Kerangka Kerja LEARN Enablement

Apa yang dimaksud dengan Kerangka Kerja LEARN Enablement?

Kerangka kerja LEARN Enablement adalah pendekatan Trust Enablement untuk kesuksesan Enablement. Model ini bertindak sebagai filter untuk semua pekerjaan yang kami lakukan.

Pada awalnya, kami telah mendalami bagian Peluncuran dan akan terus menyempurnakan area lainnya seiring berjalannya waktu.

Berikut ini adalah ringkasan yang sangat singkat dari setiap elemen model, yang semuanya akan dijelaskan lebih lanjut di bawah ini.

PELUNCURAN
- 90 - 120 hari pertama peluncuran atau peluncuran kembali program Enablement Anda.
EKOSISTEM
- Proses, kerangka kerja, dan solusi perangkat lunak yang digunakan untuk mencapai target Anda.
ANALISIS
- Pengukuran dan analisis.
REFINING
- Perbaikan dan pendewasaan yang berkesinambungan.
NORMA
- Status quo, kehidupan sehari-hari Enablement

Pertama.

Komponen apa saja yang ada untuk setiap area?

Setiap bagian dari Model LEARN mencakup komponen-komponen berikut ini.

Model Kematangan
Penjelasan MENGAPA Anda ingin pindah ke tingkat kematangan berikutnya dalam hal hasil bisnis utama.
Strategi untuk berpindah dari satu tingkat kematangan ke tingkat kematangan berikutnya. Strategi-strategi ini meliputi:
- Persyaratan Kolaborasi dan Komunikasi
- Proyek, perubahan, dan manajemen risiko
- Manajemen perubahan
- Kebutuhan Pelatihan dan Penguatan
- Pertimbangan di berbagai geografi dan industri.
KPI Utama (Leading dan Lagging) saat Anda bergerak melalui model.
Kebutuhan orang dan organisasi
Kebutuhan pembinaan
Kebutuhan pelatihan

Kami akan menyempurnakan lebih lanjut komponen-komponen ini pada waktunya.

Kerangka Kematangan Enablement (EMF)

Kekokohan dan kematangan pendekatan organisasi terhadap Enablement secara langsung terkait dengan kemampuannya untuk memberikan hasil yang positif dan terukur.

Kabar baiknya adalah bahwa kita dapat dengan cepat menilai kematangan organisasi, langkah-langkah perbaikan yang ditentukan, dan hasilnya akan mengikuti.

Poin Penting: Sebagian besar organisasi beroperasi pada berbagai tingkat kematangan untuk berbagai komponen Enablement. Untuk alasan ini, kami telah membangun model yang akan digunakan untuk mengukur setiap area secara independen - memungkinkan pandangan yang lebih akurat tentang organisasi Anda dan peningkatan yang lebih bertarget.

Indeks Kematangan Enablement (EMI)

Kerangka Kematangan Enablement menggunakan indeks standar ini untuk SEMUA area pengukuran untuk memudahkan pemahaman.

Tidak ada - Area Enablement ini sama sekali tidak ada.
Terbatas - Upaya-upaya terutama bersifat acak.
Dasar - Pekerjaan diprioritaskan berdasarkan dampak potensial, tetapi pengukurannya terbatas.
Informatif - Pelaporan hasil program berlangsung, tetapi tidak dapat ditindaklanjuti.
Berwawasan - Program terkait dengan hasil bisnis, kejelasan dalam penentuan prioritas berdasarkan ROI yang diharapkan.
Transformasional - Upaya bersifat prediktif, penggunaan kemampuan yang sangat ditargetkan untuk memengaruhi individu, tim, atau bisnis, sebagaimana diperlukan untuk mencapai tujuan bisnis yang dinyatakan.

Kami akan menggunakan indeks kematangan untuk mengukur dan meningkatkan:

Semua komponen LEARN.
Semua taktik Enablement.
Semua produk dan solusi Enablement.

Model LEARN secara Detail

Pada saat penulisan ini, kami hanya menyempurnakan komponen Peluncuran LEARN.

Peluncuran

Saat meluncurkan atau meluncurkan kembali program Enablement Anda, Anda perlu mempertimbangkan tingkat kematangan Anda saat ini (Tidak ada jika baru diluncurkan) dan tingkat kematangan apa yang ingin Anda capai dengan upaya Anda.

Kita masih perlu memperbarui panduan tentang Peluncuran untuk memasukkan indeks jatuh tempo.

Mari kita tinjau peluncuran dari perspektif EMI.

Tidak hadir

Bila Anda tidak memiliki program Enablement, Anda berada pada tahap ini.

Pertanyaan apa yang bisa Anda ajukan untuk menentukan apakah Anda berada pada level ini?

Apakah ada orang yang membantu tim penjualan kami dengan membuat Konten atau memberikan pelatihan?

Apa risiko tetap berada pada level ini?

