Keberhasilan Penemuan Penjualan B2B - 6 Tips, 27 Contoh Pertanyaan Penemuan

Kita semua memahami bahwa penjualan itu rumit. Memiliki serangkaian pertanyaan penemuan penjualan yang bagus sangat penting untuk menemukan pelanggan yang membutuhkan solusi Anda.Kita semua memahami bahwa penjualan itu rumit. Memiliki serangkaian pertanyaan penemuan penjualan yang bagus sangat penting untuk menemukan pelanggan yang membutuhkan solusi Anda.

Saat Anda bersiap-siap untuk panggilan penemuan berikutnya, luangkan waktu sejenak untuk meninjau pertanyaan-pertanyaan hebat ini.

Namun, pertama-tama:

Apa itu penemuan penjualan?

Penemuan penjualan adalah proses mempelajari kebutuhan calon pelanggan untuk menentukan apakah ada kesesuaian antara kebutuhan tersebut dengan produk, solusi, dan layanan Anda.

Penemuan penjualan dicakup melalui satu atau lebih panggilan penemuan penjualan.

Apa yang dimaksud dengan discovery call?

Discovery call adalah pertemuan antara calon pembeli dan penjual, di mana pembeli mempelajari lebih lanjut tentang penjual

Dalam skenario penjualan B2B yang kompleks, panggilan penemuan kemungkinan besar merupakan beberapa pertemuan, beberapa berpotensi secara langsung, yang lain panggilan telepon jarak jauh atau pertemuan langsung.

Proses Penemuan Penjualan B2B yang Ideal

Untuk artikel ini, kami tidak menyelami metodologi penjualan tertentu seperti Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pendekatan spesifik dan bagaimana mereka menjalankan penemuan, klik tautan di atas untuk setiap proses.

Secara garis besar, proses penemuan penjualan harus mencapai hal-hal berikut untuk tim penjualan.

  • Tantangan bisnis apa yang coba dipecahkan oleh prospek?
  • Konfirmasikan bahwa penawaran Anda dapat membantu prospek memecahkan tantangan ini.
  • Identifikasi para pemangku kepentingan seperti pemegang anggaran, pengambil keputusan akhir, dan pihak lain yang terlibat dalam keputusan pembelian.
  • Konfirmasikan anggaran yang tersedia.
  • Konfirmasikan pemahaman tentang jadwal.
  • Tunjukkan bahwa Anda adalah orang penjualan dan bisnis yang ingin diajak bekerja sama oleh prospek untuk menyelesaikan masalah ini.

6 Kiat untuk Penemuan Penjualan yang efektif

Memiliki panggilan penemuan yang hebat membutuhkan lebih dari sekadar beberapa pertanyaan penemuan yang hebat di ujung jari Anda.

Baca tips kami untuk panggilan penemuan penjualan yang luar biasa.

#1 Teliti perusahaan, pesaing mereka, dan industri yang mereka geluti.

#2 Tinjau situs web mereka, media sosial, laporan tahunan, dan apa pun yang akan membantu Anda memahami dunia mereka dan masalah yang mungkin mereka coba selesaikan.

#3 Berdasarkan riset Anda, susunlah daftar pertanyaan penemuan yang mungkin disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Ajukan pertanyaan yang tepat untuk mendapatkan gambaran yang utuh, pertanyaan yang membutuhkan lebih dari sekadar jawaban ya/tidak.

Apa yang dimaksud dengan pertanyaan terbuka?

Pertanyaan terbuka tidak bisa dijawab dengan jawaban "ya" atau "tidak".

Contoh pertanyaan terbuka meliputi:
  • Bagaimana perasaan Anda tentang itu?
  • Dapatkah Anda ceritakan lebih banyak?
  • Apa yang Anda maksud dengan itu?
  • Bisakah Anda memberi saya contoh?
  • Apa yang akan terjadi jika...?
  • Tantangan apa yang Anda hadapi dengan solusi Anda saat ini?
  • Bagaimana Anda saat ini menangani proses XYZ?
  • Dapatkah Anda ceritakan lebih lanjut tentang proses pengambilan keputusan Anda?
  • Berapa anggaran Anda untuk solusi baru?
  • Seberapa sering Anda menghadapi masalah ini?
  • Apa biaya yang ditimbulkan oleh masalah ini?
  • Dengan cara apa masalah ini berdampak pada bisnis Anda?
  • Apa saja tantangan lain yang Anda hadapi yang mungkin bisa kami bantu?

#4 Dan bicaralah dengan perwakilan penjualan lain yang telah menjual solusi ke dalam industri mereka atau berbicara dengan prospek.

#5 Buatlah catatan yang terperinci. Proses penemuan penjualan yang sangat baik membutuhkan lebih dari sekadar pertanyaan penemuan yang bagus; Anda harus mendengarkan dengan saksama dan mendokumentasikan semuanya.

#6 Konfirmasikan pemahaman dan tetapkan langkah selanjutnya

Ingat, panggilan penemuan penjualan bukanlah tujuannya - melakukan penjualan adalah tujuan dari proses ini.

Terhubung dengan prospek untuk mengonfirmasi apa yang Anda pelajari selama panggilan penemuan dan mengatur pertemuan lanjutan dengan calon pelanggan.

Patrick Dang Berbagi Cara Menjalankan Panggilan Penemuan yang Hebat 

Iklan Konten

27 Pertanyaan Penemuan Penjualan untuk membantu Anda Menggali Lebih Dalam dan Melangkah Maju

Sekarang setelah Anda memahami apa arti penemuan penjualan, sekarang saatnya untuk menggali pertanyaan panggilan penemuan.

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Poin-poin yang menyakitkan

Luangkan waktu untuk menggali tantangan mereka saat ini dan bagaimana dampaknya terhadap prospek dan bisnis Anda?

