Kiat Prospek Penjualan untuk Siklus Kesepakatan yang Lebih Cepat dan Lebih Besar

hyperise

Prospek penjualan adalah aktivitas penjualan penting yang ditakuti banyak penjual. Namun, sayang sekali, karena prospek dapat membuat atau menghancurkan karier penjualan Anda.

Prospek penjualan adalah aktivitas penjualan penting yang ditakuti banyak penjual. Namun, sayang sekali, karena prospek dapat membuat atau menghancurkan karier penjualan Anda.

Apa yang dimaksud dengan prospek penjualan?

Prospek penjualan adalah proses penjualan repetisi mengikuti untuk mengidentifikasi pelanggan potensial yang memiliki tantangan yang diatasi oleh produk atau layanan Anda, anggaran, dan otoritas untuk membuat keputusan pembelian.

Prospek penjualan umumnya merupakan langkah pertama dalam proses proses penjualan - menemukan prospek yang cukup berkualitas untuk mengisi saluran penjualan Anda sangat penting untuk kesuksesan Anda.

Potensi ini pelanggan mengalir melalui penjualan awal tahap corong; mereka sering menggunakan berbagai nama, termasuk MQL, SQL, dan SAL.

Apa yang dimaksud dengan MQL?

Pimpinan yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah prospek penjualan pemasaran tim telah diidentifikasi memiliki potensi untuk menjadi pelanggan.

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran dapat dihasilkan dari aktivitas pemasaran inbound atau prospek outbound melalui kampanye pemasaran yang berfokus pada jenis pembeli, titik sakit, atau industri tertentu.

Kualifikasi proses umumnya disepakati oleh sales dan tim pemasaran.

Apa yang dimaksud dengan SQL?

Sales-qualified lead (SQL) adalah prospek penjualan yang telah ditinjau dan disetujui oleh tim penjualan, memenuhi standar kualitas yang lebih tinggi daripada yang ditetapkan untuk proses kualifikasi pemasaran.

Proses kualifikasi ini sering dilakukan dengan menggunakan metodologi seperti MEDDICC atau BANT.

Di beberapa organisasi, organisasi pengembangan penjualan (SDR) bertanggung jawab untuk kualifikasi awal, bergerak dari MQL ke SQL.

Dalam organisasi-organisasi ini, para eksekutif akun akan melakukan tingkat kualifikasi yang lebih dalam, memindahkan prospek ini ke status sales-accepted lead (SAL).

Catatan: Dalam organisasi yang menggunakan BDR, bukan SDR, BDR kemungkinan bertanggung jawab atas prospek penjualan keluar, kualifikasi, dan membawa prospek melalui seluruh proses penjualan.

Apa metode prospek penjualan standar?

Ada beberapa metode prospek penjualan yang digunakan oleh tenaga penjualan untuk menemukan prospek baru, termasuk:

  • Teknik Penjualan Sosial (misalnya, penjangkauan ke calon pembeli di LinkedIn atau saluran media sosial lain yang sesuai).
  • Penjangkauan email (baik email pemasaran maupun penjualan)
  • Panggilan dingin
  • Membangun jaringan dengan pelanggan atau rekan kerja sebelumnya
  • Rujukan dari pelanggan yang sudah ada atau koneksi timbal balik

Kiat tentang cara memprospek penjualan

Berikut ini beberapa kiat untuk mencari prospek penjualan; apa yang akan Anda tambahkan?

Ingat: Anda tidak hanya mencari "rasa sakit" yang dapat Anda selesaikan, Anda juga berupaya memahami bagaimana mereka membuat keputusan pembelian (yaitu, apa proses pembelian mereka). Ini sangat penting untuk kesuksesan Anda dan akan membantu transaksi mengalir lebih mudah melalui saluran penjualan Anda!

#1 Memahami mengapa orang membeli dari perusahaan Anda

Fokus terlebih dahulu pada pertanyaan ini karena Anda perlu memahami MENGAPA sebelum mengidentifikasi siapa yang mungkin ingin membeli solusi Anda.

Tantangan apa yang dimiliki para pembeli ini?

