Cabang Boston dari Penjualan Enablement Masyarakat baru-baru ini bertemu untuk membahas peran Revenue Enablement dalam mengurangi dampak perputaran penjualan pada bisnis kami.

Artikel ini merangkum tantangan yang kita hadapi dengan perputaran penjualan dan wawasan dari mereka yang hadir tentang bagaimana Enablement dapat mengurangi dampaknya pada bisnis kita.

Kondisi Omset Penjualan Saat Ini

Gartner memperkirakan bahwa bisnis Anda kehilangan 7,5 bulan produktivitas setiap kali seorang penjual meninggalkan perusahaan Anda. Mengingat rata-rata perputaran penjualan, sebelum covid, hampir 1 dari 3 untuk penjual, ini mungkin memiliki salah satu dampak negatif paling signifikan pada bisnis Anda.

Dan.

Hal ini semakin memburuk.

Pada Konferensi Nasional Masyarakat Sales Enablement 2021, Eli Johnson membahas topik Perputaran Penjual dan waktu Rookie Ramp, berbagi wawasan ini.

• PWC mensurvei beberapa ribu karyawan dan 752 eksekutif dan menemukan bahwa 65% pekerja saat ini sedang berburu pekerjaan (hampir dua kali lipat dari tingkat pra-covid).
• Meskipun kompensasi adalah alasan tunggal terbesar untuk melompat, namun kesejahteraan, peningkatan keterampilan, dan pertumbuhan karier tidak jauh di belakang kompensasi.

Semua ini membuat kami memiliki banyak orang baru yang bergabung dengan organisasi kami. 

Dan.

Hal ini terus memburuk.

Kita tahu bahwa masa kerja untuk tim penjualan luar kami masih berjalan sekitar 30 bulan dan bahwa di banyak organisasi, penjual tidak mencapai peningkatan penuh selama hampir sembilan bulan.

Waktu penjualan yang sepenuhnya produktif sangat terbatas.

Dan.

Kita tahu bahwa Pengunduran Diri Besar-besaran telah meningkatkan pergantian di setiap fungsi pekerjaan di setiap vertikal.

Masalah ini tidak akan segera hilang.

Jadi.

Bagaimana Enablement dapat menurunkan tingkat perputaran penjualan?

Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, ada banyak alasan untuk perputaran penjualan.

Mendukung pengembangan karier

Para profesional Enablement perlu membangun kolaborasi lintas fungsional ke dalam pekerjaan mereka, dari SDM hingga kepemimpinan penjualan dan di tempat lain dalam bisnis, untuk memungkinkan manajer lini depan melakukan percakapan terbuka tentang pengembangan karier dan pertumbuhan pribadi.

Idealnya, percakapan ini harus dimulai selama proses perekrutan dan menjadi bagian dari rencana pengembangan penjual.

Namun demikian, bahkan jika Anda belum menyertakan percakapan ini dalam orientasi, membantu manajer lini depan Anda melakukan percakapan ini akan menguntungkan karyawan dan bisnis Anda.

Percakapan ini sangat penting untuk pengembangan karier - memungkinkan hal ini terjadi adalah bagian dari pekerjaan Anda.

Menyederhanakan dan merampingkan pekerjaan penjual

Tim penjualan Anda terdiri atas orang-orang yang ingin menghabiskan waktu mereka untuk menjual.

Tidak memasukkan informasi ke dalam CRM.

Tidak berjuang untuk menemukan informasi yang benar melalui banjir email dan konten bermanfaat yang dilemparkan kepada mereka.

Tidak duduk berjam-jam dalam pelatihan.

Sebagai profesional Enablement, jika kita melakukan pekerjaan kita dengan benar, kita dapat memberikan lebih banyak waktu kepada penjual untuk fokus pada penjualan secara efektif.

Kita harus tetap gesit dalam pemikiran kita karena dunia, pasar tempat kita bekerja, dan perusahaan di sekitar kita berubah.

Kompetensi yang kami latih, meningkatnya kesadaran akan dampak tantangan kesehatan mental, dan sebagainya adalah peluang untuk bermitra dan mendukung tim kami secara strategis.  

Bimbingan

Mentorship, yang dilakukan dengan baik, menciptakan hubungan yang kuat, mendukung pembinaan dan pelatihan tingkat rekan sejawat, dan memberikan nilai yang fantastis bagi kedua belah pihak.

Buat program bimbingan formal dalam bisnis Anda untuk memastikan setiap orang memiliki seseorang yang bisa mereka andalkan.

Mempekerjakan orang yang tepat

Sukses dalam jabatan sebelumnya tidak menjamin kesuksesan dalam posisi baru.

