Perwakilan penjualan farmasi bekerja di bidang yang kompleks dan umumnya memiliki tingkat persyaratan yang lebih tinggi daripada peran penjualan lainnya.

Beberapa perusahaan mungkin lebih suka prospek penjualan farmasi memiliki gelar master atau lebih tinggi. Gelar di bidang farmakologi bisa sangat berharga.

Selain itu, sebagian orang akan memerlukan, atau paling tidak mengharapkannya saat Anda melangkah maju dalam karier Anda:

• Pengalaman sebelumnya dalam industri farmasi (misalnya, profesional perawatan kesehatan, profesional medis, dan peran serupa).
• Pendidikan berkelanjutan di acara industri dan sesi pelatihan di lembaga terakreditasi.
• Memiliki pengetahuan yang ada, atau kemampuan untuk mempelajari terminologi medis dengan cepat.

Industri farmasi yang berkembang pesat akan membutuhkan keterampilan ilmiah ini, keterampilan komunikasi yang luar biasa, dan rasa lapar untuk terus belajar.

Peran Penjualan Medis yang Umum

Apa yang dimaksud dengan Profesi Kesehatan?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Apa yang dimaksud dengan KAM?

Seorang KAM (Key Account Manager) mengembangkan dan memelihara hubungan dengan pelanggan.

Apa yang dimaksud dengan MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSL bisa sangat berpengaruh karena mereka sering memiliki akses ke dokter yang memutuskan obat mana yang harus diresepkan.

Apa yang dimaksud dengan PCP?

PCP, atau Penyedia layanan primer, adalah seorang profesional perawatan kesehatan yang menyediakan perawatan pencegahan dan jangka panjang untuk pasien mereka. PCP sering kali berfungsi sebagai titik kontak pertama pasien ketika mencari layanan medis, menyediakan layanan diagnostik, tes laboratorium, pendidikan kesehatan, dan merujuk pasien ke spesialis sesuai kebutuhan.

Apa itu KOL?

KOL adalah pemimpin opini utama (key opinion leader/KOL) - profesional medis yang dihormati karena pengetahuan dan keahlian mereka dalam bidang terapi tertentu.

Mengapa KOL penting untuk upaya penjualan dan pemasaran farmasi Anda?

KOL dapat secara signifikan memengaruhi proses pengambilan keputusan para profesional medis lainnya. Dengan mengembangkan hubungan dengan KOL, perusahaan farmasi dapat lebih memahami kebutuhan target pasar mereka dan menciptakan inisiatif penjualan dan pemasaran yang lebih bertarget.

Informasi Latar Belakang Terkait Penjualan Farmasi

Sebelum pandemi global, rata-rata tenaga penjualan farmasi melakukan sebagian besar penjualan mereka secara langsung. Namun, karena penjualan telah bergeser ke pendekatan jarak jauh, detailing jarak jauh, dan edetailing menjadi sangat populer.

Apa itu eDetailing?

Edetailing melibatkan pembuatan konten penjualan yang relevan yang dapat diakses oleh Profesi Kesehatan dan pembeli lainnya secara digital. Hal ini menjadi semakin penting selama pandemi Covid-19 dan terus menjadi semakin penting karena beberapa alasan, termasuk:

• Preferensi HCP. Meskipun penyedia layanan kesehatan selalu memiliki waktu yang terbatas untuk penjual, pandemi semakin mengurangi ketersediaan mereka, dan banyak profesional yang merasa bahwa mereka lebih memilih komunikasi jarak jauh.
• Konten selalu diperbarui.  
• Pelacakan mengarah pada layanan yang dipersonalisasi. Penjual tahu apa yang ditinjau dan ditanggapi oleh dokter dan apoteker, sehingga mereka dapat menyempurnakan pesan mereka dan berbagi informasi yang paling berharga dengan para profesional ini.

Apa yang dimaksud dengan Detailing Jarak Jauh?

Perincian jarak jauh adalah proses penjualan obat-obatan kepada para profesional medis dari jarak jauh.

Perincian jarak jauh adalah perpanjangan logis dari perincian yang dilakukan secara virtual, di mana seluruh interaksi dilakukan secara virtual.

Bagaimana Perwakilan Farmasi Menghabiskan Hari-Hari Mereka?

Perwakilan penjualan farmasi menghabiskan hari-hari mereka mengejar penyedia layanan kesehatan, mengunjungi praktik medis, kantor dokter, dan laboratorium.

Para perwakilan penjualan ini memahami bahwa mereka berada dalam industri yang kompetitif dan harus menginvestasikan waktu untuk membangun pemahaman yang lebih dalam tentang lini produk perusahaan mereka, obat lain yang bersaing dengan mereka, dan potensi interaksi antara berbagai obat.

