Piagam Sales Enablement - Satu-satunya Panduan yang Anda Butuhkan

hyperise
Apa yang dimaksud dengan piagam pemberdayaan penjualan?

Piagam Penjualan Enablement mencakup pernyataan misi pemberdayaan penjualan Anda dan memberikan ringkasan kepada bisnis tentang apa yang dilakukan tim Enablement, siapa yang mereka dukung, dan bagaimana mereka akan mengukur hasilnya.

Piagam Anda adalah pernyataan misi pemberdayaan penjualan tim Anda.

Ini memberikan pedoman untuk upaya pemberdayaan penjualan Anda dan membentuk strategi pemberdayaan penjualan Anda secara keseluruhan, bagaimana Anda menyusun organisasi Anda, dan segala sesuatu yang diperlukan untuk kesuksesan Anda.

Catatan: Kami telah menyertakan templat piagam pemberdayaan penjualan yang dapat diunduh di bagian bawah artikel ini.

FYI: Jika Anda tidak jelas apa itu Enablement, bacalah artikel kami Panduan Utama dan menyelam ke dalam Akademi untuk memulai kursus pemberdayaan kami selama setahun.

Kiat Enablement Mingguan kami

Setiap minggu kami akan berbagi tips pemberdayaan dan wawasan berharga lainnya. Jangan sampai ketinggalan.

    Kami menghormati privasi Anda. Berhenti berlangganan kapan saja.

    Mengapa Piagam Penjualan Enablement penting?

    Ketika orang-orang yang berpengalaman mendiskusikan praktik terbaik Enablement, Piagam Penjualan Enablement berada di urutan teratas dalam daftar.

    Bagi banyak Manajer Penjualan Enablement, membangun piagam pemberdayaan penjualan formal, yang membantu mendefinisikan peran pemberdayaan penjualan dalam bisnis Anda, adalah langkah pertama yang mereka ambil setelah bergabung dengan perusahaan.

    Lihat adalah rencana 30 60 90 hari untuk manajer pemberdayaan baru dan melihat kami memilikinya sebagai deliverable untuk bulan kedua; ini sepenting itu.

    90 hari pertama Anda sebagai Manajer Penjualan Enablement baru

    Pengungkapan: Kami didukung oleh pembaca. Jika Anda mengklik tautan dan melakukan pembelian item yang ditautkan di bawah ini, kami dapat memberikan komisi kecil tanpa biaya tambahan kepada Anda. Pelajari lebih lanjut.

    Catatan: Kami menciptakan ini dengan Lucidchart dan kami dengan senang hati berbagi proyek dengan Anda secara langsung, cukup hubungi kami dan kami akan berbagi proyek dengan Anda jika itu bermanfaat.


    Piagam adalah kesepakatan antara tim Enablement dan tim go-to-market (yaitu, perwakilan penjualan, pemimpin penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan sebagainya).

    Dokumen ini mendefinisikan layanan apa yang dapat diharapkan penjual dari tim Enablement, data, platform pemberdayaan penjualan, dan layanan yang disediakan.

    Pemahaman bersama ini menghasilkan kolaborasi yang lebih baik, harapan yang lebih jelas, dan mesin Enablement yang berjalan lebih lancar.

    Dan pada akhirnya, program yang sukses akan menghasilkan produktivitas penjualan yang lebih tinggi dan dampak positif yang terukur pada bisnis Anda.

    Apa yang Anda sertakan dalam piagam Anda?

    Spesifikasi piagam Enablement yang sangat baik dapat bervariasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya, tetapi komponen utama berikut harus ada.

    Pernyataan Misi Penjualan Enablement Anda

    Mengapa bisnis Anda berinvestasi dalam Sales Enablement?

    Pernyataan misi Sales Enablement Anda harus menjawab pertanyaan sederhana ini.

    Layanan apa saja yang didukung?

