Percakapan Latar Belakang untuk Kecepatan Penjualan

Dalam sebuah episode sebelumnya, Tuan Rumah Regional Afrika Dave Nel bergabung dengan Anggota Dewan Pelanggan Trust Enablement Petek Hawkins dan Greg StocktonCEO Prosperity, sebuah perusahaan Perencanaan Keuangan di Dubai, untuk mengeksplorasi Sales Velocity Equation.

Anda harus mendengarkan untuk mendengar perdebatan fantastis tentang pentingnya mengoptimalkan kecepatan penjualan, dampaknya pada hasil bisnis jangka pendek dan jangka panjang.

Jika KPI kecepatan penjualan adalah salah satu yang penting bagi bisnis Anda, fokuskan upaya Anda pada pengoptimalan salah satu variabel kunci pada satu waktu untuk mempertahankan fokus pada bagaimana aktivitas Anda memengaruhi hasil tertentu.

Jumlah Peluang

Melempar lebih banyak transaksi ke dalam pipeline adalah pendekatan yang bagus selama mereka sesuai dengan ICP Anda, benar-benar siap untuk membeli, dan dalam segala hal sepenuhnya memenuhi syarat.

Jika Anda ingin meningkatkan jumlah peluang, Anda perlu memastikan tim pemasaran dan penjualan bekerja sangat erat:

• Sejajarkan definisi kualifikasi yang baik dan ICP Anda.
• Pemasaran itu difokuskan bukan pada volume prospek, tetapi pada kualitas. Ini berarti mengubah fokus mereka, dan program bonus, seputar definisi dan pendekatan baru.
• Pastikan tim penjualan di dalam Anda sepenuhnya terlatih untuk melakukan percakapan yang efektif.
• Pastikan tim penjualan internal Anda dapat memprioritaskan dan menyesuaikan upaya penjangkauan mereka dengan benar untuk mempersonalisasi kebutuhan potensial setiap prospek.

Ukuran Kesepakatan Rata-rata

Meningkatkan ukuran transaksi rata-rata Anda dapat terjadi dalam banyak cara, termasuk menaikkan harga dalam katalog produk Anda. 

Untuk organisasi di mana hal ini tidak memungkinkan, metode umum mencakup:

• Melakukan upselling dan cross-selling lebih banyak lisensi atau lebih banyak produk/solusi.
• Mengurangi jumlah diskonto.

Kedua hal ini dapat dipengaruhi oleh pelatihan dan pembinaan yang lebih baik bagi tim Anda tentang cara menjalankan penemuan serta dengan mengajari mereka cara melakukan percakapan penjualan yang digerakkan oleh nilai vs. fitur.

Ini sering kali bisa menjadi salah satu metode termudah untuk meningkatkan kecepatan penjualan.

Tingkat Kemenangan %

Ketika Anda mempertimbangkan cara memengaruhi tingkat kemenangan, Anda perlu memikirkan solusinya dari berbagai sudut:

• Kualitas Lead dan Deal seperti yang sudah dibahas di atas di bawah Jumlah Peluang.
  • Selain hal di atas, pertimbangkan fakta bahwa, rata-rata, perusahaan lebih sukses menjual kepada pelanggan yang sudah ada vs prospek baru. Seberapa aktif Anda menjual kepada audiens ini?
• Efektivitas percakapan Anda selama siklus kesepakatan. Apakah penjual Anda memiliki buku pedoman untuk meningkatkan level percakapan yang dilakukan penjual dengan prospek.
• Pembinaan dan pelatihan penjual mengarah ke lebih banyak latihan yang akan meningkatkan seberapa baik mereka menjalankan buku pedoman.
• Kualitas demo. Apakah tim mengetahui produk Anda dengan cukup baik untuk menjalankan demo yang efektif di sekitar kasus penggunaan pelanggan vs. fitur dump.

Anda bisa menambahkan item lain yang tak terhitung banyaknya ke dalam daftar di atas.

Rata-rata Panjang Kesepakatan

Mayoritas rekomendasi untuk meningkatkan win rate juga akan mengarah pada peningkatan dalam rata-rata panjang kesepakatan Anda yang akan meningkatkan kecepatan penjualan secara keseluruhan.