Perwakilan farmasi juga mengelola dan mendistribusikan sampel produk gratis, literatur produk, starter kit pasien, dan materi pemasaran lainnya saat mereka melakukan kunjungan dokter setiap hari.

Pro dan Kontra Penjualan Farmasi Jarak Jauh

Entah membahas mengenai remote detailing atau edetailing, ada banyak pro dan kontra. Mari kita mulai dengan manfaatnya.

• Perincian jarak jauh jauh lebih efektif. Alih-alih bepergian dari satu lab ke lab lain atau antar kantor dokter, perwakilan penjualan farmasi dapat berpindah dari satu pertemuan jarak jauh ke pertemuan lainnya tanpa penundaan.
• eDetailing lebih murah tanpa biaya perjalanan.
• Perincian jarak jauh lebih fleksibel bagi pembeli. Para profesional medis sering kali sulit untuk menangkap antara pasien, pekerjaan laboratorium, operasi, dll.
• Perwakilan dapat memberikan pengalaman yang lebih kaya melalui teknologi jarak jauh (sebagian besar waktu). Mengunjungi laboratorium di ruang bawah tanah sebuah gedung sering kali berarti akses internet yang rendah atau bahkan tidak ada sama sekali, membuat penjual farmasi menggunakan cetakan kertas dan brosur vs solusi teknologi yang lebih canggih.

Kekurangan dari pendekatan ini adalah sebagai berikut:

• Bagi sebagian pembeli, penjualan jarak jauh berbasis teknologi merupakan hal baru dan tidak nyaman.
• Hubungan lebih menantang untuk dibangun dari jarak jauh, dan penjualan farmasi bergantung pada hubungan yang solid antara penjual dan pembeli.

Praktik Terbaik untuk Penjualan Farmasi

Tenaga penjualan farmasi harus menghindari jatuh ke dalam perangkap penjualan transaksional - percaya bahwa mereka akan muncul dan HCP akan membeli dari mereka. Untuk berhasil dalam penjualan farmasi, ingatlah:

• Akan lebih baik jika Anda ingat bahwa pasien adalah klien utama.
• Selalu memimpin dengan empati. Profesi kesehatan memiliki pekerjaan yang berat dalam mendukung manusia yang kita sebut pasien. Hal ini sering kali menantang dan emosional dalam posisi mereka.
• Anda perlu memahami ilmu pengetahuan dengan cukup baik untuk menyajikan data secara efektif. Pelajari ini, dan pelajari lebih dalam.
  • Pahami keamanan dan kemanjuran produk yang Anda jual. Kapan menggunakannya, dan kapan tidak menggunakannya.
• Dengan mengingat hal di atas, Anda tidak akan pernah tahu lebih banyak tentang obat daripada mereka yang Anda bantu. Namun, Anda perlu mengetahui produk Anda dan profil pasien yang dibantu oleh solusi Anda.
• Bantu Profesi Kesehatan memahami profil pasien yang tepat untuk produk Anda, mengapa produk Anda merupakan alternatif yang lebih baik daripada pesaing Anda, dan bagaimana cara meresepkannya.

Praktik Terbaik untuk Penjualan Farmasi Jarak Jauh

Agar berhasil dengan detailing dan edetailing jarak jauh, ingatlah bahwa:

• Berlatih membuat sempurna. Berlatih penjualan jarak jauh dengan rekan dan pelatih. Bahasa tubuh dan ekspresi wajah dapat ditafsirkan secara berbeda ketika disampaikan melalui pertemuan Zoom. Berlatih.
• Anda harus menarik staf pendukung dengan mudah (misalnya, MSL, CSL), memastikan akses ke rekan satu tim, dan dengan cepat menarik mereka ke dalam rapat jarak jauh Anda.
• Jangan sampai Anda memilih teknologi yang murahan. Komputer dan jaringan yang bertenaga adalah teman Anda.
• Mengenai poin terakhir, jangan melakukan sesi detailing jarak jauh dari kedai kopi setempat. Berada di kantor dengan jaringan yang andal dan berkualitas tinggi.
• Gunakan platform efektivitas penjual (seperti Pitcher) yang memungkinkan Anda berbagi layar dengan cepat, menampilkan presentasi PowerPoint, dan memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa bagi pembeli.
• Pastikan Anda memiliki cetakan jarak jauh dan titipan untuk pembeli - jika terjadi masalah teknis.
• Pastikan Anda dapat dengan mudah menunjukkan data klinis terbaru yang siap dipresentasikan.
• Miliki rencana untuk apa yang terjadi jika Anda terputus selama panggilan telepon.

Keterampilan Perwakilan Penjualan Farmasi yang Penting

Meskipun Anda dapat membaca ikhtisar kami tentang semua keterampilan penjualan, kami ingin menyebutkan beberapa keterampilan yang tidak harus unik, tetapi sangat penting bagi perwakilan penjualan farmasi yang baik.

