SDR Enablement: Praktik Terbaik dari Perekrutan hingga Pertumbuhan Karier

hyperise

Praktik terbaik untuk SDR Enablement dimulai dengan perekrutan dan dilanjutkan dengan orientasi dan pelatihan praktis. Dan ini tentang mempersiapkan mereka untuk berhasil tidak hanya hari ini, tetapi selama mereka berada di perusahaan Anda.

Ketika Anda membangun tim SDR, lihat SDR Enablement dari proses perekrutan awal melalui seluruh perjalanan mereka di perusahaan Anda.

Praktik terbaik untuk pemberdayaan SDR

Semakin banyak upaya yang dilakukan bisnis dalam pemberdayaan SDR, semakin banyak nilai yang dapat diberikan SDR kepada bisnis tersebut.

"Sama seperti pemberdayaan penjualan menjadi pemberdayaan pendapatan, pemberdayaan SDR tidak bisa hanya menjadi pemberdayaan pengembangan penjualan, tetapi harus menjadi pemberdayaan top-of-funnel. Anda harus bergandengan tangan dengan tim sales op Anda, tim pemasaran produk Anda, dengan tim demand generation Anda, semuanya harus selaras."

- Eddy Morris

Penyelarasan ini dimulai dengan proses perekrutan.

Mempekerjakan SDR

Saat merekrut SDR, sangat membantu untuk mengingat nilai besar yang dapat dibawa SDR ke proses top-of-funnel. Inilah sebabnya mengapa ada beberapa sifat utama yang harus diperhatikan selama proses wawancara.

Salah satu sifat yang paling penting untuk dicari ketika merekrut adalah kemampuan melatih:

  • Seberapa baik seseorang menerima umpan balik?
  • Bagaimana mereka menghadapi rintangan? Apakah mereka berjuang melewatinya, atau apakah mereka mudah menyerah?
  • Apakah mereka kompetitif? Apakah mereka ingin selalu memperbaiki diri dan melakukan yang lebih baik dari kemarin?
  • Dapatkah mereka menerapkan pemikiran kritis pada pekerjaan mereka? (tambahan dari Alex KrogerCohost Regional dan Penasihat Terpercaya di Spanyol).

Faktor perekrutan penting lainnya untuk SDR meliputi:

  • Gairah: meskipun kandidat mungkin tidak memerlukan hasrat untuk menjadi SDR, mereka harus memiliki hasrat untuk penjualan. Idealnya, mereka juga harus bersemangat tentang produk yang mereka jual.
  • Kreativitasdengan lanskap saat ini yang berubah secara konsisten, penting untuk dapat beradaptasi dengan apa yang ada di depan Anda dan berpikir secara mandiri.
  • Rasa ingin tahuSecara khusus, keingintahuan intelektual. Anda tidak ingin mempekerjakan seseorang yang ingin menghasilkan uang dengan cepat. Sebaliknya, lebih baik mencari seseorang yang peduli dengan masalah yang dipecahkan oleh produk (atau layanan) Anda.

Daftar ini sama sekali tidak komprehensif. Sifat-sifat seperti rasa hormat, integritas, menjadi pendengar yang baik, dan pandai berbicara, juga merupakan pertimbangan penting.

SDR yang sedang dalam proses orientasi

Orientasi yang tepat membantu orang memulai pekerjaan dalam posisi untuk menang. Orientasi terbaik di kelasnya menyediakan alat dan sumber daya yang sesuai yang dibutuhkan SDR baru. Hal ini juga membantu menetapkan fondasi yang kuat bagi individu-individu yang pindah ke peran eksekutif akun.

Orientasi yang ideal program untuk pemberdayaan pengembangan penjualan akan:

  1. memungkinkan seseorang untuk keluar dari orientasi dan mencapai ramp goal mereka, dan kemudian sebulan kemudian mencapai kuota penuh mereka.
  2. Pengembangan keterampilan untuk membantu:
  3. mendorong jenis perilaku yang tepat dan keterampilan terbaik di kelasnya.
  4. Temukan dan kerjakan keterampilan yang bisa mereka kembangkan untuk membantu mereka mencapai angka mereka.

