Negosiasi penjualan yang sukses membutuhkan penggunaan proposal penjualan yang efektif dan belajar bekerja sama dengan bagian pengadaan. Apakah Anda memiliki apa yang diperlukan?

Dalam artikel ini, kami akan memandu Anda melalui semuanya dan meningkatkan peluang keberhasilan penjualan Anda.

Pertama.

Pengungkapan: Kami didukung oleh pembaca. Jika Anda mengeklik tautan dan membeli item yang ditautkan di bawah ini, kami dapat memberikan sedikit komisi tanpa biaya tambahan kepada Anda. Pelajari lebih lanjut.

Apa itu Negosiasi Penjualan?

Negosiasi penjualan adalah mendiskusikan dan menyepakati harga dan persyaratan produk, solusi, dan layanan dengan calon pembeli.

Praktik Terbaik untuk Negosiasi dan Menutup Transaksi

Ada beberapa praktik terbaik yang perlu diingat ketika Anda bernegosiasi dan menutup transaksi:

• Jangan memulai fase terakhir ini sampai Anda dan prospek selaras dengan baik pada masalah yang harus dipecahkan dan bagaimana solusi Anda sesuai dengan kebutuhan ini.
• Pastikan Anda sangat memahami semua kebutuhan pemangku kepentingan.
• Perjelas anggaran yang ada saat ini dan peluang potensial untuk menambah dana tambahan dari sumber lain.
• Fokus pada keberhasilan jangka panjang klien dan nilai seumur hidup (LTV) keseluruhan dari kesepakatan.
• Jangan terikat secara emosional pada kesepakatan, bersiaplah untuk pergi jika persyaratannya tidak memenuhi kebutuhan Anda.
• Bersiaplah untuk keberatan umum - tim Anda harus memiliki basis data / kumpulan keberatan yang terdokumentasi yang sering terjadi pada tahap ini.

Apa yang dimaksud dengan proposal penjualan?

Proposal penjualan adalah dokumen yang menguraikan ketentuan penjualan, termasuk produk atau layanan yang akan dijual, harga, dan detail penting lainnya.

Komponen paling umum dari proposal penjualan meliputi:

Ringkasan eksekutif

Ikhtisar singkat mengenai tantangan bisnis dan solusi Anda harus disertakan.

Daftar isi

Anda tidak perlu saya menjelaskan daftar isi.

Pendahuluan

Berikan gambaran umum perusahaan Anda dan detail penting seperti:

• Sudah berapa lama Anda berbisnis?
• Jumlah pelanggan saat ini.
• Informasi keuangan yang relevan untuk menunjukkan bahwa Anda adalah perusahaan yang aman untuk diajak bekerja sama.

Pernyataan masalah

Definisikan dengan jelas tantangan bisnis prospek yang ingin Anda selesaikan bersama mereka.

Solusi yang diusulkan

Jelaskan solusi untuk tantangan bisnis mereka yang telah Anda kerjakan dengan semua pengambil keputusan melalui perjalanan pembelian.

Jangan membuat bagian ini tentang fitur-fitur keren Anda; namun, fokuslah pada informasi tingkat tinggi yang menunjukkan bahwa solusi Anda dapat memenuhi kebutuhan pembeli.

Harga

Identifikasi harga.

Berikan mereka opsi, jika sesuai, tetapi tetap batasi pilihannya.

Tidak ada yang lebih buruk daripada proposal yang berisi lusinan opsi harga - hal ini membingungkan pembeli dan memperlambat prosesnya.

Syarat dan ketentuan

Sertakan syarat dan ketentuan standar Anda.

Lampiran

Anda mungkin telah mempelajari banyak detail dalam percakapan penemuan Anda. Apa pun yang penting bagi proyek, termasuk jadwal, tindakan yang diharapkan dari pihak pembeli atau penjual, dan sebagainya, harus ditambahkan ke dalam lampiran.

Praktik terbaik untuk membuat proposal penjualan

Ada begitu banyak proposal penjualan yang buruk yang disampaikan kepada prospek; sungguh luar biasa bahwa pembeli potensial kita tidak menghapus semuanya.

Jika Anda ingin menonjol, ikuti praktik terbaik ini:

• Gunakan solusi digital seperti PandaDoc untuk mengotomatisasi pembuatan proposal dengan cara yang terstandardisasi.
• Dan kemudian mempersonalisasi proposal untuk setiap pelanggan. Misalnya, sertakan pesan video yang dipersonalisasi dengan tawaran untuk menjaga wajah Anda, dan pemahaman mendalam Anda tentang kebutuhan prospek, di depan dan di tengah.
• Gunakan visual yang sesuai untuk membuat proposal menarik dan sejalan dengan merek Anda.
• Jaga agar tetap singkat - tidak ada yang ingin membaca puluhan halaman dengan bahasa yang padat.
• Tunjukkan bahwa Anda memahami tantangan mereka dan rangkum/ingatkan prospek betapa sempurnanya solusi Anda untuk mengatasi masalah tersebut.
• Periksa ejaan, periksa tata bahasa, dan lakukan proofread secara mendalam untuk memastikan tidak ada kesalahan apa pun.

