Jika Anda ingin meningkatkan keterampilan penjualan Anda, maka Anda harus melihat SPIN Selling. Metodologi SPIN Selling dapat membantu Anda menutup lebih banyak transaksi dan menghasilkan lebih banyak uang.

Apa yang dimaksud dengan SPIN Selling?

SPIN Selling adalah akronim untuk Situasi, Masalah, Implikasi, dan Kebutuhan-Pelunasan.

Metodologi ini diciptakan oleh Neil Rackham pada tahun 1980-an dan didasarkan pada keyakinan bahwa Anda perlu memahami pembeli secara mendalam untuk menjual produk atau solusi Anda kepada mereka.

Empat Tahap SPIN

Menjual dengan SPIN membawa Anda pada perjalanan empat tahap. Mari kita gali masing-masing.

Awal - Membangun Hubungan dan Memulai Percakapan

Membangun hubungan dengan pelanggan akan memungkinkan Anda mengajukan pertanyaan yang lebih menantang; pertanyaan yang perlu dijawab untuk menyusun solusi terbaik bagi tantangan bisnis mereka.

Investigasi - Pengumpulan Informasi dan Membangun Pemahaman

Ini adalah fase penemuan dari proses tersebut.

Selama tahap ini, para perwakilan menggunakan pertanyaan SPIN untuk sepenuhnya memahami tantangan mereka, bagaimana hal itu berdampak pada mereka, dan seperti apa kesuksesan itu pada akhirnya.

Mendemonstrasikan - Menunjukkan Bagaimana Anda Dapat Memenuhi Kebutuhan

Penjual menggunakan tahap SPIN ini untuk menunjukkan bahwa solusi mereka dapat membantu prospek memecahkan tantangan bisnis mereka.

Tahap ini membangun kepercayaan diri dalam produk mereka dan dalam pemahaman mereka tentang apa yang telah diartikulasikan oleh pembeli.

Finalisasi - Menutup Kesepakatan

Akhirnya, Anda menggerakkan kesepakatan menuju, dan melewati, garis akhir.

Keberatan akan diajukan dan diatasi.

Pengadaan akan dilibatkan dan rinciannya akan dikerjakan.

Dengan keterampilan, kesepakatan dengan kemenangan tertutup.

Jenis-jenis Pertanyaan Penjualan SPIN

Pertanyaan.

Mengajukan pertanyaan yang tepat, dan kemudian mendengarkan, selalu merupakan kunci keberhasilan penjualan.

Ada empat jenis pertanyaan:

Pertanyaan Situasi

Apa tantangan bisnis aktual prospek?

Contoh Pertanyaan Situasi

• Mengapa Anda mencoba memecahkan masalah ini sekarang?
• Apa yang ingin Anda capai?
• Apa tantangan utama yang Anda hadapi?
• Bagaimana Anda akan tahu jika Anda telah mencapai tujuan Anda?
• Siapa yang terlibat dalam keputusan ini?
• Kapan Anda perlu membuat keputusan?

Pertanyaan Masalah

Apa saja tantangan bisnisnya?

Contoh Soal Pertanyaan

• Dapatkah Anda menjelaskan masalahnya secara lebih rinci?
• Apa dampaknya terhadap bisnis Anda?
• Apa konsekuensi dari tidak menyelesaikan masalah?
• Sudah berapa lama Anda mengalami masalah ini?
• Seberapa sering hal ini terjadi?
• Proses apa yang saat ini Anda miliki untuk mengatasi masalah tersebut?
• Siapa yang bertanggung jawab untuk memecahkan masalah?
• Berapa banyak yang bersedia Anda investasikan untuk memecahkan masalah ini?

Pertanyaan Implikasi

Bagaimana tantangan-tantangan ini berdampak pada bisnis dan individu?

Contoh Pertanyaan Implikasi

• Bagaimana masalah ini memengaruhi Anda?
• Apa dampak masalah ini terhadap bisnis Anda?
• Bagaimana masalah ini memengaruhi pelanggan Anda?
• Apa implikasi keuangan dari masalah ini?
• Bagaimana masalah ini memengaruhi karyawan Anda?
• Apa implikasi hukum dari masalah ini?
• Bagaimana masalah ini berdampak pada reputasi Anda?

Pertanyaan Kebutuhan-pelunasan

Bagaimana solusi Anda dapat membantu mereka mengatasi tantangan dan seperti apa dunia baru itu nantinya?

Contoh Pertanyaan Kebutuhan-Pelunasan

• Bagaimana pemecahan masalah ini akan berdampak pada karyawan Anda?
• Apa yang akan menjadi hasil ideal dari pemecahan masalah ini?
• Bagaimana memecahkan masalah ini akan meningkatkan bisnis Anda?
• Apa manfaat dari pemecahan masalah ini?
• Bagaimana pemecahan masalah ini akan berdampak pada pelanggan Anda?
• Apa yang bisa Anda lakukan jika masalah ini terpecahkan?
• Bagaimana pemecahan masalah ini akan berdampak pada Anda?
• Apa risiko jika tidak memecahkan masalah ini?

Bagaimana SPIN Selling Dibandingkan Dengan...

Model penjualan SPIN adalah teknik penjualan yang hebat, tetapi itu bukan satu-satunya di luar sana. Berikut ini perbandingannya dengan beberapa metodologi penjualan populer lainnya:

Penantang

The Penjualan Penantang adalah tentang mengendalikan penjualan dan mendidik pelanggan.

Penjualan SPIN serupa karena juga difokuskan untuk mengendalikan penjualan dan mengajari pelanggan. Namun, metodologi penjualan SPIN lebih fokus pada penemuan dan pemahaman kebutuhan pelanggan.

GAP

The Penjualan GAP adalah tentang menemukan kebutuhan pelanggan dan kemudian mengisi kebutuhan itu.

Penjualan SPIN serupa karena berfokus pada menemukan kebutuhan pelanggan. Namun, SPIN selling lebih fokus pada tahap penemuan dan memahami masalah pelanggan.

Miller Heiman

Miller Heiman adalah tentang memahami proses pembelian pelanggan.

SPIN serupa karena berfokus pada pemahaman pelanggan. Namun, penjualan SPIN lebih fokus pada penemuan dan pengajaran pelanggan.

Sandler

The Penjualan Sandler adalah tentang membangun hubungan baik dan kepercayaan dengan pelanggan.

SPIN serupa karena berfokus pada membangun hubungan baik dan kepercayaan dengan pelanggan. Namun, penjualan SPIN lebih fokus pada penemuan dan pengajaran kepada pelanggan.

Penjelasan Penjualan SPIN - Video

Pemikiran Akhir

SPIN Selling adalah metodologi penjualan solid lainnya untuk dipertimbangkan bisnis Anda.

Jika Anda menggunakannya saat ini, apa yang Anda sukai? Di mana kegagalannya dalam memenuhi kebutuhan Anda?