Orientasi yang sukses adalah tentang "melihat praktik terbaik apa yang dapat kita bangun di sini, bahwa kita dapat membantu perwakilan kita untuk membangun keterampilan itu:

  1. a) terbaik di kelasnya, dan b) akan memberikan hasil sehingga ketika seorang perwakilan memulai, ketika mereka keluar dari gerbang, mereka bisa sampai ke wilayah mereka dan mulai melakukan hal-hal ini dan mulai berkata, "oh, ok, saya bisa mempercayai ini karena saya mendapatkan hasil yang saya inginkan." (Eddy Morris).

Praktik terbaik untuk orientasi SDR adalah pendekatan langsung dan praktis yang memberikan SDR Anda kepercayaan diri untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik segera setelah mereka mulai.

Program Pelatihan SDR Anda

Mengaktifkan SDR membutuhkan fokus pada pelatihanPemberdayaan SDR membutuhkan investasi dalam program pelatihan SDR. Pembinaan benar-benar di mana manajemen dan pemimpin lainnya menyelaraskan dengan pemberdayaan dan menjalankannya.

Alasan mengapa penyelarasan ini sangat diperlukan adalah karena pelatihan tidak bisa hanya menyerahkan naskah telepon kepada seseorang. Pelatihan perlu melibatkan pengajaran kepada orang-orang baru tentang alasan di balik apa yang mereka lakukan.

Misalnya: mengapa pesan ini lebih disukai daripada pesan lainnya (apa yang membuat pesan ini berhasil?). Bagaimana peran SDR sesuai dengan proses penjualan yang lebih luas? Untuk apa Anda mengadakan pertemuan ini?

"SDR bukanlah penjadwal rapat, mereka adalah kualifikasi: Anda masuk ke sana dan Anda memeriksa apa yang cocok untuk AE [account executive] Anda. Dan Anda menambahkan nilai."

- Eddy Morris

Apa yang harus Anda sertakan dalam program pelatihan SDR pada umumnya?

  • Pelatihan produk
  • Tren industri dan pasar
  • Terminologi
  • Proses penjualan
  • Kualifikasi Pimpinan
  • Panggilan dingin
  • Penanganan keberatan

Dan ingatlah untuk menggunakan Teknik Surrounded Learner untuk memaksimalkan keberhasilan program pelatihan SDR Anda.

Mengaktifkan SDR - Pembinaan Karier

Banyak yang memandang peran SDR sebagai pekerjaan tingkat pemula. Jadi, bagaimana Anda membantu SDR bergerak maju dengan karier mereka?

Satu metode yang dikemukakan oleh Heather Reed adalah untuk menciptakan program SDR Enablement yang tangkas yang menjembatani kesenjangan keterampilan dan pengetahuan produk yang ada antara peran SDR dan AE.

Seperti yang dijelaskan oleh Heather Reed, "Apa yang dibutuhkan oleh orang-orang yang tidak memiliki pengalaman penutupan untuk masuk ke dalam peran penutupan yang akan membuat hidup mereka dan hidup manajer mereka lebih mudah. Keterampilan dasar apa yang bisa kita mulai berikan kepada mereka? Bagaimana kita bisa mulai menggeser paradigma mereka dari menjadi seorang qualifier menjadi benar-benar menjalankan penemuan yang mendalam?"

Langkah pertama dalam metode ini adalah menilai dengan tepat keterampilan yang dibutuhkan SDR untuk menjadi AE. Serta kesenjangan pengetahuan produk apa yang mereka miliki yang akan membuat proses penutupan menjadi lebih sulit.

Kedua: cari tahu bagaimana pimpinan AE Anda dapat membantu menjembatani kesenjangan ini tanpa risiko membebani AE dengan lebih dari yang bisa mereka tangani.

Ketiga: tentukan keterampilan metodologi penjualan yang perlu ditanamkan ke dalam SDR untuk membantu mereka membuat perubahan paradigma ke AE.

Dengan membuat program SDR Enablement yang tangkas yang membahas langkah-langkah ini, Anda dapat membantu membawa SDR Anda-yang siap untuk langkah berikutnya-dan membantu mereka menjadi AE yang memberikan nilai pada tingkat itu.

Seberapa kuat program pemberdayaan pengembangan penjualan Anda?

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.