Lihat tabel ringkasan ini dari perbandingan PandaDoc dan Proposify.

 

Kemampuan	PandaDoc	Proposify
Peringkat G2	4.7/5.0 (1547 Ulasan)	4.7/5.0 (834 Ulasan)
Harga Berbayar	$49/pengguna/bulan	$49/pengguna/bulan
Templat	400+	60+
Integrasi CRM	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Tenaga Penjualan, Zoho, Pipedrive
Kegunaan	8/10	9/10
Dukungan CPQ	Ya	Tidak
Add-on Tambahan	Ya	Tidak
Mengatur Urutan Penandatanganan	Ya	Tidak
Variabel dan Bidang Khusus	Ya	Ya

Lima kiat untuk bekerja dengan tim pengadaan

Bagaimana Anda bekerja dengan tim pengadaan untuk menutup penjualan?

Setelah Anda memasuki pengadaan, fase baru dimulai dengan melibatkan pemain yang berbeda.

Kadang-kadang rasanya seperti Anda memulai dari awal lagi.

Berikut ini lima kiat untuk bekerja secara efektif dengan tim pengadaan untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda.

Memahami tujuan pengadaan

Tim pengadaan ingin memastikan dua hal:

• Mereka membayar dengan harga terbaik. Mereka akan mengalahkan Anda dalam hal diskon dan persyaratan pembiayaan.
• Mereka membeli produk yang tepat dari perusahaan yang akan ada untuk sementara waktu. Apakah Anda pilihan yang aman?

Sertakan Pengadaan Sejak Dini

Terlalu sering, pengadaan tidak diikutsertakan dalam proses kesepakatan sampai akhir.

Ini berarti Anda harus memulai dari awal, membantu mereka memahami tantangan bisnis, mengapa tim memilih solusi Anda, mengapa mereka harus mempercayai Anda, dll.

Libatkan mereka lebih awal untuk meminimalkan jumlah pengerjaan ulang saat Anda mencapai akhir kesepakatan.

Membangun hubungan dengan pengadaan

Ini tidak selalu mudah.

Dan Anda juga tidak ingin melewati batas etika dan membuat mereka merasa Anda mencoba menyuap mereka.

Namun, bilamana memungkinkan, sertakan mereka dalam pertemuan makan siang, percakapan kopi, dan sebagainya, dan kenali mereka sebagai manusia, bukan hanya sebagai orang pengadaan.

Jangan membuat mereka menunggu

Tim pengadaan sering kali lambat merespons, dan proyek Anda jarang menjadi prioritas mereka.

Apabila mereka menghubungi dengan pertanyaan atau memberikan umpan balik, segera balas mereka secepat mungkin.

Jika mereka menerima panggilan telepon, pertemuan langsung atau jarak jauh, gunakan metode tersebut. Anda ingin dilihat sebagai orang sungguhan, bukan hanya entitas yang tidak dikenal di sisi lain pertukaran email.

Bersikap Proaktif

Sudahkah Anda menjual kepada lebih dari satu pelanggan di industri mereka?

Apakah Anda memiliki gambaran tentang apa yang ingin diketahui oleh tim pengadaan seperti mereka?

Bersikaplah proaktif dan berikan informasi yang mereka butuhkan di awal.

Jika mereka meminta sepotong informasi dan Anda tahu mereka akan menginginkan detail tambahan, katakan kepada mereka dan bagikan semuanya di muka.

Penahan Harga

Apakah Anda pikir Anda dapat mengubah pemikiran seseorang dengan harga yang Anda berikan di depan mereka? Tentu saja, Anda bisa - Price Anchoring memungkinkan kita untuk melakukan hal itu, memungkinkan Anda untuk mengendalikan percakapan harga vs nilai.

Angka awal yang didengar prospek akan secara besar-besaran mempengaruhi cara mereka memandang nilai. Video ini memberi Anda teknik yang digunakan untuk menjangkar harga, dan membuat pelanggan merasa mereka mendapatkan nilai yang lebih tinggi. Setelah melihat yang satu ini, tinjau rekomendasi Aaron tentang cara mengkomunikasikan harga.

 Aaron Evans sekali lagi memberikan serangkaian saran pelatihan yang ringkas bagi siapa pun yang ingin memahami konsep ini dengan lebih baik.

Keberatan yang Paling Umum

Ketika Anda sampai pada akhir kesepakatan, dan ini adalah akhir dari perjanjian, bisa membuat frustrasi dan menantang untuk tetap tenang.

Anda ingin mengetahui keberatan apa yang paling sering diajukan oleh prospek Anda di akhir transaksi.

Tim Anda harus mendokumentasikan ini, bersama dengan respons yang mudah digunakan.

Jika tim Anda tidak menangkap keberatan-keberatan ini, bekerjasamalah dengan Enablement, Operasi, dan Kepemimpinan Penjualan untuk membuat proses ini sesegera mungkin.

Pemikiran terakhir untuk melewati garis akhir

Negosiasi dan penutupan penjualan bisa jadi rumit, tetapi jika Anda mengingat praktik dan kiat terbaik ini, Anda akan lebih berhasil.

Kiat apa yang akan Anda tambahkan?