Sales Forecast Accuracy, the ability of a sales organization to accurately estimate the number of sales they will close over a given period, is an excellent predictor of success and the likely growth of your business.

Mengapa?

Business leaders cannot budget without understanding cash flowing into the business due to sales revenue.

Untuk produk fisik, Anda menghadapi risiko terlalu banyak inventaris yang terjebak di rak-rak gudang atau terlalu sedikit stok yang tersedia untuk memenuhi permintaan penjualan.

Perkiraan penjualan yang tidak akurat merupakan lonceng kematian bagi bisnis Anda.

Alongside Sales Efficiency and Productivity, accurate forecasting is one of the primary measurements companies can use to understand the scalability of their business.

Meskipun Anda dapat membaca ikhtisar ketiga KPI dalam artikel mendalam kami tentang Metrik EnablementKita akan membahas lebih dalam tentang peramalan penjualan dalam artikel ini, yang meliputi:

• Apa yang dimaksud dengan perkiraan penjualan?
• Apa saja metode standar yang digunakan untuk peramalan penjualan?
• Apa saja masalah dengan prakiraan yang buruk?
• Apa yang dimaksud dengan akurasi perkiraan penjualan?
• Bagaimana Anda mengukur akurasi?
• Apa yang dimaksud dengan Model Akurasi Prakiraan Trust Enablement?
• Bagaimana Anda dapat meningkatkan akurasi perkiraan penjualan dengan pemberdayaan?
• Perilaku Penjualan yang menyebabkan perkiraan yang buruk

Apa yang dimaksud dengan perkiraan penjualan?

Perkiraan penjualan memperkirakan jumlah penjualan yang dilakukan selama periode tertentu.

Perwakilan penjualan individu harus belajar memproyeksikan penjualan mereka. Manajer penjualan dan pemimpin penjualan lainnya harus belajar melakukannya untuk tim mereka. Pada akhirnya, CEO akan membawa perkiraan keseluruhan dari Chief Revenue Officer dan mempresentasikannya kepada dewan dan, untuk perusahaan publik, pemegang saham.

Apa saja metode standar yang digunakan untuk peramalan penjualan?

Teams use several different methods for creating a sales forecast.

Metode-metode ini mencakup:

• • Peramalan Jalur Pipa
  • Panjang Kesepakatan
  • Tebakan Terbaik
  • Berbasis Data Historis

Of course, other methods are often created as a combination of these other projection methods.

Untuk artikel ini, mari kita fokuskan pada ketiganya.

Peramalan Jalur Pipa

Dengan metode peramalan ini, setiap tahap kesepakatan diberi probabilitas untuk mencapai kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup.

Dalam contoh berikut ini, kita akan menggunakan model yang terlalu disederhanakan:

• Panggilan Discovery dijadwalkan: 5%
• Demo Disampaikan: 40%
• Dokumen untuk Pengadaan: 80%

We can use these probabilities across all open deals to forecast. Again, keeping it simple, look at a deal worth $100,000 where the current stage has reached Demo Delivered.

Kami akan memperkirakan nilai kesepakatan sebagai:

(100,000*0.4) = $40,000

Tentu saja, ada beberapa tantangan dalam peramalan pipeline, tetapi yang paling umum untuk dipertimbangkan antara lain:

• It does not consider the average deal length from one stage to the deal-won point. For example, your average deal cycle from Demo Delivered to Closed Won is nine months, so you should not forecast this revenue in the current week/month/quarter.
• The stage probabilities are often not created based on actual data. At least yearly, review deals from the prior year (or two) to determine the real chances and update your model.
• Deal stage changes happen regularly.  If you are using pipeline forecasting, update your forecast weekly or bi-monthly to keep your projections accurate.

Jika Anda menghadapi tantangan-tantangan ini, peramalan pipeline bisa menjadi pilihan yang baik untuk bisnis Anda.

Rata-rata Panjang Kesepakatan

Pendekatan ini tidak lebih baik secara signifikan daripada pendekatan yang terakhir.

Kami melihat rata-rata panjang siklus kesepakatan dalam penjualan peramalan siklus dan kurangi jumlah waktu setiap kesepakatan saat ini di corong.

For example, if your average deal length is ten months, and you have a hundred thousand dollar deal, you have been working on for ten months; you would give it a 50% forecast value.

(100,000*0.5) = $50,000.

Much like opportunity stage forecasting, this model falls short due to a lack of data-driven modeling. At least yearly, look at the probability of closing based on the amount of time in the sales cycle.

Anda mungkin mengetahui bahwa transaksi memiliki peluang 70% untuk ditutup pada tanda lima bulan, gunakan wawasan ini untuk meningkatkan model Anda.

