Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

The sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks dan Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Apa yang kami maksud dengan lanskap teknologi penjualan?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Oke, kemungkinan yang ada sangat besar; bagaimana Anda membuat tumpukan teknologi penjualan terbaik untuk Anda?

 

Merakit tumpukan teknologi penjualan Anda - memahami lanskap teknologi penjualan secara keseluruhan

 

Mulai dengan CRM Anda

Kami adalah pendukung kuat untuk memulai dengan CRM yang tepat. Baca artikel kami tentang memilih CRM yang tepat untuk bisnis Anda if you do not yet have one.

Dari sana, proses perakitan alat penjualan sangat mudah.

Catatan: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Mulailah dengan MENGAPA Anda

Anda tahu kami akan mengatakan itu, bukan?

• Masalah apa yang ingin Anda pecahkan?
• Bagian mana dari tim Anda yang akan mendapatkan manfaat ini?
• Bagaimana Anda mengatasi masalah ini sekarang?
• Apakah alat bantu lain saat ini sedang digunakan untuk memecahkan masalah ini? Mengapa Anda tidak menggunakannya secara lebih luas?

Alat bantu apa yang digunakan orang lain seperti saya?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Adopsi alat bantu sangat penting bagi kesuksesan Anda secara keseluruhan.

Tim kecil yang tidak memiliki rencana pertumbuhan tidak perlu membeli dari vendor yang memiliki tim sukses pelanggan yang fantastis, materi pelatihan, dan kemampuan orientasi.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Berapa banyak uang yang bisa Anda keluarkan, dan apa nilai dari pemecahan masalah ini?

Pikirkan ROI untuk memecahkan masalah ini.

Terkadang masalah yang Anda coba selesaikan tidak layak dipecahkan melalui alat penjualan pada lanskap teknologi penjualan yang luar biasa itu.

Memastikannya terintegrasi dengan solusi Anda yang sudah ada

Jika Anda memecahkan masalah yang menghasilkan data, pastikan data tersebut dapat dimasukkan ke dalam sistem CRM atau intelijen bisnis (BI) Anda.

Jika Anda membeli solusi yang memberikan bantuan yang dipersonalisasi, pastikan tumpukan teknologi dapat memberikan informasi yang diperlukan untuk memberikan kemampuan yang dipersonalisasi tersebut.

Mengujicobakannya secara formal

Tidak setiap solusi akan memerlukan tingkat pengujian yang sama seperti yang lainnya.

Solusi seperti Grammarly, Canvamisalnya, merupakan alat bantu vital tetapi bekerja secara terpisah dari sebagian besar tumpukan teknologi Anda.

Namun demikian, solusi seperti DotCal setidaknya harus terintegrasi sepenuhnya ke dalam kalender dan email Anda.

Solusi seperti AutokloseDi sisi lain, SDR harus terintegrasi secara mendalam ke dalam tumpukan teknologi Anda sehingga pekerjaan SDR Anda memberi makan sistem yang lebih luas.

Dan intelijen kompetitif solusi seperti Klue dan Crayon mungkin memerlukan waktu berbulan-bulan sebelum Anda bisa mengukur nilai potensialnya.

Untuk seorang pilot:

• Tentukan kriteria keberhasilan. Jika solusi tidak memenuhi kriteria tersebut, jangan membelinya.
• Validasi nilai yang diciptakan. Ingat ROI Anda; jika alat bantu tidak mencapai nilai yang diharapkan, dorong harga yang lebih rendah atau jangan membelinya.
• Dapatkan umpan balik dari tim. Jika tim membencinya dan tidak mau menggunakannya, jangan membelinya.

Pertanyaan untuk Ditanyakan kepada Vendor Ketika Membeli Perangkat Lunak

Kami telah melihat baik dan buruknya teknologi penjualan pembelian kedua belah pihak. Itulah sebabnya kami telah mengumpulkan pertanyaan-pertanyaan ini dalam panduan pembelian kami. Beri tahu kami jika Anda memiliki pertanyaan lain yang menurut Anda harus kami tambahkan.

#1 Masalah bisnis apa yang Anda selesaikan?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Pertanyaan penting yang harus Anda miliki adalah apakah mereka telah memecahkan masalah seperti masalah Anda. Jika belum, kemungkinan besar orang lain melakukannya dengan lebih baik.

