Pelatihan Penjualan

hyperise

Sales Coaching adalah cara terbaik untuk meningkatkan kinerja keseluruhan organisasi penjualan Anda.

Tim Enablement harus berusaha untuk mengintegrasikan pembinaan ke dalam organisasi mereka, tetapi menyadari bahwa mereka mungkin atau mungkin tidak memiliki keterampilan itu sendiri tergantung pada latar belakang mereka. Jika Anda belum pernah menjual, dan belum pernah dilatih secara formal untuk melatih, jangan coba-coba melakukannya sendiri.

Apa yang dimaksud dengan pembinaan penjualan?

Pelatihan Penjualan dihasilkan dari pelatihan penjualan yang dipersonalisasi kepada penjual individu untuk meningkatkan keterampilan khusus atau situasi tertentu.

Pelatihan Penjualan vs Pelatihan Penjualan

Dalam pelatihan penjualan, keterampilan baru diajarkan secara umum kepada seluruh tim penjualan dan semua manajer penjualan.

Meskipun efisien, pendekatan yang luas dan umum ini bukanlah cara yang efektif untuk mengajarkan informasi yang diharapkan dapat mendorong perubahan perilaku penjual Anda.

Untuk memberikan dampak yang paling signifikan, pelatih penjualan yang sukses mempersonalisasi pelatihan penjualan dan menerapkannya pada kebutuhan setiap penjual pada saat dibutuhkan.

Apakah perwakilan pengembangan penjualan individu berjuang untuk membuat panggilan yang cukup? Seorang pelatih yang hebat akan bermitra dengan penjual dan pemimpin mereka untuk mengidentifikasi dan memperbaiki hambatan pribadi untuk sukses?

Mungkin segelintir penjual tidak bisa menyelesaikan transaksi mereka di garis akhir; tingkat penutupan mereka sangat buruk. Sekali lagi, untuk mendapatkan dampak yang paling signifikan, pelatih yang efektif akan berusaha memahami tantangan di masing-masing perwakilan dan mengembangkan pendekatan unik untuk mendukung setiap perwakilan dalam perjalanan perbaikan mereka.

Berjuang untuk mengajarkan para pemimpin bagaimana mengajarkan keterampilan penjualan?

Mengapa pembinaan begitu penting

Penelitian industri jelas; pembinaan terstruktur adalah salah satu alat paling ampuh untuk meningkatkan efektivitas tim penjualan.

Berikut ini beberapa statistik pembinaan

Penelitian dari CSO Insights sebelumnya telah menunjukkan bahwa pembinaan ad hoc manajemen penjualan Anda mengarah pada hasil yang lebih buruk - Anda harus memiliki pendekatan formal dan terstruktur.

  • Menurut Vantage Point Performance, pembinaan yang efektif dapat meningkatkan tingkat kemenangan sebanyak 29%.
  • Menurut Aberdeen Research, perusahaan yang menyediakan pelatihan real-time dan khusus kesepakatan meningkatkan pendapatan sebesar 8,4% dari tahun ke tahun - peningkatan 95% dibandingkan perusahaan yang tidak menawarkan tingkat pembinaan tersebut.

Dan,

Perhatikan fakta-fakta ini:

  • Tinjauan Bisnis Harvard "Hasil nyata dari pembinaan yang baik terletak di antara 60% menengah - para pemain inti Anda. Untuk kelompok ini, pembinaan berkualitas terbaik dapat meningkatkan kinerja hingga 19%."
  • Dave Kurlan mengamati bahwa manajer penjualan yang mencurahkan setidaknya 50% dari waktu mereka untuk melatih memiliki tenaga penjualan yang mendapat skor 13% lebih baik dalam Kualifikasi dan 24% lebih baik dalam penutupan daripada tenaga penjualan yang manajer penjualannya jarang melatih.

Jika dilakukan dengan baik, hal ini akan terbayar.

Namun demikian, jika dilakukan dengan buruk, hal ini bisa menyebabkan kinerja yang lebih buruk (seperti yang dicatat oleh CSO Insights ketika mereka masih ada).

 

Apa yang dilakukan oleh pelatih penjualan?

Seorang pelatih yang hebat bisa menjadi pembuat perbedaan bagi bisnis Anda.

Bagaimana para profesional ini menentukan sasaran pembinaan mereka dan apa yang harus mereka fokuskan setiap hari?

Mari kita baca dan lihat.

Bagaimana menjadi pelatih yang baik 

Ingin hasil yang lebih baik? Kabar baiknya, jika Anda bersedia untuk merencanakan terlebih dahulu, dan mengeksekusi kedua, Anda dapat memanfaatkan pembinaan untuk meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.