  • Jika tim Anda telah membuat persona pembeli, gali ini.
  • Jika Anda telah menjual solusi atau produk ini untuk sementara waktu, poin rasa sakit prospek mana yang harus ada agar Anda paling sering menang?
  • Tinjau transaksi yang berhasil. Jika Anda menggunakan MEDDIC atau BANT untuk kualifikasi, gali informasi ini.

Juga, tanyakan pada diri Anda apakah mereka cocok dengan ICP (Profil Pelanggan Ideal) Anda? Jika ya, bagus; jika tidak, apakah Anda perlu menyesuaikan ICP Anda?

Apa itu Profil Pelanggan Ideal?

Profil pelanggan ideal (ICP) adalah sekumpulan karakteristik individu yang menggambarkan kebutuhan dan preferensinya dalam hal produk, layanan, merek, dan pengecer.

Ini mencakup persyaratan fungsional (apa yang dia butuhkan?) dan atribut nonfungsional (bagaimana dia lebih menyukainya?).

#2 Memahami mengapa orang memilih solusi Anda

Mengapa mereka membeli dari Anda dan bukannya dari pesaing Anda?

Apa yang Anda lakukan dengan lebih baik atau berbeda yang memungkinkan Anda memenangkan transaksi?

  • Apakah Anda memiliki kartu pertempuran kompetitif yang memungkinkan Anda untuk memahami pembeda Anda dengan baik?
  • Apakah presentasi penjualan yang spesifik itu penting?
  • Apakah penting untuk memiliki eksekutif kunci dalam rapat penjualan tertentu untuk mendorong hasil yang lebih baik?
  • Tentukan dengan tim kesuksesan pelanggan Anda untuk memahami pelanggan mana yang paling sukses pasca pembelian untuk memahami lebih lanjut apa yang paling penting.
#3 Siapa saja anggota tipikal komite pembelian?

Apakah upaya pencarian prospek penjualan Anda terfokus pada orang yang tepat?

Jabatan pekerjaan apa saja yang terlibat, dan masalah apa yang dibawa masing-masing ke dalam keputusan pembelian?

  • Tinjau laporan analisis menang-kalah.
  • Perkaya data Anda pada orang-orang ini menggunakan alat penjualan seperti Zoominfo untuk meningkatkan pemahaman Anda tentang setiap orang.

Permainan prospek penjualan Anda akan meningkat jika Anda bisa lebih memahami orang-orang yang terlibat.

#4 Pesan dan irama apa yang paling berhasil?

Jika Anda menggunakan alat bantu irama, tinjau kembali alat bantu yang paling berhasil.

  • Kapan waktu terbaik untuk menjangkau?
  • Hari-hari terbaik dalam seminggu?
  • Temui perwakilan yang telah sukses baru-baru ini.
#5 Tinjau jalur penjualan Anda saat ini

Berapa banyak transaksi yang perlu Anda miliki di setiap tahap berdasarkan tingkat konversi standar atau tingkat konversi untuk mencapai kuota Anda?

Berapa banyak prospek yang perlu Anda identifikasi untuk menutup kesenjangan?

Dapatkah Anda menutup kesenjangan ini sendiri, atau apakah Anda memerlukan bantuan dari departemen pemasaran?

#6 Berhenti menghubungkan dan mencari prospek sekaligus

Hal ini melelahkan sebagai konsumen.

Anda menerima permintaan koneksi di LinkedIn.

Anda menerima promosi penjualan.

Ini bukan bagaimana proses prospek penjualan yang baik.

Jika Anda menggunakan platform seperti LinkedIn untuk upaya Anda, luangkan waktu untuk menciptakan nilai dengan setiap interaksi.

Prospek penjualan dengan cara ini hanya membuang-buang waktu bagi Anda dan prospek Anda.

#7 Selaras dengan pemasaran

Jika Anda memiliki daftar prospek target yang terdefinisi dengan baik, duduklah bersama pemasaran untuk mengidentifikasi kampanye yang dapat mereka luncurkan yang akan melengkapi upaya Anda.

Pemasaran dapat membantu Anda tetap menjadi yang teratas jika Anda berkoordinasi dan meningkatkan peluang keberhasilan prospek Anda.

