Apakah Kurva Lupa Ebbinghaus berdampak pada tim Anda?

Jeremy adalah seorang Account Executive baru di Acme Corporation. Dia baru saja memulai orientasinya dan sedang bergulir melalui setiap modul dan kursus, kagum pada semua wawasan baru yang dia pelajari!

Dia lulus pemeriksaan pengetahuannya dengan baik dan baru saja mendapatkan sertifikasi demo.

Dia siap untuk mulai menelepon dan sangat ingin melakukan percakapan penjualan yang hebat!

Maju 180 hari ke depan.

Jeremy telah berada di timnya sejak keluar dari pelatihan. Dia sangat disukai dan bekerja keras; dia memiliki aktivitas tertinggi di tim! Dia menggunakan tumpukan teknologi penjualannya seperti seorang ahli dan memiliki salinan Buku Pedoman Penjualan disimpan ke desktop-nya. Semua yang bisa diminta oleh seorang manajer...

Kecuali satu masalah yang mengganggu.

Tetapi Jeremy keluar dari proses orientasi dengan semangat, kata Anda. Waktu ramp time-nya termasuk yang tercepat dalam organisasi penjualan dan waktu untuk transaksi pertamanya sangat baik, jadi apa yang mungkin menjadi masalah???

Lintasan pendapatannya tidak lagi berupa garis lurus ke atas, tetapi tampak seperti alarm horizontal.

Terdengar akrab?

Terlalu sering dalam Sales Enablement, penekanan berat ditempatkan pada 30-45 hari pertama seorang tenaga penjualan baru. Setiap modul dikancingkan dengan ketat dengan sedikit ruang untuk kegagalan, tim eksekutif menyebarkan pelangi dan skittles selama sesi bertemu dan menyapa, dan para manajer terlibat dan tos pada hari terakhir boot camp.

Ini adalah utopia bagi karyawan baru!

Penelitian menunjukkan bahwa dalam waktu satu jam, para pembelajar akan melupakan rata-rata 50 persen dari informasi yang Anda sajikan. Dalam waktu 24 jam, mereka telah melupakan rata-rata 70 persen informasi baru, dan dalam seminggu, 90 persen - hilang, lenyap, buh-bye.

Kurva lupa itu nyata dan berdampak pada tim Anda, entah Anda menyadarinya atau tidak.

Bagi para praktisi pemberdayaan, ini seharusnya menyalakan sirene seperti datangnya Kiamat. Bagaimana kita bisa melewatkan statistik yang mengerikan seperti itu? Bagaimana mungkin kita tidak mengaitkan tanda 180 hari repetisi penjualan dengan pengalaman orientasi mereka?

Lebih penting lagi, mengapa kita tidak peduli tentang apa yang terjadi pada hari ke-46 - hari ke-179?

Ada alasan kuat mengapa situasi Jeremy beresonansi dengan kita masing-masing. Alasan yang sama adalah mengapa Jeremy adalah seorang ahli alat penjualan tetapi tidak mengajukan pertanyaan penemuan yang tepat. Saya akan mengejanya: R-E-I-N-F-O-R-C-E-M-E-N-T. Penguatan yang konstan. Tentu saja dia ahli dalam hal SFDC dan Outreach - dia menggunakannya dan melenturkan otot-otot itu setiap hari!

Ketika saya mendapatkan pencerahan penguatan ini, pertanyaan pertama yang saya tanyakan pada diri saya sendiri adalah, saya hanya satu orang, bagaimana mungkin saya bisa memperkuat setiap hari apa yang telah dipelajari selama orientasi?!

Ya, saya senang Anda bertanya! Berikut adalah 3 area yang saya fokuskan segera untuk membantu saya meningkatkan skala dan mulai memberi Jeremy alat dan pengetahuan nyata untuk tidak hanya menjaga lintasan ke atas setelah 60-90 hari pertama tetapi untuk meningkatkan keahliannya sebagai Enterprise AE.

Jika Jeremy memutuskan untuk meninggalkan ACME untuk mengejar peluang lain, saya ingin merasa senang menjadi bagian integral dari pertumbuhan profesionalnya.

Area Fokus #1: Melatih Pelatih

Direktur dan Manajer Penjualan adalah Jenderal Anda. Mereka melaksanakan dan mengeksekusi strategi tersebut. Sebagai praktisi pemberdayaan, mengapa kita tidak fokus pada pembuatan strategi untuk sukses di luar orientasi?

Manajer penjualan akan menjadi orang yang akan diberikan tongkat estafet ketika orientasi selesai. Jika menjalankan perlombaan estafet, kita adalah pelatih kepala. Kita harus membekali tim kita dengan pelatihan yang diperlukan untuk mengeksekusi strategi dan tujuan. Pelatihan ini harus mencakup konten, lokakarya, dan program. Ini harus menjadi proses yang terukur dan dapat diulang. Tentu saja, akan ada beberapa konten ad-hoc yang perlu diulang berdasarkan kebutuhan bisnis yang terus berubah, tetapi PROGRAM yang Anda terapkan harus berubah sangat sedikit.