#2 Pelanggan apa yang pernah bekerja sama dengan Anda yang persis seperti saya?

Ada beberapa alasan penting untuk pertanyaan ini.

• Apakah vendor memahami bisnis, industri, dan tantangan khas Anda?
• Pernahkah mereka bekerja dengan perusahaan seperti perusahaan Anda, dan dapatkah mereka membawa pelajaran yang dipetik untuk membantu Anda mengatasi tantangan Anda?

#3 Bagaimana tim purnajual Anda bekerja sama dengan kami agar berhasil?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Tinjauan Bisnis Triwulanan untuk memeriksa kemajuan terhadap metrik bisnis utama untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menyelesaikan, atau berada di jalur yang tepat untuk menyelesaikan, tantangan bisnis Anda.
• Mereka Rencana Keberhasilan Pelanggan untuk mendorong hasil.
• Pengalaman organisasi Kesuksesan Pelanggan mereka, seberapa dekat mereka bekerja sama dengan tim lain di internal bisnis vendor, dan fokus mereka pada pencapaian hasil bisnis Anda.

Anda sedang dalam proses pembelian untuk memecahkan tantangan bisnis - dapatkah vendor menunjukkan bahwa mereka pernah melakukan ini sebelumnya?

Catatan: Pada Q2, 2022, kami bermitra dengan banyak vendor di Certified Tech Stack untuk menganalisis proses pasca penjualan mereka saat ini. Nantikan hasilnya.

#4 Apakah Anda menggunakan dewan pelanggan?

Apakah mereka bekerja sama dengan pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka, dan apakah hal itu berdampak pada peta jalan produk, penawaran layanan, dan aspek bisnis lainnya?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Jika kami memiliki masalah di luar apa yang dapat ditangani oleh kesuksesan pelanggan, apakah Anda memiliki daftar konsultan pihak ketiga yang dapat kami libatkan?

Apakah vendor memiliki komunitas mitra yang kuat yang dapat mendukung Anda di luar proses orientasi cookie-cutter dan proses lain yang mereka gunakan?

Jika tidak, mengapa? Hal ini bisa menandakan vendor yang tidak bisa bermain dengan baik dengan orang lain dan patut dipahami.

Catatan: Saat membeli teknologi penjualan yang menghasilkan wawasan dan data, bekerja dengan perusahaan dengan ekosistem yang kuat sangat penting.

#6 Bagaimana tim Anda tetap mengikuti perkembangan tren di industri kami?

Apakah vendor memahami industri Anda secara mendalam, atau apakah itu pemahaman dangkal yang dibawa selama siklus penjualan dan tidak dapat dimanfaatkan setelah penjualan?

#7 Apakah Anda memiliki integrasi out-of-the-box dengan komponen penting dari tumpukan teknologi kami yang ada?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Siapa yang akan menggunakan solusi ini, dan apakah dapat diterima bagi mereka untuk menggunakannya secara berdiri sendiri, atau apakah tim Anda mendapat manfaat dari memiliki akses ke solusi ini dari email, CRM, atau sistem penting lainnya?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Tantangan apa yang akan kita hadapi melalui tim pengadaan kita, dan bagaimana kita bisa menghindarinya?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Ini adalah salah satu pertanyaan paling penting untuk ditanyakan kepada vendor jika Anda tahu bahwa tim pengadaan Anda mengalami kesulitan.

Pembeli teknologi melewati tiga fase utama:

• Saya punya masalah; dapatkah saya menyelesaikannya sendiri?
• Tidak? Oke, vendor apa yang bisa mengatasi masalah ini?
• Fantastis, mari kita tanda tangani kontrak.

Fase pengadaan membeli teknologi penjualan sering kali terasa berbeda daripada harus bekerja dengan tim penjualan. Waspadai apa yang bisa salah - daftarnya terus bertambah.

#9 Dapatkah Anda berbagi audit keamanan terbaru Anda, diagram aliran data perangkat lunak untuk integrasi, dan yang serupa?

Jika Anda membeli perangkat lunak untuk diintegrasikan ke dalam lingkungan tingkat perusahaan, ini adalah pertanyaan penting untuk diajukan kepada vendor.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Tidak ada yang pernah berfungsi langsung dari kotaknya. Jika mereka memberi tahu Anda bahwa itu benar, khawatirlah.

