Chief Revenue Officer (CRO) adalah salah satu jabatan C-level baru dalam bisnis saat ini. Peran ini, jika dilakukan dengan baik, dapat menjadi sangat penting untuk mencapai target pendapatan penting yang dibutuhkan perusahaan untuk berhasil dalam jangka pendek dan panjang.

Mari kita mulai dari awal.

Apa yang dimaksud dengan Chief Revenue Officer?

Chief Revenue Officer bertanggung jawab untuk memaksimalkan pendapatan bagi perusahaan. Tanggung jawab ini termasuk tetapi tidak terbatas pada peningkatan penjualan kepada pelanggan baru, upselling dan cross-selling pelanggan yang sudah ada, dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada pada tingkat pengeluaran yang sama atau lebih tinggi.

CRO harus mengawasi Pemasaran, Penjualan, dan Layanan Pelanggan dan idealnya memahami ketiga departemen tersebut. CRO yang terlalu condong ke arah salah satu sudut pandang tradisional tim tersebut akan sering gagal.

Apakah CRO sama dengan VP Penjualan atau Kepala Petugas Penjualan?

Mari kita definisikan dan kemudian membandingkan peran-peran ini.

Apa Tanggung Jawab VP Penjualan?

VP Penjualan bertanggung jawab atas pendapatan yang diciptakan oleh tim penjualan melalui upaya penjualan langsung.

Apa Tanggung Jawab Chief Sales Officer?

Chief Sales Officer bertanggung jawab untuk menciptakan dan memimpin strategi dan program penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.

Apakah Anda memerlukan semua peran ini?

Tidak.

Sebagian besar organisasi akan memiliki CRO, CSO, atau VP Penjualan, tetapi tidak ketiganya.

Perbandingan Cepat: Kepala Petugas Pendapatan vs Kepala Petugas Penjualan vs Wakil Presiden Penjualan

• VP Penjualan berfokus pada aktivitas penjualan dan bertanggung jawab untuk mencapai target penjualan tertentu.
• Chief Sales Officer menciptakan dan memimpin strategi penjualan, berkolaborasi erat dengan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk mencapai target penjualan tertentu.
• Chief Revenue Officer menciptakan dan memimpin strategi pendapatan secara keseluruhan, memimpin semua tim yang berhadapan dengan pelanggan, dan bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan baru dan mempertahankan pendapatan yang ada di basis pelanggan yang ada.

Keterampilan dan Pengalaman Apa yang Harus Dibawa oleh CRO?

CRO harus membawa banyak keterampilan dan pengalaman berikut ini ke dalam peran tersebut.

• Keterampilan berpikir strategis untuk mengembangkan rencana jangka panjang untuk pertumbuhan.
• Pengalaman membangun strategi kreatif untuk menciptakan prospek, penjualan, dan pembaruan.
• Keterampilan analitik untuk memahami perjalanan pembeli dan pelanggan, untuk menganalisis data dari pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan untuk mengidentifikasi area potensial untuk perbaikan.
• Komunikasi yang kuat untuk bekerja dengan tim eksekutif lainnya, dewan direksi, dan berpotensi dengan para pemegang saham, analis, dan pihak lain yang memantau bisnis baik dari dalam maupun luar perusahaan.
• Pengalaman dalam industri yang dilayani oleh bisnis.

Prioritas Kepala Pendapatan

Chief Revenue Officer menciptakan dan memimpin strategi pendapatan secara keseluruhan, memimpin semua tim yang berhadapan dengan pelanggan, dan bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan baru, meningkatkan pendapatan di basis pelanggan yang ada, dan mempertahankan pendapatan yang ada di basis pelanggan yang ada.

Dengan menguraikan ini lebih jauh, kita dapat melihat bahwa prioritas dan tanggung jawab Chief Revenue Officer adalah:

Strategi Pendapatan

Chief Revenue Officer bertanggung jawab atas keseluruhan strategi untuk memenuhi target bisnis Anda.

Mereka harus menentukan cara terbaik menggunakan berbagai pengungkit seperti penetapan harga sambil bermitra dengan mitra eksekutif mereka, seperti CFO, untuk menjaga biaya pada tingkat yang sesuai untuk memenuhi target laba secara keseluruhan, bukan hanya target pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan CFO?

