-titik masalah yang dapat dipecahkan oleh perusahaan Anda. Jangan mengubah mereka menjadi penjual, ajarkan mereka untuk mengidentifikasi tantangan dan membawa prospek penjualan untuk menggali lebih dalam.

Ini sering kali bisa menjadi salah satu metode termudah untuk meningkatkan kecepatan penjualan.

Tingkat Kemenangan %

Ketika Anda mempertimbangkan cara memengaruhi tingkat kemenangan, Anda perlu memikirkan solusinya dari berbagai sudut:

• Kualitas Lead dan Deal seperti yang sudah dibahas di atas di bawah Jumlah Peluang.
  • Selain hal di atas, pertimbangkan fakta bahwa, rata-rata, perusahaan lebih sukses menjual kepada pelanggan yang sudah ada vs prospek baru. Seberapa aktif Anda menjual kepada audiens ini?
• Efektivitas percakapan Anda selama siklus kesepakatan. Apakah penjual Anda memiliki buku pedoman untuk meningkatkan level percakapan yang dilakukan penjual dengan prospek.
• Pembinaan dan pelatihan penjual mengarah ke lebih banyak latihan yang akan meningkatkan seberapa baik mereka menjalankan buku pedoman.
• Kualitas demo. Apakah tim mengetahui produk Anda dengan cukup baik untuk menjalankan demo yang efektif di sekitar kasus penggunaan pelanggan vs. fitur dump.

Pertimbangkan untuk membaca artikel kami tentang meningkatkan tingkat kemenangan untuk ide tambahan.

Rata-rata Panjang Kesepakatan

Mayoritas rekomendasi untuk meningkatkan tingkat kemenangan juga akan mengarah pada peningkatan rata-rata Anda panjang kesepakatan yang akan meningkatkan penjualan secara keseluruhan kecepatan.

Catatan: Menciptakan kecepatan penjualan dengan cara yang benar itu penting, mari kita jalankan beberapa perhitungan dan lihat bagaimana Anda melakukannya.

Kalkulator Persamaan Kecepatan Penjualan

Tonton podcast tentang Persamaan Kecepatan Penjualan

Tuan Rumah Regional Afrika Dave Nel bergabung dengan Anggota Dewan Pelanggan Trust Enablement Petek Hawkins dan Greg StocktonCEO Prosperity, sebuah perusahaan Perencanaan Keuangan di Dubai, untuk mengeksplorasi Sales Velocity Equation.

Diskusi, yang bisa Anda dengarkan dalam pemutar audio di atas atau kembali di YouTube, mengangkat poin-poin menarik untuk kita semua pertimbangkan:

• Formula ini sangat fokus pada jangka pendek - atau, seperti yang dikatakan Simon Sinek, bermain permainan Finite (tautan afiliasi). Menciptakan kecepatan penjualan tanpa kesadaran akan dampak jangka panjang tidak hanya berpandangan pendek, tetapi bisa berbahaya.
• Perusahaan jangka panjang yang strategis harus menggunakan ini sebagai salah satu metrik di antara semuanya. Anda tidak dapat memainkan permainan tanpa batas dan menang jika Anda hanya mengukur menggunakan metrik permainan terbatas.
• Untuk memaksimalkan kecepatan penjualan, Anda dapat melihat pengembalian yang signifikan dengan memengaruhi semua nilai ini. Namun, paling sering, yang terbaik adalah fokus untuk memengaruhi salah satu metrik ini karena fokus tunggal akan bekerja paling baik untuk sebagian besar perusahaan.

Dengarkan dan tetaplah penasaran.

Atau, jika Anda sedang terburu-buru, bacalah seluruh artikel ini.