Kampanye mereka dapat memindahkan prospek Anda dari dingin, tidak memiliki pemahaman tentang perusahaan Anda, menjadi prospek hangat yang siap untuk Anda hubungi.

#8 Prospek adalah pola pikir

Saat melakukan kegiatan prospek Anda, tetaplah positif. Anda akan mengalami lebih banyak penolakan daripada kesuksesan, ingatlah itu dan juga ingat bahwa kesuksesan adalah apa yang akan membawa Anda pada kemenangan.

#9 Seperti apakah pelanggan yang menghasilkan pendapatan tertinggi Anda?

Jika Anda melihat pelanggan Anda yang membayar, mana yang memiliki nilai seumur hidup terbesar?

Apa perbedaannya dengan pelanggan yang membayar lainnya?

Apa proses penjualan yang Anda gunakan untuk mendapatkan mereka sebagai pelanggan?

Dapatkah Anda mereplikasi proses ini untuk orang lain yang mungkin terlihat seperti ini?

Kiat tentang cara memprospek pemasaran

Berikut ini ada beberapa kiat tentang cara memprospek pemasaran; apa yang akan Anda tambahkan?

#1 Kualitas di atas Kuantitas Memenangkan Hari

Anda tim penjualan tidak membutuhkan 10.000 prospek baru. Mereka membutuhkan 50 prospek berkualitas tinggi dengan tantangan yang dipecahkan oleh solusi Anda, anggaran untuk membeli, dan tenggat waktu jangka pendek yang mendorong tindakan.

#2 Tentukan kriteria untuk prospek berkualitas dengan tim penjualan Anda

Para pemimpin Pemasaran dan Penjualan harus duduk setiap triwulan dan menyempurnakan kriteria untuk prospek tim penjualan ingin bekerja sama.

Seperti apa prospek yang paling berkualitas?

Apa itu proses untuk memelihara prospek untuk prospek penjualan tim tidak akan bekerja dengan?

#3 Penilaian prospek bisa menjadi teman - atau musuh Anda

Penilaian prospek dapat membantu Anda memprioritaskan prospek mana yang harus difokuskan dan kapan penjualan harus terlibat.

Apa yang dimaksud dengan penilaian prospek? 

Penilaian prospek adalah memberikan skor numerik pada prospek, yang mewakili kemungkinan prospek tersebut berubah menjadi peluang.

Skor prospek didasarkan pada informasi tentang prospek, seperti judul, ukuran perusahaan, lokasi, jenis industri, dll.

Penilaian prospek bisa menjadi cara yang bermanfaat untuk memprioritaskan upaya penjualan Anda, tetapi ini bukan ilmu yang sempurna.

#4 Memahami proses pembelian prospek Anda

Sebelum Anda dapat mulai menjual, Anda perlu memahami bagaimana prospek Anda membuat keputusan pembelian.

Bagaimana mereka mengidentifikasi bahwa mereka memiliki masalah yang bisa Anda selesaikan?

Dapatkah Anda mengidentifikasi perilaku ini menggunakan solusi ABM, media sosial pertanyaan, dan peringatan google?

Upaya Anda mungkin merupakan kontak pertama antara bisnis Anda dan calon pembeli - apakah Anda sesuai dengan proses mereka atau mengganggu proses tersebut?

Statistik Prospek Penjualan Utama

  • Lebih dari 7 dari 10 pembeli sebenarnya ingin mendengar dari tenaga penjualan di awal proses pembelian, sehingga lebih besar kemungkinan mereka akan merespons. (blog.hubspot.com)
  • Faktanya, 82% pembeli menerima pertemuan ketika seorang wiraniaga menjangkau terlebih dahulu. (blog.hubspot.com)
  • Menurut sebuah studi RAIN Group, para pemain top dalam prospek penjualan mendapatkan 52 pertemuan penjualan per 100 kontak target. (zendesk.com)
  • Ketika mempertimbangkan pembelian, pembeli B2B menghabiskan sedikit waktu 17% untuk bertemu dengan penjual, dan ketika membandingkan penawaran, mereka hanya menghabiskan 5% atau 6% waktu mereka untuk benar-benar berbicara dengan perwakilan penjualan.superoffice.com)

Alat Prospek Penjualan

Prospek penjualan keluar umumnya membutuhkan panggilan dingin yang ditakuti, di mana perwakilan penjualan mengambil dan memanggil prospek yang mungkin tidak tahu apa-apa tentang perusahaan Anda.