Berikut ini beberapa praktik terbaik untuk Anda gunakan sebagai bagian dari program pembinaan Anda.

  • Membentuk dewan eksekutif untuk memastikan Anda memiliki dukungan, dukungan, dan partisipasi aktif di seluruh kepemimpinan penjualan dan pemimpin lainnya
  • Dengan menggunakan dewan penasihat penjual, ini adalah cara yang bagus untuk mengidentifikasi cara meningkatkan dan mengembangkan para juara untuk mendukung upaya ini.
  • Mengidentifikasi area peningkatan individu di semua anggota tim
  • Mengidentifikasi keterampilan pribadi untuk memungkinkan mereka memanfaatkan sepenuhnya kekuatan alami mereka
  • Berdasarkan apa yang mereka pelajari tentang kelemahan pribadi, dan keterampilan masing-masing perwakilan, mereka akan membuat rencana tindakan yang unik untuk setiap penjual
  • Sesuaikan setiap sesi pelatihan berdasarkan kebutuhan real-time dari masing-masing tenaga penjualan
  • Menempatkan kepemilikan pembinaan di tangan tenaga penjualan individu dan manajer lini depan
  • Mengakui bahwa pelatih terbaik memperlakukan pembinaan sebagai proses yang berkelanjutan, tidak pernah hanya satu, dan membuat percakapan

Model Pembinaan

Sangat membantu untuk memiliki model pembinaan, lebih lanjut tentang hal ini akan segera ditambahkan.

Kemampuan Apa yang Dibutuhkan oleh Solusi Pelatihan Penjualan yang Efektif?

Dan inilah pertanyaan kritisnya.

  • Bisnis Anda harus mendefinisikan perilaku yang diharapkan dari penjual Anda dan mengajarkan kepada semua manajer penjualan seperti apa yang baik itu.
    • Perangkat lunak pembinaan Anda harus mempertimbangkan aturan dan perilaku ini. Kami belum menemukan alat bantu pembinaan penjualan yang mampu melakukan hal ini.
  • Pelatih Anda harus memberikan pelatihan secara teratur dan dalam microburst tepat pada waktunya.
    • Platform penjualan dapat, sampai tingkat tertentu, menganalisis percakapan dan menyoroti frasa dan topik utama, tetapi tidak memiliki kekayaan fungsionalitas untuk dengan cepat mengidentifikasi 1 atau 2 hal teratas untuk dipraktikkan setelah pertemuan apa pun. Manusia harus meninjau rekaman permainan dan memberikan umpan balik itu.
  • Pelatih mengidentifikasi area yang harus dikerjakan, tetapi mereka juga membantu penjual membuat rencana perbaikan, memeriksa kemajuan terhadap rencana itu, dan peningkatan kinerja secara real-time jika memungkinkan.
    • Alat bantu pembinaan penjualan tidak akan membantu repetisi membuat rencana, memeriksanya, dan mengonfirmasi bahwa penjual melakukan perbaikan.

Saat ini, alat pembinaan penjualan hanya mencakup irisan kecil dari dunia pembinaan dan umumnya terbagi dalam dua kategori utama.

  • Alat bantu praktik penjualan. Platform ini memberikan tugas kepada perwakilan penjualan untuk dilakukan, seperti menyampaikan elevator pitch dan meminta mereka untuk merekam diri mereka sendiri saat melakukan pekerjaan tersebut.
  • Alat bantu analisis rapat penjualan yang menganalisis percakapan untuk kata kunci, nada suara, topik, dll., dan memperingatkan "pelatih" untuk meninjau bagian tersebut.
Alat Praktik Penjualan

Banyak platform Enablement yang kami bahas dalam artikel kami tumpukan teknologi bersertifikat dilengkapi dengan kemampuan latihan.

Fitur-fitur penting dari alat bantu ini adalah mengidentifikasi sesuatu untuk direkam oleh perwakilan untuk dilakukan sendiri, dan mengunggahnya untuk ditinjau oleh pelatih penjualan, manajer, atau tim Enablement.

Tidak satu pun dari alat bantu ini yang dapat melakukan analisis yang bermanfaat dan mengidentifikasi perubahan yang berarti, bersama-sama membuat rencana perbaikan, dan memvalidasi peningkatan kinerja di lapangan.

Solusi-solusi ini menciptakan banyak pekerjaan bagi pengulas, sehingga sering kali, video tidak pernah ditinjau.

 

Alat Analisis Rapat Penjualan

Alat Analisis Rapat Penjualan, seperti Gong, Chorus.aidan banyak lainnya, mengidentifikasi lokasi pemutaran audio/video untuk membantu pengulas menentukan momen-momen penting (berdasarkan kata kunci atau pendekatan serupa).

