Revenue Operations (Rev Ops) adalah kata kunci baru yang hangat, tetapi apa itu? Dan bagaimana perbandingannya dengan Operasi Penjualan?

Revenue Operations harus menyediakan pendekatan lengkap untuk strategi go-to-market Anda, dipasangkan dengan Revenue Enablement untuk mendorong efisiensi dan efektivitas dan mengarah pada percepatan pertumbuhan bisnis.

Mari kita masuk lebih dalam.

Apa itu Operasi Penjualan?

Operasi Penjualan berfokus pada proses dan aktivitas dalam organisasi penjualan yang memungkinkan, mendukung, dan mendorong tim penjualan lini depan menjadi lebih efisien.

Sales Ops menciptakan sistem dan struktur sambil memberikan teknologi untuk mendukung peningkatan berbasis data dan peningkatan pada gerakan penjualan.

Apa itu Operasi Pendapatan?

Di mana Sales Op difokuskan secara eksklusif pada penjualan, Rev Ops mengambil pandangan yang jauh lebih luas.

Seperti Revenue Enablement, tim Revenue Operations melihat perjalanan pembeli melalui pemasaran, penjualan, dan keuangan, kemudian melalui perjalanan pelanggan dengan penjualan, kesuksesan pelanggan, dan dukungan pelanggan.

Pandangan yang lebih luas ini memungkinkan identifikasi gesekan untuk prospek dan penjual di semua titik, menciptakan peluang untuk perbaikan di titik mana pun yang tercakup dalam strategi go-to-market Anda.

Operasi Pendapatan vs Operasi Penjualan

Revenue Operations mewakili kesadaran bahwa perusahaan harus mendukung perjalanan pembeli dan pelanggan melalui data dan teknologi. Operasi penjualan juga berfokus pada data dan teknologi, tetapi hanya berfokus pada perjalanan melalui saluran penjualan saja.

Tiga kiat untuk operasi penjualan yang efektif

Meskipun akan ada kesamaan dalam rekomendasi kami, mari kita luangkan waktu sejenak untuk berbagi beberapa praktik terbaik untuk tim Operasi Penjualan, kemudian kami akan melakukan hal yang sama untuk Operasi Pendapatan.

Untuk operasi penjualan yang efektif, Anda ingin mempertimbangkan hal-hal berikut ini:

Manajemen data dan pelaporan

Bagaimana Anda mengelola data dan melaporkannya dapat membuat atau menghancurkan departemen penjualan Anda. 

Tidak memiliki sistem manajemen data yang efektif untuk memastikan semua prospek, akun, dan saluran pipa diperbarui dan diumpankan ke departemen yang tepat dapat mengakibatkan hilangnya bisnis.

Pendekatan manajemen data yang solid membantu pengambilan keputusan dan mendukung agar manajemen dan pemangku kepentingan tetap mendapat informasi tentang keberhasilan.

Memanfaatkan teknologi baru

Dengan tersedianya perangkat lunak manajemen proyek dan manajemen tugas, tidak ada alasan untuk puluhan spreadsheet, folder dalam email, kalender yang berbeda, memo, dan sebagainya.

Kita semua membuat kesalahan, dan kita semua melupakan sesuatu. Dalam keadaan normal, hal ini-biasanya-baik-baik saja. 

Tetapi dalam penjualan itu mahal. 

Memanfaatkan kekayaan teknologi saat ini dan membuat tumpukan teknologi operasi penjualan Anda sendiri dapat membantu merampingkan alur kerja dan memastikan semua orang berada di halaman yang benar.

Dan membangun tumpukan teknologi ini di sekitar CRM Anda saat ini sangat penting. Baca rekomendasi kami tentang Alat Penjualan Terbaik (bagian Penelitian kami) untuk bisnis yang menggunakan Tenaga penjualan, Microsoft, atau Hubspot backends.

Fokuskan lebih banyak waktu untuk menjual

Operasi penjualan yang efektif membantu perwakilan penjualan Anda menghabiskan waktu untuk menjual, bukan untuk entri data.  

Sebagian besar waktu perwakilan penjualan harus: saat menelepon, dalam rapat, menjadwalkan dan mengatur demo langsung, dan bekerja dengan pemasaran tentang ajakan bertindak dan pesan untuk kampanye.

Otomatiskan apa yang dapat diotomatisasi sehingga perwakilan penjualan dapat melakukan lebih banyak hal yang menghasilkan penjualan bagi mereka dan organisasi.

Tiga kiat untuk operasi pendapatan yang efektif

Kiat untuk operasi pendapatan yang efektif terlihat sangat mirip dengan rekomendasi untuk operasi penjualan.

Dan itu karena prinsip yang sama berlaku. Manajemen data sangat penting, begitu juga dengan teknologi yang tepat. Namun, kolaborasi dan komunikasi bahkan lebih penting dalam Rev Ops.

Operasi Penjualan adalah semua tentang informasi di dalam departemen penjualan - kesepakatan Rev Ops dengan operasi di seluruh perusahaan.