Ini bisa menjadi langkah yang mengintimidasi dalam proses penjualan bagi banyak tim penjualan.

Di luar CRM penjualan Anda (alat Manajemen Hubungan Pelanggan), alat prospek penjualan apa yang harus dimanfaatkan oleh tim Anda?

 

KemampuanAutokloseKlentyOutreachBalas.ioSalesloft
Ulasan G24.6/5.0 (256 Ulasan)4.6/5.0 (161 Ulasan)4.3/5.0 (2843 Ulasan)4.6/5.0 (816 Ulasan)4.5/5.0 (2929 Ulasan)
Dukungan IramaBerfokus pada email. Melakukan pekerjaan yang hebat dalam mengotomatisasi irama email Anda dan mengintegrasikannya ke dalam sistem email dan CRM yang populer.Lebih lengkap solusi irama penjualan Mendukung pendefinisian dan menjalankan irama yang berupa email, telepon, dan lain-lain (misalnya, sosial). Juga terintegrasi dengan solusi CRM dan email populer.

Catatan: Harga permulaan hanya menyediakan irama email.
Tidak diketahuiSolusi irama penjualan yang lebih lengkap yang mendukung pendefinisian dan menjalankan irama yaitu email, telepon, dan lain-lain (misalnya, sosial).Tidak diketahui
Integrasi EmailGmail dan Microsoft OutlookGmail dan Microsoft OutlookGmail dan Microsoft OutlookTidak ada yang terdaftarGmail dan Microsoft Outlook
Integrasi CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive, dan FreshsalesSalesforce, Hubspot, dan PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
HargaPemula
$59.99/pengguna/bulan
- 1 akun otomatisasi email
- Unggahan kontak tanpa batas
- Kampanye tanpa batas
- Pelacakan dan tindak lanjut tanpa batas

Bisnis Kecil
- $249 untuk 5 Pengguna/bulan
- Minimal 5 akun email
- Panggilan orientasi 1 jam
- Panggilan sukses pelanggan bulanan
- Dukungan obrolan dan email 24/7

Perusahaan
Harga tidak diberikan
Memulai
$35/pengguna/bulan
- Irama Email

Pertumbuhan
$60/pengguna/bulan
- Buku Panduan Irama
- Multisaluran Outreach
- Integrasi CRM

Perusahaan
$100/pengguna/bulan
Tidak dipublikasikanReply.io sangat transparan dengan harganya dan ada banyak sekali pilihan.

Ringkasan untuk Bisnis

$50/pengguna/bulan untuk 10+ pengguna

$60/pengguna/bulan untuk 5-10 pengguna

$70/pengguna/bulan untuk kurang dari 5 pengguna.

Tinjau di sini.
Tidak dipublikasikan.
Beli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan ProspekBeli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan ProspekBeli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan ProspekBeli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan ProspekBeli Sekarang untuk Mendukung Pembuatan Prospek

Untuk CRM Anda, pertimbangkan Panduan pemilihan CRM.

Episode Podcast - Prospek Penjualan tanpa tekanan (Britta Lorenz dan Florian Gottschall)

Florian GottschallSales Readiness Manager di WalkMe, bergabung dengan Pembawa Acara Regional DACH, Britta Lorenz untuk mendiskusikan prospek penjualan tanpa tekanan, topik yang hebat!

Pemikiran utama Florian berkisar di sekitar

  • Mendengarkan dengan maksud untuk memahami.
  • Membangun kepercayaan

Sepanjang percakapan ini, Florian dan Britta mendiskusikan beberapa kisah dan berbagi banyak wawasan.

Dengarkan dan tetaplah penasaran.

Ringkasan

Prospek adalah penting untuk penjualan sukses.

Kiat apa yang akan Anda bagikan?