Tebakan Terbaik

Intuitive forecasting is only appropriate when you have no historical data — it is pure guesswork, and gut feel from each seller.

In a new startup, for example, about to create its first forecast, intelligent guesses are what you have.

Tetapi, seiring dengan semakin matangnya proses prakiraan seiring dengan bisnis, Anda harus menyadari pendekatan ini. Anda dapat mengambil risiko akurasi yang buruk dari penjualan Anda sejak awal; Anda terkadang tidak punya pilihan. Tetapi, jika proses peramalan Anda tidak bergeser ke metode yang lebih akurat, bersiaplah untuk mencari peran penjualan baru lebih cepat daripada nanti.

A sales manager who cannot accurately predict must learn to do so or find another role.

Berbasis Data Historis

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other factors that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

However, using historical sales data, often extracted from your revenue or sales operations team’s CRM systems, can significantly increase your forecasts’ accuracy.

Generally, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and develop your projected sales.

For example, if you had sales totaling $1.5 million in Q1 of 2023, and are seeing a growth of 5% year-over-year so far this year, you could forecast Q3 of 2021 as:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Masalah dengan Peramalan yang Tidak Akurat

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Target penjualan yang meleset
• Kekecewaan di pasar dan harga saham yang lebih rendah
• Berkurangnya moral karyawan
• Lower or negative, profitability

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Employee layoffs – from the front line through the executive suite
• Pelanggan beralih ke pesaing karena kehilangan kepercayaan terhadap bisnis Anda
• Investor pressure from wall street or venture capitalist

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like business failure.

That is why it is vital to create more accurate predictions.

Apa yang dimaksud dengan Akurasi Prakiraan Penjualan?

Sales forecast accuracy reflects your historical ability to predict the number of sales you will close.

Banyak bisnis akan memperkirakan kuartal pada satu waktu, menggunakan pos pemeriksaan mingguan dan bulanan untuk menyesuaikan perkiraan seiring berjalannya kuartal.

Tahukah Anda bahwa lebih dari 68% perusahaan melaporkan meleset dari perkiraan penjualan mereka setidaknya 10%?

Bagaimana Anda Menghitung Akurasi Prakiraan Penjualan

Untuk contoh ini, kita akan menggunakan data triwulanan.

• Pada awal kuartal, berikan perkiraan awal Anda (FORECAST)
• Pada akhir kuartal, seberapa dekat mendokumentasikan nilai transaksi yang Anda menangkan (FINAL).
• Catat selisih nilai dolar antara FORECAST dan FINAL (DIFF) pada akhir kuartal.

Rumus untuk akurasi perkiraan penjualan adalah:

((1-(DIFF/RAMALAN))*100)

Jika kita memulai kuartal dengan perkiraan $100.000 dan kita menutup penjualan $105.000, akurasi perkiraan penjualan kita adalah sebagai:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Catatan:  Akurasi prakiraan penjualan tidak boleh berupa angka negatif.

Mudah, bukan?

Model Akurasi Prakiraan Trust Enablement

Various research studies show that few forecasts are accurate within an acceptable margin of error.

Tentu saja, Anda tidak akan pernah membuat proyeksi yang sempurna, tetapi kami menciptakan model langsung untuk membantu Anda menilai seberapa baik Anda melakukannya: Model Akurasi Prakiraan Trust Enablement.

Based on your forecast accuracy over the last four quarters, take the lowest level of precision to determine where you are on the maturity scale.

• Kelas dunia ada di dalam 10%
• Elite berada dalam 20%
• The average is within 30%
• Miskin berada dalam 40%
• Acak adalah sesuatu yang lebih buruk dari 40%.

Bagaimana Anda melakukannya?

Bagaimana Anda menjadi lebih baik?

Bagaimana Enablement Dapat Membantu Anda Meningkatkan Akurasi Prakiraan Penjualan

Enablement can provide the tools and processes to improve sales forecast accuracy.

Enablement should partner with operations and the customer-facing teams at every prospect and customer touchpoint. At these points in the journey:

• Prakiraan penjualan harus ditinjau dan diperbarui saat transaksi bergerak melalui tahap-tahap ini. Hal ini berlaku untuk semua metode prakiraan (misalnya, prakiraan pipeline).
• You should analyze sales data to refine standard estimation techniques, ensuring that your forecasting process improves as each customer or prospect progresses.

Memperkirakan penjualan di masa depan itu rumit, dan tim harus berkolaborasi di setiap sentuhan untuk mengidentifikasi tren yang berdampak pada kemampuan untuk membuat perkiraan yang akurat.