Apa saja masalah umum, dan strategi mitigasi apa yang mereka gunakan?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Dapatkah Anda memperkenalkan kami kepada non-kompetitor dengan serangkaian tantangan serupa yang sedang dipecahkan?

Sebagian besar vendor akan memperkenalkan Anda kepada pelanggan yang telah sukses dengan mereka vs. mereka yang mengalami tantangan dalam bekerja sama dengan mereka - tetap saja, percakapan ini sangat berharga.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Vendor harus berbagi proses eskalasi standar untuk masalah dengan pendekatan yang berbeda untuk kategori masalah yang berbeda.

Pastikan Anda melihat SLA dan metode komunikasi yang sesuai dan memiliki portal atau aplikasi lain untuk melaporkan dan mengelola masalah ini.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Pelatihan apa yang tersedia bagi kami sebelum dan sesudah penjualan?

Jika Anda ingin memberikan pelatihan kepada tim Anda, dapatkah vendor menyediakan aset dan sesi pelatihan untuk mendukung kebutuhan ini?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Pertanyaan untuk diajukan kepada vendor yang membeli perangkat lunak - pertanyaan apa yang ditanyakan prospek lain kepada Anda?

Ini merupakan pendidikan jika Anda bekerja dengan vendor potensial yang tepat. Mereka akan menunjukkan transparansi sekaligus menunjukkan diri mereka sebagai penasihat tepercaya yang bisa Anda andalkan.

#17 Berapa tingkat perpindahan pelanggan Anda?

Churn, tindakan pelanggan yang membatalkan langganan atau tidak memperpanjang, selalu diharapkan.

Gali bagaimana mereka menghitung # mereka dan gali lebih dalam jika angkanya di bawah 90% atau di atas 95%.

Jika di bawah 90%, gali mengapa pelanggan churning dan minta mereka memandu Anda melalui beberapa contoh terbaru.

Jika di atas 95%, mereka mungkin luar biasa, beruntung, atau meregangkan kebenaran.

#18 Apakah Anda Vendor Tepercaya di Trust Enablement?

Ayolah; kami harus menambahkan yang satu ini ke panduan pembelian.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

Dan semua itu tanpa NDA.

#19 Referensi pelanggan apa yang bisa Anda berikan?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

Selain pertanyaan yang harus diajukan kepada vendor ketika membeli perangkat lunak, gunakan pertanyaan-pertanyaan ini ketika bertemu dengan referensi mereka.

Bonus Panduan Membeli: 12 pertanyaan untuk menanyakan referensi vendor

Pelanggan vendor yang sudah ada harus selalu menjadi bagian dari perjalanan pembeli Anda.

1. Jika Anda melakukan pemilihan vendor lagi, apakah Anda akan membuat pilihan yang sama?
2. Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menerapkan solusi?
3. Seberapa mudah berbisnis dengan vendor?
4. Seberapa baik vendor berkomunikasi?
5. Bagaimana kualitas dukungan pelanggan?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Berapa banyak pelatihan yang diperlukan untuk menggunakan perangkat lunak secara efektif?
8. Apakah ada biaya tersembunyi yang terkait dengan penggunaan perangkat lunak?
9. Apakah ada sesuatu yang Anda harap Anda ketahui sebelum menandatangani kontrak?
10. Apa manfaat paling signifikan dari penggunaan perangkat lunak ini?
11. Ketika Anda membeli teknologi penjualan, pertanyaan apa yang Anda miliki?
12. Apa yang Anda sukai/tidak sukai tentang bekerja dengan perwakilan penjualan Anda?

Pertanyaan tambahan apa yang perlu diajukan kepada referensi vendor yang akan Anda rekomendasikan untuk kami sertakan?

Pertanyaan apa yang harus diajukan kepada vendor yang seharusnya kami sertakan dalam panduan pembelian ini?

6 Kiat Membeli untuk Dirangkul Sekarang

Kiat Membeli - Berhentilah mencemaskan fitur-fitur; fokuslah pada pekerjaan yang harus Anda selesaikan

Perang fitur hanya menciptakan kebingungan dalam proses pembelian. Fitur luar biasa yang tidak menghemat waktu Anda atau tidak membuat nilai bisnis tambahan yang terukur hanyalah fitur keren.

Harap jangan memasukkannya ke dalam kriteria pembelian Anda.