Dan memang, Revenue Operations dan Revenue Enablement memfasilitasi pemecahan antara departemen yang berbeda dalam suatu organisasi. Kolaborasi dan komunikasi yang ditingkatkan ini meningkatkan efisiensi layanan pelanggan dan retensi.

Teknologi

Tumpukan teknologi Rev Ops yang tepat biasanya mencakup:

• CRM - Lihat Panduan Pemilihan CRM
• Manajemen pesanan pelanggan
• Alat otomatisasi pemasaran
• Analisis situs web
• Manajemen hubungan mitra
• Beberapa pelacakan komunikasi pelanggan

Keuntungan dari tumpukan teknologi ini adalah bahwa hal itu akan membantu Anda mengatur, mengimplementasikan, dan menskalakan Rev Ops dengan cara yang mendorong asupan pendapatan yang konsisten. 

Manajemen data

Karena ada lebih banyak departemen di Rev Ops daripada Sales Ops, tidak hanya analisis data dan pelaporan yang diperlukan, demikian juga melacak KPI.

Tidak semua departemen yang terlibat dalam Rev Ops bertanggung jawab langsung atas penjualan. Menetapkan KPI yang jelas di awal diperlukan, yang membantu memberikan harapan yang jelas untuk setiap departemen.

Kolaborasi lintas fungsi

Agar divisi Rev Ops Anda berhasil, Anda perlu membawa orang-orang dari departemen yang berbeda. Khususnya, layanan pelanggan, penjualan, dan pemasaran.

Kolaborasi lintas fungsi berfokus pada pentingnya komunikasi, pemecahan masalah, dan setiap orang bermain dengan kekuatan mereka. Tim lintas fungsi, yang dijalankan dengan baik, akan sangat penting untuk keberhasilan dan skalabilitas Rev Ops organisasi Anda yang berkelanjutan.

Peran Apa Saja Yang Menjadi Bagian Dari Tim Operasi Pendapatan?

Meskipun strategi operasi pendapatan Anda akan menentukan peran dan ukuran tim yang tepat, tim operasi pendapatan umumnya akan terdiri dari posisi-posisi berikut.

Analis Pendapatan

Analis pendapatan bertanggung jawab untuk menganalisis data dan memberikan wawasan yang akan membantu mendorong pendapatan.

Manajer Operasi Pendapatan

Manajer operasi pendapatan bertanggung jawab untuk mengawasi seluruh tim Rev Ops.

Bacalah bagian berikutnya untuk mempelajari lebih lanjut mengenai peran ini.

Manajer Operasi Pemasaran

Manajer operasi pemasaran bertanggung jawab untuk mengawasi data dan teknologi dari seluruh tim pemasaran.

Manajer Operasi Kesuksesan Pelanggan

Manajer operasi kesuksesan pelanggan bertanggung jawab untuk mengawasi data dan teknologi dari seluruh tim kesuksesan pelanggan.

Manajer Operasi Mitra

Manajer operasi mitra bertanggung jawab untuk mengawasi data dan teknologi seluruh tim mitra.

Catatan: Hanya tim yang lebih besar yang akan memiliki posisi yang lebih tersegmentasi untuk tim pemasaran, mitra, dan kesuksesan pelanggan.

Mari kita bahas Manajer Operasi Pendapatan Anda

Manajer Operasi Pendapatan adalah tulang punggung tim Rev Ops. Mereka bertanggung jawab untuk memastikan bahwa tujuan pendapatan terpenuhi dan terlampaui.

Menurut Glassdoor, di Amerika Serikat, Manajer Operasi Pendapatan rata-rata menghasilkan $92.472 per tahun.

Bagaimana Gaji Anda dibandingkan?

5 Praktik Terbaik untuk Manajer Operasi Pendapatan

• Membangun pemahaman mendalam tentang sasaran pendapatan perusahaan.
• Berkolaborasi di semua tim pendapatan untuk memahami strategi dan taktik di luar yang dimanfaatkan.
• Bangun proses untuk skala - tetapi hanya ketika dan di mana diperlukan.
• Bantu tim untuk sadar data - komunikasikan indikator utama dan indikator yang tertinggal untuk memandu jalan.
• Mengembangkan dan memanfaatkan tumpukan teknologi terintegrasi

 

Metrik Apa yang Menjadi Fokus Operasi?

Catatan: Untuk masing-masing ini, baca artikel mendetail kami tentang metrik bisnis untuk mempelajari lebih lanjut.

Daftar metrik yang mungkin ada sangat panjang, apa yang paling umum untuk tim operasi pendapatan?

• Nilai seumur hidup pelanggan
• Pertumbuhan pendapatan
• Biaya akuisisi pelanggan
• Perputaran pelanggan
• Pendapatan berulang tahunan
• Biaya pemasaran
• Akurasi prakiraan
• Prediktabilitas pendapatan
• Kecepatan pipa

Dan, tentu saja, mereka selalu peduli tentang peningkatan kualitas data di semua teknologi yang digunakan oleh tim go-to-market.

---

Kapan bisnis Anda harus berinvestasi dalam operasi pendapatan?