Onboarding Penjualan - Bagaimana Kita Meningkatkan Waktu untuk Produktivitas?

Sales Onboarding telah lama menjadi fokus bagi Enablement Professionals karena para pemimpin penjualan berupaya meningkatkan waktu untuk produktivitas bagi karyawan baru.

Onboarding Penjualan - Bagaimana Kita Meningkatkan Waktu untuk Produktivitas?Seiring dengan berkembangnya peran Enablement, begitu pula fokus pada orientasi tumbuh melewati perwakilan penjualan saja, sekarang mencakup kesuksesan pelanggan, prapenjualan, dan banyak peran lain yang dihadapi pelanggan.

Dalam artikel ini, kami akan memberikan cakupan menyeluruh mengenai topik ini, termasuk:

  • Apa yang dimaksud dengan orientasi penjualan?
  • Bagaimana berbagai peran mengukur waktu untuk produktivitas?
  • Bagaimana Anda mengukur produktivitas?

 

Apa yang dimaksud dengan orientasi penjualan?

Orientasi penjualan adalah proses pelatihan dan pembinaan yang berlangsung ketika karyawan baru mulai bekerja di perusahaan untuk memastikan mereka siap melakukan pekerjaan mereka dengan sukses.

Revenue Enablement melampaui organisasi penjualan saja, dan orientasi di lingkungan ini mencakup semua peran yang berhadapan dengan pelanggan yang dipekerjakan dan dapat mencakup kontributor individu, manajer, dan pemimpin senior.

Tujuannya, untuk menyatakan kembali, adalah meminimalkan waktu untuk produktivitas dalam pekerjaan yang disewa perusahaan untuk mereka lakukan.

Bagaimana berbagai peran mengukur waktu untuk produktivitas?

Mari kita mulai dengan pertanyaan sederhana - apa itu produktivitas?

Produktivitas HARUS menjadi seperangkat keterampilan atau kompetensi yang ditetapkan yang dapat ditunjukkan oleh karyawan baru sebelum mereka memulai tugas yang dihadapi pelanggan.

Dalam banyak bisnis, orientasi penjualan menjalankan karyawan baru melalui serangkaian pelatihan tetap dan, secara paralel, membuat mereka keluar di lapangan atau di telepon.

Itu adalah pendekatan yang buruk - tetapi pendekatan yang umum.

Di bagian selanjutnya dari bagian ini, mari kita periksa peran-peran khas yang dihadapi pelanggan dan menentukan apa yang mungkin dimasukkan oleh perusahaan Anda ke dalam keterampilan, perilaku, dan kompetensi umum dalam definisi produktivitas Anda.

SDR/BDR (Perwakilan Penjualan Dalam)

Tenaga Penjualan Dalam harus mendemonstrasikan kemampuan berikut ini untuk mencapai tujuan kesiapan mereka untuk menjual. Contoh-contoh ini membantu Anda memikirkan kemampuan yang Anda perlukan dalam bisnis Anda.

  • Kemampuan untuk menggunakan alat irama penjualan seperti Outreach, SalesLoft, dll.
  • Pemahaman pesan nilai inti
  • Kemampuan untuk menangani keberatan umum
  • Keterampilan telepon
  • Keterampilan email

AE (Perwakilan Penjualan Luar)

Tenaga Penjualan Luar harus mendemonstrasikan kemampuan-kemampuan berikut ini untuk mencapai sasaran kesiapan mereka untuk menjual. Contoh-contoh ini membantu Anda memikirkan kemampuan yang Anda perlukan dalam bisnis Anda.

  • Kemampuan untuk menyampaikan berbagai demo penjualan untuk solusi Anda
  • Pengetahuan mendalam tentang semua kasus penggunaan yang didukung oleh produksi / solusi yang dijual
  • Pemahaman mendalam tentang pesan nilai inti
  • Kemampuan untuk menangani keberatan umum
  • Pengetahuan terperinci tentang pesaing sejauh mereka memecahkan kasus penggunaan yang sama

Presales / Insinyur Penjualan

Perwakilan presales harus menunjukkan kemampuan berikut ini untuk mencapai sasaran kesiapan mereka untuk menjual. Contoh-contoh ini membantu Anda memikirkan kemampuan yang Anda perlukan dalam bisnis Anda.

  • Kemampuan untuk menyampaikan berbagai demo penjualan untuk solusi Anda
  • Pengetahuan mendalam tentang semua produk/solusi yang dijual

Keberhasilan Pelanggan

Tenaga Penjualan Luar harus mendemonstrasikan kemampuan-kemampuan berikut ini untuk mencapai sasaran kesiapan mereka untuk menjual. Contoh-contoh ini membantu Anda memikirkan kemampuan yang Anda perlukan dalam bisnis Anda.

  • Kemampuan untuk mengonfigurasi dan mengelola solusi untuk memenuhi persyaratan bisnis yang pelanggan membeli solusi Anda
  • Kemampuan untuk menjalankan Tinjauan Bisnis Triwulanan (QBR)
  • Nyaman menggunakan analitik di seluruh solusi untuk menunjukkan nilai penawaran

Bagaimana Anda mengukur produktivitas?

Anda memiliki definisi tentang apa arti produktivitas untuk setiap peran yang Anda orientasi - bagaimana Anda akan mengukurnya?

Kabar baiknya? Pendekatan pengukuran mudah ditentukan untuk kasus-kasus utama.

  • Untuk keterampilan yang terkait dengan perangkat lunak seperti keterampilan menggunakan bagian tertentu dari tumpukan teknologi penjualan Anda atau solusi yang Anda jual:
    • Gunakan kuis pilihan ganda standar untuk memvalidasi pengetahuan penting.
    • Mintalah mereka untuk merekam diri mereka sendiri saat menjalankan satu atau dua skenario umum.
    • Berikan mereka basis pengetahuan yang mudah diakses ketika mereka mengalami kebuntuan. Kita semua melupakan sesuatu (ingat Ebbinghaus).
  • Untuk interaksi berbasis manusia:
    • Bermain peran adalah pendekatan terbaik untuk ukuran waktu hingga produktivitas ini. Misalnya, jika Anda mengharuskan mereka menjalankan QBR, buatlah mereka menjalankannya dengan informasi pelanggan yang sesungguhnya dan mintalah tim Enablement memainkan peran sebagai pelanggan.

(Video) Pemikiran dan Wawasan Tambahan

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.