    Apa layanan inti dari inisiatif pemberdayaan penjualan Anda? Apakah Anda:

    • Berkolaborasi dengan operasi penjualan untuk merampingkan proses penjualan
    • Apakah Anda memberikan pembelajaran berkelanjutan kepada organisasi yang berhadapan dengan pelanggan tentang kompetensi inti yang penting, termasuk keterampilan penjualan, proposisi nilai Anda, produk perusahaan Anda, dll.?
    • Apakah Anda memberikan layanan pembinaan?
    • Apakah mereka menyediakan manajemen konten, membuat konten yang relevan, dan mengkurasi konten yang tepat dari seluruh organisasi?
    • Apakah Anda mengembangkan dan mengelola alat bantu?
    • Apakah Anda memfasilitasi penyelarasan penjualan dan pemasaran melalui rapat yang dijadwalkan secara teratur?
    • Apakah Anda bermitra dengan manajer dan pemimpin SDM dan pelanggan untuk memastikan keragaman, kesetaraan, inklusi, dan rasa memiliki dihormati dalam bisnis Anda?

    Tidak ada jawaban yang benar untuk layanan yang Anda berikan.

    Peran Enablement adalah membantu organisasi yang berhadapan dengan pelanggan mengatasi tantangan, memperkuat apa yang mereka kuasai, dan mengurangi risiko di mana mereka tidak dapat menghapusnya sama sekali. Perpaduan layanan yang Anda berikan harus selaras dengan prioritas Anda di bidang-bidang ini.

    Ingatlah bahwa pembeli Anda adalah pelanggan utama layanan Anda.

    Dan ketahuilah bahwa perjalanan pembeli tidak sama dengan siklus penjualan Anda.

    Jika Anda berfokus secara eksklusif untuk membuat kehidupan Anda penjualan dan pemasaran tim lebih mudah tanpa memperhitungkan dampak hilir pada pembeli, Anda gagal. Hal yang sama berlaku jika Anda menciptakan pengalaman pembeli yang luar biasa sambil membuat hidup karyawan Anda sengsara.

    Anda harus menemukan keseimbangan.

    Siapa yang didukung?

    Jika Anda menjalankan program Sales Enablement tradisional, jawabannya mungkin sesederhana tim penjualan Anda.

    Apakah Anda ingin mendukung salah satu atau semua peran berikut ini?

    • Seluruh organisasi penjualan dan semua profesional penjualan yang ada di dalamnya (eksekutif akun, perwakilan pengembangan penjualan)?
    • Apakah manajer penjualan merupakan kelompok yang didukung secara khusus?
    • Mitra?
    • Insinyur Presales
    • Pemasaran
    • Dan sebagainya.

    Apakah Anda menyertakan semua peran yang berhadapan dengan pelanggan dan ingin memberikan pendekatan yang lebih luas (pemberdayaan pendapatan)?

    Pertimbangkan peran-peran yang berhadapan dengan pelanggan ini:

    • Dukungan / Layanan Pelanggan
    • Keberhasilan Pelanggan
    • dan sebagainya

    Dan, seolah-olah itu tidak cukup, saat Anda mengembangkan program Enablement Anda di seluruh model kematangan dari Absen hingga Transformasional, Anda akan menemukan diri Anda berkolaborasi di bagian depan dan belakang bisnis, dan Anda berdua mungkin menjadi konsumen dan pendukung, layanan dari tim seperti:

    • Produk
    • Pemasaran Produk
    • Keuangan
    • Teknik
    • dan sebagainya

    Lihat Model Kematangan Enablement jika tertarik untuk memahami bagaimana Enablement berkembang selama waktunya dalam bisnis.

    Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan, dan Anda tidak boleh berjalan sebelum berlari.

    Namun demikian, Anda harus memahami apa yang mampu Anda lakukan hari ini dan memiliki gambaran di kepala Anda tentang ke mana Anda akan pergi.

    Siapa yang membayar untuk Enablement? Siapa yang memiliki anggaran?

    Piagam pemberdayaan penjualan Anda perlu menyebut hal ini.

    Pada akhirnya, Anda ingin mengendalikan anggaran Anda, tetapi kenyataannya adalah bahwa sebagian besar tim Enablement tidak mengelola anggaran mereka hari ini. Siapa yang mendanai upaya Anda?

    • Penjualan?
    • Operasi?
    • Pemasaran?
    • Manajemen Produk?
    • SDM atau L&D?
    Bagaimana Anda akan mengukur dampak Enablement?