Pahami, seperti yang direferensikan di atas, kompetensi dan pengalaman apa yang benar-benar penting untuk kesuksesan dalam bisnis Anda.

Pahami kompetensi apa yang bisa Anda latih vs. kompetensi yang Anda perlukan untuk dimiliki karyawan baru pada hari pertama.

Sejalan dengan mendukung pengembangan karier, lakukan percakapan terbuka dengan orang-orang selama perekrutan dan orientasi untuk memahami MENGAPA mereka.

• MENGAPA mereka bergabung dengan perusahaan Anda dibandingkan dengan perusahaan lain yang mereka wawancarai?
• MENGAPA mereka bangun dari tempat tidur setiap pagi dan melakukan apa yang mereka lakukan?

Dan.

Termasuk TED Talk klasik dari Simon Sinek tentang Dimulai dengan Mengapa saat Anda memperkenalkan percakapan ini selama sesi orientasi. Ini adalah pembuka mata yang layak didengar dan dipikirkan.

Apa yang bisa dilakukan Enablement untuk mengurangi jumlah produktivitas yang hilang akibat perputaran penjualan?

Kenyataannya begini.

Orang akan meninggalkan perusahaan Anda.

Tidak seperti ayah dan ibu saya, dan mungkin juga ibu Anda, hanya sedikit orang yang menghabiskan waktu 30 tahun lebih di satu tempat.

Buat struktur

Pastikan penjual memiliki panduan, kerangka kerja, dan serangkaian proses yang jelas yang mereka gunakan di bisnis Anda.

Dan mendokumentasikan semuanya.

Dan memperlakukannya sebagai dokumen hidup.

Pastikan penjual baru sudah mendapatkan informasi, dan penjual yang sudah ada memeriksanya setiap triwulan.

Struktur ini menyederhanakan orientasi dan merampingkan adopsi sistem dan proses yang Anda perlukan untuk berhasil.

Offboarding

Saya telah bekerja di terlalu banyak perusahaan yang memperlakukan keluarnya karyawan sebagai rahasia, tidak boleh diucapkan dengan keras.

Bekerjalah dengan manajer penjualan dan tim SDM Anda untuk terlibat dalam proses offboarding (atau pimpinlah untuk membuatnya).

Mendapatkan visibilitas ini ke dalam churn karyawan dapat memberi Anda wawasan untuk meningkatkan pengalaman bagi penjual berikutnya, yang mengarah ke peningkatan secara keseluruhan.

Jangan lewatkan ini.

Kompetensi

Apakah Anda benar-benar memahami kompetensi apa yang Anda rekrut, dan kompetensi apa yang harus Anda latih?

Sejujurnya, terlalu sedikit bisnis yang benar-benar melakukannya.

Bagi banyak orang, ada kekurangan pemahaman tentang bagaimana memulainya.

Bagi yang lain, para pemimpin senior mungkin sangat berfokus pada metrik sehingga mereka tidak melihat ROI dan tidak mendukungnya.

Program Enablement yang sukses yang berupaya meminimalkan waktu ramp time, dan tetap lincah saat kondisi pasar berubah, harus memahami dan memanfaatkan model kompetensi.

Budaya terbuka dan jujur

Yang satu ini sulit tetapi vital.

Apakah para manajer dan pemimpin Anda memahami apa yang orang senang lakukan, di mana keterampilan (atau kompetensi) mereka berada, cukup untuk tidak meninggalkan seseorang dalam peran yang akan membuat mereka gagal?

Mungkin penjual luar Anda yang sedang berjuang akan luar biasa dalam Kesuksesan Pelanggan - apakah mereka tetap ingin berada di sana?

Ajarkan para manajer, dan karyawan, untuk melakukan dialog terbuka yang tidak hanya berfokus pada metrik bisnis jangka pendek, tetapi juga pada pengembangan karyawan yang sebenarnya.

Ini adalah kemenangan sejati dan bahkan bisa memberikan peluang bagi karyawan baru untuk bermitra dengan karyawan yang bertransisi ke peran baru, untuk mempercepat waktu mereka.

Penjualan Tim

Kita semua pernah mengalaminya.

Kesepakatan besar bergerak melalui pipeline dan prospek penjualan meninggalkan bisnis.

Kesepakatan itu terhenti.

Jika Anda memanfaatkan penjualan tim, dan membuat lebih banyak orang terlibat dengan akun, dampak dari satu orang yang keluar akan sangat diminimalkan.

 —

Ini adalah sesi yang luar biasa dan saya harap semua pembaca menemukan nilai yang sama besarnya dari percakapan ini seperti yang kami lakukan secara langsung.

Bergabunglah dengan Grup LinkedIn dari Boston Chapter of the Sales Enablement Society dan nantikan informasi lebih lanjut mengenai topik bulan depan.