Penelitian Lapangan

Penelitian lapangan dalam penjualan farmasi sangat penting bagi setiap perwakilan yang sukses. Hal ini melibatkan pengumpulan informasi terperinci di lapangan dan mengambil tindakan langsung untuk memengaruhi hasil pasien dan meningkatkan penjualan produk. Hal ini termasuk meneliti produk pesaing, mengidentifikasi dokter yang mungkin meresepkan produk, mempelajari tren pasar, mengikuti perkembangan peraturan industri, dan memahami kebutuhan dan preferensi pasien.

Penelitian lapangan juga membutuhkan pengetahuan mendalam tentang area terapi spesifik yang terkait dengan obat atau produk tertentu. Sangat penting untuk memahami cara kerja pengobatan yang berbeda, bagaimana mereka dapat berinteraksi, dan apa saja risiko yang mungkin terjadi. Selain itu, perwakilan harus selalu mengikuti perkembangan hasil uji klinis terbaru yang dapat memengaruhi keputusan peresepan.

Perencanaan Wilayah

Perencanaan wilayah dalam penjualan farmasi adalah pemetaan area penugasan perwakilan untuk membantu mereka memfokuskan upaya mereka, menjadi lebih berpengetahuan tentang apa yang mereka jual, dan menjadi lebih produktif dalam kegiatan penjualan mereka. Hal ini termasuk meneliti target pelanggan dan demografi wilayah, mengumpulkan informasi pesaing, mempelajari tren pasar, memahami kebutuhan pelanggan, dan mengidentifikasi area bernilai tinggi atau target pelanggan yang akan menghasilkan laba atas investasi yang lebih besar. Rencana wilayah yang jelas dapat membuat perbedaan besar dalam strategi penjualan yang sukses.

Strategi perencanaan wilayah yang efektif sangat penting karena memungkinkan Anda untuk memaksimalkan waktu dan sumber daya dengan berfokus pada area dalam wilayah Anda yang paling mungkin menghasilkan pertumbuhan penjualan. Strategi ini juga membantu Anda lebih memahami target pelanggan Anda, lokasi mereka, dan produk atau layanan apa yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Berjuang Untuk Masuk ke Penjualan Farmasi?

Ini bisa menjadi bidang yang menantang untuk dimasuki - pertimbangkan kiat-kiat berikut ini.

• Tanyakan kepada dokter atau apoteker Anda untuk mendapatkan perkenalan dengan perwakilan farmasi terbaik yang bekerja sama dengan mereka.  
• Duduklah bersama para reporter dan tanyakan pendapat mereka.
• Bersabarlah saat Anda melamar, dan bersikaplah sopan. Anda akan menerima banyak penolakan sebagai penjual, bersiaplah untuk menerima dan mengelola penolakan dalam proses wawancara.

Apakah Anda Sedang Diwawancarai Untuk Pekerjaan Penjualan Farmasi?

Jika Anda seorang manajer perekrutan, lihat daftar yang bagus tentang pertanyaan wawancara yang kami susun dalam artikel ini.

Namun, berikut ini adalah beberapa hal yang harus Anda ketahui jika Anda melakukan wawancara untuk pekerjaan sales.

Mempersiapkan Wawancara dengan Perwakilan Penjualan Farmasi

Tenaga penjualan farmasi harus mempersiapkan diri dengan cara yang sama dengan rekan-rekan mereka di industri lain (tentu saja). Berikut adalah langkah-langkah yang kami sarankan untuk Anda ikuti agar Anda dapat melakukan wawancara dengan baik.

• Tinjau lowongan pekerjaan dengan cermat. Meskipun beberapa lowongan mungkin memiliki template, asumsikan bahwa setiap persyaratan diperlukan. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan yang menjelaskan mengapa Anda memenuhi kebutuhan yang disebutkan, memiliki cerita untuk dibagikan, dan mampu menunjukkan hasil/hasil.
• Tinjau situs web perusahaan, berikan perhatian khusus pada berita terbaru, produk yang mereka jual, dan pelanggan yang mereka rujuk (terutama testimoni pelanggan).
• Terkait dengan hal di atas, tinjau video dari saluran YouTube perusahaan, dengan fokus pada konten yang dirilis dalam 3-6 bulan terakhir.
• Jika perusahaan tersebut adalah perusahaan publik, tinjau laporan tahunan terbarunya. Di mana fokus mereka?
• Apakah perusahaan memberikan produk yang berhubungan dengan Anda secara pribadi? Misalnya, jika mereka menciptakan obat untuk mengobati Alzheimer, dapatkah Anda menceritakan mengapa Anda bersemangat untuk mengalahkannya?