Seorang chief financial officer (CFO) adalah eksekutif senior yang bertanggung jawab untuk mengelola tindakan keuangan perusahaan.

Peningkatan Pendapatan

CRO bertanggung jawab untuk mengidentifikasi dan menjual kepada pelanggan baru secara langsung dan melalui saluran mitra.

Pertumbuhan Pendapatan

Chief Revenue Officer Anda harus mempertimbangkan cara menjual lebih banyak produk, solusi, dan layanan ke basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Retensi Pendapatan

Untuk bisnis langganan, CRO Anda harus bertanggung jawab untuk mengurangi customer churn, mempertahankan jumlah pelanggan yang ada, dan berbelanja dengan bisnis Anda.

Lihat artikel kami mengenai strategi retensi pelanggan untuk ide-ide yang berkaitan dengan topik ini.

Praktik Terbaik untuk Peran CRO

Apakah Anda menyukai pekerjaan Anda sebagai CRO?

Ingin menyimpannya?

Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang perlu diingat sebagai Chief Revenue Officer.

• Dekatkan diri dengan CEO dan pahami visi perusahaan saat ini dan di masa depan.
• Berkolaborasi dengan CFO untuk memastikan Anda menumbuhkan pendapatan yang dapat diprediksi. CFO bisa menjadi teman terbaik atau musuh terburuk Anda.
• Memastikan pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan sepenuhnya selaras dan membangun tujuan dan sasaran menggunakan sistem seperti OKR sehingga setiap orang berfokus pada tujuan yang penting.
• Berkaitan dengan poin terakhir, hancurkan silo fungsional; mereka adalah musuh Anda. Ketiga tim ini harus bekerja sama dengan erat untuk mencapai target mereka.
• Pekerjakan yang terbaik, latih mereka, latih mereka, dan pastikan manajer Anda melakukan pendekatan yang sama. Karyawan Anda penting; perlakukan mereka seperti itu.
• Pahami ROI setiap pelanggan dan segmen pelanggan.

Rencana Pelanggan

Chief Revenue Officer bertanggung jawab atas semua proses peningkatan pendapatan, dan ini mencakup kinerja penjualan, kepuasan pelanggan, seluruh strategi go to market, dll.

Alat penting untuk mendukung strategi pertumbuhan Anda adalah rencana pelanggan.

Mari kita tinjau Rencana Pelanggan Trust Enablement.

Catatan: Model ini paling baik diterapkan pada lingkungan B2B yang kompleks di mana volume pelanggan baru rendah dan pendapatan yang dihasilkan oleh setiap pelanggan tinggi.

Ketika pelanggan baru bergabung, Anda harus membentuk tim yang tangkas untuk mengembangkan Rencana Pelanggan Trust Enablement di seluruh kesuksesan pelanggan, pemasaran, dan penjualan.

Rencana ini memiliki dua komponen utama:

• Bagaimana kita akan mempertahankan pelanggan ini dan membantu mereka membeli lebih banyak?
• Bagaimana kita menjual ke seluruh organisasi?

Bagaimana Memulainya?

• Mulai dari yang kecil - pilih satu atau dua pelanggan yang paling berharga
• Buat satu tim lintas fungsi yang tangkas untuk mendorong
• Ingatlah bahwa Anda memiliki dua audiens, dan Anda memerlukan dua pesan
• Sudut pandang mana yang akan Anda fokuskan? Siapa saja orang dan peran kuncinya?
• Tinjauan 360 derajat di setiap tonggak pencapaian
• Identifikasi titik impas - berapa lama pelanggan harus tinggal untuk menutup biaya akuisisi dan dukungan berkelanjutan?

Kelompok 1 - Perbarui dan Beli Lebih Banyak

Chief Revenue Officer yang sukses tahu bahwa pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi sangat penting untuk kesuksesan bisnis.

Jalur ini mencakup upaya keberhasilan pelanggan tradisional kami, mendorong peluncuran awal, adopsi solusi, dan menunjukkan realisasi nilai.

Di dalam pelanggan, kelompok orang ini berfokus pada pencapaian hasil, menangani tantangan yang mereka bawa produk, dan mencari mitra untuk memastikan hasil tercapai.

Audiens ini tidak ingin mendengar dari Anda pemasaran atau penjualan tim tentang bagaimana hidup bisa lebih baik jika mereka membeli X, Y, atau Z. Mereka baru saja membeli dari Anda, dijanjikan hasil, dan ingin melihatnya.

