Sebelum pandemi global, rata-rata tenaga penjualan farmasi melakukan sebagian besar penjualan mereka secara langsung. Namun, karena penjualan telah bergeser ke pendekatan jarak jauh, detailing dan edetailing jarak jauh telah menjadi sangat populer.

Apa yang dimaksud dengan Detailing Jarak Jauh?

Perincian jarak jauh adalah proses penjualan obat-obatan kepada para profesional medis dari jarak jauh.

Pendekatan ini semakin penting dengan munculnya pandemi Covid tetapi telah menjadi bagian penting dari penjualan farmasi sejak lama.

Apa itu eDetailing?

Edetailing, seperti halnya detailing jarak jauh, melibatkan penjualan dari jarak jauh, tetapi pada umumnya mengacu pada penjualan materi edukasi, bukan obat farmasi.

Sebelum kita melanjutkan, mari kita tinjau beberapa peran khas dalam penjualan medis.

Apa yang dimaksud dengan MSL?

MSL adalah penghubung ilmu kedokteran. Tugas mereka adalah mengembangkan dan memelihara hubungan dengan para pemimpin opini utama (KOL) di berbagai area terapeutik.

MSL bisa sangat berpengaruh karena mereka sering memiliki akses ke dokter yang memutuskan obat mana yang harus diresepkan.

Apa yang dimaksud dengan CPL?

CPL adalah pemimpin praktik klinis. Mereka bekerja sama dengan dokter perawatan primer dan penyedia layanan kesehatan lainnya untuk memastikan bahwa pasien menerima perawatan yang tepat.

CPL juga membantu dokter memahami bagaimana pengobatan baru dibandingkan dengan yang sudah ada.

Apa yang dimaksud dengan CSL?

CSL, atau penghubung ilmu klinis, bertanggung jawab untuk memahami kebutuhan ilmiah dan medis pelanggan mereka.

Kedua peran ini sangat penting dalam detailing dan edetailing jarak jauh, mendukung perwakilan saat mereka bergerak melalui perjalanan penjualan.

Apa itu KOL?

KOL adalah key opinion leader (KOL) - profesional medis yang dihormati karena pengetahuan dan keahlian mereka di bidang terapi tertentu.

Mengapa KOL penting untuk upaya penjualan dan pemasaran farmasi Anda?

KOL dapat secara signifikan memengaruhi proses pengambilan keputusan para profesional medis lainnya. Dengan mengembangkan hubungan dengan KOL, perusahaan farmasi dapat lebih memahami kebutuhan target pasar mereka dan menciptakan inisiatif penjualan dan pemasaran yang lebih bertarget.

Bagaimana cara masuk ke penjualan farmasi

Perwakilan farmasi bekerja di bidang yang kompleks dan umumnya memiliki tingkat persyaratan yang lebih tinggi daripada peran penjualan lainnya.

Beberapa perusahaan mungkin lebih suka prospek penjualan farmasi memiliki gelar master atau lebih tinggi. Gelar di bidang farmakologi bisa sangat berharga.

Selain itu, sebagian orang akan memerlukan, atau paling tidak mengharapkannya saat Anda melangkah maju dalam karier Anda:

• Pengalaman sebelumnya dalam industri farmasi (misalnya, profesional perawatan kesehatan, profesional medis, dan peran serupa).
• Pendidikan berkelanjutan di acara industri dan sesi pelatihan di lembaga terakreditasi.
• Memiliki pengetahuan yang ada, atau kemampuan untuk mempelajari terminologi medis dengan cepat.

Industri farmasi yang berkembang pesat akan membutuhkan keterampilan ilmiah ini, keterampilan komunikasi yang luar biasa, dan rasa lapar untuk terus belajar.

Bagaimana Perwakilan Farmasi Menghabiskan Hari-Hari Mereka?

Perwakilan penjualan farmasi menghabiskan hari-hari mereka mengejar penyedia layanan kesehatan, mengunjungi praktik medis, kantor dokter, dan laboratorium.

Tenaga penjualan ini memahami bahwa mereka berada dalam industri yang kompetitif dan harus menginvestasikan waktu untuk membangun pemahaman yang lebih dalam tentang lini produk perusahaan mereka, obat lain yang bersaing dengan mereka, dan potensi interaksi antara berbagai obat.

