Dalam penjualan, ada berbagai metodologi yang digunakan oleh perwakilan yang berbeda untuk menutup transaksi. Dalam artikel ini, kita akan membahas Model Penjualan Challenger.
Dan ya, kami memiliki artikel tentang Sandler, Miller Heiman, Penjualan GAP, dan kerangka kerja Kualifikasi seperti MEDDIC dan BANT bagi siapa saja yang ingin melanjutkan pendidikan penjualan mereka.
Mari kita mulai dari awal.
Apa yang dimaksud dengan Model Penjualan Challenger?
Model Penjualan Challenger adalah teknik penjualan yang dikembangkan oleh Brent Adamson dan Matthew Dixon dari CEB, sekarang Gartner.
Landasan model ini adalah keyakinan bahwa persona penjual tradisional tidak lagi berfungsi, setidaknya dalam sebagian besar situasi, secara efektif.
Model ini memecah perwakilan penjualan menjadi lima persona.
Lima Persona Penjual
Setiap persona memiliki pro dan kontra, tetapi empat persona pertama mewakili persona penjualan tradisional, dengan Penantang mewakili persona yang diperlukan untuk penjual sukses saat ini.
Pekerja Keras
Para repetisi ini fokus untuk melakukan banyak aktivitas. Mereka bekerja keras dan tidak begitu tertarik dengan ide-ide baru.
Sang Pemecah Masalah
Problem Solver adalah konsultatif yang terperinci dan analitik, terkadang terlalu lambat untuk bergerak.
Pembangun Hubungan
Berjabat tangan dan mencium bayi. Penjual ini berfokus pada hubungan dan tahan terhadap ide-ide baru seperti pekerja keras.
Serigala Tunggal
Lone Wolf adalah stereotip koboi penjualan - independen dan keras kepala. Sering kali mereka akan memilih jalan mereka atau jalan raya.
Sang Penantang
Para penantang, menurut penelitian para penulis, mengungguli empat persona penjual lainnya dalam sebagian besar situasi.
Mereka mengajar, menantang, dan tidak takut untuk mengguncang perahu jika diperlukan untuk membuat prospek melihat solusi yang tepat (yang merupakan solusi mereka).
Dan inilah inti dari model ini. Keyakinan dalam mengajar, mendidik, dan dalam prosesnya, mengacaukan status quo prospek.
Apa saja 6 Langkah Model Penjualan Challenger?
The Warmer
Mulailah dengan membangun hubungan baik dengan prospek.
Membingkai ulang
Posisikan masalah dengan cara yang selaras dengan tantangan yang Anda selesaikan, membuat masalah menjadi lebih besar atau lebih kecil seperlunya.
Tenggelam yang Rasional
Berikan banyak wawasan, data, dan pengetahuan kepada pembeli. Tujuannya adalah untuk membuat prospek kewalahan.
Dampak Emosional
Berbagi dengan pembeli tentang bagaimana orang lain telah keluar dari tantangan ini.
Proposisi Nilai
Tunjukkan nilainya kepada mereka.
Solusi
Tunjukkan bagaimana solusi Anda adalah satu-satunya jalan ke depan.
Ringkasan dan Video Mendalam
Itulah Model Penjualan Challenger secara singkat. Untuk mempelajari lebih lanjut, dengarkan percakapan fantastis antara Aaron Evans dan Matt Dixon ini saat mereka menyelami lebih dalam tentang pendekatan ini.