Menyetujui model peramalan

Many outside the sales leader do not understand the sales forecast in many businesses. Ensure everyone in your go-to-market team is clear about the model used, how it works, what is expected of everyone to ensure accurate forecasting, and why a specific forecast matters.

Enablement and operations teams should train, reinforce, and document everything so veteran and rookie sellers are crystal clear.

Mempublikasikan prakiraan

Perkiraan ini bukan rahasia negara.

Publikasikan estimasi saat ini dan penyesuaian apa pun yang dibuat.

Bisnis hanya dapat meningkatkan metode peramalan mereka ketika prakiraan terlihat dan dapat dianalisis oleh semua yang terlibat.

Menganalisis prakiraan

Tinjau perkiraan untuk semua manajer dan kontributor individu. Berdasarkan model yang digunakan, tunjukkan peluang untuk perbaikan.

Bagaimana kemungkinan mencapai closed-won dibandingkan dengan rata-rata untuk setiap perwakilan, penjual, dan produk?

For all of the following, consider the following:

• What training is needed to reach an average or above?
• Pembinaan apa yang akan membantu?
• Konten?
• Apakah proses diikuti dan ditegakkan?

Peramalan Jalur Pipa

Jika probabilitas pada tahap Demo Delivered adalah 40%, apakah Anda memiliki penjual, seluruh tim penjualan, atau produk yang jauh lebih rendah?

Panjang Kesepakatan

If the average sale lasts nine months, do you have sellers, entire sales teams, or products much lower?

Tebakan Terbaik

Apakah beberapa penjual dan pemimpin lebih baik dalam membaca prakiraan daun teh?

Berbasis Data Historis

Do some reps struggle more during different periods than others? Are their customers more seasonal in nature?

Sales Enablement can play a critical role in improving forecast accuracy. By partnering with operations and customer-facing teams, enablement can provide the tools and processes necessary to improve accuracy. Additionally, enablement should continuously review and analyze data to refine estimation techniques. With these efforts, your business can move up the maturity scale and improve sales forecast accuracy. Are there other sales forecasting methods like moving average forecasting?

Bagaimana perusahaan Anda dibandingkan dengan rata-rata?

Bagaimana akurasi perkiraan Anda untuk produk, penjual, dan tim penjualan?

Apa saja peluang untuk perbaikan?

Sales Enablement dapat memainkan peran penting dalam meningkatkan akurasi perkiraan. Dengan bermitra dengan operasi dan tim yang berhadapan dengan pelanggan, pemberdayaan dapat menyediakan alat dan proses yang diperlukan untuk meningkatkan akurasi.

Dua Perilaku Penjualan yang Berdampak pada Peramalan

Sandbagging dan happy ears adalah dua perilaku penjualan yang terlalu umum yang berdampak negatif pada kemampuan Anda untuk membuat perkiraan yang andal.

Apa yang dimaksud dengan sandbagging dalam penjualan?

Sandbagging dalam penjualan terjadi ketika seorang perwakilan memilih untuk tidak menambahkan kesepakatan ke perkiraan CRM atau tidak menambahkannya sebagai kesepakatan yang kemungkinan akan ditutup dalam periode tertentu.

Dengan kata lain, sandbagging menghilangkan tekanan untuk menutup kesepakatan tetapi memberikan keuntungan yang luar biasa bagi perwakilan karena mereka tampaknya telah bekerja secara ajaib untuk membawa peluang ke dalam kuartal tersebut.

Semua orang suka menjadi pahlawan.

Bila Anda melihat penjual Anda melakukan hal ini, hancurkan. Anda tidak membutuhkan pahlawan. Anda memerlukan tenaga penjualan yang dapat diandalkan, dapat diprediksi, dan sukses.

Apa itu telinga yang bahagia?

Happy ears biasanya terjadi pada repetisi yang tidak berpengalaman yang secara keliru mengidentifikasi transaksi sebagai siap untuk ditutup, hanya mendengar berita positif dan kehilangan sinyal bahwa peluang tersebut bisa jadi dalam masalah.

Happy Ears sounds like a new Disney character. All cute and cuddly and living with Snow White.

Telinga yang bahagia tidak lucu atau diinginkan dalam tim penjualan.  

Ketika Anda melihat telinga yang senang, latih dan latih perwakilan untuk melakukan percakapan penemuan yang lebih baik, mendidik mereka untuk mengajukan pertanyaan yang lebih baik, dan membantu mereka memahami sinyal positif dan negatif dalam kesepakatan.

Catatan: Happy ears and sandbagging in sales blow up your forecast, whether you use pipeline forecasting or any other method.  When you see these, put a stop to them immediately.

Teknologi Peramalan Penjualan - CRM yang Tepat