Perwakilan farmasi juga mengelola dan mendistribusikan sampel gratis, starter kit pasien, dan materi pemasaran lainnya saat mereka melakukan kunjungan dokter sehari-hari.

Pro dan Kontra Penjualan Farmasi Jarak Jauh

Apakah kita membahas detailing jarak jauh atau edetailing, ada banyak pro dan kontra. Mari kita mulai dengan manfaatnya.

• Perincian jarak jauh jauh lebih efektif. Alih-alih bepergian dari laboratorium ke laboratorium atau antara kantor dokter, tenaga penjualan farmasi dapat pergi dari satu pertemuan jarak jauh ke pertemuan lainnya tanpa penundaan.
• eDetailing lebih murah tanpa biaya perjalanan.
• Perincian jarak jauh lebih fleksibel bagi pembeli. Para profesional medis sering kali sulit untuk menangkap antara pasien, pekerjaan laboratorium, operasi, dll.
• Perwakilan dapat memberikan pengalaman yang lebih kaya melalui teknologi jarak jauh (sebagian besar waktu). Mengunjungi laboratorium di ruang bawah tanah sebuah gedung sering kali berarti akses internet yang rendah atau bahkan tidak ada sama sekali, membuat penjual farmasi menggunakan cetakan kertas dan brosur vs solusi teknologi yang lebih canggih.

Kekurangan pendekatan ini antara lain:

• Bagi sebagian pembeli, penjualan jarak jauh berbasis teknologi merupakan hal baru dan tidak nyaman.
• Hubungan lebih menantang untuk dibangun dari jarak jauh, dan penjualan farmasi bergantung pada hubungan yang solid antara penjual dan pembeli.

Praktik terbaik untuk Penjualan Farmasi Jarak Jauh

Agar berhasil dengan detailing dan edetailing jarak jauh, ingatlah bahwa:

• Berlatih membuat sempurna. Berlatih penjualan jarak jauh dengan rekan dan pelatih. Bahasa tubuh dan ekspresi wajah dapat ditafsirkan secara berbeda ketika disampaikan melalui pertemuan Zoom. Berlatih.
• Anda harus menarik staf pendukung dengan mudah (misalnya, MSL, CSL), memastikan bahwa Anda memiliki akses ke rekan satu tim, dan dengan cepat menarik mereka ke dalam rapat jarak jauh Anda.
• Jangan murah dalam hal teknologi. Komputer dan jaringan tenaga kuda adalah teman Anda.
• Mengenai poin terakhir, jangan memberikan sesi detailing jarak jauh dari kedai kopi lokal Anda. Berada di kantor pada jaringan yang andal dan berkualitas tinggi.
• Gunakan platform rapat jarak jauh (lihat Saleshood dan Pitcher di bawah ini) yang memungkinkan Anda berbagi layar dengan cepat, menampilkan presentasi PowerPoint, dan memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa bagi pembeli.
• Pastikan Anda memiliki hasil cetakan jarak jauh dan meninggalkan jejak untuk pembeli - jika terjadi kesulitan teknis.
• Pastikan Anda dapat dengan mudah menunjukkan data klinis terbaru yang siap dipresentasikan.
• Miliki rencana untuk apa yang terjadi jika Anda terputus selama panggilan telepon.

Alat yang Direkomendasikan

Perusahaan yang memiliki lebih dari 300 karyawan harus mengevaluasi alat bantu ini; alat bantu ini adalah yang terbaik untuk edetailing.

 

 

Perusahaan dengan karyawan kurang dari 300 orang sebaiknya mempertimbangkan campuran produk berikut ini.

 

Penjualan Farmasi vs Penjualan Alat Kesehatan (video)

 

 

Pikiran akhir

Tenaga penjualan farmasi memiliki pekerjaan yang menantang. Mereka tidak hanya harus menjadi tenaga penjualan yang hebat, tetapi mereka juga harus menjadi ahli dalam bidang produk farmasi yang kompleks.

Penjualan jarak jauh menambah tingkat tantangan lain, dan kami berharap artikel ini memberikan saran yang membantu Anda menjadi lebih sukses.