Terlalu banyak waktu untuk berburu Konten, membangun dek, melakukan admin, tidak cukup waktu untuk menjual secara aktif.
Studi dari InsideSales.com ini melaporkan perwakilan penjualan hanya menghabiskan 37% dari waktu mereka pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan.

Apa manfaat naik dari level ini?

Menurut G2:

Kehadiran pemberdayaan penjualan berkorelasi dengan peningkatan 31% dalam mendukung perubahan dalam pesan penjualan dan peningkatan 15% dalam meningkatkan tenaga penjualan yang berkinerja rendah.
Organisasi dengan pemberdayaan penjualan mencapai tingkat kemenangan 49% pada kesepakatan yang diperkirakan, dibandingkan dengan 42,5%.

Bagaimana Anda berpindah dari level ini ke level berikutnya?

Menugaskan, minimal, sumber daya paruh waktu untuk:

Bekerja secara langsung dengan manajer penjualan untuk menyelesaikan tugas-tugas yang menjauhkan penjual dari penjualan aktif (seperti pembuatan konten).
Dengan manajer dan perwakilan penjualan, identifikasi kesenjangan dalam pengetahuan dan berikan pelatihan dasar kepada tim untuk menutup kesenjangan ini.

Terbatas

Ada pendekatan ad hoc untuk pelatihan, pembinaan, dan Konten.

Tidak ada upaya untuk mengukur hasil apa pun.

Program Enablement memiliki adopsi yang buruk.

Namun demikian, orang-orang yang bekerja dengan tim Enablement sebagian besar senang mendapatkan dukungan tambahan dan melihatnya sebagai penghemat waktu untuk Konten atau pemboros waktu untuk pelatihan.

Seorang juara eksekutif mungkin belum diidentifikasi dan belum ada.

Pertanyaan apa yang bisa Anda ajukan untuk menentukan apakah Anda berada pada level ini?

Apakah ada orang yang membantu tim penjualan kami dengan membuat Konten atau memberikan pelatihan?
Apakah pekerjaan ini diprioritaskan berdasarkan sasaran bisnis atau permintaan ad hoc?
Apakah ada pengukuran dalam hal biaya vs. manfaat atau bahkan siapa yang menggunakan layanan ini?

Apa risiko tetap berada pada level ini?

Terlalu banyak waktu untuk berburu Konten, membangun dek, melakukan admin, tidak cukup waktu untuk menjual secara aktif.
Studi dari InsideSales.com ini melaporkan perwakilan penjualan hanya menghabiskan 37% dari waktu mereka pada aktivitas yang menghasilkan pendapatan.
Anda tidak memaksimalkan investasi Anda untuk mencapai sasaran bisnis atau tim yang telah ditetapkan.

Apa manfaat naik dari level ini?

Menurut Laporan Status Penjualan Enablement terakhir dari CSO Insights pada tahun 2019, pendekatan ad hoc untuk Penjualan Enablement dapat menyebabkan penurunan kinerja tim. Jika Anda berinvestasi pada tingkat ini, Anda mungkin tidak berdampak positif pada bisnis Anda.

Bagaimana Anda berpindah dari level ini ke level berikutnya?

Mempekerjakan, atau mengalihkan anggota tim yang sudah ada ke dalam, posisi Enablement penuh waktu.

Identifikasi dan bermitra dengan pemimpin eksekutif yang dapat membuka pintu bagi Anda di seluruh organisasi.
Membuat piagam pemberdayaan penjualan untuk memandu pekerjaan Anda.

Dasar

Pemimpin Enablement telah menyelesaikan tur mendengarkan awal untuk memahami kebutuhan bisnis dan individu. Pemimpin ini memiliki juara eksekutif yang solid yang membantu mereka membuka pintu, tetapi sponsor mungkin tidak melihat pemimpin Enablement sebagai mitra - tetapi melihat mereka sebagai alat di sabuk alat mereka untuk mencapai tujuan mereka.

Sebuah piagam ada untuk mengkomunikasikan dan menyelaraskan layanan Enablement, prioritas kerja, dan bagaimana hasilnya diukur.

Pengukuran masih berada di sisi yang belum matang, terutama berfokus pada indikator utama seperti konten dan konsumsi pelatihan.

Pertanyaan apa yang bisa Anda ajukan untuk menentukan apakah Anda berada pada level ini?

Apakah ada orang yang membantu tim penjualan kami dengan membuat Konten atau memberikan pelatihan?
Apakah pekerjaan ini diprioritaskan berdasarkan sasaran bisnis atau permintaan ad hoc?
Apakah ada pengukuran mengenai biaya vs manfaat atau bahkan siapa yang menggunakan layanan ini?
Apakah kita memiliki juara eksekutif yang ditetapkan?
Apakah kita memiliki piagam pemberdayaan penjualan yang disepakati yang kita bangun melalui kolaborasi di seluruh organisasi?

Apa risiko tetap berada pada level ini?