Ketika membeli perangkat lunak untuk memecahkan tantangan bisnis, tetaplah fokus pada hal-hal berikut ini:

• Perubahan apa yang harus dilakukan di seluruh bisnis untuk memecahkan masalah bisnis ini?
• Persyaratan apa yang dimiliki setiap pemangku kepentingan untuk perubahan ini? Bukan fitur dan fungsi, tetapi apa persyaratan bisnisnya?
• Analisis setiap opsi terhadap kriteria itu, tidak ada yang lain.

Jangan biarkan benda-benda mengkilap (fitur-fitur) membutakan Anda dari melihat apa yang benar-benar penting.

Tips Membeli - Kemampuan Integrasi sangat penting - jangan meremehkannya

Anda ingin data dan kemampuan solusi Anda terintegrasi dengan tumpukan teknologi Anda.

Mengapa?

Jika data dalam satu sistem tidak dapat mengalir dengan bersih ke alat BI atau penyimpanan data utama Anda, Anda membuat pulau-pulau wawasan yang akan diabaikan oleh pemangku kepentingan bisnis.

Dan tidak, solusi yang rumit atau manual yang melibatkan file CSV bukanlah jawabannya.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

Dan, tanpa mengadopsi solusi yang Anda beli, Anda hanya membuang uang ke luar jendela.

Tips Membeli - Frankenstein itu nyata

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Mengapa?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Data umumnya berada di satu pusat penyimpanan data dan lebih mudah untuk dilaporkan tanpa membayar ekstra atau melewati rintangan.
• Kasus penggunaan yang Anda dukung sering kali kompleks dan perlu bekerja di berbagai sistem. Semakin sedikit sistem yang terlibat, semakin baik.
• Audit keamanan atau tim IT hanya perlu dilakukan terhadap satu platform, tidak banyak.

Kiat Membeli - Transparansi adalah raja

Terlalu banyak vendor yang menyulitkan Anda untuk mengevaluasi produk mereka secara menyeluruh.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Jika salah satu dari hal di atas, tim Anda tidak akan menggunakannya.

Kami terkejut bahwa vendor mencoba menarik keseluruhan, tetapi kami tidak dapat memberi Anda akses karena terlalu "isi kosong.".

Jika Anda tidak memiliki keyakinan akan hal itu, orang lain juga tidak akan percaya.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Vendor yang tidak mau melakukan hal ini umumnya enggan untuk bekerja ekstra dengan Anda jika Anda menjadi pelanggan.

Kiat Membeli - Jangan menandatangani kontrak perpanjangan otomatis

Praktik bisnis ini seharusnya sudah hilang bertahun-tahun yang lalu.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Tips Membeli - Jangan menandatangani kontrak lebih dari 1 tahun - sampai setelah tahun pertama

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Kontrak jangka panjang bisa masuk akal, tetapi hanya setelah Anda tahu vendor dapat memenuhi kebutuhan bisnis Anda.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Setiap kuartal, kami meninjau dan memperbarui informasi kami tentang vendor-vendor ini, menulis artikel cara, dan memperbarui rekomendasi kami mengenai vendor mana yang harus Anda pertimbangkan untuk bekerja sama berdasarkan tantangan bisnis, industri, ukuran, dll.

Selain itu, kami selalu mempelajari alat baru untuk dipertimbangkan untuk Tumpukan Teknologi Penjualan Bersertifikat kami. Kami akan terus menambahkan vendor dan solusi baru ke dalam rekomendasi kami secara keseluruhan.

Ingin lebih banyak penjualan, lebih sedikit churn, dan peningkatan pendapatan secara keseluruhan? Teruslah membaca.

 

Mengapa kami membuat Certified Sales Tech Stack?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Meskipun hal ini berfungsi dengan baik untuk segelintir vendor, namun hal ini hanya menyebabkan kebingungan pembeli dan lusinan vendor yang juga tidak memiliki kesempatan yang sering kali memberikan solusi yang lebih baik untuk skenario tertentu.

Kami ingin pembeli mendapatkan manfaat dari alat bantu yang tepat untuk proses penjualan, industri, dan kebutuhan mereka.

Apabila ini terjadi, semua orang akan menang.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Perlu Panduan tentang Bagaimana dan Apa yang Harus Dibeli?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.