    Bagaimana Anda akan mengukur keberhasilan?

    Anda harus bijaksana di sini dan menggunakan campuran indikator lagging dan leading untuk memandu seberapa baik organisasi Enablement Anda memenuhi tujuan bisnisnya.

    Saya akan merekomendasikan untuk meninjau panduan untuk metrik bisnis.

    Sementara itu, berikut ini beberapa metrik Enablement utama dari setiap jenis untuk Anda pertimbangkan:

    Indikator Utama

    Ini adalah indikator yang langsung terlihat. Pertimbangkan metrik seperti ini:

    • Persentase individu yang menghadiri sesi pelatihan.
    • Waktu untuk menyelesaikan orientasi karyawan baru.
    • Persentase penjual konten yang mengakses.
    • Jam yang dihabiskan rekan tim yang berhadapan dengan pelanggan secara langsung dengan pelanggan.

    Metrik-metrik ini adalah sebagian kecil dari indikator utama yang bisa Anda pertimbangkan. Anda bisa melihat bahwa Anda secara langsung memengaruhi hasil-hasil ini, tetapi metrik-metrik ini bukan metrik yang akan menjadi perhatian eksekutif.

    Indikator yang Tertinggal

    Indikator-indikator ini terjadi sebagai efek, atau efek samping, dari upaya Anda dan upaya orang lain dalam organisasi Anda. Namun, seringkali indikator-indikator ini adalah indikator yang paling dipedulikan oleh para eksekutif dan pemimpin kunci. Pertimbangkan:

    • Pendapatan dari bisnis baru
    • Tingkat kemenangan
    • Tingkat perputaran
    • Diskon rata-rata yang diberikan
    • Kecepatan kesepakatan

    Seperti yang bisa Anda lihat, Anda tidak secara langsung memengaruhi metrik ini, tetapi tindakan Anda harus selalu berhubungan dengan dan memengaruhi metrik yang tertinggal.

    Seberapa sering Anda harus memperbarui piagam pemberdayaan penjualan?

    Piagam pemberdayaan penjualan Anda harus menjadi dokumen hidup yang berkembang seiring dengan perubahan kebutuhan bisnis Anda. Apakah Anda melihat peningkatan yang berarti di satu area tetapi berjuang untuk memberikan hasil di tempat lain?

    Anda mungkin memerlukan lebih banyak pelatihan dan orientasi jika Anda sedang melakukan perekrutan.

    Anda mungkin membutuhkan lebih banyak konten yang dikembangkan jika strategi go-to-market Anda berubah.

    Tinjau piagam pemberdayaan penjualan dengan para pemangku kepentingan penting, setidaknya setiap tiga bulan, dan pastikan piagam tersebut selaras dengan kebutuhan bisnis.

    Ingat, Piagam adalah komponen penting bagi bisnis Anda saat Anda membangun fondasi fungsi Sales Enablement yang sangat baik - sudahkah Anda membuatnya?

    Template Piagam Penjualan Enablement

    Pengingat: Unduh template piagam pemberdayaan penjualan.

    Piagam Penjualan Enablement Anda mencakup Pernyataan Misi Penjualan Enablement Anda dan memberikan ringkasan tentang bagaimana Anda akan beroperasi

    Waktu yang dibutuhkan: 30 hari.

    Ringkasan: Informasi apa yang saya masukkan ke dalam piagam pemberdayaan penjualan?

    1. Apa pernyataan misi Anda?

      Mengapa bisnis Anda berinvestasi dalam Sales Enablement?

    2. Layanan apa saja yang didukung?

      Apakah Anda memberikan pelatihan? Pelatihan? Pembuatan konten? Layanan lainnya?

    3. Siapa yang didukung?

      Apakah Anda mendukung penjualan? Keberhasilan pelanggan? Lainnya?

    4. Dari mana anggaran itu berasal?

      Apakah Anda memiliki anggaran sendiri atau berasal dari tim lain?

    5. Metrik apa yang akan digunakan untuk mengukur dampak?

      Bagaimana Anda akan mengonfirmasi bahwa Anda berada di jalur yang tepat dan bagaimana Anda akan melaporkan pembaruan?

    Tinggalkan Balasan

    Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.