Anda harus merasakan kebutuhan prospek sampai ke inti Anda - ajukan pertanyaan sampai Anda melakukannya.

#1 Apa prioritas utama Anda?

#2 Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari?

#3 Bagaimana Anda menghadapi tantangan ini sekarang (yaitu, apa solusinya saat ini)?

#4 Apa saja profesional bisnis teratas saat ini?

#5 Dampak negatif apa yang bisa dihasilkan dari pemecahan masalah ini?

#6 Bagaimana titik-titik rasa sakit ini berdampak pada Anda dan tim Anda?

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Memahami Keberhasilan

Mengajukan pertanyaan untuk memahami rasa sakit adalah bagian dari penemuan; sama pentingnya untuk memastikan Anda cocok dengan memahami bagaimana mereka mendefinisikan nilai dan nilai kesepakatan secara keseluruhan.

Tenaga penjualan yang memahami hal ini akan memiliki keunggulan sejati dalam persaingan.

#1 Seperti apakah kesuksesan itu bagi Anda?

#2 Bagaimana Anda akan tahu jika proyek ini berhasil?

#3 Bagaimana Anda mengukur keberhasilan?

#4 Apa yang perlu terjadi agar hal ini sukses?

#5 Apa arti pemecahan masalah ini bagi Anda secara pribadi?

#6 Apa yang Anda lihat sebagai hal penting untuk menambah nilai pada solusi kami?

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Memahami garis waktu

Beberapa tantangan dibatasi waktu. Pahami apakah itu masalahnya dan, jika demikian, kapan solusi perlu disampaikan untuk mencapai hasil yang dibutuhkan perusahaan?

#1 Kapan Anda harus menyelesaikannya?

#2 Seperti apa garis waktunya?

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Klarifikasi anggaran

Banyak orang benci berbicara tentang uang, tetapi ini adalah pertanyaan kunci.

Apakah prospek Anda saat ini memiliki uang, apakah uang itu bisa hilang, atau apakah mereka bisa mendapatkan tambahan dari bagian lain dari bisnis?

#1 Berapa total anggaran untuk proyek ini?

#2 Berapa banyak yang bersedia Anda investasikan dalam sebuah solusi?

#3 Apakah ada tantangan prioritas lain yang dapat menarik anggaran dari upaya ini?

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Pemahaman Saat Ini

Luangkan waktu untuk bertanya kepada prospek Anda bagaimana keadaan Anda dan apakah layanan atau solusi Anda tampaknya mampu memecahkan tantangan mereka saat Anda melakukan perjalanan ini.

Jika mereka saat ini menganggap Anda cocok, bagus. Jika tidak, Anda mungkin memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan.

#1 Apa yang Anda sukai tentang solusi kami/saya?

#2 Apakah ada sesuatu yang tidak Anda yakini?

#3 Apakah Anda memiliki kekhawatiran saat ini yang akan menghalangi kemampuan kita untuk bergerak maju?

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Kompetisi

Temukan siapa pesaing Anda dalam kesepakatan ini. Jarang sekali prospek bekerja dengan hanya satu perusahaan. Siapa lagi yang ada dalam kesepakatan dan bagaimana Anda akan mengalahkan mereka?

#1 Apa saja pilihan Anda yang lain?

#2 Pro dan kontra apa yang Anda lihat pada opsi-opsi lainnya?

Pertanyaan Penemuan Penjualan - Proses pembelian

Proses pembelian sering kali jauh lebih kompleks daripada yang Anda sadari.

Dapatkah Anda memetakan proses prospek dan menentukan rencana untuk setiap tahap? Pertimbangkan untuk membuat Rencana Aksi Bersama sedini mungkin dalam proses penjualan.

#1 Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan ini?

#2 Bagian mana dari proses keputusan yang dikendalikan oleh setiap tim atau individu, dan bagaimana cara terbaik untuk mendukung mereka?

#3 Seperti apa proses pengambilan keputusannya?

#4 Apakah Anda pembuat keputusan akhir?

#5 Siapa pengambil keputusan dalam proses pembelian Anda?

#4 Pengadaan sering kali memiliki kebutuhan khusus; apakah mereka akan dilibatkan pada bagian awal proses?

#5 Apa langkah Anda selanjutnya?

Pemikiran akhir tentang proses penemuan penjualan

Terlalu banyak profesional penjualan gagal untuk menempatkan perencanaan yang cukup ke dalam panggilan penemuan mereka dan, akibatnya, melewatkan pertanyaan-pertanyaan penting untuk ditanyakan.

Jika dilakukan dengan baik, proses penemuan penjualan dan pertanyaan penemuan yang Anda gunakan dapat memberi Anda keunggulan dalam memenangkan kesepakatan.

Apa pertanyaan penemuan favorit Anda untuk digunakan dalam proses penjualan Anda?

Apakah Anda menggunakan buku pedoman penjualan untuk memastikan setiap profesional penjualan melakukan proses penemuan yang tepat setiap saat?

Apakah Anda menggunakan alat bantu intelijen percakapan untuk memastikan tim mengajukan pertanyaan yang tepat, mengungkap kebutuhan, memahami prioritas dan anggaran, dan memenangkan bisnis?

Tinggalkan Balasan

Jika Anda memiliki akun di situs ini, atau telah meninggalkan komentar, Anda dapat meminta untuk menerima file yang diekspor dari data pribadi yang kami miliki tentang Anda, termasuk data apa pun yang telah Anda berikan kepada kami. Anda juga dapat meminta kami menghapus data pribadi apa pun yang kami miliki tentang Anda. Ini tidak termasuk data apa pun yang wajib kami simpan untuk tujuan administratif, hukum, atau keamanan.