Misalnya, ketika membuat proses untuk sertifikasi demo, saya suka memikirkannya dalam hal baik, lebih baik, terbaik atau pemula, menengah, lanjutan. Setiap level harus membutuhkan lebih banyak keterampilan dari perwakilan penjualan Anda dan diberi jarak mungkin setiap 30 hari dan begitu mereka mencapai tingkat lanjut, mintalah manajer memasukkan sertifikasi ulang triwulanan.

Ini adalah program yang dapat dilakukan oleh Jenderal Anda berulang-ulang. Isinya akan berubah berdasarkan perangkat lunak/platform yang diperbarui, tetapi prosesnya tetap ada.

Dalam bekerja dengan para manajer, pemberdayaan juga harus selaras dan membantu dengan pelatihan rutin. LMS atau sesuatu yang serupa selalu merupakan aset yang bagus untuk mendorong dan mengadopsi penguatan pembelajaran dasar.

Manajer Anda memainkan peran penting dalam memerangi Kurva Lupa.

Area Fokus #2: Lintasan Perwakilan Penjualan, bukan hanya kuota

Dalam pemberdayaan, kami berfungsi sebagai ekosistem. Mengapa pandangan kita tentang tenaga penjualan harus berbeda?

Seorang tenaga penjualan lebih dari sekedar kuota. Mereka adalah aset perusahaan dengan banyak aspek yang berbeda. Kita harus berusaha untuk melihat seorang sales rep secara holistik, mengevaluasi tidak hanya mencapai metrik mereka, tetapi apa modalitas pembelajaran mereka yang paling efektif?

Apa yang memotivasi mereka?

Ke mana mereka mencoba untuk pergi di dalam perusahaan?

Di luar perusahaan?

Bagaimana dengan penilaian kepribadian untuk mulai mengidentifikasi pola dan tren?

Menurut pendapat saya, ini harus dibangun ke dalam budaya perusahaan dan bukan hanya pandangan pemberdayaan penjualan.

Bayangkan nilai data yang dikumpulkan yang dimulai dengan Perwakilan Penjualan sejak Hari 1?

Katakanlah asesmen kepribadian diberikan. Kita kemudian bisa mulai melihat tren pencapaian dan prestasi dan apa yang paling sesuai dengan tipe kepribadian tersebut. Kita bahkan bisa, berani saya katakan, memiliki jalur orientasi yang berbeda untuk kepribadian tertentu berdasarkan data ini. Kita bisa membangun teknik coaching yang spesifik untuk apa yang berhasil bagi mereka, menyarankan jalur karier berdasarkan apa yang telah kita lihat dengan orang lain yang cocok dengan tipe kepribadian mereka, daftarnya terus berlanjut. Sungguh menarik!

Area Fokus #3: Menciptakan "Lingkaran Pembelajaran" untuk melawan Kurva Lupa

Hal ini bisa dilakukan dengan berbagai cara, tetapi kuncinya adalah konsistensi. Tidak ada yang lebih saya sukai daripada teman sebaya yang belajar dari teman sebaya. Diskusi rekan sejawat, umpan balik rekan sejawat, pembinaan rekan sejawat, dan dorongan rekan sejawat. Contohnya adalah membuat formulir pembinaan rekan sejawat dan mengharuskan setiap perwakilan penjualan untuk memberikan sesi pembinaan kepada salah satu rekan mereka per minggu. Cara saya melihat hal ini dilakukan paling efektif adalah dengan meminta AE Senior memberikan pelatihan untuk "pemula" tetapi saya pikir penting juga untuk meminta AE Senior melatih AE Senior lainnya dan karyawan baru melatih karyawan baru lainnya. Penting juga untuk dapat berhubungan dengan seseorang yang berada dalam tahap pembelajaran yang sama dengan Anda.

Contoh lainnya adalah mengatur permainan peran mingguan antara karyawan baru dan AE yang lebih berpengalaman. Setiap minggu area fokus akan dibahas, yaitu penemuan, demo, kuis persona pembeli, dll. Cukup minta mereka masuk ke sesi Zoom dan rekam interaksi mereka. Sekarang ada di alat perekam panggilan Anda yang siap untuk dianalisis.

Ini hanyalah beberapa contoh tentang cara memperkuat apa yang telah dipelajari oleh perwakilan penjualan dari orientasi. Jaga agar pengetahuan tetap segar dan menarik! Perlu disebutkan, juga penting untuk memastikan Anda memiliki platform untuk melacak data yang tak ternilai ini dan mengikatnya kembali ke bagian terpenting dari teka-teki - hasil bisnis.

Kurva Lupa membutuhkan penguatan proaktif.

Apa saja contoh bagaimana organisasi Anda memperkuat pembelajaran?