Seperti halnya alat bantu praktik, solusi tidak membuat rencana perbaikan atau memvalidasi perbaikan langsung berdasarkan alat bantu tersebut.

Namun demikian, tidak seperti solusi latihan, ini beroperasi terhadap percakapan langsung versus rekaman latihan.

 

Bagaimana Anda menentukan perangkat lunak pembinaan penjualan yang tepat untuk kebutuhan Anda?

Idealnya, tim Anda akan menggunakan kedua jenis alat bantu tersebut. Sayangnya, mengingat banyak dari solusi ini yang mahal, Anda mungkin perlu membuat keputusan seputar hal ini.

 

Perangkat Lunak Pelatihan Penjualan - Alat Bantu Latihan

Kami merekomendasikan Sales Hood sebagai Vendor Tepercaya untuk bekerja sama dengan alat bantu Praktik Penjualan, tetapi juga merasa senang merekomendasikan Allego sebagai vendor yang Berpartisipasi untuk dipertimbangkan.

Perhatikan SecondNature.ai, serta tim ini berinovasi dalam kedalaman permainan peran kehidupan nyata bagi mereka yang ingin menciptakan lingkungan latihan yang lebih kuat.

Logo Saleshood
Evaluasi Saleshood
Evaluasi Allego
ccse
Evaluasi SecondNature

Buku Pembinaan

Pengungkapan: Buku-buku pelatihan yang direkomendasikan adalah tautan afiliasi. Jika Anda memutuskan untuk membeli salah satu dari sumber daya ini, saya mendapatkan komisi kecil tanpa biaya tambahan untuk Anda. Saya merekomendasikan buku-buku ini hanya karena saya telah membacanya dan merasa buku-buku ini akan memberi Anda nilai tambah. Untuk info lebih lanjut, baca kebijakan pengungkapan saya di sini.

Kiat dan Wawasan Pembinaan Umum

Coffee, Collaboration, and Enablement in AfricaTuan Rumah Regional untuk Afrika, Dave Nel, loves coaching. He loves it so much that he has been interviewing coaches across the globe via his Pembinaan Kehidupan Gerakan Business. These video interviews are all available on LinkedIn, and we are simply providing you with an easy-to-access index of interesting conversations.

Idenya adalah untuk belajar dari para pelatih ahli di seluruh dunia. Tidak semua percakapan difokuskan pada pembinaan penjualan, lebih banyak seputar konsep pembinaan. Video-video pendek ini memberikan pengenalan konsep yang jika Anda tertarik, Anda dapat mengeksplorasi lebih lanjut dengan menghubungi pelatih secara langsung atau melakukan penelitian sendiri.

Melatih corong penuh

Kami berbicara dengan pelatih ahli Roland Cox. Coaching adalah tentang mengeksplorasi gambaran lengkapnya. Untuk membantu klien Anda bergeser, Anda perlu memahami apa yang terjadi dalam tubuh, emosi, dan bahasa klien Anda. Dengarkan Roland dan jangan ragu untuk menghubunginya jika Anda ingin menjelajahi lebih jauh.

Percayalah pada naluri Anda

Kami berbicara dengan pakar Penjualan Enablement Pooja Kumar. Coaching memiliki banyak alat, struktur, dan metodologi. Alat-alat ini bisa sangat membantu. Apa yang juga bisa mereka lakukan adalah mengalihkan perhatian dari hubungan dan proses coaching tersebut. Cintai pertanyaannya: "Apa yang bisa Anda ceritakan kepada saya yang tidak saya ketahui sekarang?"

Temukan keseimbangan antara menggunakan alat bantu dan hadir bersama klien Anda. Dengarkan dan kemudian jangan ragu untuk menghubungi Pooja jika Anda ingin menjelajahi lebih jauh.

Bias dalam pembinaan

Kami berbicara dengan Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya about the impact of our own personal bias in our heads. Checking in with what assumptions or biases you may be bringing into a coaching conversation is key. A bias can limit the areas of the client’s world you explore. Supervision is a great way to get feedback on your coaching and the bias you may be bringing in.

Dengarkan dan jangan ragu untuk menghubungi Soni jika Anda ingin menjelajahi lebih jauh.

Melatih wanita dalam kepemimpinan

Kami berbicara dengan seorang pelatih yang bekerja dengan para wanita dalam bisnis untuk membantu mereka menemukan suara mereka. Sindrom penipu dan kritikus batin ada dalam diri kita semua. Colleen Swarts memberi kita wawasan tentang respons takut dan lari yang sering kita lakukan. Colleen berbicara tentang self-talk BUKAN HARI INI!