Berapa gaji rata-rata seorang perwakilan penjualan farmasi?

Meninjau ulang Informasi terbaru tentang Glassdoor untuk perwakilan penjualan farmasi menunjukkan bahwa rata-rata total kompensasi di Amerika Serikat saat ini adalah $102.169.

Apa yang dimaksud dengan Perwakilan Farmasi Nasional Bersertifikat (CNPR)?

Dan bagaimana Anda bisa menjadi seperti itu?

Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) adalah sertifikasi profesional yang diberikan oleh National Association of Pharmaceutical Representatives (NAPR) kepada individu yang telah menunjukkan pengetahuan di bidang farmasi dan bidang terkait penjualan dan pemasaran. Untuk menjadi CNPR, pelamar harus lulus ujian komprehensif yang mencakup pengetahuan produk, layanan pelanggan, kepatuhan terhadap peraturan, dan teknik penjualan.

Pelamar harus memiliki pengalaman minimal satu tahun di industri farmasi atau menyelesaikan program NAPR yang telah disetujui sebelum mengikuti ujian. Mereka yang lulus akan menerima sertifikasi dari NAPR selama tiga tahun, setelah itu mereka harus mengajukan permohonan sertifikasi ulang.

Alat Terbaik untuk Penjualan Farmasi

Dua alternatif utama yang perlu dipertimbangkan adalah:

• Pitcher + CRM Tenaga Penjualan (Rekomendasi Teratas)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Ada yang lain?

Meskipun beberapa perwakilan penjualan farmasi tidak memerlukan kemampuan ini, berikut ini adalah beberapa alat bantu lain yang kami rekomendasikan untuk berbagai kebutuhan.

• Ketika pekerjaan Anda membutuhkan banyak panggilan, pertimbangkan BatchDialer (ulasan tersedia di sini).
• Perlu mengembangkan rencana proyek di luar CRM Anda?  Baca ulasan kami tentang monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Apa lagi yang harus kami sertakan dalam daftar alat bantu terbaik untuk perwakilan penjualan farmasi?

Pemasaran dan Penjualan Omnichannel di bidang Farmasi

Kami telah berbicara banyak tentang edetailing. Ini adalah saluran penting dari keseluruhan pendekatan untuk mengedukasi klien farmasi, tetapi bukan satu-satunya.

Selain rapat jarak jauh yang memanfaatkan edetailing, saluran lain sering kali sangat penting bagi Profesi Kesehatan, termasuk:

• Pesan SMS
• Pesan obrolan menggunakan layanan seperti Viber, WeChat, dan WebApp.
• Email
• Media sosial
• Situs web perusahaan
• Webinar dan acara lainnya (baik secara langsung maupun virtual)
• Percakapan tatap muka, termasuk pertemuan singkat di sela-sela kunjungan pasien.

Manajemen persetujuan memungkinkan setiap Profesi Kesehatan untuk menentukan bagaimana dan kapan saluran tertentu dapat/harus digunakan, tetapi perusahaan harus berjuang untuk memenuhi kepatuhan terhadap peraturan, hukum, dan kepatuhan pada tingkat merek terhadap pedoman ini.

Sebagai contoh, jika seorang perwakilan penjualan farmasi membagikan informasi dan konten kepada Profesi Kesehatan melalui WeChat, vendor akan kehilangan semua kendali atas pesan tersebut, dan kemampuan untuk mengaudit pesan tidak akan ada.

Di sinilah banyak bisnis beralih ke solusi seperti Pitcher dan Salesforce CRM (sebagai solusi gabungan). Mengapa?

• Pitcher mendukung manajemen persetujuan, menghormati aturan untuk konten apa yang dapat dibagikan dan dalam keadaan apa.
• Ketika pesan dikirim melalui platform obrolan dan lainnya, pesan tersebut dapat diaudit. Sebagai contoh, jika Anda mengirim pesan melalui Viper, pesan tersebut pertama kali dilacak di Pitcher, dan kontennya dapat dilihat untuk mengetahui kepatuhan dan mendorong wawasan yang lebih mendalam mengenai hal-hal yang penting bagi Profesi Kesehatan dan pasien mereka.

Learn More – Cara Memberikan Keterlibatan Pelanggan Omnichannel Farmasi yang Luar Biasa.

Penjualan Farmasi vs Penjualan Alat Kesehatan (video)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Pikiran akhir

Tenaga penjualan farmasi memiliki pekerjaan yang menantang. Mereka tidak hanya harus menjadi tenaga penjualan yang hebat, tetapi mereka juga harus menjadi ahli dalam bidang produk farmasi yang kompleks.

Penjualan jarak jauh menambah tingkat tantangan lain, dan kami berharap artikel ini memberikan saran yang membantu Anda menjadi lebih sukses.