Pengalaman pelanggan Anda dalam tahap ini harus terasa seperti selimut hangat, berfokus pada hasil dan merasa seperti teman yang nyaman yang dapat diandalkan pelanggan.

Sebagai Chief Revenue Officer, Anda ingin mengandalkan pendapatan masa depan dari hubungan ini tidak pernah turun dan, dengan keberuntungan, mereka akan membeli lebih banyak untuk terus menyelesaikan masalah ini.

Untuk kelompok ini:

Apa yang harus terjadi untuk memperbarui?

Apa yang perlu dilihat/didengar/diketahui oleh setiap audiens/individu?

Siapa rujukan penting untuk dikembangkan?

Untuk menjual lebih dalam ke akun ini dan akun lainnya, Anda memerlukan advokat yang bisa menyanyikan pujian Anda.

Para pendukung ini, yang harus tumbuh menjadi perujuk untuk peluang di masa depan, harus mewakili peran penting, termasuk:

• Pengguna akhir produk Anda
• Administrator produk Anda
• Pengadaan
• Pemegang anggaran
• Sponsor eksekutif

Siapa saja cadangannya?

Seberapa sering Anda melakukan penjualan dan kontak utama Anda meninggalkan bisnis dalam 2-3 bulan pertama?

Hal ini membuat Anda merasa sakit karena Anda harus menjual solusi Anda berulang kali.

Menangkan para pengkritik

Meskipun Anda memenangkan kesepakatan, namun tidak semua orang berada di pihak Anda.

Siapa yang mendorong pesaing?

Siapa yang merasa Anda tidak cocok?

Siapa yang memiliki kekhawatiran jenis apa pun?

Setelah memenangkan kesepakatan, cari tahu siapa orang-orang ini dan menangkan mereka. Anda akan membutuhkan mereka untuk memenangkan pembaruan dan menjauhkan pesaing.

 

Kelompok 2 - Beli Baru

Banyak orang dalam organisasi pelanggan tidak terlibat dengan proyek di atas atau hanya sedikit terlibat dan sadar.

Model disrupsi tipikal bermain dengan audiens ini, di mana Chief Revenue Officer yang sukses memfokuskan upaya mereka untuk menghasilkan peluang pendapatan.

Bagian pelanggan ini, yang tidak terlibat dengan upaya lain, terbuka untuk membuat Anda mengganggu status quo:

• Menunjukkan kepada mereka bahwa ada opsi untuk tantangan bisnis mereka.
• Memberi pencerahan kepada mereka tentang tim kesuksesan pelanggan yang fantastis yang membantu bagian lain dari bisnis mereka agar berhasil.
• Menjelajahi keuntungan efisiensi operasional dengan bekerja sama dengan satu vendor, Anda, untuk memecahkan masalah di bagian lain bisnis.

Bagaimana Anda bisa berada di depan orang-orang ini?

Dapatkan hak dengan mencapai hasil bersama grup 1 dan angkat para pahlawan itu.

Dukung para perujuk yang telah Anda identifikasi dalam kelompok 1 untuk menceritakan kisah mereka, dan bagikan pelajaran yang mereka dapatkan saat hasilnya terjadi.

• Bekali para pemimpin dengan data yang menunjukkan hasil bisnis yang positif. Buat mereka terlihat seperti bintang rock yang bermitra dengan Anda untuk mencapai hasil yang luar biasa.
• Bantu kontributor individu menunjukkan bagaimana mereka mengungguli rekan-rekannya dengan menjadi inovatif dan bekerja sama dengan Anda.

Saat Anda mendukung terciptanya rockstar dalam bisnis pelanggan Anda, mereka akan menceritakan kisah mereka dan kisah Anda di sampingnya.

 

Pemikiran Akhir tentang Chief Revenue Officer

Peran CRO itu kompleks dan memerlukan perpaduan keterampilan dan pengalaman yang hanya dimiliki sedikit orang.

Jika Anda memiliki peran, tetapi tidak memiliki pengalaman, luangkan waktu ekstra untuk membangun keahlian Anda dengan bekerja sama dengan tim dan konsultan dari luar, dan jangan pernah takut untuk meminta bantuan.

Anda punya ini.