Dengarkan dan jangan ragu untuk menghubungi Colleen.

Pentingnya menetapkan tujuan

Untuk menciptakan perubahan nyata dalam coaching, Anda perlu memiliki tujuan atau sasaran untuk proses coaching. Dalam percakapan ini, Dave Nel berbicara tentang bagaimana menetapkan tujuan dalam hubungan coaching. Tetapkan tujuan akhir dan jelaskan bagaimana Anda akan tahu kapan Anda berada di sana. Coaching adalah tentang memfasilitasi perubahan bagi klien Anda.

Dengarkan dan jangan ragu untuk menghubungi Dave di Pembinaan Kehidupan Gerakan.


Saran dari Seluruh Dunia

"Sales Coaching adalah alat yang ampuh untuk lebih mengembangkan potensi penuh setiap tenaga penjualan dan yang memungkinkan terbukanya area untuk perbaikan melalui teknik bertanya; lanjutan melalui data dan wawasan sales coaching dapat membuka potensi yang lebih besar: memungkinkan coachee dan coach untuk menjalankan percakapan coaching yang lebih bermakna dan berbasis bukti yang berfokus pada area yang tepat untuk peningkatan dan pengembangan kinerja. Hal ini juga digambarkan sebagai pembinaan penjualan berbasis data."

Stefan Funk, Pemimpin Program Global, Pelatihan Penjualan Berbasis Data, SAP SE


? PELATIHAN PANGGILAN SDR TOP OF FUNNEL ? [SDR Enablement]

✅ Buat kerangka kerja panggilan yang memiliki fase yang terdefinisi dengan baik - misalnya, izin untuk melanjutkan, lalu pitch, lalu tutup.

✅ Kemudian buat disposisi panggilan yang memetakan fase-fase tersebut. Ini memberi tahu Anda bagian mana dari panggilan yang sedang diperjuangkan oleh setiap SDR.

Anda secara efektif memiliki corong dengan tingkat konversi dari fase ke fase, dan Anda dapat melatih tingkat konversi.

Sr. Direktur Global Enablement di Redis Labs


Pembawa Acara Regional untuk Afrika, Dave Nel, berbagi beberapa wawasan hebat tentang kerangka kerja Miller Heiman Group "Saya Tahu, Saya Peduli, Saya Bisa".

Dave Nel, Kepala Penjualan Nasional Enablement di Investec


Gayle Charach berbagi wawasannya tentang cara mengatasi imposter syndrome ketika melakukan pembinaan penjualan.


Tip - Tidak ada "SAYA MERASA" dalam pembinaan penjualan. Sebagai pelatih atau manajer, apa yang saya rasakan tentang perwakilan saya atau tim tidak relevan.

Ini semua tentang Data, Disiplin & Dedikasi yang harus diberikan oleh para pelatih kepada perwakilan & tim mereka melalui pembayangan panggilan yang ketat dan mengamati setiap kegiatan keterlibatan pelanggan.

Biswarup Bhattacharjee (BB) Pelatih Penjualan & Pimpinan Onboarding Autodesk


Our second coaching tip comes from Regional Host for ASEAN and India, Pooja Kumar. Pooja shares her thoughts on “what is sales coaching” in this six-minute video.


“To enable sales, you need to think like a salesperson and understand your company’s sales stages. Create content based on how your salespeople will use and map select marketing content in a way that sales can understand.”

Pam Didner, Konsultan Pemasaran B2B dan Penulis Penjualan Efektif Enablement.


PELATIHAN PANGGILAN PENEMUAN AE
[Ini hanya berfungsi jika Anda merekam panggilan penjualan]

? Buat panduan panggilan penemuan yang mencakup ekspektasi tentang apa yang seharusnya terjadi, bersama dengan 4 hingga 7 kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi panggilan.
? Tetapkan ekspektasi bahwa setiap bulan AE harus mengevaluasi 1-2 panggilan mereka sendiri dan 1-2 panggilan AE lain, menggunakan kriteria tersebut.
? Kemudian mintalah manajer garis depan menjadwalkan sesi pembinaan panggilan berulang dengan masing-masing AE mereka. Selama panggilan itu, mereka mendengarkan salah satu rekaman panggilan AE, dengan manajer memberikan umpan balik saat mereka mendengarkan - kemudian di akhir sesi pembinaan, manajer mengevaluasi panggilan itu menggunakan kriteria yang sama.

Sr. Direktur Global Enablement di Redis Labs


Sangat penting bagi Anda untuk mengembangkan wawasan tentang bagaimana klien menghargai elemen tertentu dari suatu penawaran, dan sejauh mana.