Anda belum tahu bagaimana Enablement berdampak pada kemampuan Anda untuk mencapai tujuan bisnis Anda.
Meskipun penskalaan dimungkinkan, karena poin terakhir, penskalaan berisiko menjadi tidak efektif, atau setidaknya tidak efisien dalam pengeluaran sumber daya, alat, dan proses.

Apa manfaat naik dari level ini?

Anda mengembangkan pemahaman yang luas tentang dampak Enablement pada tujuan bisnis yang Anda nyatakan.
Berdasarkan pemahaman ini dan kemampuan Anda untuk secara efektif menerima dan menugaskan staf Enablement baru, Anda dapat secara efektif meningkatkan upaya Enablement Anda.

Bagaimana Anda berpindah dari level ini ke level berikutnya?

Pekerjakan setidaknya satu rekan tim Enablement tambahan untuk membebaskan pemimpin Enablement:

Kinerja baseline di area yang ditargetkan sebelum meluncurkan program baru dan pada akhir kerangka waktu ROI yang diharapkan. Apakah Anda melihat kemajuan positif terhadap metrik tersebut?
Buat program untuk memungkinkan para Enabler untuk secara efektif bergabung dan memberikan pelatihan berkelanjutan kepada staf Enablement untuk terus meningkat.

Informatif

Pemimpin Enablement telah menyelesaikan tur mendengarkan awal untuk memahami kebutuhan bisnis dan individu. Pemimpin ini memiliki juara eksekutif yang membantu mereka membuka pintu, tetapi sponsor mungkin tidak melihat pemimpin Enablement sebagai mitra tetapi sebagai alat di sabuk alat mereka untuk mencapai tujuan mereka.

Ada piagam untuk mengkomunikasikan dan menyelaraskan layanan, prioritas kerja, dan pengukuran.

Pengukuran telah matang untuk mengidentifikasi indikator yang tertinggal dan hasil bisnis yang nyata dari program pemberdayaan.

Namun, dampak dari masing-masing program tetap tidak diketahui, dan Anda tidak dapat memperhitungkan potensi ROI ke dalam proses penentuan prioritas untuk menentukan langkah terbaik berikutnya yang harus diambil oleh tim Enablement.

Ada program untuk mengaktifkan anggota tim Enablement baru; bukan hanya rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan yang diperhitungkan dalam piagam.

Catatan: Baca panduan komprehensif untuk metrik bisnis.

Pertanyaan apa yang bisa Anda ajukan untuk menentukan apakah Anda berada pada level ini?

Apakah ada orang yang membantu tim penjualan kami dengan membuat Konten atau memberikan pelatihan?
Apakah pekerjaan ini diprioritaskan berdasarkan sasaran bisnis atau permintaan ad hoc?
Apakah ada pengukuran dalam hal biaya vs. manfaat atau bahkan siapa yang menggunakan layanan ini?
Dapatkah kita menentukan pada akhir setiap kuartal, atau setidaknya dua kali setahun, dampak bisnis keseluruhan dari program Enablement?
Apakah kita memiliki juara eksekutif yang ditetapkan?
Apakah kita memiliki piagam pemberdayaan penjualan yang disepakati bersama yang dibangun melalui kolaborasi di seluruh organisasi?
Dapatkah kita menskalakan Enablement secara efektif melalui program pelatihan orientasi dan berkelanjutan untuk karyawan Enablement baru kita?

Apa risiko tetap berada pada level ini?

Meskipun Anda mengetahui ROI keseluruhan dari Enablement, Anda masih belum jelas tentang ROI program-program tertentu, sehingga membuat prioritas aktivitas menjadi lebih sulit.

Apa manfaat naik dari level ini?

Pemahaman yang jelas tentang semua hasil yang didorong oleh Enablement.

Bagaimana Anda berpindah dari level ini ke level berikutnya?

Kinerja baseline di area yang ditargetkan sebelum meluncurkan program baru dan pada akhir kerangka waktu ROI yang diharapkan dari setiap program. Apakah Anda melihat kemajuan positif terhadap metrik tersebut?

Berwawasan luas

Pemimpin Enablement telah menyelesaikan tur mendengarkan awal untuk memahami kebutuhan bisnis dan individu. Pemimpin ini memiliki juara eksekutif yang solid yang membantu mereka membuka pintu yang memandang Enablement sebagai kemitraan dalam keberhasilan organisasi pendapatan.

Ada piagam untuk mengkomunikasikan dan menyelaraskan layanan, prioritas kerja, dan pengukuran.

Pengukuran telah matang untuk mengidentifikasi indikator yang tertinggal dan hasil bisnis yang nyata dari program pemberdayaan.

Dampak dari masing-masing program dipahami, dan potensi ROI diperhitungkan ke dalam proses penentuan prioritas untuk menentukan langkah terbaik tim Enablement berikutnya.

Ada program untuk mengaktifkan anggota tim Enablement baru; bukan hanya rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan yang diperhitungkan dalam piagam.

Anda sekarang berada pada tingkat kematangan tertinggi untuk fase Peluncuran; Wawasan dan Transformasi adalah identik.