Mike Macioci
Pelatih Penjualan membantu tim penjualan mempercepat penjualan dan meningkatkan pengalaman pelanggan


"Ingatlah bahwa setiap orang yang Anda latih adalah manusia yang unik. Untuk membantu mereka, pertama-tama luangkan waktu untuk memahami mereka. Jadilah penasaran, ajukan pertanyaan yang bermakna, dengarkan secara aktif, lalu tanyakan lagi. Pemahaman yang lebih dalam ini akan membantu Anda menyesuaikan pembinaan penjualan Anda untuk berbicara dengan motivator mereka yang sebenarnya untuk mendapatkan dampak yang langgeng, menghindari pembinaan "vanila" yang tidak akan banyak mengubah perilaku atau meningkatkan hasil mereka."

Ben GastonDirektur Penjualan Inggris, Toshiba


"? TEKNIK PEMBINAAN FAVORIT?

Ini sangat sederhana...dan berharga!

Semua AE yang datang melalui onboarding akan mendengarkan beberapa panggilan penemuan dan demo.

Mereka kemudian akan menggunakan kartu skor dan sistem penilaian yang sama dengan yang digunakan manajer penjualan.

Saya meminta wawasan dan keahlian mereka tentang apa yang mungkin mereka lakukan secara berbeda dan apa yang menurut mereka efektif.

Beberapa orang mungkin berhenti di sini, tetapi dalam semangat pembinaan untuk penjual yang menyeluruh, saya akan meminta mereka untuk menjadwalkan sesi umpan balik dengan AE yang mereka tinjau dan memberikan umpan balik.

Pembinaan dari rekan ke rekan sangat efektif!

Hal ini membantu saya untuk memahami karyawan baru tentang bagaimana mereka berpikir tentang pendekatan penjualan, bagaimana mereka melakukan pendekatan dalam menyampaikan umpan balik, dan bagaimana mereka sendiri akan melatih.

Hal ini bisa dilakukan bahkan dengan repetisi Anda yang sudah lama bekerja.

? Menang-Menang?"

Crystal Nikosey, Manajer Penjualan Enablement, Cloud Academy


Kontributor Trust Enablement, Peter Hawkins, shares her insights on how to become a multiplier coach. This video is only five minutes long and well worth your time.


Tuan Rumah Regional ASEAN dan India, Pooja Kumar dan pemimpin pemberdayaan bintang rock, Lipika Subbiah (dia/yang bersangkutan) had a great on the show around Sales Coaching, from Concept to Practice. Check it out.


Crystal Nikosey berbagi wawasan tentang pembinaan tingkat rekan sejawat.


Anita Nielsen berbagi beberapa pemikiran yang luar biasa:

Kepercayaan dalam konteks pembinaan, selangkah lebih maju dari apa yang Anda harapkan.

Tentu saja, mereka yang dilatih harus memercayai pengalaman dan keahlian pelatih mereka dan tahu bahwa mereka mampu mendukung mereka.

Tabel taruhan.

The major impact happens, though, when someone being coached completely trusts that their coach has their best interest at heart and is committed to helping them succeed beyond their own expectations.

There are so many reasons this level of trust is powerful and there’s one you may not realize, at first: People have to trust that their coach is in their corner and will help them address the issues that are inhibiting them from achieving their goals…. Even if that means pushing them out of their own way.

Itulah kuncinya.

Menurut pengalaman saya, "cinta yang keras" sangat membantu orang untuk bertumbuh. Namun, agar berhasil, orang yang dilatih harus percaya bahwa umpan balik yang sulit didengar berasal dari tempat CINTA.

Sering kali, orang-orang yang berjuang untuk bertanggung jawab terhadap diri mereka sendiri dengan mudah dapat mencapai lebih banyak hal ketika mereka merasa bertanggung jawab kepada seseorang yang mereka tahu berinvestasi dalam diri mereka - tingkat kepercayaan yang lebih dalam.

That’s the difference between an average coach who checks all the boxes and follows a rigid methodology or framework and the best coaches. The coaches that TRULY create a lasting impact on their clients know how to put their head AND heart into their coaching conversations and relationships.

Coaching bisa menjadi interaksi manusia dengan manusia yang murni dan positif - hati dan kemanusiaan dalam interaksi ini adalah bahan bakar roket untuk mencapai pertumbuhan yang diinginkan dan perubahan positif.


Kontributor Trust Enablement, Peter Hawkins, berbagi wawasannya tentang apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan dalam hal rencana pembinaan 30/60/90 hari yang efektif.